【繁體】賺錢公司的採購學:產品要想賣得好,先得買得好。懂採購,獲利比銷售賺更多,下一個高階主管就是你。

「採購和銷售，是全公司唯二能掙錢的部門，其他部門發生的，都是費用。」
奇異電氣前總裁 傑克．威爾許

「採購學」是職涯的必修顯學
家樂福全國公關經理／何默真

◎當採購有啥難，會討價還價就行？錯！幹採購搞懂的專業，夠讓你成為經營者。
◎催貨要急，貨款慢付？當心最後和你配合的廠商害你丟頭路。
◎採購如何防弊、不積壓資金？不懂品質檢驗方式，如何買到好東西？
◎要知道供應廠商報價合不合理、有沒有摻水，該從哪些地方著手？

買東西誰不會？但產品要想賣得好，首先得買得好！
作者肖瀟曾在中國大型國家企業總部任職。他認為，花錢買東西是一種專業，
零基礎學採購，再晉升經營者，教你怎麼把花錢的大事變賺錢本事。

◎採購計畫和預算，該怎麼訂？
．先弄懂公司需要什麼？因為買了，還不等於買對了！
給相關部門的請購單上，一定要請對方確認數量、包裝、售後服務、運輸
和檢驗方式等，過程中若發現更適合的產品，亦可調整原先採購需求。

．最適採購量的計算要考量七個變數：
擬定預算時，要先打聽材料行情，預估需求數量，
訂採購計畫時要先加法再減法，本書提供申請單據、計畫表和預算表，讓你照套。

◎成功企業的背後，都有一群優質供應商，該怎麼和他們打交道？
．如何對待供應商：獵人模式 V.S. 牧人模式。
獵人模式只在乎價格，不斷要求供應商降價，往往兩敗俱傷。
牧人模式是與供應商共同成長，豐田就用這套方法讓一款車型降低30％的成本。

．處理供應商關係的八字方針：分類、減少、開發、扶持。
依採購金額和供應風險，可將供應商分為四類「槓桿型、戰略型、一般型、瓶頸型」。
怎麼應對？重點是不能被對方牽著鼻子走，但也不能太常換廠商，如何評估？
內附供應商績效考核分數表，協助你作為監督依據。

◎採購談判與價格控制？
．討價還價有三招，畢竟公司採購不是逛夜市！
．了解供應商報價背後的三種算盤，讓你殺價殺得更理所當然！
．報價有沒有摻水？可從幾個面向一眼看穿是否過高！
但重點是，參與談判的團隊成員不能自行唱反調。

◎產品的品質要好，得從原料的採購開始，從頭管理！
．全面品質管理（TQM）有八個步驟，再配合奇異公司的六標準差。
如何用制度管理採購品質？本書有範例供參照。
還有，採購不能忽視的最後一關：驗收。怎麼驗？

採購怎麼樣才算做得好？
全球最大、擁有8,500家分店的連鎖超市沃爾瑪說 : 永遠不要買太多！

本書附錄採購常見英文縮寫對照、以及採購常見英語場景對話，
讓你零基礎也能懂採購，更能從小採購晉升為經營級主管！

推薦序一　提升盈利的兩種途徑：拉業績靠義務、降成本靠採購／許振邦
推薦序二　「採購學」是職涯的必修顯學／何默真
序一　花錢買東西，是一種專業
序二　產品要賣得好，得先要買得好

第１章　採購的基本知識，決定公司未來能否持續發展
1.採購只要會殺價？經常換人以防弊？
2.採購成本降，利潤會加倍放大
3.不只是拿錢買，採購得具備五種基本能力 
4.常見的採購方式有八種 
5.採購方式大不同，但業務流程「萬變不離其宗」
6.採購做得好，各部門工作你都能摸清，老闆更感謝你！
7.做採購，懂成本分析和稅務？夠專業
8.不懂材料、物料、品質檢驗方式，怎麼採購到好東西？
9.像業務一樣做採購，你會當上經營者
10.一味要求供應商降價，最後反而自己破產——三鹿奶粉事件的教訓
11.生產方式過於精實，小零組件引起連串事故——豐田煞車門事件

第２章　採購計畫和預算。該怎麼訂？
1.好的採購計畫是公司獲利的前提
2.採購的第一步：懂得公司需要什麼？買了，不等於買對了
3.制訂採購計畫時的訣竅：先加法再減法
4.撰寫物料需求計畫，以便制訂採購計畫 
5.外包業務日漸增加，「採購」居樞紐地位
6.最適採購量的計算要考量七個變數 
7.擬定採購預算——打聽材料行情、預估需求數量
8.採購計畫訂得好，控管不走樣才行
範本一：採購申請單據
範本二：採購計畫表和預算表

第３章　成功企業的背後，都有一群優質供應商
1.供應商怎麼找？
2.填寫表格，篩選出最適合供應商 
3.處理供應商關係的八字方針：分類、減少、開發、扶持
4.採購的大忌：被供應商牽著鼻子走
5.不斷考核供應商績效，是在幫自己
6.太常更換供應商，顯示採購有問題
7.交貨期要準時，靠監督而不是逼供應商盡力
8.產品開發期採購就得參與，以免計畫趕不上變化
9.庫存物料用了才付、不用不付錢：VMI模式 
10.如何對待供應商：獵人模式 V.S. 牧人模式
11.供應商管理的最高層次：整合至供應鏈

第4章　採購談判與價格控制
1.就算已是合作夥伴，還是得談判
2.採購談判要雙贏，而非對方吃虧，如何做到？
3.談判如何布局、開局，防範對方突襲？
4.先禮後兵，毋須一開局便氣勢壓過對方
5.談判團隊怎麼組建？切忌成員當場唱反調
6.懂這六大絕技，你也能成為談判高手
7.要了解報價合不合理，先看懂供應商的成本
8.供應商報價背後的三種算盤 
9.報價會摻水，從四個面向一眼看穿
10.討價還價用這三招，公司採購不是逛夜市

第5章　信賴不能光靠一張嘴，用契約來約束吧
1.簽訂採購契約的四原則與四步驟 
2.簽訂採購契約時，得注意這六個眉角 
3.怕供應商無法履約？利用保證金方式監督
4.不希望發生但得事先預防：欺詐與糾紛 
5.趕不及交貨？材料價格大漲怎麼辦？合約內容哪些可修改？
6.契約中沒注意這些，小心吃大虧 
7.採購訂單該如何管理？切忌坐等收貨
8.供應商無法準時交貨？企業要從以下四點改進自己
範本一：採購契約
範本二：採購訂單

第6章　產品品質要好，得從原料的採購開始管理
1.採購部門是利潤中心，不是花錢單位！
2.產品規格滾瓜爛熟，是採購品質基本功
3.如何用制度管理採購品質？範例供參照
4.採購不能忽視的最後一關：驗收。怎麼驗？
5.採購品質如何從源頭控管？五個方法
6.全面品質管理，八個步驟
7.奇異公司的六標準差管理
8.採購品質管理案例集錦 
範本一：品質保證協議書 
範本二：採購品質控制表

第7章　採購人員的績效管理
1.幹採購，下一個高階主管就是你
2.採購人員的績效考核，從這四點檢視
3.採購出問題，關鍵常出在人員本身
4.採購這些物資，最容易出問題 
5.如何判斷一個人是否適任採購？
6.能回答這四個問題，才是專業採購人員
7.想成為專業採購人，這些證照先考到
8.從菜鳥採購到行家，不再只是會砍價
範本一：採購經理績效標準表 
範本二：採購員績效考核表 

第8章　這樣降低採購總成本，別人打平你卻獲利
1.採購成本有三種——訂購、維持、缺料
2.採購成本分析，視情況採用價值分析或價值工程
3.採購5R原則，有效降低採購成本 
4.三步分析法，當場快速掌握採購成本 
5.商務管道降成本，可從談判、招標、付款下手
6.優化採購流程八步驟，從資訊溝通順暢開始
7.運用技術手段降成本，材料要好替代、性價比要高
8.採購進階五階段，再逐步降低成本
9.從沃爾瑪的案例了解全球採購 
附錄A 採購常見英文縮寫對照
附錄B 採購常見英語場景

後記 從小採購晉升大採購、經營級主管

推薦序二

「採購學」是職涯的必修顯學
從行銷採購做到高階主管的家樂福全國公關經理／何默真

臺灣的產業從農業、製造業，到現今已有70％以上的服務業，隨著產業的發展，採購這份工作之於企業，已經從被動需求成為主動獲利的來源。而且，無論我們身處哪一個產業，採購學肯定是一門要了解的必修顯學。

臺灣正邁向「服務取向採購學」

製造業的採購以生產公司主力商品為目的，因應生產策略所衍生的採購流程與計畫就相對重要。而製造業在採購內容與選擇性上，相較於目前以服務取向的流通業而言，項目單純許多。

流通業中，採購工作在公司占有相當重要的一席之地。以量販店為例，標榜一次購足的量販流通賣場中，有將近五萬種選項，「商品的選擇性」是吸引顧客上門的重要條件，公司從數千個供應商採購的商品，須兼顧種類齊全、分類選擇性多，專業採購必須隨時掌握最新商品上架的訊息、國際間的流行趨勢、競爭對手的商業策略攻防；在地農產品的採購，還要隨時觀察季節性商品的市場供需情形、氣候及環境對農作物的影響；至於國際食品採購，甚至要了解病蟲害及基因改造，對於國人健康的影響等。這些複雜且如履薄冰的工作，不僅面向廣，還必須深度累積專業的能力，稍一不慎就可能讓公司蒙受損失或者減少獲利。

有心想進入採購這份工作的人，該如何學習當一個採購？《賺錢公司的採購學》就是最適合的答案。

本書從採購應具有的基本能力開始，到擬訂採購計畫、篩選供應商，再到最重要的談判雙贏的戰力培養……一步一步的透過實際案例，解構採購必要的常識與知識，並在內容中節錄經典的錯誤案例，讓讀者看懂「地雷」在哪裡？如果現在有一位年輕人告訴我，他想當一個採購，我一定會推薦他看這本書。

採購學永遠以雙贏為最高原則

採購工作最迷人的地方，是人與人在商業模式的互動中雙贏。如何在商場上相互依存又互相角力的詭譎氣氛中，讓雙方都得到平衡，且取得應有的獲利？同時，必須隨時對於談判過程中出現虛構、偽造、欺詐的行為，具有防禦及反制能力？其實只要運用作者在書中自問自答的道德採購邏輯，與相關證照取得的外部專業認證，來協助評估採購的實際優化效能，就能累積強大的採購實力。

作者舉例全球最大的零售巨擘沃爾瑪的三大採購政策：永遠不要買得太多、價廉物美、突出商品採購重點，讓這家巨無霸型的連鎖零售通路，長期致力於尋找最暢銷、新穎又有創意、令人心動且能創造價值的商品，採購的成功策略成為持續吸引更多顧客上門消費的必勝絕招。

祝福每位加入採購這場戰爭中的人，好好運用這本書，從「慘購」經驗中，完美變身為專業採購。

序二

產品要賣得好，得先要買得好

在美國，採購曾被稱為一個人在公司裡的「最後一站」，意味著一個人要是在公司裡什麼都幹不了，如果最後連採購這種「花錢買東西」的事兒都做不成，那麼在公司裡真是百無一用了。所以在過去很長的一段時間裡，人們認為採購不需要專業，也覺得從事採購的人通常會是公司裡打雜的。

如今，採購普遍受到人們的重視，甚至成為不少公司的核心競爭力，採購職位的重要性也與日俱增。

據統計，很多具備一定規模的企業都設置採購長（Chief Purchase Officer，CPO），也就是說，採購部的頭兒跟人們一向豔羨的執行長（Chief Executive Officer，CEO）、財務長（Chief Finance Officer，CFO）、營運長（Chief Operating Officer，COO）、行銷長（Chief Marketing Officer，CMO）等，同處於「C」級別，採購的戰略重要性獲得企業的高度重視。如今，做採購的再也不會被認為是打雜的，而是很多人努力追求的、需要具備專業的複合型人才。

人們對採購的認識，為什麼會發生這樣的轉變？因為市場環境已變，企業發展策略已變。

關於企業的發展策略，主要有垂直整合和水平整合兩種。垂直整合是指，一個企業擁有一個供應鏈中的多個部分；一個高度垂直整合的企業，可以控制從原料生產到產品零售，幾乎全部環節。一般來說，選擇這項策略的企業，大多是為了更妥善的控制物流、交流資訊和降低成本。

然而，垂直整合度高的企業往往規模龐大，管理機構複雜，與外界接觸較少，不能迅速了解外界的變化，從而導致其反應速度慢。不僅如此，垂直整合度高的企業，通常有操縱市場與產業鏈、涉嫌壟斷的嫌疑，所以選擇這項策略的企業，發展到一定階段時，往往會受到所在國家和地區的相應處理。

其中的典型是美國石油大王約翰．洛克斐勒（John Davison Rockefeller）創辦的標準石油公司，該公司創立於1870年，到19世紀末、20世紀初時，發展為一家綜合石油生產、提煉、運輸與行銷等石油產業鏈的公司，垂直整合度非常高。1911年，美國政府認定標準石油公司是一家壟斷機構，經美國最高法院裁決，標準石油公司正式被解散，並被拆解成34間獨立公司。

由於在奉行垂直整合的時期，企業在所處的產業鏈裡幾乎無所不作，這就使得生產所需的原料，在很大程度上都是仰賴自製，很少需要向本產業鏈裡的其他企業購買產品，這就使得採購對生產經營的影響非常小，因此，垂直整合時期的企業，並不認為採購需要專業，那時的人們也很難理解什麼是「專業的採購」。

隨著社會分工日益深入，產業鏈越來越提倡專業分工，進而優化鏈中的各個環節。於是，垂直整合逐漸減弱，外包戰略日漸盛行，企業的供應鏈逐漸向供應商延伸。尤其是在注重核心競爭力的背景下，把大批的非核心競爭力外包給供應商，以便於自己集中精力做好核心業務；久而久之，企業逐漸喪失非核心業務方面的生產能力，變得更加依賴供應商。這使得橫向水平整合日益明顯，即需要與供應商積極合作，通過採購來滿足生產經營所需的原料和服務。

花錢單位變營利中心？專業採購能辦到

舉例來說，在汽車行業，將近80%的產品成本來自供應商，可以說，世界上沒有任何一家汽車企業，有能力生產汽車所需的全部零組件和系統裝配。我們以豐田（TOYOTA）的冠樂拉（Corolla）為例，儀表板絕緣層、安全氣囊、轉向柱軸承、油門踏板、交流發電機、發動機蓋、發動機固定支架、油箱、車徽等眾多零組件，技術和系統裝配來自不同的供應商，如果缺少產業鏈中供應商的配合，一個汽車廠商是難以實現正常生產與經營的。

在很多情況下，企業能否實現正常的生產經營，與採購品質、採購競爭力強弱有著很大關係。例如，產品一般都是由不同的零組件組成，假如零組件品質不佳，就會直接影響產品的品質；假如零組件的交貨期沒有保障，就會影響生產計畫；假如無法控制零組件的成本，就會影響經營成本。此外，如何篩選出優質的供應商？如何對其進行成本分析、如何預測採購品類與數量？如何把採購從傳統單一的「花錢中心」變成「盈利中心」？要解決這些問題，都要具備較強的採購專業。

正因為這樣，本書的內容側重於「如何成為專業的採購」。另外，無論我們是否選擇將採購作為自己的職業，在生活中都會面臨各種購物決定（如買房、買車、買其他生活用品等）。讀者如果能透過本書，了解必要的採購知識和技能，就可以不花冤枉錢，讓自己買得對、花得值錢、用得好。

本書按照一般閱讀的思維次序，共分為8章，內容由淺入深，涵蓋了採購的各個面向。還提供大量表格工具，事理融合、案例豐富，並挖掘與拆解眾多採購故事中的得失，不僅可作為採購專業書籍來閱讀、幫助讀者快速入門實戰，還有助於提升讀者的工作內涵。

總結來說，每一位企業都處於相應的供應鏈之中，對供應鏈的有效管理，會直接影響經營狀況。採購則是經營供應鏈的重要手段與途徑，也是影響經營成果的重要因素。因此，提高採購專業度，是每個採購人員的職責，也是企業優化內外環境的重要行動。

最後，祝大家贏在採購！

名人推薦

中華採購與供應管理協會理事長 許振邦
從行銷採購做到高階主管的家樂福全國公關經理何默真
大人學及ProjectUP聯合創辦人張國洋

採購的第一步：懂得公司需要什麼？買了，不等於買對了

我們在採購時，首先要釐清公司究竟需要什麼、需要多少、什麼時候需要等問題，從而明確了解應當採購什麼、數量多少、什麼時候採購，以及怎樣進行，以此得到一份確實可靠、科學合理的採購任務清單。我們通常將這些工作稱為採購需求分析。

可以說，需求分析是採購工作的第一步，也是制訂採購計畫的基礎和前提。需求分析可以簡單，也可以複雜，具體情形要根據現實需求而定。對於比較簡單的採購情境，需求分析相應的也比較簡單。例如，有些單一品項、單次需求的情形，對於需要什麼、數量多少、什麼時候需要的問題非常明確，這時即便不進行複雜的需求分析，也能清楚採購任務。例如，採購人員需要為企業行政部門購買某種指定型號的筆記型電腦，以備日常之用，對此，只要按照相應量化的需求來買即可。

然而，在一些比較複雜的採購情況下，需求分析就會變得非常有必要。舉例來說，一家汽車製造企業需要接觸的零組件有上萬個，各個生產線在不同時間段，對零組件的需求也有所不同。那麼，如此多的零組件，各生產線何時需要、需要多少，哪些品項要單獨採購、哪些品項要聯合採購，以及數量多少，如果我們不能認真分析研究這些問題，就難以有效的執行科學採購。

對於採購人員而言，在開始作業前，要與相關請購部門溝通、確定購買哪些物品、採購數量、何時採購等問題，從而增強工作的精準性。同時，還可以利用本部門累積的採購經驗，積極協助請購部門儘早預測有關物品的需求量，以避免堆積過多的緊急請購單，從而規避因緊急訂貨而增加採購成本。

為此，有關部門在填寫請購單時，一定要詳細說明需求情況，對於需求細節，如品質、包裝、售後服務、運輸以及檢驗方式等問題，都要準確的描述和說明。一般來說，請購單裡應該包括這些內容：請購單填寫日期、請購單編號、請購部門名稱、請購物品的金額、請購物品的完整描述以及所需數量、物品需要使用的日期、任何補充說明、請購單相應責任人的簽字等。人員接到請購單後，在必要情況下，要與請購部門溝通和確認，確認無誤後再做針對性的採購。一般而言，採購活動在企業內部相當於內部委託，也就是說，作為代理人的採購部，執行的是委託人、即相應需求部門的指令，再利用其採購方面的專業知識實現有效率的採購。

在這個過程中，關鍵的一點是，採購部是否真正理解請購方的需求，以及這種需求的合理性。為此，應與企業內部的需求部門充分溝通，必要時可將實際需求方納入採購團隊中。

舉例來說，某通信工程承包企業，在承建某鄉村無線區域網路覆蓋業務時，需要採購某種規格的無線橋接器。該企業的採購經理經過多方比較，最後初步確定了3個無線橋接器供應商，在與他們接觸時，他邀請企業內部實際負責施工的技術人員，去考察供應商，在看過對方品項豐富的產品後，施工技術人員調整原先的採購需求，換成了另一種規格的產品，並從其中一個供應商採購到了品質優良、價格合理的無線橋接器。在該案例中，採購經理與企業內的實際需求方積極合作，從而幫助企業購買到了業務所需的理想產品。

採購需求是採購作業的前提。如果能積極篩選出有效的需求，為企業買到最合適的物品，本身就是對經營的有力支持。

如何對待供應商：獵人模式VS.牧人模式

長久以來，在採購方對待供應商的關係上，存在著獵人模式與牧人模式。這兩種模式有何含義？我們不妨從汽車行業說起。

美國有個著名的汽車之城就是底特律。美國本土3家最大的汽車生產廠商：通用（General Motors）、福特和克萊斯勒就從底特律誕生。在很長的一段時間，底特律的興衰與汽車工業緊密相連，尤其是與上述三大汽車廠商的經營狀況有關，因為這三大廠商的總部就位於底特律，並吸納了當地大量的就業人口。

2009年，美國克萊斯勒、通用汽車公司提交破產保護，面臨清算重組。福特汽車雖未提出破產保護，但是在經營方面也遇到了重重阻力，福特汽車先是將捷豹（Jaguar）、荒野路華（Land Rover）品牌賣給印度塔塔集團獲得23億美元，又拋售馬自達26.8％的股份換取資金支持，接著又把旗下富豪轎車業務和富豪轎車品牌的擁有權，賣給了中國吉利汽車公司，說明福特汽車一度靠著「變賣家產」度日。通用、福特和克萊斯勒這底特律三巨頭在經營上的衰落，直接影響了其總部所在地、以汽車工業為主導產業的底特律的繁榮，底特律甚至在2013年也申請破產保護，成為美國歷史上最大的破產城市。

就在美國本土汽車陷入經營困局時，日本汽車卻在美國如秋風掃落葉之勢所向披靡，很快在美國占有超過三分之一的市場占有率。日本豐田汽車更是風頭強勁，早在2008年度銷量中，豐田就超越了美國通用，成為世界銷量第一的汽車公司。與此同時，豐田汽車在美國廣大家庭中也迅速普及。

在談到美國汽車三巨頭，尤其是通用、克萊斯勒的衰落，以及日本豐田的快速崛起時，或許從不同的角度來看，會存在著不同的原因。在此，我們主要從採購的角度，透過對供應商關係的處理，來看兩者的得失。

有很長的一段時間，通用、克萊斯勒等美國汽車公司，對供應商奉行獵人模式的處理方式。例如，通用汽車設計出一個零組件，向多家供應商詢價，從中找到合適的廠商合作；在過了一年半載後，又要求供應商降價，迫於通用汽車在汽車產業龐大的採購量，廠商只好同意；又過了一年半載，通用汽車又要求供應商降價，供應商面臨這種一而再、再而三的降價壓力後，都會表示：「不能再降了，再降就要虧本了。」於是通用汽車就轉身找別的供應商採購，畢竟影響力大、品牌響亮，很多中小供應商都以能與這樣的明星企業合作為榮。

然而，原來的供應商可就慘了，他們原來為通用汽車投入巨資建廠、設法增加產能，沒想到卻「被甩了」，這些供應商就不得不重新找客戶，還得裁員，甚至關閉廠房。

然而，這種事情在通用汽車看來，彷彿與自己無關，畢竟優勝劣敗是市場的準則，供應商被淘汰，只能怪供應商競爭力弱。這就好比打獵，見到獵物就一槍放倒，先顧住眼前的利益再說；至於獵物怎麼繁衍生長，怎麼養肥、養大，與自己無關。然而，就在克萊斯勒和通用先後申請破產保護時，美國多家汽車零組件供應商也宣布破產保護。可見，這種獵人模式不僅危害自己，還損害了整個供應鏈。

相反的，日本汽車公司，尤其是豐田公司，則奉行一種牧人模式。在這裡，汽車整車廠好比牧羊人，供應商好比羊群。牧羊人要生活，雖然需要擠奶、剪羊毛，但不會把羊全宰掉，還會想辦法讓羊長大、長肥，這樣才能擠更多的奶、剪更多的羊毛。以豐田和本田為例，雖然豐田也有嚴格的目標成本，和持續降低成本的指標，但是他們更看重與供應商合作，共同提升生產技術和產品設計，從而推動更高層次的降低成本。這樣一來，豐田和本田這些日本汽車公司還在一定程度上，幫助供應商提高了生產經營的水準，實現了與他們共同成長。據統計，豐田透過幫助供應商提升生產技術，以及改善自身產品的設計，僅在一款車型上就降低30％左右的成本。事實證明，在降低採購成本方面，牧人模式比獵人模式更有效。

當然，牧人模式也並非沒有缺陷。比如，採用牧人模式的供應商關係中，無形中優待了既有的廠商，不利於新的廠商進入，可能影響了整個供應鏈的活力和競爭力等。

總的來說，企業在處理與供應商的關係時，應該抱著雙贏的態度，適當關注對方的經營與發展狀況，同時要突破封閉性，在競爭與合作中尋找平衡點。

討價還價用這三招，公司採購不是逛夜市

採購中的價格談判，通常是指採購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對於採購人員來說，會想辦法壓價，以減少企業不必要的開支；對於廠商來說，則是想辦法固守報價。我們在此提供一系列常用的談判壓價技巧，以提升與供應商過招的水準。

1. 直接壓價：

這是指採購人員開門見山的要求供應商降價，在某種情況下，會有一定的效果。例如，在議價過程中，採購人員可以在適當時機，直接提出預設的底價，從而促使供應商提出比較接近該底價的價格，達到降價目的。

有時，議價結果達到了採購人員可接受的價格範圍，便直接表明自己可以接受的價格；若供應商將提高售價歸結到原料上漲、工資水準提高、利潤太薄等因素時，我們對於談判遇到的不合理加價，仍要立刻提出質疑，以獲得降價機會。2. 間接壓價：

這是指採購人員在談判中，不要一開始就提到降價話題，可以採取間接的辦法，以達到目的。比如，在開始商談時，採購人員可以先談一些輕鬆的話題，藉此熟悉對方的談判陣營，也讓雙方放鬆心情，再慢慢引導至價格談判的主題；採購人員還可以採用低姿態，對於對方提出的價格，盡量表示困難，多說「不好辦、生意難做」等字眼，從而以低姿態博取對方的同情，換來降價；採購人員要避免透過電話或文字交流，最好能面對面議價，這樣的溝通效果較佳；還可以搭配肢體語言、表情來說服對方，進而讓對方接受降價。

在談判中，採購人員除了要求降價外，對於一些非價格因素，也要積極議價，以減少不必要的成本。比如，當供應商決定提高售價，而不願變動時，採購人員可以要求對方分擔售後服務及其他費用，以獲得相應補償。比較典型的是，採購方在購買大件家電時，如果實在壓不下價格，可以要求廠商提供完善的售後服務，要能提供送貨、延長保固服務等，從而在其他方面，達到為採購方降低成本的目的。

3. 讓步技巧：

一個優秀的談判人員，不僅懂得進攻，還得攻守兼備，既要懂得進攻性的降價，也要懂得適當的讓步，只有這樣，才有可能讓談判中的另一方心悅誠服。採購人員在讓步時，要注意以下方面：首先是謹慎讓步，要讓對方意識到，你每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，而且每次讓步的幅度不能過大；盡量迫使對方在關鍵問題上先行退讓。而我方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

其次是事先做好讓步的計畫，所有的讓步應該是有序的，並區分具有實際價值和沒有實際價值的條件，在不同的階段和條件下使用；不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換；再者是了解對方的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地，這樣才能換來對方相對應的讓步。

除了上述談判壓價技巧外，還可以採用欲擒故縱等方法，我方應該設法掩藏購買的意願，不要明顯表露出非買不可的心態，否則一旦供應商識破我方非買不可的處境，將使我們處於價格談判中的劣勢。因此，採購人員應採取若即若離的姿態，從試探性的詢價著手；也可採用敲山震虎的方式，巧妙的暗示對方存在的危機與不利因素，從而迫使對方降價。比如，採購人員可以談庫存給企業現金流帶來的壓力，但只能點到為止，要給人一種雪中送炭的感覺，從而使供應商覺得我方並非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意的想與自己合作，「幫」自己度過難關。既然供應商意識到採購人員是在幫自己，那麼以適當降價，實現互惠、互利，也就理所當然了。

總之，我們在此提供一些採購談判中的壓價技巧，並非鼓勵談判雙方鉤心鬥角，與只顧一己私利，因為談判也是一種鬥智的過程，要找到談判雙方都可以接受的價格和條款，需要雙方反覆的磨合與嘗試。

當然，在採購活動中，如果其中一方感到合作對自己不利，恐怕後續就難以順利進行，甚至不會進行。所以，採購人員掌握必要的壓價技巧，與我們一貫提倡的雙贏談判是不矛盾的，這將促進談判雙方的深入溝通與了解。