哈佛谈判心理学(哈佛大学谈判项目组全新成果)

◎哈佛大学谈判项目组全新成果！哈佛大学谈判项目组成立于1983年，是世界重要的谈判组织，《哈佛谈判心理学》是其全新的研究成果。

◎哈佛大学法学院协商谈判课程教授艾莉卡.爱瑞儿.福克斯代表作！艾莉卡.爱瑞儿.福克斯是国际著名谈判专家，同时也是莫比乌斯管理领导能力顾问公司联合创始人、麦肯锡领导力发展课程资深顾问。本书是福克斯女士20余年的企业运营与教学研究的经验总结。

◎谷歌薪酬委员会主席、全球50大管理思想家等政商学界领袖联袂推荐！谷歌薪酬委员会主席普亚.塞加尔.亚斯帕尔、全球50大管理思想家丹.戈尔曼、全球50大管理思想家马歇尔.古德史密斯、哈佛大学肯尼迪政府学院公共领导力中心联合创始人罗纳德.海费茨等政商学界领袖联袂推荐。

◎麦肯锡、世界银行、杜邦等世界著名企业指定的谈判培训方法！艾莉卡.爱瑞儿.福克斯是麦肯锡领导力发展课程资深顾问，她为麦肯锡、世界银行、杜邦等世界500强提供谈判培训课程。

你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？

你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？

你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？

你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？

你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？

你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？

你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？

你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？

你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？

............

如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛大学谈判项目组新成果的《哈佛谈判心理学》。

哈佛大学著名谈判教授艾莉卡.爱瑞儿.福克斯女士通过20余年的企业运营与教学研究发现，个人要想取得谈判的胜利，首先要学会与自我谈判，即把完美的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出完美的自己，则需要保证内心的平衡。每个人内心都有四大成员：梦想家、思想者、恋人、勇士。梦想家思虑前景，思想者分析现状，恋人关注人际关系，勇士推进行动。除此之外，内心还有三大促变者：守望者、船长、旅行者。守望者观察四大成员的反应并发出信号，船长决定采取何种措施应对，旅行者提供人生情境，带着四大成员面对机遇和挑战。三大促变者与四大成员互相配合，让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。

【美】艾莉卡.爱瑞儿.福克斯(Erica Ariel Fox)

国际著名谈判专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力顾问公司联合创始人，麦肯锡领导力发展课程资深顾问。在谈判学与领导学领域具有超高人气的福克斯，辅导管理团队突破困境，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训，提供经理人教育课程。

★作为她的一名同事，我亲眼见证了艾莉卡在哈佛法学院多年来的开创性工作。她的出现恰当其时，她为商业世界、政府和非营利组织领导者提供了新的、更加完整的谈判模式。

——罗纳德.海费茨（Ronald Heifetz）,哈佛大学肯尼迪政府学院公共领导力中心联合创始人

《并不容易的领导艺术》（Leadership Without Easy Answers）和《火线领导》（Leadership on the Line）作者

★《哈佛谈判心理学》为个性发展提供了一个强大且实用的方法，这是领导力发展中的一个缺失环节，对初出茅庐和经验丰富的高管来说都越来越重要。福克斯的无懈可击的、优美的语言使你不想错过通往一个更好的自己的旅程。

——艾米.C.埃德蒙森（Amy C.Edmondson），哈佛商学院教授

《团队运作——组织如何在知识经济中学习、创新和竞争》（Teaming: How Organizations Learn, Innovate, and Compete in the Knowledge Economy）作者

★艾莉卡.爱瑞儿.福克斯知道如何改变她的听众，真正引发他们思考，质疑他们的信念，并且使其向好的方向转变。她是一位前沿的思想领袖和变革推动者。

——普亚.塞加尔.亚斯帕尔（Puja Sehgal Jaspal）

谷歌公司薪酬委员会主席

★艾莉卡是我们这个时代优秀的领导力导师之一。她的书会改变你的生活。它已经改变了我的生活。

——纳特.博阿斯（Nate Boaz）

麦肯锡公司合伙人

★艾莉卡.爱瑞儿.福克斯创造了一个富有想象力的、新颖而强大的工具箱来帮助我们管理内心世界。《哈佛谈判心理学》指明了一条通往美好生活的道路。

——丹尼尔.戈尔曼（Daniel Goleman）

全球50大管理思想家、畅销书《情商》（Emotional Intelligence）作者

★来自全新角度的卓越贡献。如果你今年只读一本领导力图书，那么就选《哈佛谈判心理学》。

——马歇尔.古德史密斯（Marshall Goldsmith）

全球50大管理思想家、畅销书《习惯力》（What Got You Here Won't Get You There）作者

★这本书提供了获取实质性转变的反省和指导，不是把注意力集中在行为或人格类型上，而是把我们所有的部分整合在一起。

——《出版商周刊》（Publishers Weekly）

★福克斯说，“领导自己”的能力是当今领导力的新要求，这本书出版得正是时候，它是所有对管理感兴趣的图书馆读者的必读书。

——《书目》（Booklist）

★我和艾莉卡及其团队一起工作了很多年。如果你想打造重视绩效的文化，就不能错过这本书。

——马尔科.萨塔莱恩（Marko Satarain）

李维斯公司高级总监

★《哈佛谈判心理学》既是一本顿悟之书，也是一本心灵指南。它揭示了我们的目标和梦想如何能够通过了解并展现好的自己来实现。但更重要的是，它教会了我们如何在工作和生活中真正做到这一点。

——C.杰弗里.麦克多诺（C. Geoffrey McDonough）

瑞典制药公司SOBI总裁兼首席执行官

★很多人都讨论过成功的领导者的特点，但很少有人能说清如何成为一位更有效的领导者。艾莉卡.爱瑞儿.福克斯在这里提供了宝贵的建议，既具有洞察力又实用。

——迈克.安德森（Mike Anderson）

史宾沙公司（Spencer Stuart）首席创新官兼领导力服务主管

★经过25年的经营，内心制胜法是我所经历过的影响深刻的一次培训。

——布莱恩.拉特（Brian Ratte）

IBM行业解决方案北美销售主管

★《哈佛谈判心理学》颠覆了我们的领导力教育，这正是我们在未来探索未知领域时所需的指南。

——我喜屋丸子（Mariko Gakiya）博士

东京大学全球领导力课程主任

★总有新星诞生，照亮我们原以为很普通的东西，彻底改变我们的想法。艾莉卡.爱瑞儿.福克斯就是这样一位新星。她提出了闪亮的、能够引发深刻变革的见解，不仅仅涉及我们所做的事情，还涉及我们是谁。读她，你的生活可能会改变。

——肯尼思.克洛克（Kenneth Cloke）

《危险调解》（Mediating Dangerously）作者，调解人跨越国界（Mediators Beyond Borders）创始人

★艾莉卡.爱瑞儿.福克斯是一位将转变工作与谈判和领导的实际方法相结合的创新者。她的新方法将在工作和生活中起到重要作用。

——迪帕克.乔普拉（Deepak Chopra）

《领导力的灵魂》（The Soul of Leadership）作者

★花时间与福克斯探讨谈判的内在动力，你会发现将自己视为领导者和一个人的新方式。深度对话、体验式学习和自主练习都有助于“有趣的想法”深入内心，转化为个人的承诺。

——拉里.德雷斯勒（Larry Dressler）

《引导会议之火》（Standing in the Fire）作者

★艾莉卡.爱瑞儿.福克斯的风格非常吸引人——清晰、有趣、感人。在这本既专业又实用的书中，通过补充缺失的一面——“内部运作”，福克斯把谈判的世界提升到了一个全新的高度。

——罗伯特.基根（Robert Kegan）和莉莎.莱希（Lisa Lahey）

《变革为何这样难》（Immunity to Change）作者

★我以为我懂我自己，但懂的不如我在这本书里看到的透彻。艾莉卡让我深刻地认识了自己，完全超出了我的想象。

——琳达.古德曼（Linda Goodman）

爱达荷州人权委员会

★《哈佛谈判心理学》必将永远地改变领导者的成长方式。它的观念和灵感将会在商业世界掀起风暴。

——彼得.古贝尔（Peter Guber），曼德勒娱乐公司首席执行官

畅销书《卖一个好故事》（Tell To Win）作者

★这是一本实用的、有启发性的指南，能够帮助我们树立价值观，用智慧化解困境。对于追求更丰富、更满足的生活的人来说，这是一个非常好的资源。

——沙伦.萨尔兹伯格（Sharon Salzburg）

畅销书《真正的幸福》（Real Happiness）作者

中文新版序言

推荐序

比菜谱更重要的是，有个好厨子

第一部分创造持久的改变

第1章理想反应与现实反应的落差

第2章发现你的内在谈判专家

第3章梦想家、思想者、恋人、勇士

第4章抛开战术板打比赛

第二部分平衡你的自我映象

第5章可能性——看清梦想家的愿景

第6章视角——了解思想者的洞见

第7章人——触碰恋人的心

第8章效能——带上勇士的剑和盾

第三部分深入你的本心

第9章 感知——唤醒你的守望者

第10章 在场感——让船长掌舵

第11章旅行——与旅行者共同成长

后记

致谢

勇士测试：你的惯用策略是什么？

跟你的梦想家、思想者和恋人一样，你的内在勇士也有一个最常用的策略，它也最在乎你自己的利益——当然只是就它而言。在你的事业或生活的某个阶段，你的勇士认为强势运行、弱势运行或平衡运行能为你带来最好的结果。

我想提醒你的是，对于你的勇士采用惯用策略所得到的结果，你可能并不喜欢。事实上，这种做法有可能是造成表现落差的原因之一。想明白这一点是改进的前提。

通过下面这个小测试，你可以了解自己惯用的勇士策略。

内在勇士所面临的处境

你在一家大型公营机构任职，你的使命是服务公共利益。许多基金会，连同联邦政府，为你提供了很多资金。于是，各类监管机构都严密地注视着你的行动，随时都会对你的违规行为予以指控。

有一天，执行董事要求你签署一份表格，允许他周末使用机构的公车和司机为他女儿庆贺婚礼。你愣怔了几秒钟，希望他只是在开玩笑。然而，他是认真的。

你想到了什么？感受到了什么？你会怎么做？

选项一：怎么会这样

不能拒绝他，因为他是执行董事。真是难办。

然后你说：“好的。请确保星期天晚上开回来。”

整个周末，你一直惴惴不安，因为你认为自己做了不该做的事。你祈祷自己不会被抓到。你打算趁没人的时候把表格塞进碎纸机，然后在星期一晚上请司机喝一杯。

选项二：亏你想得出来

你心想：“真搞笑。你女儿的婚礼？如果你想上报纸去解释，那就请便吧，但是别把我也搭上。混蛋。”

你抬头看着这位大老板，用一种讥讽的腔调说：“我确实看到您在努力重塑我们的价值观。我确信，您这么以身作则，动用纳税人的钱干私活，大家看了都会感动到哭的。我们都应该响应号召，公车私用。这要上了头条就更完美了。”

你低下头，开始写一封电子邮件。董事表情难看地瞪着你，说：“你算老几，敢这么跟我说话？”离开时，还不忘回头加上一句：“如果你还想在这儿干，就给我老实点儿。”

选项三：谢谢，不过，还是算了

你心想：“天，怎么能这么做？不用想，肯定不能答应他。可他是老板，我得小心说话。”

你对他说：“恭喜！恭喜！真是个好消息！不过汽车这件事，我还真答应不得。这种违规的事情会让我们冒很大的风险。我知道你想做正确的事情，所以最好还是谨慎一些，这对所有人都好。当然了，我衷心希望周末的婚礼顺利圆满，肯定会的。”

老板转身出门，你继续处理下一个待办事项，心里波澜不惊。

你的选择是哪一个？

这些选择中哪一个最像你？你能在某一个选择里看到自己的影子吗？你在那种情形下的所作所为透露了你的内在勇士的运行状态——强势运行、弱势运行或平衡运行。

在第一种情况下，弱势运行的勇士违背了自己的价值观，它不敢拒绝老板的要求，立即做出了妥协。在第二种情况下，强势运行的勇士没有退让。不过，它行事太过高调，对董事进行了肆意的嘲讽。在第三种情况下，平衡运行的勇士既忠于了自己，也没有攻击董事。它没有像第一种情况中的勇士那样盲目退让，但它也没有表现得咄咄逼人。它采取行动去做了她认为正确的事情，同时也仍然尊重它的老板。

平衡运行的勇士避免了其他行事策略中的一些缺点。弱势勇士的做法——允许董事公车私用——把组织推入了险境。如果事情败露，结果会很严重。另一方面，强势勇士的做法可能会伤害自身。它遵守了规定，却落了个不听指挥的名声。长此以往，被解雇可能就难以避免。平衡运行的勇士不会屈从于权力，但也会小心应对。

日常生活中的勇士

平衡运行的勇士能让你说出你想说的话。例如，你感觉很累，不想出去，于是取消社交活动。比如，你想告诉你的伴侣，你希望她做些什么。再比如，你想告诉团队中的管理者，他对团队成员的做法有失妥当。

你的勇士能帮你展开那些弱势勇士看来可能很困难，但平衡勇士看来却很普通的行动。比如返回商店要求更换问题商品，或者将问题饭菜退回餐馆。你的勇士保护你的这些做法看似琐碎，却并非微不足道。它们能让你明白你是否允许你的勇士发挥作用。如果这些事情都显得非常困难，那么更难的勇士任务就更不可能完成了。

更难的勇士任务包括你觉得薪水微薄而要求加薪，包括结束一段已经对你没有意义的恋情，包括告诉配偶放弃工作重返校园，也包括通知已经进入最后一轮的应聘者求职失败。只要在内心做好准备，这些对话就能够驾驭。反之，如果你只知道从书本上搜寻所谓的正确的话，你就很难从容地面对这些情境。

平衡运行时，你的勇士能够直接而清晰地表达与沟通，你不会攻击任何人，也不会背离任何事实或原则。

你的勇士能够传递下面这些信息：

“我知道你很努力，但工作还没有完成。”

“我很抱歉，但是这么做对我不起作用。”

“你连续三个季度都没有达到你的销售目标，所以很遗憾，我们请你离开公司。”

“我觉得父亲照顾不了自己，如果不送养老院的话。”

四大成员中没有谁能一脸轻松、毫无顾忌地说出这些话。但是，你的勇士可以让你停止拖延，可以让你在别人问起的时候停止躲闪，也可以让你在时机成熟的时候从容表达。

与勇士有关的常见困难是找到一种方式拒绝。你的勇士可以帮助你设定界限——你要做什么，不要做什么——并坚持下去。平衡运行的勇士能帮你应对许多复杂的情形，比如：

你的表妹问你能否参加她的理事会，可你对他们所做的事情并不感兴趣。

你的同事希望你修改一份文件，可你已经改过很多次了。

你15岁的女儿想要跟她正在读大学的男朋友周末一起去他所在的兄弟会过春季狂欢节。

你的上司要求你乘坐18个小时的飞机到新加坡待一天，完成一项重要交易，而在同一周里，你们全家要外出度假。

你上幼儿园的孩子想要再听一遍故事，可睡觉时间已经超过很多了。

当你需要力量来展开行动时，勇士也能站出来帮助你。你的勇士注重结果，所以你可以做下面这些事：

在公司推广注重绩效的企业文化。

劝阻你的哥哥不再赌博。

完成拖延已久的申请事项。

下床跑步。

清除上个月布置的节日装饰。

遭遇不公时发声抗议。

做理疗训练。

分步骤实施你的年度计划。

坚持为孩子断奶。

为得到行医执照完成接受督导的最后环节。

中文新版序言

作为哈佛法学院的教员，我给法学院的学生讲了20多年的谈判课。在此期间，我也给来自世界各地的几千名高管、经理等专业人士讲授了谈判和领导力课程。我还在除南极之外的各个大洲主持过工作坊和研讨会。

在这当中，我也在哈佛谈判项目组（PON）内部发起并指导了一个研究计划。哈佛谈判项目组是由来自哈佛大学、麻省理工学院和塔夫茨大学的学者和实践者组成的联合会，它是达成交易和解决纠纷方面的领先智库，也是我20多年来工作的地方。

我在所有这些经验的基础上写了这本书。我一次又一次地看到，尽管我们一直在谈论如何解决矛盾、培养专家、影响民众，但我们却忽略了谈判中最关键的部分。

我们丢失了一些重要的东西。

对所有人来说，生活就是一系列的谈判，从早进行到晚。从你醒来的那一刻起，直到你进入梦乡，你都在谈判。在工作中，你需要与客户、同事商讨截止期限和交付方式。根据具体的职责要求，你努力贯彻企业战略，管理利益相关者，结成合作关系。你讨价还价。你同意，你反对。就是这样。

你回到家后，谈判仍然在继续。比如谁来照顾年迈的父母，孩子应该学习多少小时，吃什么晚餐。还有各种讨论、争吵和妥协——事无大小，永无止境。

如果你像大多数人一样，当你想到“谈判”这个词的时候，你的脑中就会浮现出两拨人交锋的画面。无论他们是在公司董事会上商讨事项，还是在国际和平峰会上讨论决议，还是在餐桌上争论，谈判者都想说服他人接受自己的观点。

事情只说对了一半。

事实证明，最重要的谈判是我们与自己的谈判，它决定了我们的生活质量和我们的言行所带来的影响。在工作和生活中，学会与他人顺畅沟通，达成一致是不可缺少的能力。但是，对你的成功来说，学会与自己进行有效的谈判却是更为基本的要求。这本书将这一观念引入了谈判准则，它建立在两本著作的基础之上。

第一本是具有里程碑意义的《谈判力》（Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In），它预示了“双赢”协作时代的来临，推出了谈判的“哈佛理念”，作者教导我们“分开人与事”。

第二本是《高难度谈话》（Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most），它着重解决的是当“人本身成为问题”时该怎么做的问题。它提供了一份指引来帮我们处理我们在同事或家人惹我们生气时所进行的负面对话。这两本书都提供了一些方法来帮助我们营造和谐气氛，取得积极成果。

今天，这两本书仍然十分重要。政府、企业、领导者和个人正在面临越来越复杂的情况，其中往往涉及众多不同的参与者。我们的生活与国家和经济之间的联系比以前更加紧密。在我们此刻生活的这个世界上，没有哪一个严重的问题能够由谁来单方面解决。我们别无选择——我们必须合作，协商。然而，只要扫一眼新闻，我们就会知道，我们并没有做到这一点。

尽管书里提供了各种建议，但是在我的职业生涯中，我还是看到，在就关键事项进行沟通的时候，那些受过高等教育的领导者们还是显得非常吃力。多年来，我一直不清楚这其中的原因。

后来，我父母去世后，我发现自己也陷入了复杂的情形，每天都有数不清的事要做，数不清的人要谈。多年来，我一直在教他人如何处理这类问题。我拥有所有的技能，我知道如何简化问题，拟定替代解决方案，仔细倾听，知道如何管理强烈的情绪。但是，就像我的那些学员一样，这些都不足以解决问题。

我发现，是的，有时候你需要把人从问题中分离出来。是的，有时候人本身就是问题。但是，当问题就是你自己时，结果会如何？“我是问题吗？”我们从未考虑过。

无论我们掌握了多少工具来与他人合作，也无论我们拥有多少知识来应对紧急情况，我们知道该怎么做和我们实际怎么做之间仍然存在着相当大的差距。在针尖对麦芒的时刻，我们不是大发雷霆，就是离开现场躲避冲突。在另一些时候，我们又会在想要说不的时候同意对方的请求。为什么会这样？我们为什么一到关键时刻就要丢掉我们所有的善意？如果我们不能更加深入地理解自己，明白我们必须首先与自己谈判，我们就无法使用那些谈判工具。

与自己谈判？这听起来很奇怪，但事实就是这样。

每个人心中都有相互冲突的声音。我们有许多个不同的自己，它们各自都有不同的目标和安排。例如，某个部分的我们想要讨好别人，另一个部分的我们想完成一个项目，还有一个部分的我们则想在面临威胁时保护我们。如果我们不去在意这些不同的部分，不去进一步了解这些相互冲突的目标，并且学会管理我们的这些“内部参与者”，那么，在我们与他人谈判的时候，就会继续葬送我们的机会。

在考虑“我是问题吗？”这一问题的时候，在学习如何理解自己，以及接下来如何与自己谈判的时候，我注意到，我所使用的方法并不是我们在谈判课堂上所讲授的那些。我关注内心的一些行之有效的方法，比如正念冥想，来自东方的智慧。而且，理解我们有不同的部分是一回事，而懂得如何与他们合作是另一回事。我们需要一本操作手册。就这样，我开始了这本书的研究和写作。我们需要一本指导我们进行内心修炼的指南。

从历史上看，西方社会更注重个人。我们关注公民自由和个人权利。而东方社会更注重集体，社会常常围绕国家来组织，来管理和超越你的个体的、自我的欲望。这本书同时借鉴了东西方的智慧，它会告诉你如何发挥你作为个体的优势，同时又超越你自己，与更广阔、更普遍的真理相连接。这本书的目的是增进你的自我觉察，提高你管理自己的能力，以此来更加有效地处理你的各种关系，首先是你与自己的关系。

----艾莉卡.爱瑞儿.福克斯 2017年10月20日