初次见面的心理战术(增订版)
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初次见面的心理战术(增订版)

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商品详情

品牌 : 京东图书 品牌属地 : 中国 语言 : 中文 译者 : 韩秀英 页数 : 288 印刷时间 : 2013-03-01 包装 : 平装 出版时间 : 2013-03-01 出版社 : 商务印书馆国际有限公司 ISBN : 9787801038937 版次 : 1 著者 : [日]多湖辉 用纸 : 胶版纸
编辑推荐

认识和突破自己,读懂和掌控人心
世界顶级实用心理学大师多湖辉的经典巨著
中国大陆独家授权
全球畅销3000万册
中国10年销量达200万册
完美面谈五步法
多湖辉教授心理学著作颇丰,其中以“心理咨询”和“头脑开发”为最。他的著作多以人们日常生活中普遍关注和经历的事情为主题,语言通俗易懂,阐述的道理却又极其深刻。这些书仅在日本就出版了上千万册。
十年前,我公司经多湖辉教授授权,从其众多著作中精选了一批有关心理咨询的作品译成中文出版。这些作品涉及的主题十分广泛。作者从心理学的角度,多方面论述了人的心理结构与外在表现,并通过一个个生动具体的事实,向人们揭示了人生悲喜的奥秘。他讲述的都是你我身边经常发生的事,所以很容易为人们理解,并能从中获取教益。每部作品内容各异,可以说是一座座智慧的宝库,一直闪耀着心理学的智慧和人性的光芒。该系列图书出版后赢得了专业人士和普通读者的双重肯定,受到大众普遍欢迎和持续关注。
现在,为了满足广大读者的需求,我公司推出了该系列图书的“畅销10年增订版”,共6册:《深层说服术》《人性的迷宫》《欺骗心理术》《拓展思维妙法》《激发自身活力》《初次见面的心理战术》。“畅销10年增订版”具有三大特点:(一)内容更充实:将原来主题相近的两种或多种图书合并为新版的一种图书;(二)文字更流畅:将影响阅读的文字,如地区性、时效性特别强的地方做了合理处理,符合当下大众阅读习惯;(三)形态更大气:由原来的64开增大到现在通行的16开,观感舒服,便于收藏。
内容简介

“初次见面心理战术五步法”将指导人们成功实现工作、生活、情感等各种场合的高难度面谈,开辟人生新天地。
心理战术第一步——消除紧张情绪 比对方先到约定地点;佩带一件贵重点的饰物;先评价对方;开门见山……在心理上战胜了自己就实现了会面的出师大捷。
心理战术第二步——打开对方心扉 恰当地寒暄;含糊其辞地夸奖异性;短暂的沉默;不要忽视处于辅助地位的人物……做到让对方坦诚相待,会面就成功了一半。
心理战术第三步——识破对方心思 故意反驳对方;提出苛刻的条件试探对方;警惕指桑骂槐;“无表情”隐藏着复杂表情……摸清对方的心理才能知己知彼、百战百胜。
心理战术第四步——留下深刻印象 赠送对方可能感兴趣的礼物;先询问“可以占用您多少时间”;反复提及对方的名字;不过分计较对方的小过失;分手后马上发送邮件……留下并强化好印象是会面顺利进行的强大推动力。
心理战术第五步——赢得对方肯定 从对方应做肯定回答的问题入手;以玩笑口吻说出难以说出的事情……赢得对方的肯定是成功会谈的最重要保障。
作者简介

多湖辉,日本家喻户晓的心理学家、教育家,在国际上享有声望的实用心理学大师。
1926 年出生。1950 年毕业于日本东京 大学文学部心理学专业。曾任东京工业大学、千叶大学教授。现任多湖辉研究所所长、东京未来大学名誉校长、索尼教育振兴财团理事。
多湖辉在长达半个世纪的心理学研究过程中,出版了大量心理学畅销书。与许多以理论见长的学者不一样,多湖辉的作品更具实践性。他以自己独特的心理分析方法为基础,以人们日常生活中普遍关注和经历的事情为主题,以极有针对性的案例分析、流畅自如的演讲式语言,帮助现代人准确地理解他人的心理,巧妙地表达自己的思想,为身处复杂环境的现代人提供了非常实用的指点和劝告。
这些图书,在日本国内销量早已突破千万册,并被译成十几种文字在世界各国畅销不衰,成为具有国际影响力的心理学经典著作。
多湖辉至今仍活跃于演讲、电视、广播等领域。他运用心理学开发公司职员创造性的培训受到众多企业家的推崇。
目录

上 篇 初次见面的心理战术
前言
第一章消除紧张、怯场情绪的心理战术
◎与其担心对方对自己的评价,不如反过来先评价对方
◎避免怯场的方法
◎ 给对方留下美好印象的关键
◎提前相见时间可以避免怯场
◎ 谈话时注视对方的眼睛
◎驱散见面时的紧张
◎ 开门见山地提出重要的问题可以消除紧张感
◎坦诚调侃自己可以缓解紧张
◎ 谈判时信笔涂鸦能挽回劣势
◎牢记自己的优点可消除初次见面时的不安
◎ 想到“对方同样是初次见到我”便能缓解紧张情绪
◎将初次见面视为再相见的开始,便能缓解紧张感
◎ 通过第三者对初次见面的对方的评价,缓解紧张
◎当对方向你提出难以回答的问题时,要“以牙还牙”
◎ 放慢动作和预拟失败对策可以缓解心理紧张
第二章打开对方心扉的心理战术
◎想获得对方的共鸣,首先要佯装与对方共鸣
◎与其赞美对方本身,不如称赞他过去的成就及所属物
◎ 赞美对方引以为豪之处,可使对方敞开心扉
◎把握评价和贬抑的尺度
◎ 避开众人对对方的评价,赞美其新的闪光点
◎借助共同话题,创造轻松的气氛
◎ 多以对方为话题,比较容易打动对方
◎在非正式场合,称呼对方的名字能增加亲密感
◎ 真心喜欢对方才能创造出和谐的气氛
◎拜访对方的时间和地点选择
◎ 邀请初次见面的人时应先说明详情
◎找到共同话题,产生共鸣
◎ “我只告诉你一人”有助于形成亲密关系
◎一句“也许你已经了解了”,就能引起对方的兴趣
◎ 重复对方所说的话能给对方耐心倾听的印象
◎当对方对话题感到厌烦时,应做出使对方诧异的动作
◎ 谈话出现冷场时,可概略归纳方才的话题以打破僵局
◎短暂的沉默有益无害
◎ 交谈气氛决定着谈判的成败
◎与初次见面的人并排而坐有助于形成和谐的关系
◎ 初次相识,可加深相互之间的关系的方法
◎让对方参加小小的游戏可增加双方的亲密感
第三章一眼识破对方心思的心理战术
◎利用事物的两面性来观察对方的真实思想
◎初次见面就侵犯你的隐私,可能是为了寻找你的把柄
◎ “无表情”的背后隐藏着复杂的表情
◎突然变得健谈往往是为了阻止对方讲话
◎选择无关紧要的话题,引诱对方说出真心话
◎向对方提出苛刻的条件,可探查他的真实心理
◎故意反驳对方的意见,可了解到他对问题的关心程度
◎要警惕对方的指桑骂槐
◎谈话中诱导对方,可了解到他的思想
◎把握谈话的时机
◎在什么情况下直接询问
◎交谈中切莫触及对方的隐痛
◎“等待的时间”才能知道是否与对方共鸣
第四章给对方留下深刻印象的心理战术
◎约会迟到时不要强词夺理进行辩解
◎见面之前先决定自己的推销重点
◎ 给第一个出面接待的人留下良好印象,有利于会面的成功
◎记住并反复使用对方的姓名
◎ 为初次见面的对方准备他可能感兴趣的礼物
◎朴实的话语比华丽的辞藻更易赢得信任
◎ 突出反差效果更能给对方留下深刻印象
◎顺应对方的心理来赞美对方,能给对方留下良好的印象
◎ 听对方谈话时适当做出反应,以表示认真倾听
◎与同行交谈时扮演倾听者角色,可博得对方的好感
◎ 初次见面时不要过分计较对方的小过失
◎初次见面时最好避免使用“因为……所以……”这种句式
◎ 通过动作或表情来读懂人的内心
◎分手前设法扭转对方的不良印象
第五章赢得对方肯定的心理战术
◎从对方容易做出肯定回答的问题入手,攻破对方的防线
◎给对方贴上适当的“标签”,对方会受其影响
◎ 让自己占据优势的技巧
◎以充满机智、幽默或玩笑的口吻来表达难以说出的事情
◎ 与对方保持一定的物理距离,能收到较好的说服效果
◎讲话时使用具体、生动的措辞,可以争取听众
◎ 冷场时要善于从对方的谈话中找出新话题
◎设法取得时间的间歇以扭转不利的形势
◎ 巧妙地利用对方的话来达到自己的目的
◎初次见面如何让自己掌握主动
下 篇 生活中的自我表现
前言
给人能干印象的自我表现方法
◎先点出主题,使人易于了解
◎句子简洁有力,会使人觉得你的头脑好
◎ 工作汇报时,先说结论能够给人精明能干的好印象
◎即使是不准确的消息,说话技巧得当也能引起人的注意
◎ 一开始就说“我告诉你一件有趣的事”,效果会适得其反
◎表达意见时,若采取向上司请教的方式,效果会更好
◎突出个人表现,容易被人排斥
◎谨慎的态度和准确的数据,可使别人觉得你的话很可靠
◎谈话中偶尔说几句术语或外语,会给人深刻的印象
◎畅销书可以不看,却不能不关心
◎文字工整且准确会给人留下好印象
◎和人下馆子迟迟不点菜,会被人认为缺乏决断力
◎随身带记事本、排日程给人一种精明能干的印象
◎沉默有时也是一种心理战术
◎增强权威感和气势
◎服装除了能美化身材,还能衬托气场
◎不断使用“我”,学会归纳总结,会给人深刻的印象
◎只要有一技之长,就会使人另眼相看
◎ 宴会上适时表现,会抬高自己的身价
◎约会地点和时间要给人精明能干的印象
◎言行出人意料,往往能够提高对方的信任感
◎给人端正能干的印象的方法
◎ 偶尔表现些孩子气的行为,能增加你的魅力
突出积极个性的自我表现方法
◎自我介绍时,开头说一次自己的名字,谈话结束时要再强调一遍
◎站着发言,能使自己的话更具魄力
◎挺起腰板快步走,会使人觉得你精力充沛
◎用力握手可给对方强而有力的印象
◎上身前倾,浅浅地坐在椅子上,更能给人专心聆听的好印象
◎听讲演时,用心做笔记会给人工作认真负责的好印象
◎卷起袖子工作,更具有感染力
◎交谈中多用正面肯定的语气,有助于你的交往
◎听别人讲话时,点头应和再发表观点
◎跟上司相处的艺术
◎有时坚持,才能显示出毅力和诚意 211 ◎真性情的人最有魅力
提高信赖度的自我表现方法
◎偶尔暴露一下自己的缺点,面对不懂的问题坦诚承认
◎说话速度放慢,吐字清晰,更能给人诚实的好印象
◎约会要把握好时间分寸
◎即使是很少的钱,及早如数奉还,必能增加对方对你的信赖
◎直截了当地承认错误,才能取得别人的信任
◎向人道歉与批评别人都讲策略
◎言语谦卑,更能博得人的信任
◎如果对方正在盛怒中,可避开矛盾隔一段时间再理论
◎先肯定对方的动机,再提出反对意见,对方比较容易接受
◎答疑时先复述一遍对方的提问,用提问进行反驳
◎复述上司下达的命令,能增加对方对你的信任
◎重视与工作有关的事物,会给人留下工作态度严谨的好印象
◎和上司聚餐后,次日上班要比平常更早到,可加深上司对你的信赖
◎遇到心中不快的人,你能坐下来听他的倾诉可获得对方的信赖
◎假日访问时,衣着整齐才能表现你的诚意
◎对待第三者的态度,可左右对方的印象
◎容易给对方没自信或反感的细节
◎和人初次见面,若翘腿而坐会给对方留下轻浮的印象
◎摸清女性的心理,你能更好的相处
◎态度谦顺,能使对方从心理上感到满足
◎团队意识和执行力最能赢得对方的好感
树立平易近人形象的自我表现方法
◎主动和人搭话是建立人际关系的有效方式
◎让对方感觉“你算问对人了”,才能使他产生好的印象
◎以“共同的对头”为话题,可增加同伴间的亲密感
◎注意细节能取得别人的信赖
◎加深友情的方法
◎适时地赞美一下对方配戴的饰物或衣着打扮,会使对方觉得你富有人情味
◎运用“我们”这个词,可让对方产生同伴意识
◎如何说出不利消息,才能不伤感情
◎在谈话中经常提到对方的名字,可增加亲近感
◎赞美对方较不为人知的部分,可使他对你倍增好感
◎保持经常见面,提供有用信息,可增进彼此间的亲密感
◎如何挑礼物可增加对方的好感
◎表示感谢之意,写信比打电话更有效
◎穿衣服最好与自己的职业相配
◎为了让年轻的部下接近你,有时可刻意穿一些比较年轻的服装
◎在整齐的仪表中,刻意显露出某一不足更容易使人产生亲近感
◎为避免对方产生警戒心理,可装作是偶然出现的
◎偶尔到部属的座位旁谈话,可塑造容易沟通的形象
◎偶尔动作随便一点,语气轻松自然,可拉近和对方的心理距离
◎出差回来时送份礼物给上司或同事,会带给他们良好的印象
◎为了缓和某种场合的紧张气氛,有时可故意出点小洋相
◎不善言辞的人,身上最好配戴一些稍微与众不同的小饰物
◎有时口头禅和方言能留给对方强烈的印象
◎偶尔故意刺痛对方,反而会让对方更喜欢你
◎注意一些不经意的小细节,效果会更佳
精彩书摘

与其担心对方对自己的评价,不如反过来先评价对方
即使对方的实力真的超过自己好几倍,只要你在心理上能同等视之,往往也能发挥出意想不到的力量,有时候甚至能打败强敌。
在各种比赛中,心理状态通常比实力更能影响胜负。如果将对方的实力评价过高,自己在心理上产生一种恐惧感,这就等于不战而败,甘心向对方俯首称臣。即使对方的实力真的超过自己好几倍,只要你在心理上能同等视之,往往也能发挥出意想不到的力量,有时候甚至能打败强敌。
摔跤、高尔夫球、围棋、象棋等职业选手在进行比赛时,如何在心理上战胜对方往往会成为决定胜负的关键,所以,赛前的战略战术,往往会在正式的赛场上迸发出胜利的火花。下面,我们不妨来看一看美国职业高尔夫球选手李·托雷米诺与素有高尔夫球帝王之称的杰克·尼古劳斯比赛时的一段有名的轶事。
据说李·托雷米诺知道尼古劳斯向来害怕蛇,在比赛前心理上已经被击败而处于劣势的李·托雷米诺到了正式比赛时偷偷地把一只玩具蛇带进球场,投向了尼古劳斯。这时候,一直保持着帝王般威严的尼古劳斯,竟吓得像孩童一般在球场上奔跑。托雷米诺目睹了这幕情景后,心理上终于轻松了,不再害怕对方帝王般的威严,轻装上阵,出人意料地获得了胜利。
李·托雷米诺的行为虽然缺乏君子风度,但他毕竟达到了自己的目的。而尼古劳斯也不愧是“高尔夫球帝王”,他虽然败北,但却对托雷米诺的心理战术给予很高的评价,从此后他们二人成了莫逆之交。
另外,听说有一位年轻的象棋棋手,每次和前辈对局时,总要想想曾拜访对方家庭时所了解到的对方在家中懒散的一面,以便驱除内心的压迫感。
这种战略会给观战的人带来莫大的观赏乐趣,我们不应该只享受这种乐趣,而应该将这种战略应用在初次见面的心理作战上。
例如,当你过分担心对方的评价,甚至形成心理负担时,不妨仔细观察对方的表情、服饰、说话方式等来找出对方的弱点。这样一来,你就可以从被评价的被动局面自然而然地转为评价对方的主动局面,进而减轻内心的紧张感与压迫感。评价对方的细节——衬衫的领口肮脏,西装纽扣掉落等,都可以使你在心理上产生优越感,而与对方形成对等的关系。
给对方留下美好印象的关键
对方要从你身上得到第一印象所需的时间最多不会超过十秒钟。这就是说,只要能顺利掌握初次见面的十秒钟,就等于这次的会面已经获得成功。
我们都知道,第一印象是很重要的。根据社会心理学者亚休博士的研究,第一印象可以赋予以后所接受的情报及知识某种解释,也可以将它们作为错误情报而加以否定。也就是说,以后所接受的情报,不仅不具有改变第一印象的作用,反而会起到强化第一印象的作用。
基于这一点,给对方留下良好的第一印象就变得格外重要。然而,对方要从你身上得到第一印象所需的时间最多不会超过十秒钟。这就是说,只要能顺利掌握初次见面的十秒钟,就等于这次的会面已经获得成功,以后对方就会把从你身上获得的情报往好的方面理解。
善于交际的人,初次与人相见时总会满面笑容,有利地利用最初的十秒钟。当然每个人的个性不同,有些人豪迈爽朗,有些人则拘谨寡言。然而,要在最初的十秒钟内给人良好的印象也并不困难。毕竟这短暂的十秒钟是转眼即逝的,是极为平常的。只要注意保持笑容和亲切的态度,相信每个人都能轻易通过第一印象的关卡。
出门前如果你和妻子吵架拌嘴,那么即使来到了单位,你内心仍然充满了不快。即使平时不太在乎的科长那坐在办公椅上不断抖动腿的坏习惯,这时你也会感到特别的别扭;连部下送来的茶,似乎也比平常苦涩;本应前去拜访的顾客,虽然未曾见面也会觉得对方一定是个“讨厌人物”,甚至找借口推托,不去拜访。
毫无疑问,这一切都是因为出门时和妻子发生口角的缘故。也就是家庭中的不愉快气氛,波及到科长、部下泡的茶以及尚未见面的顾客,使你的所见所闻都蒙上了不悦的阴影。某些心理学者将这种情形称为“感情的同一性”。前面的例子是消极的同一性,反之则称为积极的同一性。在你的孩子顺利考取第一志愿学校的那一天,平常看起来很碍眼的科长的一些坏习惯也不会放在心上,连部下端来的茶似乎也特别芳香……这就是最好的例子。
要和陌生人见面时,如果能利用这种积极的同一性,以愉快的心情去与对方会面,便可减少怯场及紧张感。如果酷爱电动玩具,不妨先玩一下电动玩具;如果偏爱绘画,也可到附近的艺术馆走走。著有《逻辑哲学思考》一书的哲学家卫特根·修达因在思考时,如果陷入困境,他就会到电影院去看一部喜剧以突破思考的难关,这已是世人共知的事情。如果一直独自闷在书房里,自然就难以驱散由于过度思考而留在心中的阴影,也不会有好的创意。所以,会工作、善于交际的人都很懂得而且也善于将消极的同一性转化为积极的同一性的深层心理技巧。
尤其要和陌生人见面时,更需要这种技巧。如果内心残留着不愉快,根本无心与对方见面,即使见了面也只会给对方留下不好的印象。因此,如果事前发生了不愉快的事情,无论如何也要做一些令自己愉快的事,以便调整情绪,转换心情。
提前相见时间可以避免怯场
人们之间的初次见面,如果怀着“我是根据自己的意志,主动来与对方相见”的心情,一般就不会感到怯场了。
要和社会地位较高,或素有孤癖、不易相处之说的人初次见面时,往往事先就有紧张心理。这是因为被迫相见的义务感支配了心理的缘故。在这种情况下,尽可能将见面时间安排得早一点,就能以轻松的心情与对方相见。因为这次的见面并非出于自愿,这样做可以缩短见面之前承受精神紧张的时间。
从心理学的角度来看,这里有两条理由。第一,见面前的时间较短,可以预防自己对陌生的对方形成歪曲的印象。因为和一个陌生人见面之前,会对对方进行各种设想,这是极其自然的。如果见面前的时间拖得过长,就容易产生歪曲的设想,在胡乱猜测中不知不觉地形成了一个固定的印象,见面时也只能应付这种想象中的情况,毫无其他的心理准备。这样一来,即使见面时对方给自己的印象与想象中不同,也会变得无法坦然接受。为了避免这种情况的发生,最好是缩短从约定到见面的时间。
第二条理由是缩短从约定到会面的时间这件事情本身就表现出自己是主动、积极的。心理学上的治疗法,分为指示治疗法与非指示治疗法。所谓指示治疗法,就是以治疗者为主体,患者为客体。例如要通知患者治疗的日期时,也会给予“请于 ×月 ×日 ×时前来就医”的指示。如果总采用这种疗法,患者就会逐渐习惯处于被动的地位,对治疗者的依赖心越来越强,而依靠自己意志治疗的心理便逐渐减弱。结果患者即使长期接受治疗病情也不会好转。
相反的,非指示治疗法是强调患者的主体地位,在通知患者治疗的日程时,也会采取“×月 ×日 ×时,我腾出时间恭候”的说法。这种作法明显地表现出患者是根据自己的意志而来,治疗者只是配合行事的心态。也就是说,这虽然是一种以患者为主体、以治疗者为客体的“演出”式治疗方式,但是,采取这种方法治疗的结果,往往是病情一直不见好转的患者,会以惊人的速度恢复正常。因此,目前非指示治疗法已经成为治疗精神疾病的主要方法。
人们之间的初次见面和这种情况完全相同,如果怀着“我是根据自己的意志,主动来与对方相见”的心情,一般就不会感到怯场了。
自古以来,人们就常说“不守时间的人不值得信任”,但你是否知道这不只是道德上的问题呢?例如,当与人相约迟到了的时候,我们总会向对方道歉,然而这种歉疚之情往往会变成迟到者心理上的负担。特别是当对方是个陌生人时,看来似乎很平常的一句“对不起”,就会变成很大的心理负担。这种歉疚的心理,很可能使情绪变得低落,一下子就扰乱了自己的步调。
听一位颇有经验的业务经营者说,他如果和顾客约定在外面相见,一定会提前二十分钟到达约定地点,并且对商谈的内容作最后的确认。这样一来,即使遇上难对付的顾客也会自信十足。
这可以说完全是针对人类心理上的弱点而设计的巧妙方法。因为事先有充分的准备就会激发出自信,会使人在心理上处于优势而不致于紧张、怯场。如果对方迟到,对于本来就占优势的你就更有利。初次见面的主导权,当然是掌握在占优势者手中。
和人下馆子迟迟不点菜,会被人认为缺乏决断力
想吃什么,一个如此小的事情,却要花费那么多的时间迷惘不定,会使人联想到此人做事态度暧昧,无法独当一面。
有的人和大家下馆子,迟迟决定不了自己想吃什么菜,使周围的人为之焦急,还有的人则好不容易才决定,之后又说“对了,我要换成 ××菜”。像这样磨磨蹭蹭、犹豫不决的作风,如果是女人,或许会被认为是矫揉作态、憨直可爱,但若换作男性,可就没人看得起了。
因为,这种态度未免过于优柔寡断。也许有人会说“只不过叫菜而已,说什么优柔寡断,太夸大其词了吧!”但反过来说,正因为“只不过吃饭”,就如此犹豫,若换成其他重要事,岂不是更令人难以忍受?
比方说,要左右一家公司的命运,或决定自己未来的前途,即使是很果断的人,也难当机立断,在下决定前,他一定经过了再三思考,也许从外表看,他是当场决定。但仔细观察,就不难发现,其实他已思考许久,早就胸有成竹了。所以在决定的一刹那,显得那么刚毅、果断。
相反,诸如想吃什么,一个如此小的事情,却要花费那么多的时间迷惘不定,会使人联想到此人做事态度暧昧,无法独当一面。
随身带记事本、排日程给人一种精明能干的印象
能干的人生活节奏紧凑,而无所事事的多是些不学无术的人。
和人约定下次见面的时间,有两种决定的方法,一种是立刻说:“随时都可以。”另一种则是:“我先看看我的日程表。”然后拿出小本子,看一下再回答:“如果是 ×日 ×点就有空。”这两种回答,会给人截然不同的印象。
前者的情况,除非你和对方是隶属关系,对方必须听命于你,否则,难免使人觉得这是个无所事事的闲人,相反地,对后者则留下精明能干的印象。
一般而言,能干的人生活节奏紧凑,而无所事事的多是些不学无术的人。所以有些上班族,和客户约定下一次见面的时间,即使明知自己有空,也要拿出小本子佯装看看日程再回答,这是他懂得人类心理的表现。与其被对方认为是时间太多的平庸之辈,为什么不给人一种忙碌而能干的印象呢,这样也能增加顾客的信心。另外,把约定的时间写在小本子上,会使对方认为你不会失约,从而留下良好的印象。
偶然间看到别人打开的笔记本,日程排得满满的,心里不免觉得这个人好厉害。因为,满满的日程会让人和忙碌、能干连在一起。
有人就运用这种心理,将刻意排满的日程,若无其事地展现给人看,不要以为这是一种卖弄,实际上相当有效。
沉默有时也是一种心理战术
当陷入困境时,完全保持沉默才是最高明的,这不但是一种无言的抗议,也能使对方感到不安。
电视剧中常出现这样的镜头:深夜才归的丈夫,发觉妻子未睡,正等着他回家。妻子一面替他脱去上衣,一面试探地问:“你去找女人啦?”丈夫一听,心里猛然一愣,但却毫不动色,若无其事地说:“好端端的,怎么忽然问这种话?到底发生了什么事?”
太太便说:“还要强辩,你脸上明明写得很清楚。”丈夫却面不改色地说:“胡说!我脸上写的是太太万岁,怎么可能做出那种事情?”面对丈夫的死不承认,妻子也拿他无可奈何。这是丈夫漂亮的“战略胜利”。
一般来说,当对方说出自己心中的秘密时,人们通常都会下意识地在脸上表露出来生气、哭泣甚至恼羞成怒等各种神情。其实只要仔细观察便不难了解,对方会有如此强烈的反应,只是为掩饰谎言罢了。警察在审讯嫌疑犯时,常利用这种方法。所以遇到这种情形只要抑制感情,装出若无其事的样子,对方也奈何不了你的。
和需要高度技巧的“扑克脸”(玩扑克牌时极富心机的表情)不同,毫无表情的表情比较容易装出来。因此不愿意向对方坦露真正的意图时,使用这种方法很有效。
提到“校园安全”由来已久,当时许多教授受制于闹事的学生,其中有一位教授自始至终保持缄默,而渡过难关。当时这位教授的处境也和别人一样,刚开始有 6位学生闯入他的研究室,但不管学生如何逼他,他总是不开口,五六个小时后学生终于无奈地走了。从此以后,那些专门闹事的学生,无不把他当作瘟神,避之唯恐不及地说:“那家伙城府很深,不知道他在想什么?”
所以,当陷入困境时,完全保持沉默才是最高明的,这不但是一种无言的抗议,也能使对方感到不安。因为这种善于保持沉默的人,会使人产生疑虑,以为他在伺机报复或者心中早有行动的计划,如此多方思索下,反而予人强大的压迫感。
也有人遭到危难时,不断地讲话,但话说多了,难免会出破绽,所以此刻不如保持沉默,让对方任意猜想,对事情比较有利。
服装除了能美化身材,还能衬托气场
许多人认为和人初次见面、交谈或相亲时,穿全新的衣服,最能表示对对方的敬意和尊重;其实恰好相反,这样往往会表现出自己的窘态和怯场而已。
视觉心理中有一种叫做错觉,其中有竖条纹和横条纹的错视。在大小相同的正方形中,以相等间隔各画竖条纹和横条纹,结果竖条纹的正方形看起来比横向的直一点,而横条纹的正方形看来比纵向的膨胀一点。在服装上情形相同,穿竖条纹西装看起来修长一点,横条纹西装则显得块头较大。
所以对自己体型没有信心的人,不妨穿竖条纹的衣服。关于这方面有颇令人惊异的资料:美国哈佛大学实业研究班,曾经调查公司职员,提出研究报告说明,体型和工作升迁有明显关系,站在块头大的人面前,会有一种压迫感,使人喘不过气来。
也就是说,块头大使人联想到这人能力强或某方面很能干。所以,穿竖条纹衣服,不但看起来块头大,而且给人能力强、有身份的感觉。熟知这点的政治家最喜欢穿竖条纹的西装。
许多人认为和人初次见面、交谈或相亲时,穿全新的衣服,最能表示对对方的敬意和尊重;其实恰好相反,这样往往会表现出自己的窘态和怯场而已。
这就是服装专家所谓的“自我延长”。一般人穿新衣服新鞋子刚开始都有些不自在感,在“自我延长”上显得格格不入,结果连动作都显得笨手笨脚的。
在卓别林扮演的影片中,有一个逗笑的镜头是:在工厂中一个操作传送带螺丝刀作业的男子,下班后,走在街上,看见女性衣服上的纽扣、防火栓中的螺丝也都要去转动。卓别林在此能很成功地表现出喜剧效果,是因为他职业性动作所带来的荒唐滑稽。
假如你穿新衣服感觉不自在,而别人也感觉扎眼时,便无法充分表现自我,反而使人认为你有怯场感。
所以,和素不相识的人初次见面,特别要穿自己习惯了的合身的衣服,这样心情就容易放松。如果是新进职员,在服装上穿得连自己都觉得不自在,怎能给人一个好的印象?由此可见,穿着自然,使自己和别人都感到舒服,是很重要的事。
……
前言/序言

在人生的旅途上,我已经走过了五十多个年头,在这段岁月里,不知见过多少人,和多少人有过交往。我认为,人生在世,与人接触交往,是天经地义的事情。但是,这一切又都是从陌生的初次见面开始的,想到这一点却又觉得不可思议。
我有不少从小时候就认识至今仍保持着密切关系的老朋友,也有很多长大成人后才相识,如今不论在工作或私人关系方面都保持着密切联系的好友。
我向来很重视和他人的交往,如果照佛教的说法,万物的际会都有着很深的“因缘”。因此,不知有多少人,虽然同在这个世界上,却生长在不同的国家,终生都无缘相见。另外,即使生长在同一个国家,有着同样的血统,却互不相识的人也不计其数。
在这种情况下,两个陌生人能有机会相识,彼此记住对方的姓名,甚至在生活中、工作中同甘共苦,这是多么深的缘分呀!
我多次在婚礼致辞中这样说:“人与人之间的际会是很不可思议的。今天,我有幸参加这个充满喜气的宴会,和大家见面,非常高兴。但只要宴会结束,大家走出会场后,彼此在今后的生涯中,有机会再见两三次面的人,到底能有多少?我想大多数人可能是很难再相见,平常我们与他人交往就是这样。 ”
“现在,眼前这对新人已经许下永恒的诺言,今后要同住在一个屋檐下,分享彼此的喜悦与忧伤,风雨同舟,共度一生,这不是缘分又是什么呢?但愿他们能珍惜这种缘分,共创美好的人生。”
每当我到国外,遇到了语言、习惯截然不同的外国人,或者在国内各地见到了自己的同胞,总会有一个念头浮上脑海:也许这是我和此人最初也是最后的会面。每当想到这一点,我总会在内心暗暗发誓:一定要珍惜这短暂的会面,给彼此留下美好的回忆。也就是说,正因为珍惜这也许是终生唯一的一次会面机会,才会结下意想不到的深厚的友好关系。
给人留下深刻印象的各种会面方式
以前,我曾经见过很多人,也就是和很多人有过初次见面的经验。如今提笔为文,不禁想起和某些人初次见面时的情景,实在很有趣,同时也不免产生怀念之情。
印象最深刻的是和以小提琴的早期教育而闻名世界的铃木镇一先生的会面。有一次,我聆听一场由铃木先生指导的儿童乐团的演奏,感动得当场潸然泪下,于是我把自己的感动之情告诉了铃木先生。后来,我向他请教教育方式,铃木先生一一含笑回答。分手时,他拿出彩色纸,迅速地写上:“人是环境的孩子”、“每个孩子的发展都取决于成长及教育方式”。经过这唯一一次的会面,我对铃木先生佩服得五体投地,也成了铃木教育方式的支持者。
有时候,初次见面也会给人吓破胆的感觉。大约二十年前,我曾经访问过作家三浦朱门、曾野绫子夫妇的家。当时,我是和一位在舆论界很有名气的朋友一起去邀请他参加我们的印度采访旅行的。我们的邀请虽然也是有点突然,但三浦朱门的举动也实在令人吃惊。
当时,三浦朱门是坐在院中的椅子上,一见到我,不由分说就突然拿起相机按快门,然后才说:“抱歉,对于初次见面的人,我都要拍照留念!”
如今想起这件事,仍然有唐突的感觉,不知道三浦朱门确实是位摄影狂,还是故意采取让初次见面的对方吓破胆的心理战术。对于被拍摄的人来说,确实感到很奇怪,根本没有时间想:“这个人怎么如此无礼!”似乎在心理上就已经受到了他的控制。
另外,和某些人初次见面时的情景,也同样令我至今难忘。
例如,在初次见面的采访中,不断谦和地询问我,“我可否谈论这个问题”“这个话题你是否感兴趣”等,来向我表达细腻关怀的淀川长治先生;从见面那一刻开始,就以一种独特的亲密口气与我交谈,使人觉得对方仿佛是十年知己,而由衷产生亲切感的宫成麻理子女士;早上一见面开口便说:“我肚子饿了……”,然后毫不客气地吃起自己带来的饭团子的上野动物园园长林寿郎先生……。他们所采取的初次见面方式真可谓充满了魄力,仿佛坦然地将手伸入河马的口中,大胆而令人折服。
以“想起来晚上就睡不着觉”的名台词而闻名的相声演员春日三球、照代夫妇所采取的初次见面方式,也令人长记心头。当时,他们是到大阪参加八木治郎表演,回程时在大阪机场第一次与我们相会。当时八木治郎先生也在场。虽然我们素不相识,但他们却热心地要帮我提行李,还把座位让给我,谦虚得简直让人不相信他们就是红得发紫的大名星。或许,这对夫妻一直牢记着尚未成名时的窘境,因此,不忘随时向人伸出援助之手,这种精神使我非常感动。
初次见面的成功与失败也受心理因素影响
刚才我回忆并写出了与几位朋友初次相见时的情景。与这几位朋友初次见面时,彼此都留下了美好的印象,毫无例外地也都能保持着长期的交往,即使是相隔数年再见,也会产生“只要是他的事,不论自己多忙也要尽我所能替他完成”的心情。
当然,我并不认为这些人与人相见之初就心怀着功利思想。他们之所以能善待他人,是因为他们有足够的阅历,有较高的教养,在各自的领域中堪称一流。他们给人留下的印象也是他们人品的自然流露。
我本人就很不容易做到这一点。年轻的时候,不懂得待人之道,往往和某个人相处了一整天,到了第二次见面时,却想不起对方的名字,甚至干脆忘了曾经见过这个人。这种情形都是对初次见面所抱的心态有所偏差的缘故。
不知道是好是坏,我从年轻时就对心理学深感兴趣,并朝着这个领域发展。所以,碰到这种情况,仍然摆脱不掉分析式的思考习惯:“哪一种心理因素会妨碍初次见面时的人际关系?”“是什么原因导致了这次见面的失败?”相反,如果初次见面时气氛和谐愉快,而且留下了美好的回忆,也会问个“为什么”,从自己这一方进行总结。
在我几十年的人生中,曾认识并接触过很多像前面提及的老前辈,也与许许多多的人保持着交往,并且经历过无数次成功或失败的初次见面。本书所介绍的有关初次见面的心理战术技巧就是我在长期生活中自我分析思考所领悟到的一点生活智慧。
看到“心理战术”这个字眼,也许会使读者产生要“随心所欲操纵对方”的印象。其实,初次见面并不真的是如此尔虞我诈,只要保持正确的心态就可以了。
那么,我为什么还要选择“心理战术”这个字眼呢?这是因为唯有珍惜初次见面的机会,彼此才会认真对待它,甚至为下一次的会面而努力。我就是站在这个立场上,着手写这本书的。
初次见面时应有独特的心理准备与策略
我有一位朋友与他的女友建立了恋爱关系,但却遭到女方父亲的反对。他为了说服这位顽固的准岳父,信心十足地前往九州。遗憾的是,他在初次见面时并未成功地给对方留下美好的印象,因此求婚之事仍然遭到拒绝。如果他能事先对女方父亲那种注重形式、凡事一丝不苟的性格加以研究,找一位适当的人出来充当大媒;或让自己的父母出面沟通,或采取其他的“策略”,女友的父亲对他的印象一定会大为改观。
暂且不论他和那位女友结婚是否真的能得到幸福,但不可否认的是这次会面的心理作战结果,对他的一生已经产生了很大的影响。从这点来看,我们不得不说他的初次见面未免太轻率了。
从这件事我们可以知道,初次见面以及初次见面之前的准备工作是多么重要。而实际的初次见面,从心理学来看,也是一种相当棘手的事情。
第一,初次见面是一个相当紧张的场面。对于一个从未谋面的陌生人,人们通常会怀有一种戒备心理,即使事先已经从各方面得到了有关对方的情报,仍然无法预测两人乍见面时的各种情况,因此内心会产生种种不安,例如,心中会嘀咕:“这个话题是否会使对方感到厌烦?”“我提出这些问题是否会惹对方生气?”等等。
社会地位不同,个人的经历、价值观、礼节、谈吐方式皆有差异的人初次会面,会造成一种尴尬及紧张的气氛,应该说这是十分自然的。
有时候,人们并不是以白纸般的心理状态,而是早就抱着某种先入为主的观念或态度来面对陌生人的。例如,推销员在上门推销时,往往尚未开口,就吃了闭门羹,这可说是最好的例子。另外,有时候对方也会因为某种原因,从刚见面的一瞬间就极力想压倒你,形成不平等的人际关系。也就是说,有时对方是以“作战”的心理来面对初次会面的。在这种情况下,不仅是名片的交换,就连是否请对方入坐,甚至请对方入坐的方式,都体现了初见面时独特的战术与心理。
从这个角度来说,初次见面的最初几分钟是识破对方心理状态,从对方言行收集掌握情报及判断其性格的最重要的阶段。
如果在这个阶段获得成功,可以使对方解除戒备心理,对你产生信赖感,认为“在这个人面前,倒是可以畅所欲言,不必顾忌”,这样,便可以轻松的心情继续谈下去。
使对方解除心理防卫的技巧
我常常因为工作关系和陌生人交谈,有时也接受具有神经衰弱或内心隐藏着深刻苦恼的人的咨询,另外,还接受为购买某种商品,即所谓购买动机的详细面谈及深入会谈。
不论在上述的哪种情况下,初次见面的心理战,就会成为决定胜负的关键。如果在会谈开始时就触礁,则所谈的问题越深,对方把他的心扉就关闭得越紧。相反,如果会谈一开始气氛就很和谐,即使短短一小时或一个半小时的会谈,对方也会毫无保留地打开心扉,安心地说出触及核心的问题。
正如我们会在信赖的医师面前坦然地脱掉衣服一样,对方也会驯服地解除心理上的武装。
当然,这种情况需要经过我们这样的心理专家的训练与努力才有可能实现。不过,在我们心理学者所使用的技巧中,实在不乏一般人可以运用在日常生活中的技巧。
以前,大多数人都认为,这种心理技巧很神秘,只有经过严格训练的专家才可能掌握。但我认为完全可以使这种心理技巧脱离高深莫测的概念,将它运用到日常生活中。这就是我所说的心理战术。
我一直认为,不管是多好的技术,如果不能通过语言的表现传达给别人,这种技术的价值就等于失去了一半。
自古以来人们就常说,名人的艺术是偷来的而不是人家教给的。但是,不论多么“难”的艺术,都不应让它在某个名人那里止步,要经过一些有心人的艰苦努力,使它得以继承,发扬光大,这才是技术学的真谛。因此,我认为应该尽量把专家们手中的心理战术的绝招具体化,使它成为可以应用在日常生活中的心理技巧。
从这种意义上来说,如果本书对那些与人见面时感到迷惑、不安、怯场,因而使交际范围缩小,或使人际关系不和谐的朋友们有所启示,能给予这些朋友们与人交往时的自信和勇气,我将感到无限荣幸。
多湖辉

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