室内设计营销术（第2版）

本书为英文版第二版同步更新的中文版第二版。本书是为室内设计师量身定做的。作者认为：有时候经营业务的能力比开拓创意的能力更重要！设计师是一个有创造力有才能的群体，但是他们通常不了解实际业务的首要商业层面，不知道怎么去有效的开拓市场，对自己的价值也没有确切的了解。之所以这样，只是因为大部分设计师都以为自己是一个艺术家，不是一个商人。作者是美国一位具有资深设计营销经验的咨询师，他想要告诉你的是，如果你想成功，那你必须首先是一个商人，其次才是一个艺术家。相信这本书可以开启你对设计这门事业的全新认识，也会为你提供很多合理可行的解决方案。

劳埃德·普林斯顿（Lloyd Princeton），美国设计管理咨询公司（DMC）的创立者和主要咨询师，这家公司久负盛名，有着帮助设计专业认识增长收入、获取曝光率、开拓业务的光辉业绩。普林斯顿是知名咨询师，在业界有良好口碑，与美国室内设计协会、众多国际知名制造商及设计中心和个人工作室有过合作。

李义娜，博士，辗转于艺术、管理和工学，美国Texas A&M University商学院博士后，专攻视觉营销。发表SCI、A&HCI和EI收录的论文若干。埋头干活，抬头看天。闲云野鹤，竹杖芒鞋。且说点故事飨读者。

001 中文版序

003 译者序

005 致谢

007 为什么你需要本书

008 淑女的举动

009 女性设计师

010 今日的挑战

011 提出意见

013 第一章 自我评估

030 第二章 打造你的品质品牌

031在家工作还是租间办公室？

032为什么搁置一边？

032 命名游戏

034 标识与资料

035营销材料

宣传册？不一定！/折叠式印刷品和信封 /咖啡桌书籍

038 创造品牌

040 志存高远与原地踏步

041 第三章 你的简历

041 照片

两种摄影方法

044 你的简历

大开本的资料册 /大开本精装书 /小本精装书 /幻灯片 /iPad和其他平板电脑 /拼趣和脸书 /网页简历

049 强调设计过程

050 第四章 结交关系

051 我们一起吃午饭吧

051 你的数据库

053 客户跟进

054 给自己留下时间

055 坚持不懈

055 露面与登场

056 行业活动

057 个人兴趣

059 展会

061 香槟酒营销

061收集名片

让爱传出去 /名片的处理

064 骗人的小把戏

065 我们一起喝杯咖啡吧

065 一遍一遍地问好

066合适的选择

067 40/40/20

069 电子邮件还是平信

072边做边学

领英、推特和YouTube（以及类似的社交媒体）

076 第五章 初次见面和后续跟进

077 划定范围

078准备初次会面

着装 /眼神交流 /握手

079 问问题

081 面谈过程

083 不要放弃

084 天堂与地狱

085 初次咨询

086销售的艺术

信念 /精力集中 /特点和好处 /合乎逻辑的情感化购物 /拒绝 /赞许 /选择

091 第六章 你的价值

092 你的时间

093 你的创意和每小时的收费标准

093 Z因子

094 固定收费

096 设计vs施工

096 初次咨询与再次访问

097录音师

我恳请批评 /其他因素 /展示两套方案

100 不情愿的银行家

103 按设计面积收费

104 预算的比例

104 酒吧兄弟

106 定价的层次

107 自信

108 不要降低价码：减少服务内容

109 第七章设计与施工

110 指定范围

111 工程进度和预算

111 购买

112 收费标准

113 自我保护

114 包括在内的条款

115 样板文件

117 立即签字

118 保持资金稳定流动

119 预付款

120 特写镜头

120 诉讼

122工程进度安排

123 第八章公共关系

124 实时需求

125 合适的对象

127 回应

127 不同的市场，不同的需求

129公共关系公司

公共关系公司收费 /媒体机制 /媒体资料包 /新闻稿 /广告

139 第九章 驾驭潮流

140 信贷压碎

141 你的热情和天赋

142 零售店的设计服务

144 客户需求第一

144 电视节目与不切实际的期望

146 小项目

147 DIY

149 专门化

151 第十章 绿色设计

152 绿色机遇

152 美国室内设计师协会和“复绿”计划

154 绿色与人类健康

155 绿色建筑评估体系

生产、使用绿色产品的成本 /有限的选择

157 设计师的责任

160 第十一章.互联网

161 受过教育的消费者

信誉 /质量 /服务 /风格 /运输 /价格和委托

164 受委托的设计师

时间还是金钱？ /你的网站设计师

167 用于网站的图片

168 组织网站

170 经常更新

170 你的网上商城

170 HTML和Flash

171 搜索引擎优化

172 网络广告

横幅广告、摩天楼广告与方形广告 /弹出式广告、背弹式广告等

174 资源

175 第十二章 宣传之道

176 名人效应

知名度 /实施步骤 /和专业人士合作

182 第十三章.设计师访谈录

182 琳达·利奇

188 本杰明·诺列加-欧提兹

190 查尔斯·格列布梅耶尔

192 艾米丽·卡索

193 布鲁斯·诺曼·隆

194 克里斯·克拉尔

197 路易斯·希夫

201 研讨会出席者

严峻挑战 /之前从业经历中的有用技能 /第一位客户 /客户什么时候最不想付钱 /营销方面 /你的营销战略是什么 /关于专门化

205 谁是你的理想客户

206 第十四章.理论联系实际

206 人口统计学与设计

207 上百万个百万富翁

207 长寿

208 三个有前景的市场

209 定位于增长的领域

210 交叉营销

211 实际的分享

212 信息定位

213 态度与感激

214 改变旧习惯

215 所有的荣耀与责难

215 疯狂的行业

为什么你需要本书

本书是为经营个人公司的室内设计师撰写的。设计师富有创造力和艺术天赋，但是往往不会操作商业方面最重要的事情。他们可能不知道如何有效地推销服务内容，对自己提供的服务有多大价值没有清楚的认识，甚至会羞于为其工作定价。是不是脸都红了？如果你也是这样，那就举手承认吧。

此外，绝大多数设计师在其社交圈外都默默无闻。虽然客户很喜欢你的设计作品，可是外界仍然对你一无所知。这是因为你是一个艺术家，而不是一个商人。你在专业领域表现出色，创造出美丽的房间，然而在推销自我这方面却往往不尽人意。你可能不知道如何定义和宣传你独一无二的设计风格、服务内容和未来的专业需求。

下文将告诉你，该如何有效地打理生意，讨论具体策略，使你在潜在客户、媒体和相关资源中如升腾的耀眼明星一样为人所知。

我发现，设计师往往长于设计表现，却在应对赤字方面捉襟见肘，于是我在1999年成立了设计管理公司（DMC，dmcnyc.com）。在DMC，我为众多的室内设计专业人士提供咨询，帮助他们包装服务内容，创造独特标识，来促进事业发展。最重要的是帮助他们为其创造性劳动合理定价。这八年中我给出了自己的专业定位——住宅设计的营销专家。

本书将讲述如何运作室内设计，指出容易犯的错误和要追求的目标；解释你该如何向潜在客户展示自我，如何开发营销资料（网页、文具、宣传册等），如何选择和访问客户，如何在谈判中取得双赢，以及如何通过竣工的项目为客户和你自己赢取更大的提升。

下面我要告诉你的，就是我在客户咨询时告诉他们的。

淑女的举动

室内设计师梅利莎是我的第一批客户之一，我们合作至今。她住在纽约上东区，周围都是富有家庭，其中很多都是她的客户。她的设计与众不同，色彩丰富。她的生活方式也和她的客户们一样，用她的话说，就是要做个“淑女”。所以她不喜欢和客户讨论价格。在项目开始之前给客户协定书是理所应当的，她却很少这样做，即便这样做了也不会力求执行。事实上，在我和梅利莎合作之初，有几次我都成功地为她争取到了很好的价格，这之后她却会为自己的服务价格打折扣。

为什么梅利莎如此羞于谈到钱的问题？室内设计项目就是钱的问题。放心吧，你的客户一直想着这个问题，所以你最好舒服地谈这个问题，或者找个能够为你处理这个问题的人来应对。记住：如何为你的服务定价，影响着客户怎样看待你。

梅利莎低估了她自己，所以低估了她的服务，这是室内设计师和女性常犯的错误。读完本书之后，我希望你不要再犯同样的错误。

女性设计师

设计专业人士大部分是女性，我的研讨班中超过90%的听众是女性。本书为女性设计师量身打造，因为我相信男性和女性在经营方面有根本的区别。同时我也相信，女性采用那些男性的战略，也可以取得极大的成功。我认为，女性在读过本书之后能够更出色地应对专业领域和生活方面的问题。

我高兴地看到，较之以前，人们更容易接受女性作为顶尖设计师。设计师在提供服务方面的性别差异逐渐模糊。人们对男女设计师的期望是一样的，不管是和男设计师合作，还是和女设计师合作，人们都不会再惊讶。如果女设计师已经有了名望，她的设计有比较高的专业水准，那么她就能够在专业方面得到应有的认可。

区分你从事的工作究竟是装饰师还是设计师是很重要的。如果你只是用一点色彩、一些新纺织品翻新空间，或是重新安排平面布局，那么在这个项目中你是装饰师。但是如果你定制商品或在建筑结构上做改动（厨房和浴室常常需要改动），那么你已经涉足设计师的工作领域了。既然客户假定你有完成复杂项目的技术能力，就会愿意给你合适的报酬。如果设计很简单，不需要特别的训练，也就没必要设立专业教育、开展职业资格考试、成立企业集团、制定政策法规和推行从业者继续教育了。设计行业价值数十亿美元，正在迅速发展，富有阶层不断买房、装修，所以服务富人的设计师前景乐观。

……

中文版序

在西方人眼中，中国是充满机遇和惊奇的广袤之地。在中国，我们要谨言慎行，因为文化差异巨大，坦白地说，还因为中国那令人惊叹的五千年历史。绝大多数西方人只能想象一下如此丰富的历史遗产，而中国人却实实在在地拥有它。对于读者诸君，中国是你们的故乡。历史的遗产伴随着记忆、情感、诸多权利和责任，丰富的历史遗产需要保护。

室内设计师有独一无二的想法和得天独厚的条件为人们打造空间，人在其中生活、工作、祈祷、吃饭、恋爱、吵架等等。通常，人们需要把数百年甚至上千年之前的室内设计保存下来，让后代欣赏。而室内设计师也有责任将生活在一个家庭里的几代人联系起来，创造出令大家都觉得方便、安全、和谐、美丽的环境。恰到好处地把客户的构想展现出来，让优秀的设计改善他们的生活，是室内设计师的责任和荣幸。

全球的室内设计都在不断变化。刚刚从全球经济衰退中恢复过来，这种变化尤其明显。客户对时间和人才有了新的需求，客户对价值的期待也是业内前所未有的。新技术和新工艺不断提升产品质量，为更多人创造了更多的选择。只可惜，有些产品品位不佳，最终设计专业人士才是客户品位的裁判。好的设计会流芳百世，差的设计很快就会淘汰出局。

我希望读者朋友能不断努力深化对全球化设计的理解，并将此理念付诸你们的设计实践，同时花些时间学习不同的营销方法来发展事业。最终，我们的栖居之地将变成地球村，人与人之间的联系十分密切。期待着和世界各地的朋友们共同分享！

愿读者能喜欢本书，享受设计的乐趣！

劳埃德

译者序

考研必读任汝芬，出国要上新东方，想开设计公司，《室内设计营销术》就是你的“葵花宝典”。结交关系、面谈技巧、定价方式、资金运作、经营观念尽含其中，结合作者多年设计营销咨询经验，针对设计师实践有的放矢、娓娓道来。

你还记得儿时的梦想吗？仿佛建设王国一般，一砖一瓦建立自己的公司，并让它不断发展壮大。如今，也许你正踌躇满志，却无从下手；也许你正埋头琐碎的设计事务，分身乏术；也许你已经有了自己的设计公司，却愁着没有客户。没有任何事业能够一蹴而就，天赋、技能、营销能力、辛勤劳动、坚持不懈，一样都少不了。如果你觉得经营很累、设计

很苦，便真是苦不堪言；如果你觉得那是座山，而你是勇敢的攀爬者，那么山上的风景真是妙不可言。也许，可怕的不是困难，而是不知道困难是什么。把本书当作你攀登的地图吧，看看你正处在哪个位置上，看看前路有哪些困难，看看还有哪些装备要如何备齐。地图虽不能预言你下一刻会看到什么人、遇到什么事，但至少能指出一条途径，告诉你路障有哪些，对策是什么，让你及早准备、少走弯路，乃至事半功倍。

“欲穷千里目”，如何“更上一层楼”？尚需结合本书，结合实践，认真反思自我。外国的经验要结合中国的实践，别人的警言要结合你自己的具体情况。室内设计营销也不例外，文化背景不同，经营环境不同，总有些微妙的差别，有待各位在实践中用心体会。拿出改变的勇气，向着你心中的愿景勇敢前进吧！

李义娜