把话说到心窝里：一本与众不同的说服口才书

本书以“说话”为主题，详细介绍了针对不同场合、不同对象的说话方法与技巧，讲述了打动人心的说话细节，相信读后会让你的言辞见识上升到一个新的层次，做到会说好话、大话小说、急话缓说、虚话实说，把僵硬的语言变得婉转，把黑白的语言变得灿烂，使你轻而易举地把话说到对方的心里。

一位著名学者曾经说过：“说话是很容易的事，也是很难的事。容易，因为三岁的孩子也会说话；难，因为擅长辞令的外交家也有说错话的时候。”

我们天天都在说话，但并不见得每个人都“会说话”。俗话说：两年胳膊三年腿，十年难磨一张嘴。可见学会说话比学其他技艺都难。有的人说起话来娓娓动听，让人浑身舒服，忍不住会同意他的说法；有的人说起话来像是一柄利刃，专碰别人的短处和痛处；有的人说起话来，一开口就使人觉得讨厌。语言的力量，比我们想象中要大得多。

高恺，

资深图书编辑。毕业于山东大学中文系，对文字有种特别的情感，一直坚持文字书写和创作。曾从事记者、编辑等工作，深入生活，有深厚的文字写作功底。

第一章 主动积极，随机应变

把握时机，才能让语言焕发出更大的魅力003

在公众场合要给人留面子004

如何拒绝他人的无理要求006

潜心修炼，把握机遇007

沉默是一种可贵的处世之道009

主动道歉，化被动为主动011

主动求和，更上一层楼012

要善于随机应变014

第二章 控制距离，把握尺度

先拉近距离，然后才好提要求019

善于设置问题，让对方点头020

批评要有尺度，为他人留一个台阶022

快速拉近你与陌生人之间的关系023

如果对方有反感情绪，就应保持缄默024

第三章 用怀柔策略，攻击对方弱点

沉默是最好的以柔克刚之术029

替对方说出他想要的几种结果031

伺机找到对方的软弱之处034

第四章 名人都有一张厉害的嘴

戏剧性的语言会打动人039

有效的说服需要精心的准备043

马克?吐温式的讽刺和幽默047

口才是练出来的050

第五章 顺水推舟地说服对手

顺势一推，风轻云淡055

强扭的瓜，不会甜056

刚柔并济，绵里藏针057

三十六计——走为上058

偶尔的示弱在说服中能取得意想不到的效果060

站在对方的角度，发现对方的需要062

第六章 自己想说的，恰是对方所想的

设身处地，以心交心069

把话说得恰到好处071

重视别人，你才能事半功倍074

说服他人要“对症下药”076

想说服别人，先要找到关键点078

给人留面子，给自己铺后路081

要想说服别人，就要让对方从心底感受到你的真诚与关爱084

第七章 说服他人容易，说服自己最难

你的情绪要为你的说服服务089

要想说服别人，首先你得是个清醒的人090

你要展示自己最好的一面093

既要印象良好，又要照顾对方的感受094

自信说话，掌握好尺度096

话说得太过、太满，吃亏的只能是自己099

第八章 读懂心理，辨别表情

在表情中分辨真假103

眼神的变化会在无意中流露出个人的真实想法105

读懂手势，能更好地理解对方的心思106

识别微笑的真假，会让你在说服别人时胜算更大108

掌握对方站姿中暴露的信息也是说服别人的重要技巧109

要想说服别人，闻声识人的功夫也不可少111

看似无意的“同步行为”能拉近对话双方的距离112

第九章 读懂人性好说服

认真倾听对方的声音117

你不从心底重视别人，别人也不会从心底接受你119

要想说服别人，不妨让他先赢你一局122

“人过留名，雁过留声”，谁不想有个好名声呢125

对别人真诚的赞美代表一种肯定126

尊重是相互的，你总是指责别人，也别想得到对方的尊重129

指出错误，但不要让对方难堪131

第十章 因势利导才能对症下药

如何烧掉对方心中的疑虑137

一句不经意的赞美，是打开清高之人心门的最佳钥匙139

说服吹毛求疵的人，要揪出他们在乎的那个点141

用真诚打动“纸老虎”144

快刀才能斩乱麻147

面对谨慎之人，我们要学会“打太极”149

开门见山，直奔主题是对付老滑头的制胜法宝152

笨嘴拙舌，让滔滔不绝的人无言以对154

找准话题，让沉闷之人开口157

第十一章 找到对方的需求

要想说服对方，就要让对方得到实惠163

以理服人也要讲究方式166

情绪是用来影响对方的，而不是影响自己的168

动之以情，拉近距离；晓之以理，迫其“投诚”171

语言是说服别人的武器173

从公平的角度去说服176

逢人不说三分话，留下七分让人猜177

第十二章 充分运用语言的魅力

恰当的语气会使语言更富煽动性与感染力183

废话不会让对方信服184

在说服别人之前，不妨先酝酿积极的情绪185

从双方的共同点入手，你的说服会更容易一些187

你能从对方的立场出发，那对方也更容易听取你的意见188

如果对方也发现了自己的漏洞，你说服起来不就更有理有据了吗189

调整语速，把别人引入你的话语中191

不妨用暗示的方式说出来192

第十三章 把说服的对象当朋友

客观地指出对方的优点和不足197

赞美的时候也要“具体问题具体分析”199

一切以对方的利益为出发点200

第十四章 比强势的人更权威

先声夺人，让对方无力反驳205

面对有所准备的说服对象，不妨开门见山208

要遇强则强，敢于进攻209

面对不愿合作的人，最好的办法就是攻击他的软肋211

以众敌寡、逐渐同化213

面对员工，领导如何说服、管理他们214

第十五章 将心比心，换位思考

共同的兴趣能产生共同语言221

激发对方的同情心，也许说服的效果能倍增223

你尊重对方，对方才会用同样的态度回报你224

虚情假意是不能收买真心的225

利用人的从众心理，可以有效地说服没有主见的人227

第十六章 如何塑造你的强大气场

有气场的人，说话也有魅力231

气场不等于气势，温和待人也能提升人气236

流利、自信地表达也是一种气场238

微笑是一种让人无法拒绝的武器240

能够倾听对方，表现的是自己的气度243

环境能够影响人的心情245

第十七章 如何用一连串的问题说服对方

多用“因为”能提高说服的成功率251

好的提问能让你在无形中走进对方的心253

提问要遵循一定的原则和技巧255

第十八章 让对方不断点头的“说法”

说“不”并不代表反对261

好的开始是成功的一半263

设法让对方不断点头称“是”265

只要赞美他，他嘴里的“是”就会不自觉地蹦出来267

第一章主动积极，随机应变

把握时机，才能让语言焕发出更大的魅力

孔子在《论语？季氏》里说：“言未及之而言，谓之躁；言及之而不言，谓之隐；未见颜色而言，谓之瞽。”这句话隐含了三层意思：第一，不该说话的时候说话，是急躁；第二，应该说话的时候不说话，是错失良机；第三，不看对方脸色说话，是瞎说。

以上三种方式是没有把握住说话时机的表现，忽视了说话的策略和技巧。说话是与对方交流，它受到各种条件的制约，如说话对象、周围环境以及说话时间，等等。所谓说话要把握住时机，就是指如果该说的时候不说，就会丧失说服成功的机会。同样，如果不顾对方的感受而乱说话，不注重周围的环境气氛，很有可能因为没掌握说话的分寸而导致对方误解，那后果就更严重了。

也就是说，如果说话时机不对，即使对话的内容非常精彩，也不会有任何意义。就好像一个棒球运动员，即使拥有强健的体魄、良好的技术，如果击球时没有掌握好击球的时机，结果还是不能击到球。

某学校为两位退休老师举行欢送会。会上，领导同时赞扬了两位老教师的工作和为人。其中一位老教师之前多次获得“先进”称号，在这次会上又获得了更多的荣誉，这就让另外一名老教师非常不自在。这位老教师在说完答谢词之后说：“我这辈子最遗憾的事情就是从来没有得过‘先进’……”这时，另外一名青年教师因平日与他不和，就说：“不是你不配当先进，而是因为我们不好，没有提你的名。”这时，整个会场一下子变得十分尴尬。领导看气氛不对，马上说：“其实‘先进’只是一个名义，没有评上并不代表不先进，最重要的还是要看事实……”领导本想缓和气氛，结果却导致局面更加糟糕。

其实，在这个故事里，退休老教师、青年教师以及领导共同造成了整个会场的尴尬局面，他们都没有掌握好说话的时机。首先，即使心中不愉快，退休老教师也不应在大家为他开欢送会的时候说出这些话；其次，青年教师不应在这种场合为图一时之快，故意说一些刻薄的话；最后，在会场气氛尴尬时，领导应该尽快岔开话题，缓和会场气氛，而不应该在这个问题上继续纠缠。

因此，说话时把握时机很重要。我们需要根据时间、地点、对象的不同，思考应当说的话以及应当如何说话。在时机成熟之前，我们需要有充分的耐心，积极准备，这样才能流畅地表达自己的观点。

在公众场合要给人留面子

不给对方留面子，到头来吃亏的只能是自己。

会说话的人总是能够根据不同的场合随机应变，即使否定和批评别人也能够把握好时机。而不会说话的人则经常不分场合，随意批评别人，导致场面尴尬，使问题更加严峻。

一般来说，批评应在小范围内进行，这样能够与对方更加亲近、融洽。如果实在需要在公开环境中批评，也要注意措辞。比如说，领导在公开场合批评下属，不仅会伤害下属的自尊心，还可能让别人认为领导刻薄、不近人情。

某公司邀请许多客户参加一个商务宴会。当天，公司的一位职员所穿衣服不够得体，经理马上过来训斥该职员：“为什么今天穿这样的衣服？”

职员解释说：“因为之前准备的衣服脏了，所以就……”

“那也不能穿着这样的衣服过来！简直是给公司丢脸。马上去换一件，不然就离开这里，不要在这儿丢人了！”

面对咄咄逼人的经理，该职员只能狼狈地离开会场。

目睹这一切的客户觉得经理非常过分，后来便放弃了与该公司的合作。这个经理也在几个月后被调到了外地的分公司，原因就是无法与下属和睦相处。

不仅要避免在公共场合批评别人，在其他一些场合也要注意。例如两位下属起了冲突，作为领导就要避免在一方面前批评另一方，以免受批评的一方认为领导是出于私心偏袒另一方，从而使矛盾更加激化。

批评的目的不应该在于打击别人，而是要让人认识到自己的错误，并加以改正。

大量的事实表明，恰当地选择批评的时机，更有利于达到批评的效果。如果批评的场合不当，即使批评的内容正确，也不能达到批评的目的。因此，批评别人之前一定要选好时机，才能更得到别人的认可。

如何拒绝他人的无理要求

即使对方提出的要求是不合理的，我们也不要当面拒绝他，最好用委婉的方式说服他放弃自己的要求。

拒绝别人需要一定的技巧。许多人一般都不好意思拒绝别人，但有时候面对不合理的请求，或者自己不便答应的请求时，我们必须学会拒绝。这种情况下，我们如何做到在不伤害对方自尊心又不影响对方对自己的看法的前提下拒绝别人呢？这是一种技巧。在对方提出此类请求时，我们不必当场拒绝，可以通过“认真考虑，过段时间答复你”的方式，一方面让对方觉得你认真考虑了他的请求，另一方面也为你赢得了思考如何答复的时间。

某单位职工找到领导希望调换岗位，领导明白不能调换，但他没有马上拒绝该职工，而是说：“调换岗位涉及几个人，我需要认真考察你们这几个人，然后把你的要求报给厂领导小组，小组需要讨论才能决定。”

领导的这个回答一方面让职工觉得领导对认真对待他的请求，另一方面也明白调换岗位并不容易，心里也就有了预期，知道并不一定会调换成功。这比当场拒绝的效果要好得多。

李广夫妇通过银行贷款开了一家水果店，生意不错。李广的叔叔整天游手好闲，经常赌博，欠了大量赌债。一天，李广的叔叔因被逼还债而手头上又没有钱，于是到李广的店里以要买三轮车为借口向他借五千元钱。李广知道叔叔不务正业并且好赌，就对他说：“可以！不过等过段时间，我把银行贷款还清了就借给你。银行的钱不能拖，你要买三轮车可以再缓缓。”叔叔听后也没有办法，只能先离开了。

李广在处理这件事情时并没有说不借，也没有马上就借。他一方面表示目前没有钱借，另一方面表示我并不富有，过段时间也不能保证一定能够借。这样说后，叔叔也不能心生怨恨，因为李广并没有说不借钱，只是说要缓一段时间。因此，在拒绝别人时，巧妙的拖延不伤和气，比当场拒绝有效。

……

一位著名学者曾经说过：“说话是最容易的事，也是最难的事。最容易，因为三岁的孩子也会说话；最难，因为最擅长辞令的外交家也有说错话的时候。”

我们天天都在说话，但并不见得每个人都“会说话”。俗话说：两年胳膊三年腿，十年难磨一张嘴。可见学会说话比学其他技艺都难。有的人说起话来娓娓动听，让人浑身舒服，忍不住会同意他的说法；有的人说起话来像是一柄利刃，专碰别人的短处和痛处；有的人说起话来，一开口就使人觉得讨厌。语言的力量，比我们想象中要大得多。

著名的美国成功学大师戴尔？卡耐基曾说：“当今社会，一个人的成功，仅仅有15％取决于技术知识，而其余的85％则取决于口才艺术。”由此可见，会说话、好口才的重要性。拥有好口才，已经成为现代人成功的必备条件之一。

好口才更是一种取之不尽、用之不竭的财富。拥有好口才能使你充分地展示风采，能使你处处受到他人的欢迎和关爱，能使你的事业得到他人永久的支持，能使你在职场、商场和情场中永远抢占先机、超凡脱俗。我们要想让自己不输在不懂说话上，把话说得打动人心，就要做到在该说话时，能够“一语百步音，一言力万钧”，做到每一句都精妙有用，这是一种能力；不该说话时，要善于沉默，洗耳恭听。

在这本书里，我们以“说话”为主题，详细介绍了针对不同场合、不同对象的说话方法与技巧，讲述了打动人心的说话细节，相信读后会让你的言辞见识上升到一个新的层次，做到会说好话、大话小说、急话缓说、虚话实说，把僵硬的语言变得婉转，把黑白的语言变得灿烂，使你轻而易举地把话说到对方的心里。