高等院校双语教学适用教材·工商管理·销售学基础:顾客就是生命(第10版)
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商品详情

品牌 : 京东图书 品牌属地 : 中国 语言 : 英文 译者 : 孟韬 页数 : 636 印刷时间 : 2011-01-01 包装 : 平装 出版时间 : 2011-01-01 出版社 : 东北财经大学出版社 ISBN : 9787565401831 版次 : 10 著者 : [美]富特雷尔 用纸 : 胶版纸
内容简介

《销售学基础:顾客就是生命(第10版)》作为一本出自销售人员出身的教授之手的畅销著作,查尔斯·M·富特雷尔编著的《销售学基础》直言为顾客服务就是销售人员的存在理由。《销售学基础:顾客就是生命(第10版)》全面地论述了在销售商品的全过程中,如何正确运用人际关系、市场、信息、技术、战略、决策、竞争、洽谈等一系列文明、合理、合法的销售秘诀。此外,作者还探讨了如何完善和使用书中提到的策略、习惯做法和技巧,活学活用销售理论。《销售学基础》不仅适合高校工商管理专业学生学习,也是广大销售人员必不可少的读物,而且它还可以作为企业和商品流通领域关心商品销路的广大经理人员及有关研究人员的参考书。
作者简介

查尔斯·M.富特雷尔(Charles M.Futrell)现任得克萨斯A&M大学梅斯商学院的营销学联席教授。富特雷尔教授先后获得过工商管理学士学位、工商管理硕士学位和营销学博士学位。他是一位销售人员出身的教授。在开始学术生涯之前,富特雷尔教授在高露洁公司、美商普强公司和美国惠氏药厂做了8年的销售和营销工作。
富特雷尔教授经常为一些学术刊物撰写评论文章。他是《营销理论和实践杂志》的编委。他在人员推销、销售管理、调研方法和营销管理方面的研究成果发表在许多美国和国际刊物上,如《市场营销杂志》和《市场营销研究杂志》。1991年夏季出版的《人员推销和销售管理杂志》上的一篇文章将其列为全美最杰出的三位销售学研究人员之一。1997年夏季出版的《市场营销学教育》将他列为最杰出的100位市场营销研究人员之一。他所做的这些工作使他获得了多项研究大奖。
目录

第一部分 销售职业
第1章 职业销售人员的生活、时代和事业
第2章 关系营销:人员推销适用之处
第3章 道德第一,顾客关系第二

第二部分 关系销售的准备工作
第4章 销售心理学:人们进行购买的原因
第5章 为建立关系而沟通:不仅仅是交谈
第6章 销售知识:顾客、产品与技术

第三部分 关系销售的过程
第7章 寻找潜在顾客——销售的命脉
第8章 策划销售访问:不可或缺
第9章 精心选用销售展示方法
第10章 进行策略性展示
第11章 销售展示成功的要素
第12章 欢迎潜在顾客提出异议
第13章 成交开辟了关系
第14章 维系顾客的服务和后续措施

第四部分 自我管理、事业管理及其他
第15章 成功的关键:时间、辖区和自我管理
第16章 计划、配备和培训成功的销售人员
第17章 对销售人员的激励、薪酬、领导和考核
附录A:销售访问的角色扮演
附录B:个人销售经验历练
附录C:综合性销售案例
附录D:全球销售
附录E:填字游戏的答案
精彩书摘

She decides to stop at one more store that sells Casablanca fans. She asks the salesperson to see some lower-priced fans. These fans turn out to be more expen-sive than either the Hunter or Economy models. Noting their prices, she says to thesalesperson, "Thats not what I had in mind," She walks away as the salespersonsays, "Thanks for coming by."
What should the salesperson have done? When the customer walked into thestore, the salesperson knew her general need was for a ceiling fan. However, thecustomer had wrongly assumed that all brands are alike. It was the salespersonsjob to first ask fact-finding questions of the customer such as: "Where will you usethe fan? What color do you have in mind? Is there a particular style you areinterested in?" "What features are you looking for?" and "What price range wouldyou like to see?" These questions allow the salesperson to determine the customersspecific needs and her attitudes and beliefs about ceiling fans.
Learning the answers to these questions enables the salesperson to explain thebenefits of the Casablanca fan as compared to the Hunter and Economy brands. Thesalesperson can show that fans have different features, advantages, and benefits andexplain why there are price differences among the three fans. The buyer can thenmake a decision as to which ceiling fan best suits her specific needs. Knowledgeof a buyers learned attitudes and beliefs can make sales; with this information, asalesperson can alter the buyers perceptions or reinforce them when presenting thebenefits of the product.

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