小众行为学

★2015年商业阅读必备，《金融时报》《纽约时报》《卫报》《经济学人》《时代》等财经媒体罕见地一致给予高度好评的商业新理论。

★切中当下中国商业命题，为火热的互联网思维、互联网金融以及中国式众筹等社交商务新趋势带来了系统的理论支撑。

★较新修订版中文简体书首次授权中国内地，畅销英国、美国、以色列、澳大利亚、印度、韩国等18个国家和地区，2014年荣登台湾诚品和博客来五星级畅销书榜。

★经济学大师阿马蒂亚?森（诺贝尔经济学奖得主），马尔科姆?格拉德威尔（《异类》《引爆点》作者），克里斯?安德森（《免费》《长尾理论》作者）推荐。

★本书极具启发性，牛津学者、路透新闻研究院及圣安东尼学院高级客座教授，站在全球商业观察较前沿，预言了未来十年较重要的商业新动向——小众崛起。

★有详尽、全面而生动的案例分享，解读了从企鹅图书到星巴克再到奥巴马竞选团队获胜的利基秘密，以小众行为的视角阐述新经济模式可以带来的引爆点。

《纽约时报》：有趣、有味，值得阅读。

《金融时报》：（哈金）的写作展现了敏锐的智慧，举重若轻中突显了广泛的专

业知识……是一部兼具艺术和文学性的当代商业和文化著作。

《爱尔兰时报》：这本充满思想性的著作，其核心观点是说，商业人士需要找到

可识别的利基小众，而不是尝试将所有东西卖给所有人……

《印度斯坦时报》：商业人士的必备读物。詹姆斯.哈金是完全令人信服的，期

望走向世界的CEO们，阅读本书可以提升自己。

近60年以来，人们的消费行为几乎都被主流市场上的商业巨头所主导，但今天情势已然改变：将所有东西卖给所有人的策略行不通了，因为没有产品可以独占大众的注意力。

牛津学者詹姆斯·哈金站在全球趋势观察较前沿，以他一贯擅长的专栏散文评述风格，透过一个又一个当代商业、文化、媒体和生活等领域的个案研究指出：当中间市场陷落，社群经济来临，小众的崛起将成就新的商业梦想。

《小众行为学》将教会你，如何从小众出发打造出一门好生意——就像星巴克、小米、豆瓣网或者北大1898众筹咖啡馆那样，聚拢一群热情的粉丝，创造意想不到的商业成果。

一切是从吵闹的音乐开始的。1999 年的某个时间，纽约和旧金山的Gap 服装零售店工作人员开始为出现了一个劲敌而担忧——Abercrombie& Fitch（ 阿贝克隆比&费奇），它的门店里面播放着震耳欲聋的电子音乐（这是他们处心积虑的一种策略），当Gap 想要吸引所有顾客光顾它的店，Abercrombie & Fitch 却已经公开表现对30 岁以上的顾客群的“敌意”了。对Gap 的高管来说，不幸的事发生了。追随潮流的年轻人从Gap蜂拥而出，挤进了新潮的服饰店——为青少年而生的Abercrombie &Fitch 和 J.Crew、为20 多岁新潮年轻人服务的AA 美国服饰（AmericanApparel）和H & M——他们已经圈定无比精确的用户群，所以一击得中，成功锁定年轻目标顾客。
我的这本书要探讨的就是失去了中间市场后，这些商业巨头身上发生的故事。这是一个不能“一刀切”的故事，这是试图满足所有人却最后失去了所有人的故事。
在过去的10 年中，我们都被扔进了一个看起来很像生态系统的系统中。过去我们的消费被少数的商业巨头紧紧控制。我们是被他们抓住的顾客；他们知道我们是怎么样的，我们的品味好像也被看穿，于是他们给我们千篇一律的东西。
然而现在，商业巨头被迫进入一个包含着不同物种的新环境，每一个物种都想要不同的东西。想想在Gap 身上发生的事。几十年来，它都像一只800 磅的大猩猩走得那么稳，到了2000 年左右，它却栽进了一个意想不到的深渊里。Gap 在新的环境中跌跌撞撞，变成现在这样，是因为它缺乏一个明确的小众目标顾客定位。
商业巨头之所以举足轻重是因为他们拉住了主流文化的缰绳。然而，我认为主流文化只意味着在那个时间段恰好这种文化占了上风，它是20世纪中期在少数商业巨头的掌控下才出现的产物。在其鼎盛时期，它是一个不断变化的动态力量，强大到可以将所有的东西都扫除。最重要的是，它打开了适合我们的中间市场。
然而在之后的几十年中，中间市场很快消亡，巨头们因此受到重创，从此再也没有恢复。一方面，商业巨头没有足够大到能控制整个生态系统，另外一个方面，他们并没有足够的谦卑或者说充分集中注意力去了解自己领域的顾客需求。就像Gap，它已经沦陷在中间市场了：虽然为大家所熟知，但没有人真正喜欢它。
这样的商业巨头竭尽所能适应新的环境，为此进行了殊死抗争，例如：一些巨头期望保持生产适合所有人的所有产品，以此来扩张自己；一些巨头雇佣“猎酷族”，让这些“猎酷族”利用火力十足的“武器”和巧妙的“陷阱”寻找、定位顾客的各种习惯；更具冒险精神的，则从地下艺术家身上获取灵感，追逐传统意义上与主流文化对立的亚文化消费。
到目前为止，结果有好有坏。但至少有一点是明确了，为了满足顾客的不同需求而将这些顾客细分成不同类型，其研究结果并不是一直准确的，而且这种方式并不是像其从业者所说的那样一直能起作用；同时，它也让中间市场看起来并不那么吸引人了。