引言
智者不战而胜，愚者为胜而战。
诸葛亮，蜀国丞相（公元181–234年）
诸葛亮写的“智者不战而胜”，听上去似乎就是陈词滥调，但它却捕捉到一个本质，那就是智者在博弈前就意识到所有的博弈过程都是可以被操纵的，人们可以改变博弈中的战略让自己获得优势地位，最终信心满满获得胜利。反之，愚者仅仅任凭博弈摆布，他们在博弈中的胜负仅仅凭借运气而非自我控制。
我将这种智慧看作一种“博弈意识”，即打开思维，去审视这个围绕着你的战略世界的能力。博弈意识能够让自己在不了解的博弈中避免很多未知的危害。不仅如此，一旦你真正意识到生活中的许多博弈，你就能够采取行动去改变战略而获得优势。这就是为什么我想进一步培养你的博弈意识，通过这本书的博弈理论让你懂得改变博弈的真谛。掌握了这门艺术你就能意识到战略先机并抓住它，相比竞争对手你会有绝对的先手优势。
在过去的40年发展中，博弈论的科学性逐渐从应用数学中相对模糊的分支学科中显现出来，变成了社会科学的推动力。在课堂上，博弈论也成为各种领域中的主要课程，从经济学、政治学到商业战略并且在交叉学科中崭露头角，比如法律、企业金融、管理会计以及企业家培养，甚至涉及生物科学和流行病学。
即便你从未听说博弈论，它的概念也充斥你周围。美国计划撤军这个行动对阿富汗塔利班发出了什么“信号”？希腊债务危机是否具有“传染性”，是否会在其他地区引发金融危机？斯普林特公司早期投入4G WiMAX（全球微波互联接入）技术是否给自己带来了先发优势？这些属于博弈理论的问题都出现在近几年的新闻中。
商业中的博弈论
2005年，《快公司》杂志发表的一篇文章一石激起千层浪，文章称没有人在商业中运用博弈论。然而在他们的报告中，他们似乎并没有跟任何真正的商界领袖交谈过。因为这些商界领袖给出了不一样的说法，他们说博弈论能够在商业上给予他们战略性的帮助。
第一，博弈论能够应用在商战中，那些最显而易见的部分都在战略层面，比如如何定价、如何发布新产品等。管理咨询师则认为在为了赢得博弈而制定战略战术时，人们过分强调了博弈论。
美国军事家很久前就认识到了博弈论在战术上的价值。在每次重大任务之前，他们通常会试玩“模拟战争”，其中一组士兵会扮演敌军角色并试图完成敌军目标。模拟战争是非常必要的，它能够暴露出一方初始计划中的弱点并且能够完善作战计划。而另一方面，麦肯锡在全球做过一项调查，发现超过1 800个商界领导人中，几乎一半人在做出重大商业决策时都只考虑一个方案，他们更不会去考虑竞争对手对此如何反应。当然，如果你能够更善于利用博弈论，就可以让你的公司赢得先机。
第二，博弈论能够为人们提供可控的洞见。我们周围总是充斥着很多博弈，它们的结果时常影响着我们，而其中很多我们都无法控制。博弈论能够成为我们的概念性洞察力并且让我们比别人更先去了解、去预测博弈中事件发生的可能性。比如，著名的战略咨询公司Monitor财务名誉主席汤姆·科普兰曾说过：“博弈论可以解释市场垄断为何最终会无利可图，能
在产能过剩、供过于求的死循环之前给出最优解决方案。”
第三，更为重要的是，博弈论能够让一个组织的企业文化转型。企业不单单是博弈中的博弈者，它们也是许多博弈进行的大环境，博弈存在于不同的部门之间、雇员和管理层之间、
老板和管理层之间、股东们和公司债券持有人之间……一旦公司领导营造这种文化并且在组织结构中需要每个个体繁荣发展时，博弈论能够实现最大的商业潜能。
正如序言一开始雷蒙德·史密斯所说的那样，商业计划的规划过程实质上是公司自身的博弈过程，这种博弈可能经常失灵， 比如员工想要维持现状逃避问题或者经理顽固地维护着其部门狭隘的既得利益。为了改变这样的情况，公司吸引并培养一种全新的博弈至关重要（他们需要“既要灵活变通又要思维缜密并且高度包容各种不确定性”），同时，公司需要激励每个人都以有意义的方式参与到商业计划制订的过程中来（通过创造一种开放、坦诚、始终保持公正且没有政治性压制的讨论氛围）。此话不假，但是计划仅仅是冰山一角。一个具有博弈意识的管理团队能够改变更多东西，从如何激励员工到培养顾客和供应商关系等。
也许最能说明博弈意识在商业中的成功运用的案例非阿尔弗雷德·斯隆莫属，他是通用公司（GM）的传奇领导者，也是现代管理中博弈意识应用的完美典范。他光辉的自传《我在通用汽车的岁月》（1963）中，清晰地描述了大量的事例。斯隆个人对于汽车行业深入而富有洞见的理解能力不仅让通用公司转型，甚至还改变了整个行业。比如，斯隆先生意识到消费者对时尚的热情和渴望，这让通用公司推出了年度汽车（每年的新款设计），并且鼓励消费者折价以旧换新。同样，斯隆先生对经销商动机和战略复杂性的了解让通用公司成为第一个回购未售出存货的制造商，它同时也是最先引入综合会计制度的公司之一。最为重要的是，斯隆先生意识到公司里每一个部门的经理有竞争力的动机仅仅是为了推进各自部门的利益。为了扭转这种情形，斯隆为公司规划了全新的组织形式，即部门之间的相互联盟。这对后来的美国商业造成深远而持久的影响。
为取得战略先机运用博弈论
大多数人对博弈论仅仅是一知半解，因此很难想象如何在真实生活中运用它。因为真实世界中的战略相互作用情况，从不像书中或者课堂上给出的典型例子那么简单，你甚至都不清楚自己处于哪一种博弈中。在这本书中，我们不会逃避这些复杂性或者假装它们不存在。相反，我们将会去应对这些复杂性和迷惑性，并且创造出更多的机会和手段去改变博弈战略，使
之对我们有利。
例如，考虑这样一个想法，即所有博弈者都是“理性的”。
理性要求有清晰的世界观及了解自身需求；能够持续不懈追求自身利益。但是我们之中谁能通过这些严格的测试？我们之中谁能够无论何时何地都清楚自身需求，并且不向诱惑屈服、不会走上邪路？总而言之，显然没有任何人能够绝对理性。幸运的是，博弈论不要求理性a。博弈论实在是一种完美的指导，无论你是否在其中表现失常，它都能为潜在不够理性的博弈者提供战略性指导。
几年前，当我还是麻省理工学院斯隆管理学院一名年轻教授的时候，基于对博弈论更加深层应用性的认识，我为商学院开设了一门新的课程。2004年，这门课仅仅吸引了30个学
生，因为很少有学生愿意去尝试这种未经检验和名不见经传的老师所教授的课程。但是那些最初参加这门课程的同学都获得了出乎意料的体验，他们开始用开阔的思维来去审视这个充满博弈的世界，准备好去为了自身利益改变博弈战略并且热情地对他们的同事朋友诉说心得。2005年有60个学生选了这门课，2006年选课学生数达到了120人。在此之后，“战略优势博弈论”则成为学校里最受欢迎的课程。在2008年春季的课堂评价中，“麻省理工学院斯隆学院最好的课程”“有趣、有用、具有挑战性”“非一般的实用”“我们能够在现实世界运用它”……这类评价不绝于耳。
这门课程最优秀的环节是期末项目作业，这个作业要求学生团队：（1）找出一个人（真实存在或者虚构一个），这个人正面临着至关重要的战略性的挑战；（2）为这个人提供一些不涉及专业术语的、有说服力的有效建议。这些项目包罗万象，
其中包括：
. 商业战略：谷歌钱包的未来，汽车产业如何应对TrueCar.com（一个新车和二手车的交易网站）；
. 公共政策：在卡特里娜飓风后如何调动资源让新奥尔良州居民回归；
. 外交政策：如何与索马里海盗进行对话；
. 体育：如何为美职篮扣篮大赛增添更多趣味性；
. 家庭生活：如何让小孩能够自己睡觉；
. 历史小说：彼拉多应该如何处理棘手的耶稣一案；
. 仅仅是一个“没有主题”的假设：如伊莲·贝内斯如何在电视剧《宋飞正传》第129集中设计一条妮可米勒连衣裙。
正如其他各种案例一样，这些学生作业让我更加确信，如果博弈论运用得巧妙得当，它就能够成为一种积极的变革性力量。我写作本书的初衷就是为了传播这个喜讯，让你成为博弈论中的一员，让博弈论武装你，让你获得它的最优效益。不仅能让你在参与的博弈中制胜，更能去改变这些博弈存在的大环境，让我们生活得更好。
如果博弈论运用得巧妙得当，它就能够成为一种强大、积极的变革性力量。
当然，我们面对着许多错综复杂的问题，单单靠博弈论是无法解决的。无论是在我们的家庭里还是工作中，无论是在国家间还是我们自身的政治和公共政策中，甚至是作为人类来说，我们要面临疾病和令人憎恶的意识形态。即便在这些情况下，清晰的战略性思考也能够帮助你分辨出这些问题或贡献的关键因素。博弈论中一个合理的应用就是为解决实际问题的方案提供思路，并且同时也提醒人们注意不愿意看到的后果（在为时过晚之前），错误的疗法往往比疾病本身更加糟糕。
正如上面说的那样，博弈论作为一种工具如果运用不当也会造成很多麻烦。通常情况下模拟博弈的过程，会误导当事人轻信隐含条件的预设，导致对给出的预测和建议盲目自信。这样当事人面对不断变化的环境时就产生了智力盲区。如果要战胜误区塑造者对你造成的心理不适就需要明确的原则、充沛的精力和时刻保持变通的头脑。如果没有这样的心态和博弈意识，使用博弈论比不去使用它更加糟糕，甚至会对那些使用它的人产生危险。
数学理论的危险
愚昧置人于虎口，渊博亦然。
阿尔伯特·爱因斯坦
盖洛普2012年的调查显示，45%的美国居民家中藏有枪械。枪械固然能给居民提供保护，但是它们也会制造新的危险。幸运的是，这些潜在危险能够通过训练被降低（比如学会如何
安全精准地开枪），除此之外，人们也应采取最有效的措施来降低危险性（比如将武器放到儿童接触不到的地方）。而数学理论却很不一样，只有那些经过大量训练并且精通于此的人运用它时，它才会变得有威胁。
案例：牛顿之愚
我可以计算天体运行的轨迹，却计算不出疯狂的人性。
艾萨克·牛顿，1720
艾萨克·牛顿爵士毫无疑问是他那个时代的天才。作为牛顿物理学和微积分的共同发明者，他相信凭借自己的分析能力可以在股票中赚钱。这情有可原，毕竟，牛顿比同时代任何人都更懂得物体运动定律，他可以将远远强过于那些普通的股票交易人和平庸的投机者的知识运用到股票中。而1720年正是英国初创的股票交易市场令人大赚的完美时机。物价极其不稳
定，而能够预测期货价格的人能够赚得盆满钵满。
南海公司（South Sea Company）的股票紧紧吸引了牛顿的眼球。南海公司成立于1711年，是一家在美国南部西班牙殖民区取得贸易垄断权的公司7。在18世纪早期，对于投资者来说，跟新世界做生意可能产生的财富最让他们兴奋了。在1720年，这股狂热让南海公司的股票暴涨9倍，从1月开盘的每股100英镑涨到7月的近1 000英镑，而到12月又跌落到每股100英镑。无数的财富在这场“南海泡沫”落入那些在大涨时乘势而为、在大跌之前顺势而出的商人口袋里8。当然，这场风暴中有大赢家，也有更多倒霉者。
牛顿是这场泡沫中损失最惨重的人之一，他损失了10 000英镑。而在当时，200英镑的年收入对于一个中产阶级家庭来说，日子就能过得舒适。牛顿在他的日记中抱怨，他没能够推算出“疯狂的人性”，就好像他的巨大损失是别人的错而没有按照他预计的来。事实上，牛顿怪不了任何人，是他过于高估了自己的分析能力。
牛顿的万有引力定律和动量定理适用于无生命体，例如行星和其他天体，因为只有无生命体缺乏追求目标的意志。当美国国家航空航天局向火星发射新的探测器时，有许多复杂情况和变量需要考虑，但不用担心火星会刻意为其到来设置障碍。
然而，无论是牛顿所处的时代还是现在，设置障碍正是我们在各种博弈中时常发生的情形，包括股票市场在内。
案例：期权和布莱克-斯科尔斯定价模型
不知者无恙，至信者常危。
马克·吐温
1973年，费希尔·布莱克、迈伦·斯科尔斯、默顿·米勒联合发表了两篇学术论文，论文研究了期货是如何定价的。文章晦涩难懂，只有圈内人才能明白，而且他们所研究的这种交易在那个时代并不常见。这些文章改变了金融界，并且让斯科尔斯获得了1997年的诺贝尔经济学奖。他能够获此殊荣要归功于其“布莱克–斯科尔斯定价模型”，它能让交易者根据理论去辨别出什么时候的期货定价不合理。一种新型的“风险套利者”又产生了，所有人都依靠布莱克–斯科尔斯模型不费吹灰之力地赚钱，至少一段时间内是这样的。
但是，到了1998年，随着长期资本管理公司（LTCM）等公司对冲基金的破产以及其后的金融危机，这种模式也破产了。可以看到，这里有个小问题，那就是每一个富有经验、资产雄厚的投资者都依赖于该模型，并且出手阔绰，他们大量的资金用于杠杆押注，这些筹码本身就可以撼动整个市场。在1998年中期，部分资产开始变坏，人人都需要抛售以迎合债权人，但是市场的另一头却没有任何人愿意买。这就造成了所谓的“流动性危机”，它不仅仅摧毁了长期资本管理公司更是摧毁了整个市场。
具有讽刺意味的地方在于，此时布莱克–斯科尔斯模型丧失了其精确性和有效性，不再众所周知和被广泛采用，从而变成了一种具有危险性的知识。就如诺贝尔奖获得者默顿·米勒自己后来说的那样：“这个问题在于……长期资本管理公司灾难是否仅仅是个别现象，单单是运气太差，还是说这些灾难就是使用了布莱克–斯科尔斯模型的必然后果，这个模型也许给了市场中每个博弈者能够同时规避风险的幻觉。”如果交易者拥有更多的博弈意识，那么他们也许就能够避免这次危机，因为博弈意识能够让他们清楚自己的投资决定是如何具有战略性地交织在一起的。
艾萨克·牛顿和长期资本管理公司的设计者都是绝顶聪明又富有创造力的数学家。他们怎么能够没有评估出自己分析的局限性，并且意识到自己投资战略中的固有风险？问题产生的一个因素在于这些数学家过分依赖数学本身。数学是基于逻辑和证据的一种科学，数学论证总给人一种权威感，这种感觉远远超过直觉甚至超过经验观测值。然而事实上，数学提供的“证据”是有条件的，即需要假设这些问题必须放到桌面上来讨论。因此任何人要运用这些数学知识去现实世界里做一些决这并不是假设。纽约联邦储备的主席威廉·麦克多诺曾说过，由于长期资本管理公司危机，宏调缺位“市场将……停止运作”。
策分析必须了解这个世界是如何运作的，包括去认识参与的博弈规则到底是怎样的。
更深层次的问题在于数学到底是怎么改变我们看待问题的方法的。在一个著名的案例12中，大学生要将自己当作经理，在经济大萧条的前提下决定裁员多少人。如果这个问题从纯数学角度来考虑，正如用利润公式显示那样，所得结果是，相比开会商讨出的结果，他们要裁掉更多的人。如果必须套用公式决定裁员，即使让哲学专业的学生来处理也显得不近人情。
将问题以数学的形式展开会让学生从不同方面去思考如何裁员，他们会将注意力更集中于账本底线而不是所涉及到的人。一些商界领导人认为这也许是好事，因为感觉和从众意识在商业中行不通，但是这些认识都是错误的。公司的长远利益需要靠一支被激励的员工团队、一个稳定的忠诚客户基础和一个可被信任的供应商网络，这三个部分的培养需要相互有机连接，缺一不可。
成功的商业领导人必须投资人际关系，但是如何投资呢？加薪的做法能够激励员工，让员工在工作的时候更有创造力吗？打折的商品能够赢得消费者的忠诚度吗？我们都知道这并不是全部，因为往往最愿意奉献的工作者只要求最低的报酬（比如服务于慈善事业的志愿者们），而最忠诚的消费者愿意掷重金购买心仪之物（比如苹果电脑、手机的粉丝们）。慈善机构和如苹果公司一样的商业公司知道如何能够鼓舞和驾驭他们的员工以及消费者的热情，从而降低人力成本以获得更大的收益。
同样的原则适用于各种行业，甚至是单调的工作种类。越强有力的关系能够获得的利益越多，但是要培养这种关系则需要人们具有博弈意识，去了解其他博弈者的真正动机。除此之外，博弈意识能够让我们在预见隐藏的对手、隐藏的机会和隐藏的联结之前，先避免一些陷阱和不必要的错误。在商场中，没有博弈意识会让公司损失惨重并且颜面尽失，而如果在战场上，没有博弈意识更会付出成千上万条生命的代价，甚至会葬送一个国家的未来。
毫无疑问的是，在我们的会议室中要应用博弈论，在我们的部队之中也应如此。更为广泛地来看，我们需要在任何可能造成重大失败和寻求辉煌成功的关节处，使用博弈，洞察战略的相互作用。也许最常见的情况在于我们可以在学校和家庭中运用博弈意识强化我们的家庭关系纽带并且让孩子们为未来做好充分准备，未来既充满了战略性机遇同时又危机重重。在未来唯有博弈赢家能够大有作为。
博弈论最大的价值在于让你对所参与的博弈具有先知先觉，并且为之后改变博弈提供多种方法。本书的目的在于帮助你更深层次地去理解博弈论，让你能够找到为自己谋取利益的方法，成为博弈颠覆者。无论是在商场上还是生活中，通过主动地改变博弈规则，让你不战而胜。
政府中的法律制定者、政策决定者们，商业中的CEO（首席执行官）、经理们，社会上的专家和革新者们，学术圈内的教授和管理者们……都常常面对着不计其数的决定，这些决定都影响着博弈规则的制定，有的是他们自己，有的是别人也参与其中。本书便是为领导者们提供成套的强大工具，让他们去提升自身的影响力并且获得更多战略性优势，甚至使领导者能够按照自己的喜好去重塑这个世界。但是使用这本书的你并不需要是权威或者是具有一定的影响力的明星，每个人在日常生活中都会有机会去改变我们参与的博弈，博弈论的一切与我们息息相关。
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