麦肯锡精英的谈判策略

掌握对手渴求的目标！对抗恶意攻击！让彼此满意度大增的13种沟通法！

谈判并非你输我赢。你的交涉能力，究竟哪里不行？

．在未经过深入思考的情况下，轻易做结论

．未准备好替代方案，太容易让步

．直接批判对方，对话被第三人干扰

．把心力用在确认无可挽回的事情上

．准备不够充分，无法验证对方所说的话

针对以上问题，《麦肯锡精英的谈判策略》将告诉你对抗恶意攻击的8种协商技术：

以最后通牒逼迫决策之战术

分扮好坏人以施出心理战之扰乱战术

以含糊要求进行之心理战术

兼具收集情报之效的逆向拍卖战术

达成协议后之追讨附赠品战术

以预算底限为由要求对方妥协之战术

运用既成事实强迫让步之战术

以电话进行奇袭之战术

无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把协商作为探索新关系过程的时代。你是否在日常交涉中，糊里糊涂就接受对方提出的条件，不知不觉让自己的利益平白受损？

《麦肯锡精英的谈判策略》以容易强化记忆的方式，为你呈现让谈判双方达到满意度所必须的技巧与方法，以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。

高杉尚孝，1956年出生于横滨，庆应义塾大学毕业。沃顿商学院企业管理硕士（MBA）、全球战略顾问。

曾任职于美孚石油（Mobil）、麦肯锡（Mckinsey & Company）、JP摩根银行（J.P. Morgan & Company）东京和纽约的事务所。之后接掌美商信息顾问公司总经理一职，在美国工作12年之久，现为高杉尚孝事务所代表人。

其专长于应用企业财政理论、事业投资分析、战略分析、逻辑思考、简报技术等领域知识为大公司培训精英人才，同时也是一位致力于强化个人心理素质的专业人士。著有《麦肯锡教我的写作武器》等。

前言 本书目的与构成

序章 什么是“有效协商”？

第一章 有效协商的5大基础

掌握对手最渴求的目标

认真倾听，了解其真实意图

以逻辑方式思考

重视逻辑与理性

准备好Ｂ计划自保

保护自己的谈判力

期望也要符合实际

目标设定与让步的方法

沉默不是金

谈判场上沉默是“禁”

第二章 实践！8种协商技术──对抗恶意攻击战术

以最后通牒逼迫对方决策之战术

不喜欢，就拉倒

分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术

扮白脸／扮红脸

以含糊要求进行之心理战术

要不要再考虑一下？

兼具收集情报之效的逆向拍卖战术

跟其他公司比起来……

达成协议后之追讨附赠品战术

买菜可以送一点葱吧？

以预算底限为由要求对方妥协之战术

没办法，就只有这些预算了

运用既成事实强迫对方让步之战术

木已成舟，只好委曲你了

以电话进行奇袭之战术

喂？这件事就麻烦你这么办吧

第三章 为了进一步让协商进行得更加顺利

优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？

明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析

谈判人员个人的面子问题

形成融洽关系是达成协议的润滑剂

过去投注的成本，就让它过去

附 录 实践协商谈判之艺术！

第1章有效协商的5大基础

● 第1章将介绍使谈判让彼此最满意所需的5种基本技巧。

● 这5种基本技巧以理性、诚实和热情为基础。

● 在此不应忘记的是重视理性的态度，即在克制油然而生的负面情绪的同时，冷静地分析己方与对方。只有这样，才能做到诚实与热情，而这是建设性的谈判的前提。

掌握对手最渴求的目标

认真倾听，了解其真实意图

→关键点

· 建设性的谈判的基本前提是认真倾听。

· 这是一种分析行为，对于弄清楚对方想要什么、对什么感兴趣非常重要。

· 谈判刚刚开始时，我们往往并不清楚对方的真正目的和兴趣点是什么，而这些信息可以通过认真倾听捕捉到。

仅仅为听而听远远不够

提起谈判，可能很多人认为就是自始至终坚持自己的主张，然而这是一种误解。在建设性的谈判当中，最关键的其实恰恰相反，那就是应该认真倾听。

所谓“认真倾听”，并不是仅仅被动地聆听对方的主张，而是指通过聚精会神地听对方发言，努力去了解对方。如果对对方的话听得不够仔细，就无法了解其传递的信息，在你思考自己接下来要说点儿什么的时候，就无法针对对方真正的目的和兴趣点。因此，为了了解对方最想要什么，积极倾听是必不可少的。

了解对方的真实意图

认真倾听，是通过充分了解对方的目的、兴趣点以及价值观，在自己心中将其准确定位的积极过程。对方的真正意图深藏于其表面立场和具体要求背后。为将其找到，我们必须集中精神倾听对方发言，将注意力只集中在了解对方的真实意图上。

把握整体，努力发现问题

认真倾听，还是一个在分层次把握问题的同时接近问题本质的分析过程。对方的发言好比拼图游戏中的几张拼图。我们要善于从这些零碎的信息中把握整体，在此基础上梳理出问题的本质。认真倾听同时也是发现问题的过程。

认真倾听是开展建设性谈判的出发点

如果谈判双方无法准确了解彼此具体要求背后的目的、兴趣点和价值观，那么谈判将无从谈起。很多谈判都是在没有完整而充分地了解彼此利害关系与兴趣点，或是在伴随着误解的情况下进行的。因此，认真倾听堪称高效谈判的出发点。从一开始就尽可能准确地了解彼此，可以事半功倍。

失败案例

掌握对手最渴求的目标

公司职员篠田为了请山田经理批准引进新电脑软件的方案，来到了山田的办公室。山田自称是不妥协的谈判对手，他会如何应对此种情况呢？

篠田： 请您百忙之中抽出宝贵时间，实在抱歉。

山田： 哪儿的话，你太客气了。这就是我的工作。欢迎你随时过来。

篠田： 您能这样说我感到非常高兴。是这样的，我今天想跟您说的是我们有必要引进新的电脑软件，这样做可以提高生产效率……

山田： （打断对方）啊，你说的是新电脑软件啊。这个嘛，手头上能够一直有最先进的软件当然再理想不过了。可是篠田，你也是知道的，公司上下目前正在努力压缩经费。咱们事业部也不例外，正面临着年内削减30%经费的压力呢。非常遗憾，新软件的事就免谈了。

篠田： 可是，山田经理，您应该也是知道的，咱们的Windows95操作系统已非常陈旧，和其他部门同事用的操作系统根本无法兼容……

山田： （打断对方）人都是看着别人家东西比自己的好。Windows95操作系统不是刚刚引进两三年时间吗？况且不是运转得好好的吗？系统升级必定会出现问题。不是有这么一句谚语嘛，“没坏的东西不要修”。

篠田： （掩盖不住愤怒）我明白了，您不用说了。我原以为您能够贴心而认真地听听我的想法。我真傻，竟然还会对您抱有期待。我感到十分遗憾。

山田： 可能你有各种各样的要求，然而公司现在的处境也十分困难。如果你下次再有什么事情，可以随时过来找我商量。有意义的沟通、交流我随时热烈欢迎！

问题出在哪里？

最终，山田经理阻止了篠田关于引进软件的建议。从沟通过程特别是了解对方真实意图的角度来看，我们应该怎样评价山田的发言呢？

×山田打断了对方的发言

山田经理打断了篠田的发言。发言一旦被打断，发言者便会陷入严重的需求无法满足的状态，因为发言者感到自己的主张在表达完毕之前就被强行中断了。

√拥有倾听对方发言的耐心

首先要让对方进行充分发言，这是最低限度应该做到的事情。自己的主张向对方全部表达出来的满足感会提升发言者对倾听者的信任度，这对于顺利推进沟通非常重要。

倾听者除了需要具备充分倾听对方发言的耐心外，沟通还应该努力配合对方，询问“您是怎么想的呢？”“关于……您怎么认为？”等等，积极引导对方发言。

√试探对方的真实意图

通过全神贯注地倾听对方的主张，我们不仅可以了解对方的表面要求和立场，还可以捕捉到对方发言中没有明说的前提、价值观、目的和兴趣点。这样一来，就有利于提高双方满意度，改善谈判结果的线索也就清晰可见了。

为了试探对方的想法，“您看……怎么样”型提问方式十分有效。具体来说，比如可以提问“您看提高最低交易量怎么样？”“扩大补偿范围，您看怎么样？”很多情况下我们可以从对方的回答中看出其目的和兴趣点的优先顺序。

在前面的对话示例中，山田其实完全可以这样向篠田提问：“如果引进了新软件有什么好处呢？”

×按照自己的想法得出武断的结论

由于打断了对方发言，山田没能充分了解篠田提案的好处，结果以“系统升级需要花钱，肯定会出问题”为由，不留情面地将其否决了。篠田当时应该把有利于削减成本这一好处放在前面讲，但山田没有了解到他的真实意图，结果按照自己的想法得出了武断的结论。

通常来说，人有一种只要得到零碎信息就按照自己的理解进行解释的倾向。因此，出色的谈判者需要具备在得出结论前充分咀嚼对方传递出的信息的忍耐力。

√向对方确认自己的理解是否正确

在谈判当中，随时确认对方的发言主旨十分重要。仔细倾听对方发言，同时注意只要遇到不清楚之处就一定要再问一遍，加以确认，即自己的理解是否正确要请对方检查确认。进行确认时，可以采取诸如“如果我说得不对，请您指出来。我理解您的意思是……”“请允许我确认一下，我理解得是否正确”等表达方式。

×言辞与态度不符

一个人的言辞与其态度发生不一致的时候，人们往往会选择相信其态度。因此，无论如何罗列华丽的辞藻，如果态度不够诚实，恐怕只会带来相反的效果。

√诚实不可或缺

所谓“认真倾听”，不仅仅是了解对方主张就够了，还要让对方相信自己已经理解，这一点非常重要。要做到这一点，就不仅要让对方认识到我方已准确接收到其信息，而且还要有感情移入，并且态度诚恳。如果不能让对方感受到这两点，对方就不会认为我方真的了解了他的意图。

*一开始就把自己建议的目的和好处清楚地告知对方。努力向对方通俗易懂地说明自己的意图十分重要。

掌握对手最渴求的目标

篠田： 请您在百忙之中抽出宝贵时间，拜托了。

山田： 哪儿的话，你太客气了。这就是我的工作。欢迎你随时过来。

篠田： 您能这样说我感到非常高兴。是这样的，我今天想跟您说的是我们有必要引进新的电脑软件。我认为这样做不仅可以提高生产效率，而且对于缩减经费也必不可少。

山田： 原来如此，你的意思是，引进新软件后，生产效率会提高，进而使经费得到削减。你能说得再详细点儿吗？我想你也知道，公司上下都在努力压缩经费，咱们事业部也不例外。我们也顶着年内削减30%经费的压力呢！

*没有打断对方发言，听完以后确认对方所讲内容。然后一边说明公司现状，一边为了试探对方的真实意图，要求其做进一步说明。

……

前 言

本书目的与构成

掌握建设性的谈判技术与应对奸诈战术的策略

本书旨在通过讲解13种沟通技巧，帮助读者掌握富有建设性的谈判技巧。此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为目的，而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程。这是一种不受情感左右且基于理性与诚实的具有建设性的谈判技巧。

即使我们以彼此皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，在磨炼如何掌握建设性的谈判技巧的同时，本书还将帮助大家应对奸诈谈判战术。

本书共分3章。第1章将介绍开展建设性的谈判必备的5个基本要素。第2章将阐释建设性的谈判技能，并讲解如何应对常见的奸诈的谈判手法。第3章将聚焦第2章未能涉及的谈判心理战术，并就推动谈判顺利开展的关键要点进行解说。除此之外，书末以附录的形式安排了如何面对多种谈判战术的经典示例。

本书在第1章和第2章分成13个部分介绍沟通技巧时，首先在开头部分讲解关键点，然后以短剧形式（具体对话示例）展示失败案例，并在此基础上指出问题出在哪里，同时明确指出改进的方法。最后会以短剧形式介绍成功案例，并以批注形式点明改进之处。另外，各部分无法完全涵盖的谈判技巧则在“谈判技巧补充知识”环节做了补充。

包括在美国商学院学习和在华尔街工作的经历在内，我曾在石油公司、管理咨询公司、投行等外资类全球企业积累了20年的商务管理经验，并且通过经营公司，积累了广泛的实践经验。回顾自己的职业生涯，我感觉将其称作一部谈判的历史也毫不为过。本书在参考个人经验和相关学术研究成果的基础上，力求对谈判进行具有系统性和实战性的讲解。我坚信本书一定会对读者朋友有所帮助。