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新战略营销(第3版)

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品牌 : 京东图书 品牌属地 : 中国 语言 : 中文 译者 : 齐仲里,等 页数 : 265 印刷时间 : 2008-11-01 包装 : 平装 出版时间 : 2008-11-01 出版社 : 中央编译出版社 ISBN : 9787802117730 版次 : 3 著者 : [美]黑曼(Heiman,S.E.),等 用纸 : 胶版纸
编辑推荐

《新战略营销(第3版)》是全球营销界“十大营销必读书”之一!
全球数千家跨国企业指定营销专训教程!
内容简介

《新战略营销(第3版)》作者指出,销售已然不是传统的推销问题,而是一个战略问题。正确地考虑自己与客户间的长期合作,实现双方的“双赢”,是保证企业长期发展的重要营销策略。
1985年,一《新战略营销》的出版彻底改变了销售的方式,在全球掀起了一场营销革命,这《新战略营销》就是《战略营销》。在之后的二十年中,《新战略营销》不断更新出版,并赢得越来越多全球大型企业的高度重视。推出“战略营销”思想的小公司:米勒·黑曼公司,也一跃成为全球营销培训领域的领导企业,受到包括《财富》500强、FTSE250强等全球超级企业的重视。它们不断派遣自己的高级职员参加米勒·黑曼的营销培训,并以此作为自己提升业界领导地位的重要举措。
作者简介

史蒂芬·E.黑曼,是一位国际知名的营销专家,其在营销领域拥有30多年的实际工作经验。在20世纪70年代,黑曼作为IBM的国内客户销售人员,曾使公司的销售业务上升了35个百分点;后来他在Kepner-Tregoe担任过营销主管,在北美货运公司担任过4年的执行副总裁,在任职期间,他使公司的销售和利润增长了36个百分点;1978年,他与合作伙伴罗伯特·B.米勒一起组建如今国际知名的米勒·黑曼有限公司。在该公司中,他一直担任董事长和首席执行官的职位,直至1988年退休为止,目前,他现仍担任该公司的董事会主席。
精彩书评

有效、专业……这是我所见到的最好、水平最高的培训项目……就如何向全国客户销售来说,这就是一个迷你的MBA教程。
——亨利·J.库克瑞尔 可口可乐公司前副总裁

今天,这本书的内容比1986年我们初次引入该理念时更加有效。
——加里·哈蒂,美国道化学公司营销教育与开发部全球总裁
目录

第1部分:战略营销
第1章 在瞬息万变的世界里实现成功的营销
第2章 战略及战术的定义
第3章 你的起点:定位
第4章 战略蓝图概览:战略营销的六个关键要素

第2部分:大厦的基石:为战略分析打基础
第5章 关键要素1:购买影响者
第6章 关键要素2:标注红旗/实力杠杆
第7章 买方的接受程度
第8章 关键要素3:四种反应模式
第9章 取胜的重要性
第10章 关键要素4:双赢结果

第3部分:共同的问题,不同的解决方法
第11章 接近资金型购买影响者:战略和战术
第12章 顾问:你的主要信息来源
第13章 怎么面对竞争

第4部分:策略和版图:集中精力于你的双赢顾客身上
第14章 关键要素5:理想的顾客
第15章 你的理想客户形象:从人口统计学和消费心理学出发

第5部分:战略和领域:管理好你的销售时间
第16章 时间、领域和金钱
第17章 关键要素6:销售漏斗
第18章 优先次序和分配:利用漏斗工作

第6部分:从分析到行动
第19章 你的行动计划
第20章 应对忙碌的策略
第21章 战略销售:一个长期的策略
附录:人名与公司名
精彩书摘

第1部分:战略营销
第1章 在瞬息万变的世界里实现成功的营销
在一个古老的希腊传说中,克里特岛的统治者迈诺斯国王在自己宫殿的附近建有一处地下迷宫,而这个固若金汤的“牢房”里囚禁着臭名昭著的、牛头人身的贪婪怪兽迈诺陶。任何进人迷宫的人一旦迷失了方向,迈诺陶发现后就会把他吃掉。这种可怕的故事情节在不断上演,直至有一天,青年英雄提修斯在公主阿里阿德妮的帮助下,用计杀死怪物并走出了迷宫。
杀死怪兽并非难事,毕竟提修斯是位英雄,斩妖除魔是他的本分所在。问题是找到离开迷宫的道路。由于意识到这个问题,阿里阿德妮在他进入迷宫时将一根长线系在他的腰间,并将线的另一头紧紧地攥在手里。这种办法简单有效。在山洞的深处,提修斯解决了那头怪兽,然后顺着迂回曲折的路线回到了洞外。他和阿里阿德妮喜结良缘,人们为他们的幸福结合而欢呼喝彩。
你可能会问道:以宙斯的名义,这个古老的传说与营销有什么关系吗?
两者关系甚密。倘若你把自己的疑虑暂且搁在一边,想象提修斯是一位现代的专业销售人员。我们相信,你很快会明白我们进行的这种比喻。在今天的销售活动中,尤其是在企业一级的销售活动中,你每天都要应对迷宫般的组织结构。一百年前,甚至在二三十年前,亲自拜访一位关键的影响者,只要令其感到满意,就有可能完成一笔重大的买卖,虽说未必都那么容易。但那样的日子一去不复返了。
……
前言/序言

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