销售中的情感共鸣
  • 销售中的情感共鸣
  • 销售中的情感共鸣
  • 销售中的情感共鸣

销售中的情感共鸣

by 京东图书  |  由 京东图书  亚米商城卖家

积分原则不参加任何折扣活动以及亚米会员积分制度。

正品保障所售商品均从正规销售资格认证的供应商,品牌分支机构,驻美国分公司等正规渠道采购,并签订正品保证协议。

  销售和配送
$12.20 送积分 : 0
已售完
 收藏商品

送至: 91789 暂时缺货

提醒我

想要第一时间知道到货?

品牌 : 京东图书

品牌属地 : 中国

我要搜:

可送加拿大 

第三方商家

京东图书进入店铺

配送信息

USPS International $11.99(订单满$49包邮)
USPS Canada $11.99(订单满$49包邮)
1. $49以上的订单,提供美国本土平寄免邮费的服务。(只限美国本土48州,不包含夏威夷、阿拉斯加、关岛、波多黎各等地区)。 2. $49以下美国本土USPS平寄, 我们将收取$11.99运费。 3. 通过中国EMS直邮转USPS,配送时间预计为6-13天。

退换政策

因商品破损或者质量问题可申请无条件退款,请在收到包裹3个工作日内联系客服。若因个人原因申请退款,请在3个工作日内联系客服,邮费需顾客承担。图书类商品不支持换货,请见谅!

你可能感兴趣的商品

商品详情

品牌 : 京东图书 出版时间 : 2017-05-01 品牌属地 : 中国 出版社 : 北京联合出版公司 ISBN : 9787550299405 译者 : 郑莉 版次 : 1 页数 : 208 印刷时间 : 2017-05-01 包装 : 精装 著者 : [德]拉尔斯·舍费尔 用纸 : 胶版纸
编辑推荐

1.美国推销大王乔·坎多尔福曾说过:“推销工作98%是感情工作,2%是对产品的了解”。

2.情感,让产品有了附加值,也让用户对价格失去了抵抗力。只要能和消费者产生共鸣,你就能把任何东西卖给任何人!

3.如何准确捕捉客户的情感驱动?如何对客户情感进行准确的定位和有分寸的“切入”?如何对客户展开有技巧的情感沟通,使客户持续不断地感受心灵的冲击?

4.德国TOP5销售课程!美国宝洁、纽约人寿、德国奔驰等公司员工评选出的“对自己帮助极大的销售课程”


内容简介

今天,仍有超过90%的销售员只把客户看成买东西的人,他们眼里只有订单,心里从未装进客户——

?自顾自做“产品介绍”;

?想当然模仿前人的成交套路;

?一味用“让利”勾引客户。

这样的销售动作拙劣而低效,他们无法赢得客户的忠诚,他们的业绩总是在末尾徘徊!

相反,高明的销售员都深信:客户都是有情感的,他们有自己的好恶,有不同的情感驱动;要赢得订单,首先必须关怀客户、和客户产生情感——

?销售不在于实现销售人员的目标,而在于实现客户的目标;

?你不是在做销售,而是在帮助人们进行购买;

?要注重销售过程,而不是销售结果。

现在,是时候将那些旧观念扔进垃圾箱的时候了,本书将帮助销售员准确捕捉客户的情感驱动,与其培养情感,更快地完成更多销售任务。


作者简介

【德】拉尔斯·舍费尔

德国演说家、培训师和“情感销售”专家。从事销售工作15年。2004年成为自雇销售和交际培训师,专门研究“通过情感销售获得客户忠诚”这一主题。


目录

第一章

销售中的情感共鸣:重要的是他们,而不是你

005 什么是情感?情感有什么作用?

008 什么是情感销售?什么不是情感销售?

014 “华丽之都托斯卡纳如何来到德国小城万讷埃克尔?”

—脑心公式

016 最重要的7 个步骤

第二章

做你自己:真心才能换来真情

017 检视“真正的我”与“虚假的我”

024 性格测试是销售利器吗?

027 如何了解自己的表现

032 怎样才能知道某个人是否真实?

036 最重要的7 个步骤

第三章

同理心:顾客到底在对你说什么?

039 提问

050 用心倾听

059 最重要的7 个步骤

第四章

攻心说服:灵活对待不同顾客

061 身体语言要有适应性

064 让语言增加你的说服力

086 最重要的7 个步骤

第五章

开场白:如何开始一场谈话?

089 如何务实而有针对性地招呼顾客

098 怎样有创造性地与顾客进行攀谈

102 销售代表有哪些要注意的事项

107 最重要的7 个步骤

第六章

富有情感地介绍产品用途:对你的一般论据进行补充

110 产品用途的一般性阐释

114 情感在产品用途中的作用

122 如何运用情感对库存商品进行销售

131 最重要的7 个步骤

第七章

做一场富有情感的“电梯演讲”:“华丽之都托斯卡

纳到底是如何来到德国小城万讷埃克尔的?”

134 电梯演讲应该是什么样的?

139 我们自己如何做一次电梯演讲?

144 “你到底是从事什么工作的?”—情感性的电梯演讲

151 最重要的7 个步骤

第八章

销售中的幽默:要真实、细心与灵活

155 在销售中幽默怎样才会发挥作用?怎样不会起作用?

161 如何让幽默为你加分

174 如何用幽默应对顾客的意见与投诉

177 最重要的7 个步骤

第九章

当场就签单:你应该这样结束一次推销

181 发挥交易策略的作用

190 末尾的几句话举足轻重

193 最重要的7 个步骤

195 写在末尾的几句话

199 关于作者


精彩书摘

第三章同理心:顾客到底在对你说什么?

在外出旅行时,你有没有过这样的经历:半夜醒来,你要去上洗手间。但为了不打扰到房间里其他人,所以,你并没有开灯?在漆黑的房间里,你是不是双手摸索着墙壁缓慢前进?等等,旅行箱是不是放在这里?哎唷,你一不小心撞到了床沿……如果是在自己家里,你可能会驾轻就熟一些,但到了一个陌生的房间,当几乎伸手不见五指的时候,难度肯定大得多。因此,在这样的环境里,你肯定要更加细致小心才是。

当你与一名客户初次见面时,情况也很类似。你对客户一无所知,因此,你也并不知道在与他交流时哪里会出问题。在很多情况下,销售人员功亏一篑就在于,他并没有意识到,客户正在关注别的事情,对自己所说的话并不感兴趣。然后,看似进展顺利的过程仿佛突然之间变得艰难起来。所以说,作为一名销售人员,你不仅要保持真实,同时还要足够细心。

请留意顾客的口头语言与身体语言所发出的信号。他对你说了什么?他所说的话背后有没有什么别的深意?他说的话对你产生了什么影响?顾客的身体行为是开放式的、对你有所指向的,还是更加封闭一些、对你有排斥性?这可能(并不是一定)是一个表示拒绝的信号,或者表示对于你所说的话顾客想要一点时间自己考虑一下。注意他的表情,他是一直在微笑呢,还是突然之间变得严肃起来?同时,还要留意他的语速(是快速的,还是缓慢、深思熟虑的?),他的遣词造句(是咬文嚼字,还是通俗的表达?)以及他和你相处时的方式:是比较放松、幽默的类型,还是比较客观、严肃?

有些人比较容易注意到这些现象,而对于有些人来说,却是一件比较困难的事情。

花20分钟时间,去森林散散步。请留意:有意识地观察看到的树木(它们的外观是怎样的?)森林里的道路、你遇到的路人、听到的响声等等。你会发现这件事会让你变得十分紧张,因为在平时,我们并没有如此长时间地对我们周围的环境保持关注。当你回到家后,在纸上记录下你注意到的事情,你会发现,一次小小的散步会有如此大的收获。

请通过上面这种方式来训练自己的细心。只有细心,在和顾客进行交谈的时候,才能在领会他们的情感冲动时不至于太费力气。会面过后,记一下笔记也非常有意义。你不仅要知道顾客说了什么,还要知道他们是怎样说的。这种方法还有一个额外的作用,就是你可以一目了然地知道,要想给出一个令顾客满意的报价,你还缺少哪些信息。

提问

设想一下,你是一名螺丝贸易公司的销售员。一位客户打来电话,想要订购螺丝。他会不会第一时间告诉你,他需要M6规格的轻金属自攻螺丝,数量为50000个,交货日期由你来定?答案是否定的。有些信息会缺失,导致你无法向客户进行报价,或者无法保证正确无误地交货。

你曾经什么问题都没问就卖出一部智能手机吗?或者一辆汽车?或者一台堆肥设备?说到这里,每个人都会恍然大悟—为了向顾客提出合适的产品建议,或者是为了直接向顾客销售出合适的产品,销售人员必须懂得提问。遗憾的是,在现实生活中,问题仍然提得少之又少。

■销售如机器等产品时,提问十分重要,只有这样才能保

证不出差错。

■销售如衣服等产品时,提问十分重要,只有这样才能适

合相应的场合。

提问的重要之处在于,帮助你了解顾客的心理,知道是什么在驱动着他,以及他真正需要满足的需求是什么。

除此以外,提问还有另外一个非常重要的作用:如果你通过提问的方式对顾客的需求进行了详细的了解,大约有三分之一的投诉可以被提前避免。对于你来说,意义不言而喻:你向顾客询问的事情越多,对于他的需求了解越充分,事后需要你“收拾局面”的机会也越少,你不用焦头烂额地处理顾客的投诉,也不用费尽心思重新赢得他们的信任。

……


产品价格、包装、规格等信息如有调整,恕不另行通知。我们尽量做到及时更新产品信息,但请以收到实物为准。使用产品前,请始终阅读产品随附的标签、警告及说明。详细条款请参阅我们的Terms of Use.

商品评价

销售中的情感共鸣 还没有人发表评论,快来抢占沙发了! 写评论

浏览过的商品

联系我们

联系方式

周一至周日,美西时间: 7AM-12:30AM

美东时间: 10AM-3:30AM

help@yamibuy.com

1(800)407-9710