董明珠：让世界爱上中国造

董明珠，在36岁时重新选择和定位自己的人生，经过三十多年的打拼，终于成就了自己六十载的传奇。

本书以全新的视角，紧扣时代主题和热点话题，生动讲述了一个不按常理出牌的营销女皇、商界铁娘子的人生与创业经历，以及她所领导的企业经营哲学。深刻阐述了董明珠和她的格力，以一个人的执著，一个企业家的坚守，一个家电巨头的的未来蓝图，展现着一种野心深处的情怀。这情怀，不只属于董明珠一个人，而是中国制造业应有的国家情怀。

张绛，硕士，财经自媒体签约写手，国家二级心理咨询师。性谦和，怀大气，尚生活，结善缘。惟愿生命与文字同在，涓涓细流，连朝语不息。

第一章 走过的路寸草不生：董明珠的创业观

从打工到总裁 // 003

走过的路，寸草不生 // 012

企业的发展不靠销售 // 019

霸道起源于自信和担当 // 025

隐形的翅膀——柔情的另一面 // 032

企业利益高于一切 // 038

第二章 抢购日货引起的思考：董明珠的创新观

格力与小米的十亿赌约 // 049

格力手机个人头像的事实真相 // 056

由国人疯狂抢购日本电饭煲和马桶事件引起的思考 // 063

建言政府支持本土品牌 // 070

让世界爱上中国制造 // 076

借用空调来发电 // 083

收购珠海银隆，董姐要做新能源汽车 // 089

第三章 坚守原则又打破规则：董明珠的人生观

调侃成龙代言产品都死了 // 099

与国美、美的的骂战及苏宁的主动和解 // 104

游戏规则的破坏者 // 115

坚守原则，做企业就是在做社会事业 // 120

第四章 无私者无畏：董明珠的管理观

专一造就专业 // 129

格力模式的缔造者 // 138

不拿消费者当试验品 // 145

一路拼杀，奋勇向前 // 151

注重研发，厂商联手 // 158

第五章 是人才，破格用：董明珠的用人观

不拘一格降人才 // 167

懂得与员工分享 // 175

管理出人才，人才出创新 // 180

第六章 讲信用，靠口碑：董明珠的营销观

诚信铸造品牌 // 187

拒不降价 // 194

坚持主动权 // 201

胸怀大局，做人成功是根本 // 208

第七章 世界会看到你的匠心：董明珠的企业观

作风硬朗，员工的偶像 // 217

叫板政府，公平竞争 // 224

宁愿吃亏，彰显工业精神 // 229

永不亏待消费者 // 235

最对不起的是儿子，最关心的是企业 // 241

给股东年年分红 // 247

第八章 不屈世俗，不忘初心：董明珠的发展观

马云一个就行，董明珠可以多一些 // 257

不屈世俗，斗争赢得大局面 // 264

为国争光，冲向世界 // 270

第九章 职场不相信眼泪，也不同情弱者：董明珠的职场观

困境之时不绝望 // 279

女人不是附属品 // 286

职场打拼，要学会做人 // 291

用理想照亮现实 // 296

后记

董明珠语录 // 305

董明珠创业史及年谱 // 310

第一章走过的路寸草不生：董明珠的创业观

对自己严一些，逼自己努力，再过五年你会感激今天发狠的自己，恨透今天懒惰自卑的自己。——董明珠

从打工到总裁

这几十年来，她没有性别，

她把自己变成了一个比男人还男人的强者，

在这个以男人为主导的商业圈里，

她大刀阔斧地实现了自己的凤凰涅槃，

她重生得如此漂亮而又绚丽！

1954年8月，在古城南京一个普通的市民家庭里，一个被视为“小多余”的女孩子出生了。父母给她取名为“明珠”，这只是平凡家庭给予她的名字，然而这个名字后来却与“珠海”紧紧地连在了一起。

在公司里，她被称为“格力灵魂人物”、“铁娘子”、“常有理”、“营销女王”、“工作狂”；在网络上，她的霸气、好胜、强悍被无限地放大，并因此流传出许多广为人知的段子；在商业圈里，她是死敌们联手绞杀的围攻对象；在媒体眼里，她是中国出镜率最高的企业家；在粉丝那里，她更是一个令人敬佩爱戴的超级偶像。

从36岁南下打工来到格力，如今的董明珠已经62岁，已在格力工作了二十多年。她从一个普通的打工者做起，一步一个脚印，一年一个跨越，一路摸爬滚打，勇往直前，最终坐上了格力总裁的位置。格力每一次面临危机，她都能临危不惧，挺身而出，力挽狂澜，扭转乾坤。在她的带领下，格力成为中国首家营业收入破千亿的家电上市企业，并于2005年进入全球500强企业，在家电类企业中排名全球第一。而她个人，也前后9次上榜美国《财富》杂志，成为全球最具影响力的50位商界女性之一，同时排名福布斯亚洲商界权势女性第11名。这些辉煌和荣誉背后，人们惊叹于一位不平凡的传奇女性的精彩人生。

然而，每一个成功者的背后都蕴含着无数奋斗的泪泉和牺牲的血雨。二十多年来，董明珠一直没有再婚，为了格力的事业，她舍弃了一个女人对家庭的渴望，她用“即使是两个人，到老了时，总也是有一个人要先走的，剩下的那个还是一个人”的极度冷酷的方式来宽慰自己。如今，62岁的她，早已习惯了一个人的生活。

董明珠年轻时就读于安徽省芜湖干部教育学院，毕业后在南京一家化工所做行政工作，然后结婚生子，像天下所有女性一样，过着平淡而幸福的小日子。然而，人生无常，命运跟她开了一个晴天霹雳式的玩笑。在她30岁那年，丈夫突然病故，打碎了一切的美好，将她和两岁的幼子孤单地留在残酷的世界中。

30岁丧夫，还带着儿子，过着平凡的生活，拿着微薄的工薪，不算出众的相貌，平凡至极的家庭，在许多人眼里，董明珠这辈子算是没什么希望了。为了照顾孩子，董明珠不得不独自负担起这个家庭，就这样过了6年。36岁那年，倔强的董明珠决定挑战自己的命运，不再接受老天的安排，她要翻身做命运的主人。她把年仅8岁的儿子托付给母亲抚养，独自一人南下闯荡。

一次偶然的机会，她替一个朋友到珠海办事，被珠海广阔、宁静、悠闲的环境所吸引，于是决定留在那里找工作。她应聘到海利空调器厂，成了一名基层业务员。当时的海利空调，就是现在格力电器的前身。从此，她跟格力算是结了一世的缘分。也是在这里，她成就了自己的海阔天空。

由于董明珠之前一直做的是办公室工作，从未接触过销售，初入商海的她完全是个销售盲，没有任何的相关经验，也没有什么值得借鉴的经历。公司最初安排她先跟着老业务员学习。

那时的中国正处于由计划经济向市场经济转型的时期，许多新兴行业在阵痛中应运而生，对很多人来说，这既是机会，又是挑战。36岁的董明珠心里非常明白，她现在的年纪已经经不起任何挫折和失败，她需要比常人更加义无反顾和坚韧不拔，才能给自己的人生缔造神话。她不能输，她必须赢！这种切断一切后路、破釜沉舟的精神头，鼓舞着她去做每一件事。

她跟老业务员跑业务的那段时间，常常需要出差。那时正值7月，火车里像蒸笼一样，又闷又热。腼腆的董明珠因不好意思在火车上吃东西，饿了一整天，等下车时，由于体力不支，躺进了宾馆。住宾馆时她还不慎摔伤，同事劝她好好休息，但她坚持带伤跟着跑业务，直到去完北京大制冷展示厅，来到沈阳时，实在无法忍受疼痛，她才去医院做了个检查。这一查，才发现骨裂了！躺在病床上的董明珠心想，钱没赚到，倒先赔上了生活费，真是心有不甘。于是她白天仍然坚持跑业务，晚上再回来休息。为了学习经验，她寸步不离地跟着老业务员去谈客户，一来二去，不少人都误以为他们俩是一对儿。靠着这份勤奋刻苦，董明珠在半年内就学会了谈论业务的基本技能，还掌握了根据安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小，应如何配置多大功率、什么型号的空调，以及空调使用和维护等方面的知识，懂得了怎么应对不同领域、不同性格、不同品行的经销商。营销对她来说，很快由一个陌生的概念，演变成实实在在的东西。

当时的业务洽谈喜欢拼酒，“酒场即商场”。董明珠不会喝酒，但她硬是靠真诚的态度，谈成了一单又一单的生意。跟着老业务员跑业务的半年中，她一个人就完成了300多万的生意。

接着，公司安排她去安徽一家公司追债，董明珠终于要一个人战斗了！她既高兴，又兴奋，还有点紧张。对于追债，每个公司都非常头疼，应收账款挂在账面上，却又不能成为有效的流动资金，并且随时有成为死账、烂账的可能，极大地阻碍了公司的正常发展。要追的债是前任业务员遗留下来的，跟不相干的个人完全无关，因此大家对于追债都避之不及。董明珠对自己能不能要回这笔钱，心里也很没底，但她告诉自己：“杀人偿命，欠债还钱，这是天经地义的事情，谁跟我耍无赖都没用，我一定要把这笔债要回来！”靠着这股执着与光明磊落的拼劲，董明珠连续40天来这家公司“磨功”。公司的牛总以各种理由糊弄甚至戏弄她，董明珠却不为所动，坚持天天往他办公室跑。见不到刻意躲着她的牛总，董明珠就动之以理，晓之以情，不断跟公司的员工谈论各方的处境，希望他们能相互理解。终于，她的诚恳与执着感动了那些员工，当牛总来到公司上班时，就有人偷偷打电话告诉她。牛总被她缠得无可奈何，不得已让她把废旧的空调全部拉回了公司。同时，董明珠又多搬了其他货物，直到能抵上42万的欠款为止。

在车里准备离开这家公司的那一刻，董明珠忍不住流下了辛酸的泪水。追债实在是太不容易了！她转头对牛总说：“我这辈子都不会跟你们这种公司合作了！”可能许多人会说，追债不是个人的事，她为什么要如此较劲呢？董明珠却说：“我觉得作为一个人来讲，你一定要对别人负责任。你是这个企业的员工，就要对这个企业负责任！”

当东风货车满载一车空调赶回珠海后，全厂上下为之振奋。对货物进行清理，扣除能抵格力空调42万元欠款的货物后，董明珠又把多余的货物单独存放，并打电话给牛总，让他派人过来拉回货物。

董明珠说：“把多余货物退还给他，是让他知道，我们不想占他们便宜。同时让他们派人过来拉货，是对他们不守诚信的一次惩罚。”

既维护自身正当的利益，又不忘给对手一次教育的机会，霸气侧漏！这次追债行动，让董明珠树立了威信，得到当时的总经理朱江洪的赏识，这为二人以后的黄金搭档组合奠定了基础。这件事也成为营销界茶余饭后的经典故事，为董明珠在格力的打工生涯开了一个好头。

追债事件同时也让董明珠意识到当时整个行业先货后款的代销制不利于厂家的发展。那些经销商对厂家的态度简直是颐指气使，这根本就违反了市场规律。为此，她给自己定下了一条规矩，即“先款后货，绝不赊账”！

带着这种新理念，她走访了一个又一个经销商。在当时的大环境下，她的这种想法显得可笑至极，她被许多经销商果断拒绝。但董明珠天生就有一种坚持真理、誓不罢休的韧劲儿，终于有一天，她在安徽淮南一家电器商店里碰到了一个愿意先款后货的中年女经理。可能都是女人的缘故，对方被董明珠的勤奋和诚恳所感动，同意先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了。

为了完成这第一笔生意，董明珠采取了上门跟踪服务的方式。她站在店里做推销，给顾客讲解，同时建议经理发动员工，把产品推荐给他们的亲戚朋友试试。她这种完全不同于其他业务员那样签完合同就甩手不管，而是真心实意地为商家想办法，出谋划策，真诚服务的行为，为她赢得了口碑。而好的口碑就是最好的宣传。接下来，董明珠用同样的办法，接了一个又一个的订单。经销商们纷纷赞扬董明珠服务贴心，说销售格力产品最省心、最轻松。同年，她又在安徽芜湖、铜陵打了两场大胜仗。与此同时，在合肥、安庆也找到了可靠的经销商。仅1992年这一年，董明珠在安徽的销售额就突破了1600万，占公司总销售业绩的12。5﹪。

从此，董明珠的大名便在公司里传扬开来。

就在董明珠崭露头角时，格力电器最重要的缔造者，后来任董事长的朱江洪，经历一番辗转后，终于站到了历史为他安排的位置上——他被调回珠海任命为厂长。

朱江洪是技术出身，为人厚道、慈悲、和气、友善。早在董明珠第一次追债成功时，他就对她颇为欣赏，并一直暗自观察。这次来到珠海，两个一心一意干实事的人，可谓珠联璧合，惺惺相惜。

当时海利公司还是个十足的烂摊子，企业规模小，产品销路不好，产品也存在严重的质量问题，客户投诉时有发生。朱江洪为提高产品质量，一头扎进技术研究中，并跟两个助手翻了一整天辞典，给海利取了一个崭新的名字——格力。可以说，董明珠在安徽旗开得胜，跟朱江洪的付出，也是密不可分的。

当时的格力在南京还没有市场，朱江洪把这个开拓者的重任交给了董明珠。他深信，董明珠是个可以挖掘的“好苗子”，因为他能看到她身上存在着一种与众不同的闪光点，那就是她从来不打自己的小算盘，不仅有责任心和义务感，而且更难得的是，她特别有思想和悟性。

自然，董明珠也没有辜负朱江洪的期望。南京是她的家乡，在这个熟悉无比的家园里，她通过努力，不仅为格力空调打开了市场，而且在1993年使格力空调的销售额翻了10倍，卖了3650万元！加上安徽市场个人销售额的1600多万，董明珠在短短3年时间内创造的销售额占据了整个公司的1/6！

1994年，董明珠结束了三年业务生涯，回到珠海格力电器总部，出任经营部副部长。这也是朱江洪对她的承诺。这次的任职，可以说是董明珠人生又一个重要的转折点，同时也开启了后来的“朱董配”时代。

在人们的印象中，一山难容两虎，更何况是两只性格截然不同的“虎”。董明珠与朱江洪的争吵早已司空见惯，甚至有人巴不得他们争吵、不和，或者有一个人离开。朱江洪宽容、沉稳、低调、谦和、会安慰人，善于听取别人的意见，没架子，讲究放权。而董明珠则强势、霸道、自信、执着，更看重主导权，对放权问题相对保守。其实，放权可以让员工更多地意识到自己的价值和责任，这也未必不是一件好事。但是，正如华为老总任正非在“自白信”里所说的那样：“一个什么都懂的领导，反而不敢大胆放权。”董明珠是从基层一步步做起的，这其中的各个环节她都比较清楚，所以她对放权的担忧也是可以理解的。这也完全是出于她对工作的高度责任感。

在无数的争吵中，他们非但没能成就某些人所愿的一拍两散，反而更加惺惺相惜，处处以默契搭档的姿态示人。正如科龙电器前总裁王国端形容的那样：“朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。”

然而，运气是不可强求的，磨难却是最好的老师，它能使人成长。有人说，磨难来得越早越好，最好是在30岁之前。太晚了，人生就容易在磨难面前屈服，永远爬不起来。但是36岁才走出去的董明珠，经历着最艰难的时光，却接受了时间的洗礼和磨练。她像鹰一样蜕变、重生。

鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的一生可达70岁。

想要活那么久，它必须在40岁时做出重要的决定。那时，它的喙会变得又长又弯，几乎能碰到胸脯。它的爪子会开始老化，无法有效地捕捉猎物。它的羽毛会长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，飞翔会十分吃力。

此时的鹰只有两种选择，要么等死，要么经过一个十分痛苦的重生过程——150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，不得飞翔。

鹰首先会用它的喙击打岩石，等喙完全脱落后，静静地等待新的喙长出来。再用新长出的喙把爪子上老化的趾甲，一根一根地拔掉，任凭鲜血一滴滴地洒落。当新的趾甲长出来之后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根根地拔掉。

5个月以后，新的羽毛会长出来，鹰便可以重新飞翔，再次度过30年的岁月。

二十多年过去了，工厂由麻雀变凤凰，从海利变成格力，而董明珠则演绎着灰姑娘的童话故事，从一个普通打工者变成格力董事长。如果不是当初丈夫病故，董明珠根本不会踏上这条道路，也许就不会创造出今天的成就。这几十年来，她没有性别，她把自己变成一个比男人还男人的强者，在这个以男人为主导的商业圈里，她大刀阔斧地实现了自己的凤凰涅槃，她重生得如此漂亮而又绚丽！

……