深层说服术(增订版)
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深层说服术(增订版)

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品牌 : 京东图书 品牌属地 : 中国 语言 : 中文 译者 : 韩秀英 页数 : 288 印刷时间 : 2013-03-01 包装 : 平装 出版时间 : 2013-03-01 出版社 : 商务印书馆国际有限公司 ISBN : 9787801038883 版次 : 1 著者 : [日]多湖辉 用纸 : 胶版纸
编辑推荐

认识和突破自己,读懂和掌控人心
世界顶级实用心理学大师多湖辉的经典巨著
中国大陆独家授权
全球畅销3000万册
中国10年销量达200万册
突破对方的心里围墙的实用手册
多湖辉教授心理学著作颇丰,其中以“心理咨询”和“头脑开发”为最。他的著作多以人们日常生活中普遍关注和经历的事情为主题,语言通俗易懂,阐述的道理却又极其深刻。这些书仅在日本就出版了上千万册。
十年前,我公司经多湖辉教授授权,从其众多著作中精选了一批有关心理咨询的作品译成中文出版。这些作品涉及的主题十分广泛。作者从心理学的角度,多方面论述了人的心理结构与外在表现,并通过一个个生动具体的事实,向人们揭示了人生悲喜的奥秘。他讲述的都是你我身边经常发生的事,所以很容易为人们理解,并能从中获取教益。每部作品内容各异,可以说是一座座智慧的宝库,一直闪耀着心理学的智慧和人性的光芒。该系列图书出版后赢得了专业人士和普通读者的双重肯定,受到大众普遍欢迎和持续关注。
现在,为了满足广大读者的需求,我公司推出了该系列图书的“畅销10年增订版”,共6册:《深层说服术》《人性的迷宫》《欺骗心理术》《拓展思维妙法》《激发自身活力》《初次见面的心理战术》。“畅销10年增订版”具有三大特点:(一)内容更充实:将原来主题相近的两种或多种图书合并为新版的一种图书;(二)文字更流畅:将影响阅读的文字,如地区性、时效性特别强的地方做了合理处理,符合当下大众阅读习惯;(三)形态更大气:由原来的64开增大到现在通行的16开,观感舒服,便于收藏。
内容简介

只是口头上说服对方是不可靠的,无论你得到了多么漂亮的许诺,如果不能使对方真正落实到行动上也是没有什么实际意义的。如果认识不到这一点,往往会出现“把你卖了,你还帮着数钱”的情况。
要与人交谈,使他改变态度,并让他按你的心愿行事,就必须进行深层心理 的说服,其具体方法就是这里所说的“深层说服术”。
我们把妨碍说服的心理障碍分为 8 大类:戒备心理、先入之见、心理压力、因欲望未得到满足而引起的不满情绪、反感、自尊心、不安心理、不信任感。
搞清楚妨碍说服的心理障碍之后,重要的问题是潜入对方的深层心理,突破、排除对方心理上的围墙。我们通过把沟通的渠道引申到对方的深层心理中,消除萦绕在对方深层心理中感情的疙瘩,就能随心所欲地掌握对方,说服工作也将不 费吹灰之力,极端地说,不论你进行怎样的说服,都有可能让对方按照你的意愿行事。
如果能根据深层心理的构造,正确地利用《深层说服术(增订版)》中所讲到的各种技巧,我确信你的人际关系将会更加顺畅,会让你亲身感受到指挥他人的乐趣。
作者简介

多湖辉,日本家喻户晓的心理学家、教育家,在国际上享有声望的实用心理学大师。
1926 年出生。1950 年毕业于日本东京 大学文学部心理学专业。曾任东京工业大学、千叶大学教授。现任多湖辉研究所所长、东京未来大学名誉校长、索尼教育振兴财团理事。
多湖辉在长达半个世纪的心理学研究过程中,出版了大量心理学畅销书。与许多以理论见长的学者不一样,多湖辉的作品更具实践性。他以自己独特的心理分析方法为基础,以人们日常生活中普遍关注和经历的事情为主题,以极有针对性的案例分析、流畅自如的演讲式语言,帮助现代人准确地理解他人的心理,巧妙地表达自己的思想,为身处复杂环境的现代人提供了非常实用的指点和劝告。
这些图书,在日本国内销量早已突破千万册,并被译成十几种文字在世界各国畅销不衰,成为具有国际影响力的心理学经典著作。
多湖辉至今仍活跃于演讲、电视、广播等领域。他运用心理学开发公司职员创造性的培训受到众多企业家的推崇。
目录

上 篇 深层说服术
前言
第一章 使对方敞开心扉
(消除对方戒备心理的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的戒备心理的方法
◎ 让对方以轻松的心情与你交谈
◎ 从对方身上找到共同的话题
◎ 谈话时不仅要附和对方的观点更要配合对方的心理状态
第二章 改变对方的想法
(消除对方成见的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的先入之见的方法
◎ 容对方说出自己的先入之见,并让他进行客观的认识
◎ 给对方一个意外性的“体验”
◎ 明确表示出与对方观点的相同处和不同处
◎ 反复给予单纯化的刺激
第三章 引导对方的意志
(消除对方心理压力的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的心理压力的方法
◎ 巧妙地运用团体标准
◎ 说服对方的“幕后操纵者”
◎ 把对方当作说服第三者的中间人
◎ 利用对方的“意识”与“现实”之间的出入
第四章 让对方感到满足
(消除对方欲望未得到满足时产生的不满情绪的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的不满情绪的方法
◎ 先引导对方尽情吐露不满情绪
◎ 不要一味地禁止对方,而是劝其做其他事情
◎ 利用转移法或分散法可减轻对方的不满情绪
第五章 促使对方主动与你合作
(消除对方反感的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的反感情绪的方法
◎ 以感情来容忍对方的意见
◎ 制造共同“目标”,把反感引向这个“目标”
第六章 引导对方积极向上
(利用对方自尊心、虚荣心、不安心理的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的自尊心、虚荣心的方法
◎ 不要指责对方的错误
◎ 刺激对方“膨胀了的自我意识”
第七章 促使对方态度积极起来
(消除对方不安心理的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的不安心理的方法
◎ 让对方掌握引起不安感的真正原因
◎ 明确向对方表明接受说服后带来的益处
◎ 不要一开始就表明想要说服的全部内容
第八章 取得对方的信赖
(消除对方不信任感的深层说服术)
◎ 辨别由不信任感引起的妨碍说服工作的方法
◎ 缩小对方与自己之间信息量的差距
◎ 要设身处地为对方着想
◎ 寻找合适的时机表示出自己的诚意
下篇 语言的魔术师
前言/ / /
第一章 一句话就能够充满干劲
(利用语言和心理学让人积极向上)
◎ 说话的语气和措辞可以让人充满信心
◎ 让事情模糊化可以弱化讨厌感
◎ 正确的用词会让负面情绪转为正面
◎ 不安的感觉是可以消除的
◎ 有时候人是需要逼一把的
◎ 保持气场有方式
◎ 一句话就可以消除烦恼
第二章 如何让对方跟着自己走
(让别人按自己的意愿办事)
◎ 三菱的牧野升先生如何把消极主张转换成积极主张
◎ 这个证券公司的人迟到,为什么却没有受到责难
◎ 美智子皇后如何让年幼的浩宫摆出自然的姿势
◎ 优秀的销售人员如何向对方表达自己的真诚
◎ 刑警科伦坡是如何让狡猾的犯人落网的
◎ 德川吉宗是如何控制那些元老的
◎ 行贿的秘书室主任为何没让收贿赂者受到惩罚
◎ 野村克也教练的队伍为何接连取胜
◎ 演说家是如何运用语言来吸引听众的注意力的
◎ 织田信长是如何让对手德川家康归顺自己的
◎ 滑稽演员林家三平怎样让来晚的观众进入角色
◎ 行贿高手是如何让对方接受贿赂的
第三章 不给对方反驳的机会,并为我所用
(如何让别人不和自己对着干)
◎ 一句话可以剥夺人们的理智达到煽动的目的
◎ 辩论高手为什么最终能够让对手屈服
◎ 为什么这位牧师能让那些不想捐款的人也募捐
◎ 为何出色的媒人总能让犹豫不决的人决心结婚
◎ 采购部长如何批评部下而不让他产生抵触情绪
◎ 处理索赔的人是如何解决不讲道理的投诉的
◎ 铃木健二如何让对方说话的时候压制住兴奋
◎ 110接线员如何从一个惊恐的人那里问出线索
◎ 这位老师为何既能指出自己的错,又不丢面子
◎ 电台节目的常客如何让自己的谈话不被人打断
◎ 新上任的顾问如何让对方接受超出预期的建议
◎ 为什么市会议员能很快找出解决问题的关键
第四章 如何吸引那些没有兴趣的听众
(如何让自己的语言变得有吸引力)
◎ 演员森繁久弥为何能在晚会上吸引大家的注意
◎ 出色的幼儿园老师如何让不安分的孩子听讲
◎ 高尔夫球场的接待员如何记住几万客人的名字
◎ 歌唱演员千昌夫是怎样成为明星的
◎ 德川家康的家臣为什么能够流名千古
◎ 主持人是如何让主妇们感受到演出的气氛的
◎ 为什么攀登富士山的人越接近山顶越虔诚
◎ 为何模仿高手音质不同,却能让人听起来一样
◎ 情场高手是怎样吸引对自己不感兴趣的异性的
◎ 歌手吉田拓郎说一句话都会让人觉得有个性
◎ 辩论高手们为什么不会被卷入对方的思路里
◎ 为什么伊赛尾形能把场景变化很好地表现出来
第五章如何劝说那些不情愿的人
(让别人顺从你意愿的劝说艺术)
◎ 作家菊田一夫如何请不感兴趣的演员演音乐剧
◎ 太阁秀吉为什么能够抵制住农民的反对
◎ 学生们原本讨厌的语言磁带最后却吸引了他们
◎ 索尼的井深大如何让迁怒公司的顾客平息怒气
◎ 为什么古馆伊知郎先生能紧紧抓住年轻人的心
◎ 聪明太太是如何让事情按照自己的意思去办的
◎ 川上哲治教练不用面对面也能指导明星球员
◎ 在这家眼镜店里,人们没抵触情绪地买老花镜
◎ 律师是如何把那些顽固不化者领到对话桌旁的
◎ 日下公人如何回绝有恩于自己的出版社
◎ 擅长劝说的上司如何让没有干劲的职员辞职
◎ 有名的调解人如何劝解要和丈夫离婚的邻居们
第六章如何变不利为有利
◎ 啦啦队长是如何培养年轻新生们的爱校之心的
◎ 主持人矶村尚德讲话装腔作势却不让观众讨厌
◎ 优秀的领导干部如何避免自己的谈话弱点遭到对方攻击
◎ 著名的肥皂制造企业如何在广告战略中获得顾客的信赖
◎ 富兰克林·罗斯福是如何让胆怯的机械工人打起精神来的
◎ 精明的房地产商是如何把那些条件不好的房子卖给顾客的
◎ 政治家桥本龙太郎是如何把日美谈判讲解给普通国民的
◎ 为什么商店的营业员能够把商品最好的一面展示给顾客
◎ 原巨人球队球员江川卓是如何摆脱记者们的追击的
◎ 精明的画廊经理如何便宜收购作品却又不让画家不满
◎ 不道德的推销员是如何使那些谨慎的客人上当受骗的
◎ 精明职员如何给新婚客人介绍二流宾馆却让对方满意
精彩书摘

辨别妨碍说服工作的戒备心理的方法
当你说服对方时,是否曾被这样拒绝过:
开始见面时就冷漠无情。
想确认对方的心意,但是对方的回答却暧昧、含糊。
一涉及说服的主题,对方说话的速度就突然缓慢下来。
对你的谈话只是随声附和,并不表示意见。
对于一些无关紧要的事情详细追问。
一直保持紧张、严肃的态度。
谈话中,不断移开视线或不断上下打量你。
说服对方时,他的态度突然变得客气表示他对你产生了戒备
在说服人时,首先遇到的可能就是对方戒备心理的阻碍。如果与对方是初次见面,那么,这种阻碍就会更大。即使是老熟人,当他不清楚你的目的时,他自然而然地也会产生一种戒备心理。这时,你就完全像和一位戴着面具的人在说话。对方的真实思想深深地隐藏起来,你根本无法了解到。因为不知对方的态度如何,所以你的说服工作也将是束手无策;但是, 如果因为害怕对方的“面具”而放弃了说服的念头,那便是不战而败。
对方有戒备心理,自然不利于对他进行说服工作;但是,更可怕的是你反应迟钝,未察觉到对方的戒备心理而继续说服。这时对方不仅会戴上面具,而且还会扭过脸去,把背朝向你,紧锁心扉。
因此,进行说服之前,必须先仔细观察对方的言行举止,判断他是否有戒备心理。
总之,有戒备心理的人,极不喜欢暴露自己的心事,对自己的言行也不负责,因此打招呼或说话的态度都是冷冰冰的、应付式的。一般来说他们的态度也确有礼貌,然而,虽然他们并非轻视你,只是因为过于抑制自己,但往往会言语索然无味,给人敷衍了事的感觉。
在洽谈业务时,有时洽谈一直进行得很顺利,气氛也很和谐、愉快,可是对方却突然改变态度,语气严肃地说道:“你说的我都知道了,回公司后,我们再仔细斟酌一下。”这说明对方重新戴上了“面具”。
越是神经质的人,戒备心理也就越强。为了不失礼节,他会非常谨慎,在语言表达方面往往会变得很暧昧。
人们常说,日语的主语与动词相隔很远,两者之间一插入很多其他成分,往往不知所云。另外,在本应逻辑性地展开话题的接续词中,也有很多是语意不明确的。如果对方总使用这类词语,而且又改变说法、慎重选择每一个词语,说话速度变慢,便可认为他的心灵深处戒备心已到极点。
我的一位从事贸易的美国朋友说,他和日本人进行生意洽谈时,常常闭着眼睛聆听对方的说话语调,这比通过翻译所传达的意思更能了解对方的脉搏。因为他们的语言结构和英文不同,日本人说话的速度比欧美人快,当他们说话的速度缓慢下来时,正表示戒备心在逐渐增强。
还有一种更棘手的情形,那就是对方几乎不开口。无论你说什么,他只是回答:“是的,你说的有道理。”这种情形证明他正在找寻你的矛盾或漏洞。
也有一种人正好与此相反,他们一再追问细节,这也是存在着强烈戒备心理的表现。他所问的问题大多和主题没什么关联,这就像狗遇到自己不认识的动物时,会向着这个动物狂吠,以表示强烈的警惕性是一样的。
戒备心理表现在两人之间的距离上
戒备心理并不只表现于言语方面,如果我们能在对方开口之前,一见面就掌握了他的态度,那么我们就容易顺利地开展工作。从这种意义上说,更容易判断对方戒备心理的就是他所坐的位置。
有这样一句话,“与人相处要保持距离”,这说明戒备的心理直接表现在有戒备心的人往往想坐在离你较远的位置上,而且坐在椅子上似乎也不安心,他们的内心深处一定想万一有什么情况,可以随时逃离现场。
不仅从就坐的距离可观察出对方的心理状态,从坐姿也能看出对方的心理活动。有位服饰公司的人事课长,在录取职员的面试中,就把坐姿作为录取的一个重要标准,他说:“坐姿比较随便的人可以考虑,但是过于拘束、腰杆挺直、两手端端正正地摆在大腿上、身子始终一动不动的人,我是毫不犹豫地打×。”
他的理由是:“经营流行服装要接触各种类型的顾客,需要灵活地应付不同顾客的不同心理。而一位坐姿僵硬、情绪紧张的人,表示他一直在防备别人,这样的人不适合我们的工作。”他说的确实有道理。
我们从事心理工作的人,在进行心理指导时,特别要注意的也是坐的位置和姿势。第一,让患者和自己保持恰当的距离。第二,自己保持轻松的坐姿。第三,尽量避免视线相触。这些都可以消除对方的戒备心理。
一般来说,不愿被人通过“心灵之窗”——眼睛看出自己心事的人,通常会故意避开别人的视线,以免被人觉察到自己的心理变化。他会不停地上下打量对方,打量对方时,视线必定由上而下。如果和对方的距离太近,眼球的移动太明显,容易被对方看出自己正在观察他,所以就想坐在远一点的位置上。
像这样,视线和态度比说话更能表现出深层的心理活动,所以在说服对方时,必须注意对方视线、态度的微妙变化。
说服者如果对被说服者有戒备心理,被说服者也会产生戒备
可以认为,被说服者的戒备心理是因为说服者的说服本身而产生的。迄今为止,人们发明了几种说服艺术,但是效果未必就好,因为他们忽略了被说服者的戒备心理来自说服者本身。也就是说,在进行说服工作时,心理学上所说的对他人的认识会使人产生戒备心理。
通常,如果不是极特别的情况,我们对家人、亲密的朋友、熟人等不会产生戒备心理,但是对于初次见面的人,总会产生某些戒备心理,这是因为尚未了解对方,对他还没有一个正确认识。一旦性情相投,我们就会消除戒备心理,甚至马上会说:“如果你这么说,那我就鼎力相助!”这就是比起说服内容来,对方首先接受了说服者。
相反,如果发现对方和自己话不投机,我们马上就会表现出不愉快,戒备心理不但不会消失,反而还会加强。在美国,有人进行了这样的调查,让新来的职员以10分为满分,评价对上司的印象,又以10分为满分,让上司评价自己的部下,以了解双方的沟通情况。结果,两者的分数基本相近。部下与他们认为好的上司在感情方面也很融洽,而与他们认为不好的上司在工作上也配合得不好。
为了突破对方坚固的心理壁垒,以便顺利进行说服,我们就要潜入对方的深层心理,与他进行深层心理的沟通,让他对你产生好感。
让对方以轻松的心情与你交谈
如前面所叙述的那样,如果发现对方产生了戒备心理,就应该立刻采取措施来消除他的戒备心理。只要能使对方摘掉面具,认真听你说话,就可以说说服工作已经成功了一半。
积极表示关心对方
为了消除对方的戒备心理,如果你对他说:“你不必对我怀有戒心!”这不仅没有任何效果,反而会有相反的效果。因为对方的深层心理被你识破了,他会再加厚心理的屏障,防止你的再次突破。这时候,你就应该停止说服工作,努力做互相沟通的工作。也就是说要建立起连接心灵的纽带。
如果将人的心理比作车轮,则可分为车轮的外胎和内胎。在进行心灵的沟通时,首先将皮带从外面挂起来,然后使它转动,渐渐涉及内部即心灵深处。心理学上将这称为“情感协调”。连接的工作做得好,心与心的车轮便能顺利转动、产生共鸣,说服工作自然就容易成功。
据说曾经在纽约百老汇剧场轰动一时的神奇的魔术师海华特·沙斯顿,其表演生涯40年观众多达6000万人,收入高达200万美元。听说他的技巧并不比其他魔术师高明,但是他面对观众的态度却和其他魔术师不同。其他魔术师总认为“欺骗那些愚蠢的观众是很容易的”,而沙斯顿站在舞台上时,心中总是默念“我喜欢这些观众”。
实际上这就等于沙斯顿和每一位观众都进行了“情感协调”,所以才会受到观众热烈的欢迎。另外,每次演出都造成听众爆满的歌星三波春夫,当他面对观众时,总会说“观众是上帝!”他不只是嘴上这么说,而且是认真表演,努力建立自己与观众之间的纽带,可以说这是符合心理学法则的。
如果你还不能接受对方,表示你们之间还没有做好“情感协调”。未做好“情感协调”,说服工作也很难奏效。要使对方接受你的说服,就要倾听对方的谈话,积极地表示出对他的关心。
据长期从事训练汽车推销员工作的人介绍,原则上,推销的成功率是“说话百分之三十,沉默百分之八十”。意思是说爱说话的推销员其成功率是百分之三十,相反少言寡语的推销员其成功率则是百分之八十。因为控制自己的说话,多听听顾客的意见,可以给对方留下好感,最终他会买你的商品。
曾经从邮政省简易保险公司的推销员中选出10名效益最好的召开过一个座谈会,令人吃惊的是,与会的10名优秀推销员竟然都不擅言谈。这可能是因为顾客对于这些不太会讲话的推销员不会产生戒备心理,能够轻松地说出心中的感受,这些不擅谈吐的推销员却成了忠实的听众,无形中这种感情的纽带使双方心灵的车轮产生了共鸣。
美国著名的女精神分析医师来希蔓说,在心理治疗中,最重要的就是听患者说话。通过听对方的谈话掌握他的心理,在不知不觉中与对方产生共鸣,这是治疗的第一个步骤。深层说服术的原理也是如此。
但是,如果一味地保持沉默,容易使对方感觉到自己犹如对着一堵墙自言自语,感到自己受到了冷落。因此,要鼓励对方敞开心扉,连续不断地说出心里话,就要让对方知道“我在注意听着呢”,其做法可以是深深地点头表示同意,稍微向前探探身子或是亲切地微笑以表示关心。
另外还可以说“原来如此”、“正如你所说的那样”等来表示同意,对于那些说话拘谨、冷淡、无味,明显表现出戒备心理的人,如果以轻轻点头表示在倾听他的谈话,也会使他的精神渐渐得到放松,消除戒备心理。
无论你是否同意对方所说的内容,也要先表示同意,即使他所说的完全不合乎道理,你也要先全盘接受,这种方法在当面咨询时是非常重要的。
潜入到对方的深层潜意识中去
要使对方消除戒备心理,接受你的劝说,那么你的意见必须使对方容易接受。美国心理学家艾克曼成功地做了这样一个实验:他通过反复使用“好的”这句话,向对死刑制度持有反对意见的学生进行说服,最终使学生放弃了自己的意见。这说明你全盘接受对方的意见,最终就会让对方接受你的意见。
要巧妙地诱导对方全部说出自己的心声,在对方讲话时适当地随声附和也是一种很好的方法。例如,你想让一位不轻易听人劝说的女士向你敞开心扉时,你可以与她进行下面的对话:
“今天家里有事……而且我的心情也不太好。”
“是吗?晚上还有事情,确实令人讨厌。”
“不,并不是什么重要的事。”
“是吗?那么你先打个电话把事情解决一下不就行了吗?”
“是啊,那就打个电话吧。不过不打电话也没关系,算了,电话也不打了。”
“如果真的没关系,那我们就抓紧时间一起谈谈吧。”
这样顺应对方的语气进行对话,她就无法再拒绝你,而且会轻松地与你交谈。
这时,如果你一心想要驳倒对方,那么,她会采取强硬的态度,如果通过点头、随声附和或微笑等方式表示出你完全接受她所说的话,那么,她心里会产生一种好意的抵触感,认为事情没有那么严重,不需要你完全接受她,最后她会完全听从你的劝告。其实,这种态度并非表层心理而是深层心理引起的,所以效果相应地也很大。
但是,有时你很想听听对方的心声,并且准备接受他的谈话,对方却守口如瓶,这时候,你毫不犹豫地从对方身上寻找话题也能收到较好的效果。如手表、项链、领带等都表现出了对方的个性和喜好,以这些为话题,对方自然就会开口与你交谈。
另外,以对方无意中做出的动作为话题,也是打破沉默的好方法。例如,看到对方不停地用手指敲击桌子时,你可以说:“哦!看样子你学过钢琴呀!”当你看到对方写字时小指翘起,就可以说:“看你的小手指,很少看到有人这样写字。”你观察到对方一些无意识的动作,他会以为你很关心他,于是就会消除戒备心理,自然会开口说话。
在街上摆小摊的人常常会在马路边上画圆或三角形,口中喃喃自语,行人见状以为发生了什么事便会纷纷围拢过来,待时机成熟,摊贩主便会开口说“各位顾客……”,做起生意来了。
对那些始终不开口的人,可以自己主动地想些办法引起他的好奇心,使他开口说话。
听一位记者说,有一次他听说一家企业快倒闭了,于是找到了该公司的宣传科科长进行采访,但是这位科长却什么消息也不肯透露,表现出强烈的敌意。因为当时很尴尬,记者想抽烟,但又不知烟放在哪儿了,于是他就搜寻衬衫口袋、裤子口袋,最后没办法,又去摸外套的口袋,这位科长觉得很奇怪,便担心地问:“你怎么了?”当他说明情况后,科长拿出自己的烟来给他抽,从这时起,他们便开始了交谈,记者获得了很多宝贵的材料。这位记者能够得到宝贵的新闻资料,纯属巧合。不过,有时故意做些动作倒可以消除对方的戒备心理。
三菱的牧野升先生如何把消极主张转换成积极主张
作家武者小路实笃有一张著名的彩色纸,上面画着南瓜、茄子等,旁边写着:“你是你,我是我。但是如此和谐地相处是多么美好的事情呀。”这句话的意思是,南瓜、茄子本不相同,但是这些性格不同的东西却能和睦相处,这实在是一件美好的事。虽然意思是这样的,但是讲得过于理所当然,并没有什么震撼力。如果把“但是”换成“正因为如此”,又是什么效果呢?那就可以把这句话解释成:“尽管他们迥然各异、性格完全不同,也正因为如此,相处时会觉得对方非常有趣,而被彼此吸引。”这样一来,较之刚才的“但是”一句更有说服力。
三菱综合研究所的牧野升先生在谈到“写信时应该使用打字机,还是应该手写”的问题时,也说过类似的话。“现在是打字机的全盛时代,但是,却不能丢弃手写的美好。”如果只是这样一句话,虽然说明了手写书信的优点,但是不能给人留下深刻印象。然而,牧野升先生是这样说的:“现在是打字机的全盛时代。正因为如此,手写书信才越发显得珍贵和美好。”这样一来,手写书信得到了正面的、积极的肯定,让读者也产生了一种今后改用手写书信的冲动。也就是说,把“但是”换成“正因为如此”,就大大提高了语言的说服力。
日本著名的美术指导田中一光先生的一句话也非常有道理。他在感叹当今社会上设计师在研究设计方案时流行使用传真机的问题时说:“正因为如此,如果不偶尔和对方见面,就无法表达对于作品的感动,以及共同创作的快乐。”还是这句“正因为如此”,其震撼力不言而喻。
只要查一下词典就可以明白:“但是”这个接续词是在叙述前后相反的两种事时使用的。而“正因为如此”的含义是,前面的内容是后续内容成立的原因和理由。因此,“正因为如此”后面跟着的内容是整句话的结论。所以,能够给人留下深刻的印象。
正是因为在打字机、传真机非常普及的今天,手写书信和与对方直接会面才显得格外珍贵和美好。牧野升先生和田中先生在语句中使用的“正因为如此”,的确比“但是”有更强的说服力。
这个证券公司的人迟到,为什么却没有受到责难
无论是什么会议,总会有一些人比规定的开会时间到得晚。不知道他们是以为等大家都坐好了再露面会显得自己与众不同,还是他们想让大家都知道他有多么忙。
我有一位朋友,每次同学聚会的时候他一定比约好的时间稍稍晚一些到。他大约是想让大家都觉得“到底是发达了,这么忙”。不错,他在一家一流的银行里做领导,可以算得上是我们这班朋友中最有出息的一个,但是,同学们对他的评价并不好。“摆架子”、“大约没看得起我们这些同学吧”,大家都会这么说。甚至还会有人咒他:“那副德行,早晚有摔下来的一天!”
然而,他们这样的人却总有让自己很得意的借口。“不好意思,我刚才有一个管理层的紧急会议。”或者“公司的司机不怎么熟悉这儿的路。”一副“我和你们不一样,我很忙。本来今天都不能来了”的架势。这种摆派头的做法只能让人皱眉头,被人看不起。
有这么一位先生,他虽然也迟到了,却没有人对他有意见。非但没有意见,大家还都很同情他。他是一家证券公司的管理人员。有一次,他迟到了一个小时。下面就是这位先生做的解释:“实在对不起,说起来都不好意思。现在证券业不好做,今天又出了件麻烦事。公司不景气,不能随便用车。坐地铁换车又换错了。真是对不起大家了!”
听了他的这一番解释,其他人虽然心里会犯嘀咕:“真的还是假的呀?”但也不会生气。甚至一些人还会报以同情:“真是不容易呀!”
无论是哪一种情况,都是因为个人的原因迟到的,但是,因解释的方式不同,一个人引起大家的反感,而另一个人却赢得了同情。不去为自己找一些冠冕堂皇的借口,而是把自己的失败、不如意告诉大家。这样周围的人会想:“原来证券公司的领导也和自己一样犯错误,也不容易呀!”从而找回心理平衡。每个人都会犯错误,都会有不如意,大家心里都有数。所以,这样的理由通常会被接受,会得到大家的原谅。
美智子皇后如何让年幼的浩宫摆出自然的姿势
我曾经在什么地方读到过这样一段故事。
那时,皇太子殿下还很小。天皇家的摄影师想拍一张殿下弹钢琴的照片,但是,刚巧当时地方很窄,要想把殿下手指的动作和表情都拍好的话,就要让殿下只弹键盘左侧的几个键,然而,作为一名摄影师是不能叫殿下这样做的。
他在费劲心思调整相机角度的时候,站在殿下身旁的美智子妃殿下(现在的美智子皇后)早已看得清清楚楚。“小浩,低音部分怎么样?”被妈妈这么一问,殿下便去弹低音键,身体也随着向左微倾。摄影师抓住了这个瞬间,拍到了理想的照片。
我在这里想要说的是,美智子妃殿下没有使用命令的语气:“弹几个低音键!”而是用一种疑问的语气:“低音部分怎么样?”这也是一种语言的魔术。如果使用命令句型,容易让人产生一种抵触情绪,而疑问句式给人一种自己主动去做的印象。运用这种方法可以诱导对方完成我们预期的行为。
例如,上司催下属交报告的时候,如果用一种命令的口气:“喂!赶快把那份报告交上来!”通常会引起下属的反感:“没看我这么忙,哪儿有时间写报告呀。讨厌!”反过来,如果用一种询问的语气:“那份报告怎么样了?”那么部下就会做出积极的回答:“我马上就做。”
另外,部长在一般职员面前吩咐那些懒散的处长、股长们做事的时候,也不要大喊一声:“赶快去给我调查一下年轻顾客层的消费倾向!”而应该使用问询的口气:“年轻的顾客群体有什么消费动向啊?”这样一来,处长、股长们就能够既从中领会到上级的指示,积极采取行动,又在下属面前保全了面子。
其实,同样是去调查年轻顾客层的消费倾向,疑问句式就会给人一种不是在接受命令,而是自己积极主动地去做的印象。这样既不引起对方反感,又能够让事情朝着自己期望的方向发展。
优秀的销售人员如何向对方表达自己的真诚
我以前看过一部由美国著名女影星朱迪·福斯特自己制作并主演的影片《尼诺》。这实在是一部不可思议的优秀作品。其中的诙谐与幽默深深地打动了我。
少女尼诺住在大山深处的湖边,过着与世隔绝的生活。一位精神科医生很偶然地发现了她,然而,这个少女使用的语言是这位精神科医生从未听到过的。原来,她的母亲曾经在街上遭到强暴。由于过度惊吓,精神错乱,她的母亲逃到大山深处的一座房子里,生下了双胞胎。
后来,母亲和双生子中的另一个孩子都去世了,只剩下尼诺一个人活了下来。她的母亲患有语言障碍症,而且她们又过着与世隔绝的生活,所以,母亲的这种奇特的语言就成为母女三人交流的工具。因此,精神科医生完全听不懂尼诺的语言。但是,尼诺拼命地对医生说话,而医生也努力地去理解她的“尼诺语”。结果不久,他们之间就能够交流了。
就是这样一个故事。它告诉我们,即使是支离破碎的语言,只要你有坚强的意念,就一定可以与人交流。这个故事深深地感动了我。
在现实社会当中也有很多类似的例子。如果说到精明干练的销售员,我们马上就会想到那些口若悬河、拼命向顾客游说的人。我也曾经接触过几位非常优秀的销售人员,但是他们的共同点不是雄辩,而是沉默。他们在对顾客讲话的时候都是讷讷的。
他们要传达的不是自己的口才如何之好,而是真诚和热情,语言倒在其次。这也就难怪他们都拙嘴笨舌的,让人看了都着急。他们并不是故意装作不擅言辞的样子,而是因为真诚和热情占了上风。这种诚意越强烈,语言也就会显得越笨拙。这样一种态度自然会让对方放下警戒心理,赢得对方的理解。正如“巧言令色少仁心”这句话所说,如果只是善于言辞,而没有一颗真诚的心,是不会让对方感受到自己的热情的。巧言善辩、甜言蜜语只能令对方提高警惕。所以,想说服对方按照自己的意愿行动的话,口若悬河最要不得。
……
前言/序言

为了将深层说服术用于我们的日常生活中,我以前出版了《深层心理技巧》、《深层语言技巧》等书籍。这些书问世不久,相继发生了由年轻警官引起的不祥事件及原因不明的孩子的自杀等以人们不可思议的心理为背景的事件,“深层心理”一词甚至变成了流行语。不仅如此,在读者中也引起了巨大反响,甚至有不少人说:如果真的能了解人的内心活动,我倒想知道心理学怎样使人听从它的指挥?
社会上,所谓心理学的书有多种多样。但是我认为,要与人交谈,使他改变态度,并让他按你的心愿行事,就必须进行深层心理的说服,其具体方法就是这里所说的“深层说服术”。在进入正题以前,我先介绍一个有关楼房解体的小插曲。
令人佩服的深层说服术
在东京车站八重洲口附近,有一幢几十年前建造起来的小楼。这幢楼地下一层,地上五层,占地面积大约250平方米。这幢楼刚建成的时候,作为钢筋建筑的“先驱”,在这一带引起了轰动。因为是前任社长特意从俄罗斯请来技术人员建造的,所以,外部装修非常精致,洋溢着美术建筑的风韵。有着这种历史的楼房现在要被解体了。因为我与这幢楼房的主人第二代社长是老相识,也认识楼房解体业公司的经理,所以我便成了中介人,给双方做了引见,也可以说这是一次楼房解体合同能否成立的“商谈”会。
在这次接触中,使我大吃一惊的是在会谈刚开始时解体业公司经理的发言。当被让进社长室见到对方的社长后,解体业公司的经理便开口说:
“哎呀,这幢楼可真漂亮啊!听多湖先生说您要把它炸掉,社长先生,这幢楼您可不能炸掉。这么漂亮的美术建筑,您有义务把它作为八重洲的名胜保存下来。您要炸掉这楼房,已故的上一代主人的在天之灵会同意吗?听说老夫人还健在,您得到她老人家的允许了吗?这幢楼有着这么悠久的历史,您就是说让我炸掉,我也不能贸然答应呀。”
坦率地说,我真的非常担心,因为解体业公司的经理为商议大楼的解体而来,但是他却说出了不能炸掉这类的话。大楼的主人也流露出了非常吃惊的表情,但很快又表现出了“说得好!”这种感慨神态。
做出炸掉这幢凝结着上一代主人心血的宫殿般的楼房的决断,可能大家经过了再三的考虑,在由亲属们参加的会议上也许有人反对过将这幢楼房解体。的确,要炸掉这幢几十年来已经熟悉了的具有亲切感的楼房,谁的心中都会充满无限感慨。即使已决定要炸掉,恐怕也无法毫不留情地说“炸掉吧!”早已掌握了对方这种心理状态的老练的解体业公司的经理所以才敢提出反对意见。
只靠表层态度不会打动人心
这样,交谈了20来分钟之后,楼房的主人感到解体业公司的经理是个完全可以信任的人,于是就对他说“一切都交给你了”。后来双方的配合也非常出色。
解体业公司的经理说:“我反对您炸掉这幢楼,但是,如果您非要我们炸掉,我们也决不会不负责任地炸毁。使用最新式水压式机器,不出一点儿声音和灰尘就能顺利地使它解体。不过,您是否想在这幢楼的某处留下一点纪念?不论您提出什么要求,我们都会满足。”
解体业公司经理的话语中充满了诚意,具有很强的说服力,以至在一旁倾听的我内心也想“如果我有楼房需要解体也要找他”。这是因为解体业公司经理的商谈方式真正体现了我所说的“深层说服术”。本来,说服这项工作没有必要再给它一个“深层说服术”的牌子,也许说“不进行深层说服就没有效果”更为合适。
可能每个人都会体会到,要真正说服对方是相当难的。即使说服成功了,对方也会易如反掌地改变态度。总之,可以说如果只重视对方的表层态度,就很难认为已经达到了真正说服的效果。
仔细想起来,这也是理所当然的。所谓说服,本来的目的就是要改变对方的态度。如果只是口头上说服对方是不可靠的,无论你得到了多么漂亮的许诺,如果不能使对方真正落实到行动上也是没有什么实际意义的。如果认识不到这一点,往往会出现“把你卖了你还帮着数钱”的情况。
妨碍说服的心理障碍的多层结构
因此,我们需要稍微深入地研究一下深层说服术的心理结构。在研究深层说服术时,我们首先应该知道人的心理持有形层结构。
这里所说的“层”有两种意思,一种是以前在《深层心理技巧》一书中详细讲述过的人的心理分“表层”和“深层”,即“有意识”的部分和“无意识”的部分。以前,我们曾把它比作冰山或舞台进行了叙述。另一种则是可以说与这种有意识、无意识的问题毫无关系的心理的另外一个“层”。
顾名思义,“表层”和“深层”就是心理的外表部分和心理的深层部分。这种学说是由一位受到纳粹的驱赶而到了美国,后来病故于美国的德国心理学家库尔特·雷温提出来 的。按雷温的学说,我们的心理被多层帐幕所遮盖,中间部分有不想告诉任何人的秘密部分(自我核心部分),外侧则是在日常交往中随便暴露在他人面前的部分。
当然,人的“心理”本身是眼睛不能看到的,只能通过表情、动作、语言等广义上的行动把它表露出来,我们是看到人们表露出来的言行来推测他的心理状态的。为了使我的叙述更明了易懂,下面介绍雷温对不同国家的国民心理特征的认识。
雷温以美国人和德国人为例,对其心理结构的不同特征进行了论述。的确,普遍看来美国人和德国人的性格有明显的不同。美国人大多比较活泼、豪爽、直率、容易接近,而德国人则显得严厉、呆板、自我封闭、不容易接近。
使对方的自我核心部分发生变化
根据这种形层的观点来研究说服的结构自然就会明白,说服对方时如果不进行深层说服将是没有效果的。因为在说服时,往往需要使对方在自己的自我核心部分发生重大变化。
大家都知道,在很多情况下都需要说服。例如,在公司中上司与职员之间,家庭中大人与孩子之间,学校的老师与学生之间等等都需要说服。除此之外,商业谈判、恋爱、政治、宗教等也都离不开说服,可以说在存在着人与人的关系的地方都缺少不了说服。在这各种各样的说服中,有时仅需要口头上的表层说服,然而,只要是稍微触及到了对方的自我核心部分就会牵涉到深层说服的问题。要想突破对方的心理围墙来说服他,那就必然会涉足深层说服的领域。
我认为这方面最好的例子就是前面提到的楼房解体的事 情。在表面上单纯是炸毁楼房的这件事情,实际上却与深层心理学有着密切关系,忽视了深层心理学的说服大概很难取得成功。设想一下,如果当时解体业公司的经理直接进入价钱交涉等商务性话题将会是怎样的结果呢?毋庸置疑,一定会引起对方的不满,使商谈以失败而告终。
但是,老练的解体业公司经理没有做那种蠢事,他理解对方的深层心理,通过反对楼房解体的发言自然地拆除了对方的心理围墙。在不到20分钟的短短交谈中,他就悠然地进入到了对方的心理内部,结果使商谈进行得很顺利。当然,这位经理并不具有深层心理学的修养,他是通过多年的经验掌握了深层说服的心理技巧。
掌握并利用深层心理
可以认为,深层说服术的出发点首先是要掌握对方深层心理的结构。在前面的U字型和G字型的说明中,为了便于理解,我用极端的形式表示出了表层与深层的分界线。但是,实际上人未必有这么明确的心理结构,表层与深层的分界线有时处于第三层,有时处于第四层。
另外,隔离各层之间的心壁的厚度也因人而异。有的人外表第一层很厚,刚开始接触时,也许令人无法接近。相反,也有人看起来表面很柔软,但进入第二层、第三层时,其心理的围墙也随之加厚,绝对不允许他人涉足他的中心部分。更为困难的是了解对方的自我核心部分的构造与内容,对方视如珍宝隐藏起来的心理秘密究竟是什么,怎样才能找到通往对方心理秘密的道路等等,要解决这些问题,必须彻底搞清楚对方深层的心理状况。了解这种深层心理状况的线索往往就在对方日常的表层表情、动作、语言中。这一点已在《深层心理技巧》和《深层语言技巧》中做过论述。
虽然,笼统地说心理围墙,但了解深层心理状况,实际上会有各种拒绝说服的障碍。这里我们把妨碍说服的心理障碍分为8种。妨碍说服的这8种心理障碍是:戒备心理、先入入之见、心理压力、因欲望未得到满足而引起的不满情绪、反感、自尊心、不安心理、不信任感。我将这8种妨碍说服的原因定为本书各章的题目,各章都是先从对方的表层的言行入手,指出该章中妨碍说服的原因,所以也可以叫作消除“拒绝”说服的深层心理技巧。
这样,当我们搞清楚了对方拒绝说服的深层心理原因之后,重要的问题就是如何潜入对方的深层心理,排除他深层心理上的围墙。这就是将在本书中叙述的深层说服术的诀窍。为什么这样说呢?这是因为如果我们能把沟通的渠道引申到对方的深层心理中,就能随心所欲地掌握对方,也就是说,说服工作将不费吹灰之力。极端地说,只要我们能消除萦绕在对方深层心理中感情的疙瘩,不论你进行怎样的说服,都有可能让对方按照你的意愿行事。
如果能根据前面叙述的深层心理的构造,正确地利用本书中所讲到的各种具体的技巧,我确信你的人际关系将会更加顺畅,会让你亲身感受到指挥他人的乐趣。
多湖辉

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