丹尼尔·平克经典系列:全新思维+驱动力+全新销售(套装共3册)
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丹尼尔·平克经典系列:全新思维+驱动力+全新销售(套装共3册)

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品牌 : 京东图书 出版时间 : 2015-02-01 品牌属地 : 中国 出版社 : 浙江人民出版社,中国人民大学出版社 语言 : 中文 ISBN : 11622920 版次 : 1 印刷时间 : 2015-02-01 包装 : 平装 著者 : [美]丹尼尔·平克(Daniel H. Pink) 用纸 : 胶版纸
编辑推荐

《驱动力》编辑推荐:
1.《驱动力》是趋势专家、畅销书作者丹尼尔·平克的集40年研究成果的很新著作,他颠覆了传统的激励理念:“给我奖励,我就更努力”,提出了具有颠覆性的有关积极性的理论:真正驱动我们的是第三种驱动力。
2.作者丹尼尔·平克亲笔作序,他指出:在这个驱动力3.0时代,旧有的奖励惩罚式的激发人们积极性的方式已经不再有效,我们必须把我们的驱动力系统升级到3.0时代,这个新系统的核心不是胡萝卜加大棒,而是自主、专精和目的。
3.彻底颠覆人们对积极性的看法::奖励只能带来短期的爆发,但其效果会逐渐消失。更糟糕的是它降低了人们继续这项工程所需的长期积极性。
4.《驱动力》提出了当下个人、组织提高绩效、焕发工作热情的秘诀,不是我们的生物性驱动力或者追求奖励、逃避惩罚的第二种驱动力,而是我们的第三种驱动力,是我们想要主导我们的生活、延展我们的能力、让生活更有意义的深层欲望。这个时代不需要更好的管理,而需要自我管理的复兴。

《全新思维:决胜未来的6大能力》编辑推荐:
著名未来学家彼得·伊利亚德说:“今天我们如果不生活在未来,那么未来我们将生活在过去。” 趋势专家丹尼尔·平克在书中所提出的6大全新思维能力,正是带领我们走上未来之路的关键所在。在国内,优米网创始人王利芬、著名营销及销售行为专家孙路弘都把本书列为推荐书中,著名期刊、网站《互联网周刊》《中国新闻网》《新周刊》也对作者的创新理念进行了大幅报道。著名管理学大师汤姆·彼得斯赞誉作者是新时代的“哥白尼”、美国脱口秀女王奥普拉·温弗瑞甚至购买了4500册《全新思维》,送给斯坦福大学2008级毕业生作为毕业赠礼。
丹尼尔·平克以前瞻性的探索和思考引领我们走在了时代的之前沿,他是21世纪商业思潮的拓荒者,是21世纪管理本质的引路人。他已著有5部超级畅销书:《自由工作者的国度》《全新思维》《驱动力》The Adventures of Johnny Bunko To Sell is Human。他还他加盟了全球排名首的演讲经纪公司华盛顿演讲局,与美国前国务卿鲍威尔成为同事。2009年,平克在TED大会的演讲:人类动机的奥秘,已成为TED 20大观看很多的演讲之一,开启了企业人力资源管理领域的新篇章。
《全新思维:决胜未来的6大能力》标志了一个时代的转折,改变了我们看待并体验这个世界的方式,它已经上市即横扫美国《商业周刊》《华尔街日报》《华盛顿邮报》畅销书榜,并长踞《纽约时报》畅销书榜单,丹尼尔·平克再次以他的理念震撼了这个世界。
著名管理学大师汤姆·彼得斯、美国脱口秀女王奥普拉·温弗瑞、葵杜 YBC中国青年创业国际计划创业学院院长、畅销书《世界是平的》作者托马斯·弗里德曼、《快公司》创始人艾伦 ·韦伯 、《新周刊》《哈佛商业评论》《迈阿密先驱报》重磅推荐。

《全新销售:说服他人,从改变自己开始》编辑推荐:
《全新销售》是著名趋势专家、TED演讲嘉宾、全球具影响力的50大思想家丹尼尔·平克的很新力作,也是作者继经典畅销书《驱动力》《全新思维》之后的重磅作品。在本书中,作者延续了对于商业未来趋势的敏锐洞察,重新定义了销售:销售不只是卖东西,更是说服、影响并打动他人。
如果你与销售有关,这本书要看;如果你自认与销售无关,这本书更要看。挑战你的观念,改变你的思维,重新定义你的人生。说服他人,改变自己,从《全新销售》开始!
平克认为,销售更重要的不是搞定客户,而是做好自己。他把传统的针对“问题”的销售变成了针对“人”的销售,把商品从“解决问题的产品”变成了“让人满意的服务”。书中睿智的见解和方法不仅为销售人员提高销售能力开辟了一个新的途径,也为我们成长为全新销售的艺术大师提供了深刻的洞见和建议。中国,是时候打开这扇推进“服务型销售”的历史机遇之门了!
上海家化总经理王茁、华艺传媒总裁杜子建、《财经》杂志执行主编何刚等22位知名企业家、媒体人、业界专家 联袂推荐。
《全新销售》在美国一经上市即登顶《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》畅销书榜单首,长踞销售营销类畅销榜榜首,得到了《福布斯》《金融时报》《华尔街日报》《彭博资讯》《出版人周刊》Worth等著名报刊杂志的重磅推荐。在美国,更有由各界专家、学者、资深读者组成的“96人荐书团”为本书的趋势理念而喝彩。
湛庐文化出品。

内容简介

《驱动力》
本书是趋势专家、畅销书作者丹尼尔?平克的很新著作。在书中,作者详细阐释了在奖励与惩罚都已失效的当下,如何焕发人们的热情,是对当前传统有关人类积极性理论的颠覆之作。过去我们大部分人都遵循着如下的行为模式:老板答应我们加薪,我们的工作就格外卖力;用功可望拿到好分数,我们就花更多时间读书;迟到要扣薪水,我们就乖乖准时上班……《驱动力》将告诉你一个令人惊讶的真相:是什么在激励着你?丹尼尔?平克以40年来有关人类激励的研究为基础,通过大量真实案例和科学研究成果,为每个人、每个组织指出了在物质激励和赏罚机制失效的时代如何提高绩效、焕发热情的三大要素:自主、专精和目的。
《全新思维:决胜未来的6大能力》
著名未来学家、趋势专家丹尼尔·平克畅销8年的《全新思维》再度登陆中国,全新译本、经典升级。平克是21世纪商业思潮的拓荒者,他敏锐地察觉到,人类社会已经步入“右脑时代”,在这个时代,知识不再是力量。他开创性地指出:未来属于那些拥有与众不同思维的人,唯有拥有右脑时代的6大全新思维能力:设计感、娱乐感、意义感、故事力、交响力、共情力,即“三感三力”,才能于决胜于未来。《全新思维》标志了一个时代的转折,改变了我们看待并体验这个世界的方式。平克残酷地将人人为之奋斗的专家之路彻底颠覆,未来是那些跨领域型人才、故事型人才、创意型人才的天下。对于当今那些仍然奋斗在会计、律师、工程师岗位的专家型人才来说,是时候给自己的工作来点不同以往的色彩了。《财富汇·全新思维:决胜未来的6大能力》在每一项全新思维能力的之后,都附有一个工具箱,详细列出了培养这一能力所需要的实践和具体指导,对于每一个希望拥有与众不同能力的人来说,都是不可或缺的行动指南。平克在书中用了一个非常贴切的比喻表明,我们已经来到了“右脑”大行其道的时代。他说:以前,左脑思维是司机,而右脑思维是乘客。现在,右脑思维突然抢走了方向盘,加大油门向前奔驰,并决定我们要去哪里,以及怎样到达目的地。而你,够全新思维吗?你要做这个时代的过客,还是主宰者?
《全新销售:说服他人,从改变自己开始》
著名趋势专家、全球具影响力的50大思想家、畅销书《驱动力》《全新思维》作者丹尼尔·平克新力作《全新销售》重磅来袭。平克在书中以其一贯的商业敏锐性和洞见性,大胆提出:每9个人里就有1人从事销售,但另外8个人同样在销售。如今,传统销售已走向没落,我们正处在非销售的销售的勇敢新世界。很富成效的卖家,无不是先服务,再销售。中国,是时候打开这扇推进“服务型销售”的历史机遇之门了!平克指出:无论喜欢与否,在这个永不休眠的世界里,人人都是销售人。在这个日益崛起的全新销售时代,每个人每个小时都有24分钟的时间来打动他人,说服他们放弃自己的某样东西,交换我们拥有的某样东西。如今,我们不再需要锁定合同的“成交大师”,我们需要能够探知新机会、打动并影响他人的说服者。在书中,作者以社会科学研究为基础,以时间探讨为主线,为重新审视销售提供了新的视角——35项著名实验,42个真实案例,其中大量来自作者长时间的追踪采访和研究。如今,一定要成交(Alwaysbeclosing)的“ABC”老三样已经行不通了,在全新销售新时代,所有优秀的销售人必须掌握打动他人的三大素质,即“ABC”新三样:内外和谐、情绪浮力和头脑清晰;而要成为销售的艺术大师,还要精通打动他人的三大方法。本书以其深刻的行为洞察,回归人性的探讨,为全新销售提供了新的思路和工具!

作者简介

丹尼尔·平克(Daniel H. Pink), 著名未来学家、超级畅销书作家、趋势专家,TED大会特邀演讲嘉宾,全球50位很具影响力的商业思想家之一。
全球排名为首的演讲经纪公司华盛顿演讲局演讲家,与该公司签约的名人还有美国前总统里根、英国前首相撒切尔夫人、美国前国务卿鲍威尔、美联储前主席格林斯潘。
曾任美国前副总统阿尔·戈尔的首席演讲撰稿人,美国前劳工部部长罗伯特· 赖克的得力助手。
世界知名杂志《连线》特约编辑,《纽约时报》《哈佛商业评论》《快速公司》等的长期撰稿人,也是全球著名媒体CNN、CNBC、ABC、NPR的商业趋势分析专家。著有《全新思维》《驱动力》等。
美国西北大学文学学士,耶鲁大学法学博士,蜚誉全球的美国大学优等生荣誉学会会员,杜鲁门学者奖获得者。

目录

《驱动力》目录:
中文版序——引言科学向左,企业向右
第一部分驱动力3.0时代来临
第1章 我们需要一次全面的升级
驱动力洞察我们放弃了原本收入不菲的职位,反而接受一份收入低、但使命感更强的工作;没有人“管理”维基百科的员工,但维基百科却是全世界最大的百科全书;还有开源产品、很多无法想象的“不为利润而来”的企业………奖励只能带来短期的爆发,就像是少量咖啡因只不过是帮你多撑了几个小时,更糟糕的是,它还降低了人们继续这项工作所需的长期积极性。

第2章 奖励的惩罚,胡萝卜大棒失效了
驱动力洞察奖励有时候很奇怪,它好像是对人的行为施了魔法:把有意思的工作变成苦工,把游戏变成工作。胡萝卜大棒让我们希望得到的越来越少,不希望得到的越来越多:本来是要提高积极性却降低了积极性;本来是要激发创造力却抑制了创造力;本来是要让好人好事越来越多但实际上却让好人好事越来越少。上瘾者想要快速解决问题,置最终损害于不顾;撒谎者想要快速出奇制胜,置长远结果于不顾。
I型工具箱:驱动力3.0与报酬

第3章 做I型人还是X型人
驱动力洞察如果你相信“大众皆平庸”,那么平庸就会成为无法逾越的天花板。你需要倾听内心的声音,你的能量之源来自外在动机还是内在动机?自由、挑战与担当是你的主要动机吗?你是更多关注行为带来的外在奖励,还是更多关注行为内在的成就感?我们究竟应该用哪种方式来思考人类行为的驱动力。
I型工具箱:驱动力3.0与个人

第二部分驱动力3.0的三大要素
第4章 自主:我做什么,我决定
驱动力洞察为什么一个迸发自由和创意的24小时被称做“联邦快递日”?为什么谷歌每年的新产品中竟有一半是在20%的完全自主时间内诞生的?这个时代不需要更好的管理,而需要自我管理的复兴。我们天生就是玩家,而不是小兵;我们天生就是自主的个体,而不是机器人。
I型工具箱:驱动力3.0与教育

第5章 专精:把想做的事情做得越来越好
驱动力洞察在办公室里,我们服从太多,投入太少。前者让我们能够撑过白天,后者却让我们能够撑过晚上。控制带来的是服从,自主带来的则是投入。你是不是处于最兴奋、最令人满意的心流体验之中?达到心流,不仅仅是一瞬间的事情,而且应该被作为生活规范:为了实现专精而保持美丽的“聚精会神的神情”。它是必需品,我们需要它才能存活,它是我们灵魂的氧气。
I型工具箱:驱动力3.0与企业

第6章 目的:超越自身的渴望
驱动力洞察你是不是常听到“效率”、“利益”、“价值”、“优势”、“焦点”、“差异”这样的词语,这些目标很重要,但它们缺乏唤醒人类心灵的能力。我们常常以利润最大化为中心,而驱动力3.0在不拒绝利润的同时,强调的是目的最大化:如果一个人感觉不到自己属于更伟大更长久的事物,他就无法过上真正出色的生活。寻找目的是我们的天性,我们在复兴属于我们的商业,重塑我们的世界……
I型工具箱:驱动力3.0与沟通

《全新思维》目录:
中文版序 你够全新思维吗
引言 未来,属于那些拥有全新思维的人
第一部分 为什么要拥有全新思维
第1章 概念时代,右脑思维的崛起
第2章 右脑思维的3大推动力
第3章 高概念与高感性,知识不再是力量
第二部分 全新思维的6大能力
第4章 设计感:人人都是创意大师
第5章 故事力:做生活的策划者
第6章 交响力:发现系统与整合之美
第7章 共情力:与他人产生共鸣
第8章 娱乐感:拥有快乐的竞争力
第9章 意义感:探寻人生的终极幸福
结语:全新思维,决胜未来
译者后记

《全新销售》目录:
中文版序开启未来销售新时代
引言成为全新销售的艺术大师
第一部分全新销售时代来临
第1章我们都是销售人
第2章全新销售的3大推动力
第3章互联时代,从“买家谨慎”到“卖家谨慎”
第二部分全新销售人才的3大素质
第4章内外和谐
第5章情绪浮力
第6章头脑清晰
第三部分全新销售实践
第7章运用话术,精彩开场
第8章即兴发挥,巧妙应对
第9章切身服务,赋予意义
译者后记


精彩书摘

《驱动力》
第 2章 奖励的惩罚,胡萝卜大棒失效了
当然,任何有关工作积极性的讨论都出自生活中一个简单的事实:人必须赚钱谋生。工资、合同款、补助、小费都是我所说的“基线报酬”(baseline reward)。如果一个人得到的基线报酬不足或者分配不公,他的关注点就会放在所处环境的不公以及对环境的焦虑上。
但是一旦过了这道门槛,胡萝卜大棒就可能会得到与其初衷正好相反的结果。本来是想要提高积极性的机制最后降低了积极性;本来是想要激发创造力的策略最后却抑制了创造力;本来是想要让好人好事越来越多却让好人好事消失了。与此同时,奖励和惩罚没能限制消极行为,反而让它们大爆发,让欺骗、瘾嗜和目光短浅的危险行为越来越多。
一部在美国文坛最经久不衰的作品,给我们上了一堂有关人类积极性的重要一课。马克 .吐温在其著作《汤姆索亚历险记》的第 2章里写道:汤姆接到了一个无聊的任务,把波莉姨妈 75平方米的栅栏刷成白色。这项工作一点都不能让他兴奋,“生活对他来说太乏味了,活着仅是一种负担。”
就在汤姆正要灰心绝望的时候,一条“聪明绝伦,妙不可言”的妙计涌上心头。他的朋友本漫步到他面前准备嘲笑他的时候,汤姆做出了很疑惑的表情。他说,把颜料涂到栅栏上不是苦差事。它是一种特权,是一种内部激励方式。这活儿看起来很诱人,当本问他能不能亲自刷几下的时候,汤姆拒绝了。直到后来本以自己的苹果作为交换,汤姆才给了他刷栅栏的机会。很快,其他男孩也来了,他们都掉进了汤姆的圈套,好几个男孩都刷了栅栏,而且最后这都算做是汤姆的功劳。
从这个有趣的情节里,马克 .吐温提炼出了一条重要的有关积极性的原则: “所谓‘工作’就是一个人被迫要干的事情,至于‘玩’就是一个人没有义务要干的事情。”他还写道:在夏季,英国有钱的绅士每天驾着四轮马拉客车沿着同样的路线走上 30~ 50公里,他们为这种特权花了很多钱。可是如果因此付钱给他们的话,那就把这桩事情变成了工作,他们就会撒手不干了。
换言之,奖励有时候很奇怪,它就像对人的行为施了魔法一样:把有意思的工作变成苦工,把游戏变成工作。它通过减少内在激励因素,让成绩、创造性甚至善行都像多米诺骨牌一样接连倾倒,我们称之为“汤姆索亚效应”(Sawyer Effect)。一些有趣的实验抽样调查揭示了这一效应发生的四个领域,同时也再一次证明:科学向左,企业向右。
《全新销售:说服他人,从改变自己开始》
第4章 内外和谐
在 1992 年的影片《大亨游戏》中,4 名推销员窝在米奇和穆雷房地产公司芝加哥破旧的办事处。这些推销员近来的日子过得都很艰难。一个大雨倾盆的阴沉夜晚,市中心的大老板派来了穿定制西装的冷血食肉动物——布雷克,要把他们踹进更高的挡位。
电影里有一个场景:布莱克(由当时年轻帅气的亚历克 · 鲍德温扮演)培训这些中年男人怎么销售。他用嘲笑拉开了自己的培训过程,他质疑他们的男人味,用恶狠狠的脏话咒骂他们。接着,他又转入恫吓。 “这个月的销售竞赛活动,我们要加点内容。你们都知道,一等奖是一辆凯迪拉克。有人想知道二等奖是什么吗?”他举起了一只包。 “二等奖是一套牛排餐刀。 ”他停顿了一下。 “三等奖 是:你被炒鱿鱼了。你们懂了吗?”
布莱克用老式的销售培训为自己的长篇大论做了总结。他翻出一块黑板,指着自己写下的三个字母。 “A-B-C, ”他解释说, “A,always,一定。B,be,要。C,closing,成交。一定、要、成交。一定、要、成交。 ”
“一定要成交”是销售殿堂的基石。成功的销售人员,就像成功的猎手一样,要永不松懈地追逐猎物。每一句话、每一个动作,都必须为了同一个目标服务:推动交易走向有利于你的结束方式,也就是像布莱克说的那样,让桌子对面的人, “在订单上签下自己的 大名” 。
一定要成交。这句话十分简单,便于理解,又朗朗上口,令人难忘。你可以把它看做是建设性意见,让卖家关注交易的结束部分,哪怕生意才开始,或是做了一半。但随着它依存的条件逐渐走向没落,这一建议的效力也有所减弱。如果我们只有一部分人从事销售工作,买家的选择余地小,信息不对称, “一定要成交”是明智的忠告。但是,如果我们所有人都在销售,没有谁能把持信息优势,布莱克的建议似乎就跟米奇和穆雷办公室里的电动打印机和报价卡一样过时了。
重新测绘环境条件,需要对导航方式进行改造。因此,在本书的第二部分,我将介绍一套打动他人的“ABC”新三样:
A, Attunement——内外和谐
B, Buoyancy——情绪浮力
C, Clarity——头脑清晰
内外和谐、情绪浮力和头脑清晰这三项素质,是根据大量社会科学研究总结出来的。在 21 世纪这个全新销售时代,它们是有效打动他人的新要求。
第7章 运用话术 精彩开场
销售话术的6大全新技巧
一词话术
一词话术部分源自莫里斯 · 萨奇(Maurice Saatchi),他和自己的兄弟查尔斯共同创办了广告代理公司盛世长城(Saatchi & Saatchi)和尚奇(M&C Saatchi)。几年来,萨奇一直在大力宣扬他所谓的“一词权益” (one-word equity)。他提出,在充斥着“数码原住民” 的世界,争夺注意力的战斗激化了。而且,这场争夺战的展开方式,几乎没有人完全理解。他说,注意力的集中时间不只是缩短了,而且
差不多完全消失了。所以,要想让他人听到你发出的声音,唯一的办法是简洁到极致。
萨奇写道: “在这种模式下,各企业会竞相在公众心目中争夺单个字词的全球所有权。 ”企业的目标,以及这种销售话术的目的,是“定义他们最希望自己的品牌挂靠的一个特征,并向全球宣告该特征运属于自己。这就是‘一词权益’ 。 ”每当有人想到了你,他们就会说出那个词;每当有人说出那个词,他们就会想到你。
如果这种愿望看起来太缥缈,那不妨来看看有些企业在这个方向上走了多远。你问问自己:听到“搜索”这个词时,你会想起哪一家科技公司?听到“无价” (priceless)这个词,你会想到哪一家信用卡公司?如果前一个问题你回答“谷歌” ,后一个问题你回答“万事达” ,那么你便证明了萨奇的观点。
他说: “现在,只有简单粗暴的点子才行得通。简单的点子更 轻盈,跑得快。 ”尽管萨奇自己曾提出过,用连字符把两个词连在一起,后面还可以跟上第三个词,但他坚持认为, “简单粗暴”只需要一个词。 “两个词就不是至高无上的‘神’了,而是两尊神。可两尊神就太多了。 ”
外行人大可以轻率地批评一词话术失之于过分简单,是信息传递的全面堕落。但这种看法误解了提炼一词话术的过程,也误解了这种开场白的刺激效应。把观点缩减为一个词,需要严格的自律,逼得人不得不清晰有力。选择好合适的字词,其余的东西会自动就 位。例如,奥巴马总统在2012 年竞选连任时,围绕一个词制定了整个战略: “前进” (forward)。这种用法,为我们提炼自己的话术上了重要一课。只要一个词!
提问话术
1980 年,罗纳德 · 里根在严峻的经济氛围下竞选美国总统。要让现任总统下台,从来不是一件容易事,尽管时任总统的吉米 · 卡特(1976 年当选)不怎么强势。里根必须要证明卡特对国家经济照管不利,国家该换一换领导人了。里根向选民们开场,他本可以采用陈述句: “过去 48 个月,你们的经济状况恶化了。 ”接着,他可以用国家通货膨胀上升、失业率猛增等一系列数据来支持自己的主张。可他并没有这么做,而是提了一个问题: “你们现在的日子,比 4 年前过得更好吗?”
一如我们在第 5 章提问式自我对话中所见,问题里往往包含了一套惊人的组合拳。但我们尝试打动他人的时候,却没有充分利用提问,尽管许多社会科学研究都建议我们应当更多地差遣这种手法。从 20 世纪 80 年代的研究开始,一些学者就发现,提问比陈述更具说服力。
俄亥俄州立大学的罗伯特· 伯克朗特(Robert Burnkrant)和丹尼尔 · 霍华德(Daniel Howard) ,他们对一群学生测试了一系列简短开场的潜力。他们请大学生们审议一个议题:大学是否应当要求大四的学生通过综合考试才能毕业?较之单纯的陈述句,要是研究人员把支持该政策的有力论据表现成提问的形式,如, “对想继续升入研究院或高等职业学校深造的学生而言,通过综合考试是否有所帮助呢?”那么参与者支持该政策的可能性更大。当然,提问也不见得总能起到最好的效果。研究人员还发现,要是潜在论据站不住脚,提问方式反而会带来负面效应。
差异的原因在于问题的运作方式。我作出陈述,你只能被动接收。而我提出问题,你会被迫有所反应:如果是直接提问,你得直接作答;如果是修辞式的提问,你也会默默地在心里面作答。而既然你需要回答,就需要付出一定心力,即研究人员所谓的“对信息内容进行更为集中的处理” 。深入的处理,洞穿了有力论据坚实的根基,也揭示了无力论据脚下的虚空。
……

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