博恩·崔西的成交术
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博恩·崔西的成交术

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商品详情

品牌 : 京东图书 品牌属地 : 中国 语言 : 中文 译者 : 杨彬,吴孟儒 开本 : 13.0 页数 : 189 印刷时间 : 2014-07-01 包装 : 平装 出版时间 : 2014-07-01 出版社 : 北京大学出版社 ISBN : 9787301242070 版次 : 1 著者 : [美]博恩·崔西(Brian Tracy) 用纸 : 胶版纸
编辑推荐

★成交心理学圣经,被翻译成14种语言的超级畅销书
★足迹遍及80多个国家的管理与营销大师博恩?崔西经典力作
★比尔·盖茨 杰克·韦尔奇 迈克尔·戴尔 陈安之 马歇尔·戈德史密斯 联袂推荐

海报:

内容简介

做业务、搞推销最困难的地方,就在于如何说服客户,实现成交。《博恩·崔西的成交术》作者深入研究了销售心理学,同时结合自己30多年的销售心得,归纳出处理客户9大常见异议的策略、20多种高效成交计,以及如何通过消除11个浪费时间的行为来提高销售效率;书中详细介绍了销售成交的实用知识、方法、技巧与策略,包括如何引发购买欲龔、如何识别购买信号、如何排除客户异议,如何临门一脚促成成交等;最后,每章后面提供了“成交行动纲领”,可以帮助你将理论变为现实。
《博恩·崔西的成交术》是经过验证、条理清晰、步骤明确、案例丰富、可操作性强的销售实战手册,至今已帮助超过100万人实现了超高业绩,适合保险销售员、银行理财师、直销专员等。总之,只要你的工作是“卖东西”的,就绝对不能错过这本销售宝典。
作者简介

博恩·崔西(Brian Tracy),是谁有魅力让比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、沃伦·巴菲特、迈克尔·戴尔都坐在台下专注倾听?是谁曾在全球四分之一的国家举行演讲,拥有超过400万名学生?他就是博恩·崔西!
博恩·崔西出版图书近50本,影响远播80多个国家;《目标!》《销售中的心理学》《吃掉那只青蛙》《博恩·崔西完美飞行》《卖掉博恩·崔西》等书一经引进,便迅速登上各大畅销书榜。
本书是他最畅销的作品之一,他将自己历经30多年实践考验的成功销售经验毫无保留地呈现在了你的面前。
精彩书评

★博恩·崔西不仅教会了我们销售,更教会了我们如何去思考。
——微软前主席、世界首富 比尔·盖茨

★在销售这个领域中,我还没有见过像博恩·崔西那么丰富的思想。
——通用电气前CEO 杰克·韦尔奇

★从博恩·崔西的身上,我了解到了什么叫追求卓越——他告诉我们如何去做一个有智慧、有灵魂、有方法的商业领域领导者。
——戴尔公司CEO 迈克尔·戴尔

★博恩·崔西是一位成功学大师,他的销售思想太值得认真学习了!我是推广博恩·崔西演讲培训课程的世界冠军。
——华人成功学权威 陈安之

★没有人能给出比博恩·崔西更完美、更实用的建议。
——超级畅销书《魔鬼管理学》作者 马歇尔·戈德史密斯
目录

1 突破销售心理障碍 重拾积极心态,让工作High起来
从锻炼心智开始
做自己的老板
为自己卖命
我,就是老板
求知若渴
成者、败者大不同
比别人更认真、更努力
跟时间赛跑
要怎么收获,先那么栽
胸怀大志
要同理心,不要同情心
一路向前行
坚持,终有收获
脚踏实地
成交行动纲领

2 别让负能量误了你 正向信念打造超凡业绩
对自己有信心,也要对产品有信心
择你所爱
绝对诚实
综合特质
卖对产品
多赞美,少批评
潜意识的力量
期望带来成功
保持正面期望
改变,从“心”开始
“喂”饱你的脑袋
善用有声书
神奇的自问自答
暗示的威力
秒杀百人销售法
成交行动纲领

3 让效率提升的秘密 秒杀偷走时间的贼
如何看待时间?
一个小时赚多少?
39法则
每天,从失业开始
时间管理的关键
……
4 成交攻心计 轻松搞定犹豫不决的客户
5 洞悉“嫌货人”的真相 解除成交的常见异议
6 倍增式成交 超级销售的成交必杀技
7 临门一脚如何踢 不可抗拒的绝对成交术
精彩书摘

无形产品与服务
无形产品通常是某种“概念”或“想法”,让你看不见也摸不着。比如,做投资、卖保险、办学校、搞教育,卖的都是无形产品,就连房地产也可以算是一种无形产品,因为它可以看作是一种投资。如果你喜欢思考,善于分析抽象的概念或想法,就代表你比较适合卖无形产品。
相信直觉
想知道自己适合卖哪一种产品,最好的办法就是问你自己:“我喜欢看得见、摸得着的产品,还是抽象的概念?”“我喜欢动手操作示范产品,还是对哲学、心理学比较感兴趣?”如果你喜欢谈政治或宗教问题,对抽象的东西比较有兴趣,那你注定要卖无形产品;如果你比较喜欢房子、车子、衣服、计算机一类的东西,就去卖有形产品吧。
如果你推销的产品或服务让你感到不自在,可能是因为你正在卖不适合的东西;如果你卖跟你很合拍的产品,应该会对工作充满热情,有强烈的想了解这项产品的欲望,并很高兴能把它介绍给别人。
如果你没办法很投入地推销手上的产品,可能是因为你卖错东西了。
制胜关键
想要成为一个超级业务员,你必须发自内心地爱你所推销的产品,并且相信这个产品对客户有莫大的好处。如果连你自己都不相信你卖的产品是最棒的,那么你就不会成功。
要知道选的产品对不对,就要看你推销时的热情是不是发自内心的,因为只有当你外在的行为与内心的想法一致时,热情才会被激发出来。对工作没有热情,就表示你选错了。
多赞美,少批评
嫉妒是失败者最常见的特征,他们最喜欢在成功者背后说长论短,因为对人家的成功又妒又羡,所以总是找机会对成功者进行人身攻击。其实,这些闲言碎语对成功者的不良影响极为有限,这种态度只会让失败者注定一辈子失败。
对于在你的领域内表现杰出、成就令人艳羡的人,要多赞美,少批评,要向他们学习,把他们当作成功的榜样。你不但不应该嫉妒他们,反而应该为他们的成就感到高兴,因为他们能成功,就代表你也有机会成功。想要得到别人的赞美,就得先学会赞美别人。
潜意识的力量
当你学会赞美成功人士、向成功人士看齐时,你的潜意识已经开始模仿他们的一举一动了。一旦在潜意识里种下追求成功的种子,你就会在不知不觉中一步步迈向成功,灵感、精力会源源不断,身边也开始出现“贵人”。你的成功潜意识不但能帮你想点子、解决问题,还能为你提供进攻的策略。因为潜意识是世界上最厉害的成功法宝,只要能善加利用,你绝对可以在商场上攻无不克。
期望带来成功
心理学家经过50多年的研究发现,不管是在哪一个领域,“正面期望”都跟成功有密切的关系。如果你认为自己会成功,你就会变得乐观;如果你变得乐观,你身边的人、事、物就会正面、积极地响应你。
只要你的期望带着强烈的自信心,你就会下意识地努力达成预期的结果。如果你认为自己能成功,你就会成功;如果你觉得自己一定会红,你就会红;如果你认为去哪里可以玩得很开心,你就会玩得很开心。你期望什么,就会发生什么。
你的期望对周围人们的影响远远超乎你的想象:如果你预期自己能够成功地把东西卖给客户,对方的潜意识就会接收到这个信息,并做出对双方都有利的正面响应。
……
前言/序言

一句话克服成交障碍
当我还是一个菜鸟业务员时,常常在白天沿着街,向一家又一家的公司推销产品,晚上则挨家挨户地去拜访。那是我很不喜欢的工作,或者说,我很怕这份工作。
每次拜访客户时,开始我都会很热情地向他们介绍产品,解说各项产品信息。介绍完产品,我总会很迟疑地问对方:“请问,您觉得怎么样呢?”
对方总是回答:“把资料留下来,我再考虑考虑!”
后来我才发现,其实所谓“我再考虑考虑”的真正意思是:“拜拜,我想我们永远不会再见面了。”
但当时我还天真地以为,每个客户真的都在“考虑”,甚至以为,过不了多久,我的电话就会响个不停。结果,根本没有人打来电话。
最后,我终于恍然大悟,推销失败的原因跟我卖的产品、价格、市场需求甚至是竞争对手都没有关系,原因在于我自己,因为我从来都不敢主动要求客户下单。
有一天,我真的受够了。当我再次听到客户对我说:“我再考虑考虑,你过几天再打给我吧!”我鼓足勇气说了一句改变我一生的话。
我说(心脏快要跳出来了):“抱歉,绝对不行。”
“你说什么?”对方显得有点惊讶:“绝对不行?”
“是的,”我说:“该让您知道的,我全部都解释清楚了,为什么您不干脆现在就买呢?”
他看看我,再看看手中那本简介,然后抬起头来:“好吧!那我买了。”
他当场在订单上签名,付清款项,然后谢谢我来拜访他。我走出大门时,手里握着订单,感觉整个人轻飘飘的,心想:“我终于有突破了。”
接着,我到下一个地点向另一位客户推销,当对方说要“考虑考虑”时,我对他说了一模一样的话,结果他也说:“好吧!我买了。”
不到45 分钟,我就做成了3 笔业务,比起之前要花一个星期才能做出同样的业绩,我简直乐翻了天,直呼:“这真的是太神奇了!”接下来的那个月,我打破了全公司的销售纪录,并被提升为业务经理,收入也增加了20 倍。我手下有32 个业务员,我开始训练他们第一次跟客户见面时就要主动要求客户下单。这一招果然奏效,公司业绩马上翻了几番!
多年的推销经验告诉我,如果你想真正发挥自己潜在的赚钱能力,就必须学会销售的关键技巧。本书中的所有技巧,都是我亲自研究、体验并经过实战所得到的智慧结晶。而且,我就是靠这些技巧把数百万人变成业务高手的。
做业务、搞推销最困难的地方,就在于如何说服客户,实现成交。这本书将告诉你如何解决这个难题,并且教你如何成为月进斗金的超级业务员。
超级业务员都知道怎么快速、有效地让生意成交。他们懂得用最专业的方式开发客户,并且知道如何运用各种方法辨别客户的需求、建立信任感、消除客户的异议,并要求客户下单。他们也了解客户为什么会迟疑、为什么无法马上做决定,但是他们都有办法克服这些难题。最终,这些业务员自然而然地变成了业务领域前10 强的超级巨星,赚走了大部分的钱。
我刚开始做业务员时,完全没有受过训练。公司只是给我产品的简介,然后叫我“出去介绍产品”。我每次去推销产品时都很紧张,每次都怕被拒绝,而我常常被拒绝。我走过一间又一间的办公室,挨家挨户地拜访,赚的钱却少得可怜,有时甚至连饭都吃不上。

一问值千金
有一天我问自己:“为什么有些业务员比其他人更成功?”对这个问题的思索改变了我的一生。
从那天起,我开始向同行请教,其中我最常问的是:如何解答客户心中的问题,并最终做成买卖?我读了很多关于销售技巧的书,并且尝试书中教授的方法;我听超级业务员写的有声书,学习他们的技巧;我开始参加销售技巧培训,而且每次一定坐在第一排。
除此之外,我身体力行,把学到的知识付诸行动。只要是听起来还不错的技巧,我就会在下一次见到客户的时候尝试使用。最后我发现,付诸行动是最好的学习方法。
最重要的是,通过这些方法,我学会了怎么要求客户下单、达成交易。每一个销售技巧,我都会反复地应用在客户身上,到最后,我能主动要求客户下单。这个技巧让我从此咸鱼翻身,变成了超级业务员。

重大突破
我学会了一件事:如果你知道怎么让单子成交,而且对自己要求客户下单的技巧充满信心,你就会更积极地开发新客户。你会更有自尊,更有自信,在每天的工作中更积极、活跃,更有效率地利用时间。因为你知道自己将会谈成一笔又一笔的生意,觉得自己就是赢家。这种自信会影响到你的客户,让他们更愿意向你买东西,而你的销售数字从此会直线上升,业绩长红。
超级业务员掌握的销售技巧,包括如何成交,都是学来的,而且人人都可以学会。你能学会开车,就能学会如何成交。你在跟客户谈业务时会紧张,那是因为你还不熟悉如何顺利去敲定一个单子。但只要你学会了这些方法,就终身受益无穷,而且会越来越熟练。要不了多久,你的表现跟收入就会跻身于精英阶层,享受无限美好的未来!

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