影响力 技能与实操

爱因斯坦通过逻辑说服影响他人，金斯伯格运用合法化证明她的观点，隆巴迪使用说明技巧影响他人，德鲁克依靠提问发挥影响力，小布什总统运用缔结联盟进行领导，哈姆运用诉诸价值观对他人施加影响。《影响力》一书，从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

现代社会中，无论事业上还是生活上的成功，都取决于我们影响他人的能力。如何让消费者购买你的产品？如何让朋友认同你的观点？如何让孩子听你的话？
爱因斯坦、金斯伯格、德鲁克、小布什总统、米娅·哈姆等人为什么能在全世界拥有广泛的影响力？如此非同寻常的影响力是那些幸运的人与生俱来的吗？还是可以通过练习被每个人所掌握呢？
《影响力》的作者特里·R.培根基于跨越全球45个国家、长达20年的调查研究，创建了成功影响他人的TOPS影响效果模型，并深入剖析了10种有效的正面影响技巧——逻辑说服、合法化、诉诸人际关系、交际、咨询、诉诸价值观、树立榜样、交换、说明和缔结联盟——以及4种负面和不道德的影响技巧——回避、操纵、胁迫和威胁。这本令你大开眼界的书将为你提供策略、技巧和智慧，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

特里·R.培根，于1969 年在美国西点军校获得工程理学学士学位，1977 年在美国大学获得哲学博士学位，曾经在宾夕法尼亚大学的沃顿学院、芝加哥大学、斯坦福大学和哈佛商学院学习经营管理。
1989 年，特里·R.培根创办了国际知识学院——广受尊敬的高端人才培训公司，如今，该学院已经被蜚声国际的光辉国际收购了。培根博士现在是光辉学院的驻校学者，他自己写作或与他人合写了100 多 本图书、文章、白皮书和研究报告，并且出版过多部畅销书，包括《专业提案》、《人们想要什么》和《权力的要素》等。

培根博士提供了大量经过深思熟虑的、有价值的信息……《影响力》是一本好书，充满了优秀的思想和有价值的技巧。——《内陆帝国商业杂志》
培根在这本书中的主要目的是教给读者一些实用的影响力技巧。人际交往影响是当代组织影响的核心环节。我给一些本科和研究生水平的学生上课教他们如何在非专业地位的条件下发挥影响力，我和我的学生都认为这本书是一本值得推荐的观点鲜明的书。
——安德鲁·P.奈特，华盛顿大学组织行为学教授

我们都曾经幻想自己拥有无与伦比的影响力，让别人像我们所希望的那样行动。这本书对那些各种各样的影响技巧论述得非常详尽，非常实用……而且虽然这本书是以大量的研究为基础的，但是读起来并不枯燥，研究中的发现非常有意义。
——约翰·钱塞勒，金融战略分析师、资深书评人、著名财经专栏博主

《影响力》的作者特里R.培根认为能影响别人的人不一定非要是高级执行官，处在任何一个岗位的员工都可以采用一些策略影响别人。工作中的每一次交谈和互动往往都预示着一个机会，而把握住这些机会的人无疑可以更好地让别人认可自己和自己的想法。
——丹尼斯·麦卡弗蒂，《基线》杂志自由撰稿人

许多书的主题都是领导力，但在培根这本充分体现了现代精神的《影响力》中却着重对领导力的意义进行了一番富有远见的探索。这本书不仅仅着重于领导的技巧和诀窍，而且也纠正了关于领导力的一些错误观念。只要你保持一种开放的心态来阅读此书，你就会获得快乐的阅读体验和人生挑战，我们强烈推荐您将这部书添加到您的阅读列表中。
——澳大利亚管理学院

第一部分
让他人服从你的领导
如果领导意味着通过或在他人的帮助下完成任务，那么领导的艺术就是如何让他人服从你的领导。若想达到这个目的，你就要以各种方式影响他们。你可以通过赞赏他们的价值，鼓励他们跟随你追求崇高的目标。你可以树立他们愿意效仿的榜样，或者向他们解释，你希望他们采用的行动方案既合乎逻辑也合乎情理的理由。你还可以给他们某些东西作为合作的回报。这些影响他人的方法有时可以成功影响一些人，但是不可能在所有时间成功影响所有人。原因很简单：人们对影响他们的企图作出的反应各不相同，他们也许会认为某种方法比其他方法更具吸引力或说服力。
能够成功影响别人的人擅长运用全方位的影响技巧，也知道如何以及何时使用这些技巧。他们善于读人，也知道在与他们努力影响的人交往时，如何回应自己的所见所闻。在本书第一部分，我解释了影响的基本原则，描述了影响他人的方法和手段。了解这个基本原则是发展你的影响技能和让他人服从你领导的先决条件。
第一章 影响的基本原则
有些书籍宣称，如果遵循他们的原则，你可以影响任何人做任何事。据那些书的作者说，你可以让任何人喜欢你，爱上你，发现你不可抗拒的魅力。哇！他们断言，你可以控制任何情况，在一切竞争中获胜，而且每次都占上风。有一本书为想泡妞的男人支招，夸口说，如果按照书中提供的神秘方法去做，你可以成功地诱哄美女上床。另一本书则大胆地宣告，你可以在八分钟之内说服任何人。当我读到这样的主张时，不禁想起亚伯拉罕？林肯说过的话：“你可以永久地愚弄某些人，或者在某段时间内愚弄所有的人，但是你不可能永久愚弄所有的人。”
让你具备使你要影响的人无法抗拒的魅力，有这样的秘密方法吗？影响他人做任何你想让他做的事，有这种可能吗？如果这些主张都真实有效，那么反堕胎倡导者如今肯定已经发现这些原则，并且利用它们改变了所有支持堕胎立场的对手（反之亦然）。如果影响别人，影响任何人做任何事是那么容易，为什么中东冲突还没有得到解决？为什么保守党人还没有影响所有自由党人采纳他们的保守哲学和议程（反之亦然）？就此而言，为什么某个极具影响力的厨师没有说服其他厨师并大胆宣告：她的食谱能做出绝对最正宗的德州辣椒汉堡包？
显然，人们没有看这些书，或者没有遵从这些建议，或许那些主张根本就是废话。事实上，你不太可能在八分钟之内让任何人做你希望他做的任何事。在现实世界中，你不可能永久影响某些人，也不可能在某段时间影响所有人，当然更不可能永久地影响所有人。人类很复杂，他们通常自行思考，或许有很多正当理由不按你的意愿做事，不按你的意愿思考。
下一次，如果有人向你承诺，遵循他的秘密方法，你可以影响任何人做任何事，请注意：他是在企图卖给你骗人的万灵药。其实，如果你可以在买他的建议或者买真的万灵药之间作个选择，那就买万灵药吧，也许它还真有某些有益的用途。
影响的尝试与可能产生的系列结果本章讲的是影响的基本原则——这是你想了解权力与影响力如何在生活及商界真正起作用需要知道的原则。这些原则是通用的。它们适用于全球任何地区。它们适用于家庭、团队、俱乐部和部族，也适用于企业和个人对个人的情况。第一也是最重要的基本原则是，影响的企图不会产生二元（是/否）的结果。当你努力影响某个人时，产生的结果并非简单的“是的，她受到了影响”或者“不，她没有受到影响”。事实上，每一次影响的尝试都有可能产生一系列不同的结果，如图1-1所示。
基线是指我们所有人按自己的意愿行事的事实——做我们在做的，想我们在想的，相信我们相信的。在你试图影响我们去做、去想、去相信不同的东西之前，我们会继续走自己的路，不会察觉到你的存在，也不会受你的影响。即使你努力影响我们，我们也仍然会千方百计地不受影响。我们可能对你或你的提议无动于衷或保持冷漠，甚至可能有意识地不承认你的存在。如此说来，一次影响的尝试可能产生的结果就是没有影响，我们仍然不为所动，或不受影响，甚至没有意识到你的影响。
我们每个人每天都要尝试进行数百次乃至数千次影响。我们与别人交谈，看望其他人，我们看书、看电视或听收音机，看或听广告，看报纸或杂志，打开电子邮箱，参加会议，与人共事，接触律师，拜访客户，等等。我们也许接受我们看见、与之交谈、遇到或读到其作品的人的影响，也许不会。如果我们对每个影响都持接受的态度，我们就会左右摇摆、晕头转向，无法持久地掌控自己的生活。因此，人类经验的一个重要组成部分就是决定（大都是下意识的）是否接受我们经历的某事影响。我看到一个产品的广告，但是不会动心买下它。我看到百货公司的橱窗展示了一件最新款式的时装，但是没有停下脚步。我听到有人抱怨一个企业的决定，但是并不在意。我收到供货商发的宣传册，但是并不需要他们出售的产品，或者对产品不感兴趣，于是，把宣传册扔进垃圾箱。
我无动于衷，没有受影响，也没有改变方向。基线就是标准。它存在于一个影响的尝试之前，往往也存在于一个影响的尝试之后。
服从、承诺与领导
如果一次影响的尝试成功了，最有可能的结果是简单的同意、赞同或服从。那个人遵守你的要求、同意你的建议或者做你希望他做的事。你努力说服一名潜在客户看你的产品演示，这名客户也愿意这么做。你请一位同事为你刚写的报告提出反馈意见，你的同事同意了。你告诉你十几岁的儿子，你希望他在饭后帮忙清理厨房，他帮助了你——也许很不情愿，但是他帮忙了。这些都是服从的例子。你试图影响的人附和了你的意愿，他们偏离自己的基线，同意做或认可你喜欢的事。
有时，你不只想要对方服从，你还想要他的承诺。你希望这个人不只是赞同你，还要全心全意地同意，热心而积极地参与，不仅用脑而且用心来表示赞同。服从通常意味着理性的同意。如果有人问我为什么遵守某人的要求，我最常用来解释自己决定的是逻辑术语：“这样做有道理。我没有理由拒绝。”而承诺意味着情感冲动、承担义务、被卷入情感洪流和自愿参与。如果你问我为什么承诺某人或某事，我通常使用感性词语来解释：“因为我相信。因为那么做是正确的。因为它使我感动得落泪，”贝拉克？奥巴马赢得2008年美国总统大选，而他的共和党竞争对手约翰？麦凯恩却没有，原因是奥巴马的演讲迎合人民的情绪，鼓励他们相信有希望的改革，而麦凯恩提出的是他应该当总统的理性原因。（“给我投票，”他说，“因为我知道如何面对我们的敌人。”）从本质上来说，麦凯恩要求服从，而奥巴马唤起承诺。至于奥巴马是否兑现了他的承诺是另一个问题。我对此的看法是，对许多美国选民而言，候选人麦凯恩的措词不像候选人奥巴马的措词那样激发兴趣。麦凯恩想得到人们的选票，而奥巴马想征服他们的心灵和思想。
……

引言
人类是社会性动物。我们的世界能够运转，是因为我们以各种方式进行互动，并影响彼此。我们通过发展源自许多个人和组织的权力基础与他人相处，并利用这种权力影响他人的思想、感觉和行为方式。当我们学会如何用影响力成功地让他人听从我们的命令，接受我们的观点，服从我们的领导，加入我们的事业，感受我们的兴奋，或者购买我们的产品和服务时，我们就会在事业和生活上取得成功。
我们应该从一开始就明确一件事：影响力不是只有一部分人拥有的某种魔力。地球上的每个人都一直在运用影响力。无论何时，当我们希望别人做某件事，同意我们的意见，相信某件事，选择某件事时；当我们希望别人以特定方式思考，接受我们的观点，或者有不同的表现时，我们大家都在做影响他人的事情。即便是问候别人这样的简单行为也是一种影响行为（你是在努力说服他们：你是友好的，没有敌意；你希望影响他们，让他们也以没有敌意且友好的态度对待你）。婴儿哭的时候是在努力影响母亲；儿童问父母他们是否可以看电视节目或出去玩的时候，是在努力影响他们的父母；老师努力影响他们的学生；销售人员努力影响他们的顾客；雇员努力影响他们的老板；顾问努力影响他们的客户；说客努力影响民选官员；广告商努力影响消费者；领导者努力影响他们的追随者；像我一样的作者则努力影响读者。
我们常常认为权力与影响力只属于那些非常强势而有影响的人，例如国王、总统、政府官员、将军、亿万富翁、电影明星、著名运动员及很多政界商界名流。但是，这种理解是错误的。影响如此平常，在日常生活结构中又占据如此大的部分，以至于在它发生的时候，我们往往意识不到。每个人际互动中几乎都有多重影响的企图，语言和非语言的都有。听我说话的人点点头（希望我相信， 她同意我说的话，或至少理解我的意思）；我征求她的意见（这是一种被称为咨询的影响企图）；她告诉我她的想法，并表明为什么她认为那是真的（这是另一种影响企图，因为她在努力说服我接受她关于真理的观点）；我提议我们去见其他人（一种影响企图）进一步讨论此事；她同意了，但是希望带一位可以验证她的观点的专家（另一种影响企图）。
我们处处尝试，每个人都在努力影响其他人，以便调整结局——这就是人际互动：当我们都试图体现自己的意志、观点或利益时，为了赢得他人的赞同或接纳，我们持续谈判。在英语中，影响这个词有贬义的含义，例如，以权谋私或某人对另一个人施加了不当影响。然而，这些贬义的例子破坏了实际上无所不在且多半与道德有关的人类实践的名声。事实上，如果你不能影响他人， 或者如果你不愿意接受他们的影响，长此以往，你就不可能在这个世界上进步。正如其他作者指出的那样：“没有人能逃脱心理上的‘斧凿之功’，无处不在的力量时常无情地改变我们的信仰、态度、意愿和行为……说服在不断地把我们重塑为能被适度改变的人。有时很难察觉——但大多数时候效果显著。”1
影响力几乎是每种交流活动的组成部分，实际上出现在每个人际互动中。影响力对商务活动也至关重要。它是领导力的根本，没有它就不可能有领导力。
那么，影响力是什么？《韦氏词典》将“影响力”定义为“在不明显运用武力或直接执行命令的情况下，产生效果的行为或权力”或“以间接或无形的方式产生效果的权力或能力”。然而，有关权力与影响力的研究显示，尽管影响可能在没有明显运用武力的情况下发生，它也有可能是公开而且相当具体的。例如：如果客户接受报价，商人向客户提供免费送货服务（被称为“交换”的影响技巧）或者产品开发人员对同事说“我这个项目需要你的帮助”（这是一种被称为“说明”的影响技巧）。
前言
我大半的职业生涯一直在研究领导力。我确信，领导力——真正的领导力，真实的领导力——绝对不是控制、强制或支配的行为。领导力源自领导者的核心信念，是一种影响的行为。真正的领导者不会设法强迫他人，而是力求激励他人。他们不会将自己的意志强加于人，而是根据核心信念与原则吸引其他人。他们发动变革，因为他们设想出了更好的方法；其他人追随那条路线，因为他们相信那是更好的路线。
独裁者强制，管理者控制，领导者影响。
关于领导力最令我感兴趣的不是领导者为什么选择领导，而是追随者为什么选择追随。我在研究历史上或和我合作过的组织领导人时，问过自己：“为什么有人追随那个人？这个人有什么令人信服、令人感兴趣、引人注目或鼓舞人心的？”当然，有各种不同的原因可以解释为什么人们会追随一位领导者。杰出的领导者有可能通过自己的学识激发他人的灵感，而追随者大都会暗想：“我可以从他那里学到一些东西。” 拥有良好社会关系网的领导者会通过社会关系的潜力创造追随者品质，而她的追随者则希望像她一样接触并融入其中。有感染力且定位准确的领导者可以吸引有抱负并希望攀附上升明星的追随者。有时，追随者受到激励，只是因为那个领导者的身份或者他代表了什么（想想代表技术创新与企业家精神的比尔·盖茨，争取公民权利的马丁·路德·金，时装界的卡尔文·克莱恩，女权运动中的杰梅茵·格里尔）。