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【繁體】雙贏:千萬業務的王者之路

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【繁體】雙贏:千萬業務的王者之路

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Full product details
内容簡介

人人皆業務的年代來臨
每個成功者,內心必有熊熊燃燒的業務魂!


千呼萬喚!保險戰神林裕盛
《雙贏》20周年經典新修版 + 25,000字銷售心法,全新收錄!
縱橫業界二十年的銷售聖經,重出江湖!

成交之前,業務員不講尊嚴,真正的尊嚴在成交之後。
看保險天王教你如何經營自我,吸引客戶,掌握人性,就能翻轉命運!

林裕盛,從昔日家道中落的窮小子,到躋身年收入逾千萬的行銷高手;
從當年台大化學系畢業的高材生,到日後成為壽險業叱吒風雲的超級戰神。

他曾在路邊陌生拜訪,被整條街拒絕,人情冷暖,他都嘗遍。三十年後,他成為華人地區在壽險領域最具知名度的千萬業務員,被封為「亞洲保險戰神」。

《雙贏》是超級業務必讀的銷售聖經,打破坊間推銷迷思,教你如何微笑面對無數拒絕,不與不堪的人事周旋,直接跳過D咖C咖、關注B咖,經營A咖!

推銷是一輩子的事,成功在於落場搏鬥!
讓自己擁有成就一份偉大事業的特權吧!

立足推銷、放眼增員,擁抱壽險事業!
人壽保險事業的挑戰與魅力,就在於它的困難!
你弱了,所有困難都強了;你強了,所有阻礙都弱了!
想清楚你到底要什麼,就會遇強越強!

本書特色

※ 作者曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》(1997年年度保險巨星獎)、AIG 全球年報(1996年)、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪,演講地區遍及亞洲,遠達芝加哥,為華人地區最具知名度的壽險專業人士,並曾為《經濟日報》專欄作家。
※ 中華民國十大行銷突破人士、高峰會連續二十年傑出成就獎。
※ 現任南山人壽永豐通訊處處經理。
※ 林裕盛名言:「我不是狂,是非常狂,因為我是推銷員。
我不是傲,是非常傲,因為我是人壽保險推銷員。」
※二十年前,他便以《奪標》、《雙贏》兩書打開在一般大眾之間的知名度,《雙贏》累積銷量至今突破100,000本,2011年於寶瓶出版《英雄同路》,亦已創下近40,000本佳績!

作者簡介

作者介紹林裕盛(Jerry Y.S. Lin)

南山人壽永豐通訊處處經理


林裕盛,1979年畢業於台大,曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》(1997年年度保險巨星獎)、AIG 全球年報(1996年)、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪,演講地區遍及亞洲,遠達芝加哥,為華人地區最具知名度的壽險專業人士,並曾為《經濟日報》專欄作家,可說是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。

回首林裕盛的從業歷程,所獲得的大小獎盃不可計數,他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其項背;而這一切的獎項與榮譽對他來講,也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在林裕盛的成功哲學裡,「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標,而是一個永遠等待超越自我的高度。

得獎紀錄:當選三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績,榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士,2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪,是保險業TOP SALES的永遠標竿。

作品著有:《英雄同路》、《功夫》、《奪標》、《雙贏》、《成交凌駕一切》、《邁向 Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎?》、《成功有捷徑──50個黃金法則》、《開創錢脈一百招》等十一本文字書及《贏向成功》有聲書。

林裕盛的E-mail:yslin@seed.net.tw
林裕盛的臉書:https://www.facebook.com/ys.lin.9?fref=ts

目錄

《雙贏》新序 帶著勇氣上路吧! 007
《雙贏》序 不讓青史盡成灰 011

Chapter 1  為什麼要增員

第一章 增員是推銷的延續 028
推銷是往下扎根,增員是向上結果。一個是打地基;另一個是蓋大樓。

第二章 十大原因看好保險業 034
一張保單打到底的時代已經過去,平均每人多張保單的時代悄悄降臨。不要把雞蛋統統放在一個籃子裡,最好的理財專家如此忠告我們。

第三章 十大理由從事保險事業 040
以往人云年薪百萬好像就已經非常了不起了,但在保險業,年入百萬是基本。

第四章 主管的能力 047
隨著職位晉升,推銷時間愈來愈少,演出卻要愈來愈精彩,所以必須具備高效率的推銷能力。除此之外,還要有選擇業務人才的能力,跟介紹壽險事業的能力。

Chapter 2  增員循環

第五章 準增員對象何處尋 064
正確的增員心態為:寓增員於推銷之中,不斷推銷、不斷增員,以推銷來帶動增員。所以,準增員對象即是在「市場」。

第六章 決戰性的成功面談 074
(1)推銷他確實有轉行的必要。(2)推銷他人壽保險確實是一個事業。(3)推銷他你確實可以帶領他邁向成功。(4)推銷他我們是一個勝利的團隊。

第七章 針對需要攻城掠地 081
社團是發展人脈,也可說是用錢買關係的場所。要有信心,任何人碰到我們都只有三條路可走:(1)跟我們買保險。(2)跟我們走(賣保險去)。(3)介紹客戶或增員對象給我們。

第八章 俗世中武功不知誰高 091
推銷可以陌生式,增員當然也可以陌生式,但看你的武功如何。

第九章 增員就是打通思路的關節 101
我們必須為準增員清理心中的障礙,為什麼?人家是轉行,不是買東西,買不好還可以退,整個身家性命都押過來了,你能不注重嗎?

第十章 成功的增員循環 109
要深入了解準增員的個性,為何轉換工作?人際關係如何?

Chapter3  增員是成功吸引成功

第十一章 偶然相遇 117
「成功者」Image是很重要的。花些錢在身上投資自己,看起來成功,成功就追隨你。

第十二章 增員要眼觀四面耳聽八方 123
要多增員,增員失敗的少,成功自然也少,愈少愈覺得難!

第十三章 獻身目標永不休止 131
不要讓夢想輕易毀在別人的嘴裡,這世界隨喜者少,妒忌者眾,自己的夢想自己扛!

第十四章 增員書信範例 137
親筆寫信表示你的誠意(及才華),打破推銷員不學無術的刻板印象。信內附上相關資料,讓對方有機會認識保險業,做初步教育。

第十五章 善用電話發揮良效 147
在電話中,盡可能熱情積極,讓對方不好意思拒絕你,一切等見了面再說。

第十六章 面談(A)──雲淡風輕 149
面談,可以直接表明要增員他的企圖,不用拐彎抹角,也可趁機深入了解對方有無企圖心。

第十七章 面談(B)──風狂雨驟 153
如果面談(A)的功能是「我選擇了你」;面談(B)的功能是「你選擇了我」。重點在於,讓對方終於同意來考試及簽約。

第十八章 上課考試準備出擊 158
準增想要入這個行,想要掙錢,當然得付出代價去上課,怎可事事遷就,寵壞了他,這可不是好事!

第十九章 進入通訊處 162
通訊處必須營造:(1)家庭化的氣氛,(2)學校化的氣氛,(3)社團化的氣氛,(1)宗教化的氣氛。

第二十章 參與通訊處活動 164
若是新人,充電的工作要不斷加強,若電力不足,就貿然推出到市場上去,很可能一下子受挫太深而急速退卻。

第二十一章 正式作業全力以赴 0173
出外拜訪客戶,冷臉多熱臉少,不論別人給你熱臉還是冷臉,都無損我們的優秀!

Chapter 4  不可忽視的增員重點

第二十二章 切中要害精闢入裡的增員要項 178
會介紹壽險事業,不會選擇業務人才,我們的業務班底必定很差;但是,會選擇人才,不會介紹壽險事業,則根本不可能有業務陣容。

第二十三章 高品質的增員 184
不要笨到跟不成材的agent 生氣,有本事,他當主管、你變agent了!

第二十四章 增員目標之關鍵 188
對方離職的動機深藏不露,故要耐心探索。無所不滿,就沒有改變的動機。暗示種種可能的顧慮及挫折,不滿的境遇出現了,自然有換工作的一天。

第二十五章 增員對象條件說 191
你喜歡他才增員他,不要連自己都看不順眼,只是為增員而增員。

第二十六章 增員面談成功的絕對要素 197
要知道,今天是我們給對方一個事業的機會,主控權操之在我們手裡,是我們在考慮對方,而非讓對方來考慮我們。

第二十七章 增員來源面面觀 204
要增員(1)受失業威脅的人。(2)對工作收入不滿的人。(3)對工作條件不滿的人。(4)尋找事業機會的人。

第二十八章 兼具監督訓練的活動 208
增員除了個人的魅力很重要外,團隊的氣氛更不可或缺。此時,監督和訓練要雙管齊下。

第二十九章 建立雄才偉略小組 221
重點是和同事之間建立起合夥的觀念和心態,雄才偉略組可以讓我們互蒙其利,讓小組的成員每個人都可以功成名就。

Chapter 5  推銷的成功策略

第三十章 奠基於磐石之上 228
卓越並不是一種行為,而是一種習慣。養成壞習慣容易,建立好習慣難,也難怪成功的人不是少數,是極少數!

第三十一章 開發準客戶 238
開發準客戶占了賺取佣金的百分之九十,推銷技巧只占佣金收入的百分之十,關鍵在於「拜訪」!

第三十二章 直衝拜訪的六條黃金定律 255
所有推銷的書裡面最重要的一個詞,就是──「熱情」。

Chapter 6  成功有效的銷售公式

內容試閱

第一章 增員是推銷的延續

其實不增員也可以。在我們這個行業要致富,完全在推銷──把人壽保險賣出去。即使你將來增了員進來,你還是要教他能把保單賣得出去,保單賣得出去,他才能賺得到錢,也才能立足,所謂立於不敗之地是也。所以,什麼「不增員即死亡」,這句話是不對的;不增員怎麼會死亡,那日本推銷大王原一平、美國推銷大王費德文、梅第……等豈不早就死光光了。

不推銷,才是死亡
怎麼沒有一本書講增員致富呢?所有偉大的銷售專家皆著書立說:推銷致富。因此,不推銷,才是死亡。如果你自己不熱衷於推銷,不精通於推銷,看不出一丁點訊息由推銷上賺了一些錢,那麼人家為什麼要來追隨你?就好比總店如果都經營不善,門可羅雀了,如何再去開分店呢?總店如果連經營的know-how都沒有,眼巴巴地期望靠分店致富,這是不切實際且緣木求魚的想法!請大家牢記這一點。
因此,增員應該是:
 1.增員是推銷的延續。就好比外交是內政的延續一樣。
 2.推銷是往下扎根,增員是向上結果。一個是打地基;另一個是蓋大樓。沒有地基的大樓就好比是浮沙建塔,遲早是要倒塌的。君不見很多直銷的組織經常大搬家,大風吹,為什麼?一言以蔽之:沒有注重推銷的扎根動作吧!
 3.增員是演而優則導,很多出名的導演過去是出色的演員。但若自己都不會演戲,又如何導戲呢?因此,增員之前,先牢牢靠靠的把推銷工作做扎實吧!
 4.常常有些人升了主任後,鎮日在想走增員路線好抑或組織路線好?還是推銷路線好?告訴你,你走的是陣亡路線!增員不是什麼路線之爭、統獨之爭,更不是主流非主流,而是一種給予,一種分享,一種捨的情操與成就的擴大。
如果新人一來,就告訴他推銷不能做一輩子,要趕快增員發展組織才對,真不知這是什麼團隊,什麼樣的保險公司會有這樣的經營理念?(整個團隊都不喜歡賣保單,整天鴉鴉烏棲棲遑遑的到處校園增才、網增……勉強來面試的人也表明不喜歡賣保險……)
「立足推銷、放眼增員、擁抱壽險事業」永遠是真確的中心思想,增員是推銷的延伸,成功吸引成功,是成就的擴大,更是提拔後進愛心的表現!
捨務本推銷而躁增員,怠矣!

增員是己立立人,己達達人
 5.增員是力量的擴張。一把火照亮的半徑畢竟有限,多把火把照亮的半徑更寬廣。我們講推銷人壽保險是行善,是利人利己的事業,那為什麼不多找點人來做呢?做功德嘛,大家來作伙,幫助別人在這個行業成功也是好事一件,從這個角度切入就比較自在些,更何況公司還給你組織利潤,不是嗎?
 6.增員是把個人的能力copy出去,創造單位時間的最大效益。有一次我到凱悅大飯店去,二樓宴會廳裡鴉鴉烏的一群人,不曉得在慶祝什麼來著?我就不自覺的彎過去看個究竟,大禮堂的上面橫掛著「慶祝7-11全省開幕五百家紀念酒會」,看得我當場目瞪口呆,哇!五百家,要是哪天我有五百個傳人就好了!(現在7-11已經全省五千家了/一○四年七月)所有的大企業都要透過連鎖、開分店、加盟以達到經濟效益,進而快速占有市場壟斷之目的。因此,人壽保險要成就非凡,要全面的成功,要影響深遠,可以透過增員,copy的方式來完成我們的夢想。
 7.既然增員是己立立人、己達達人、演而優則導,是力量的擴張、是能力的copy,要擔心的就不是member的有無,不是組織的有無;而是實力的有無,所以千萬不要本末倒置,捨本逐末,人云亦云。
沒有member的時候,你該好好做推銷,累積經驗,成功有成功的法則,失敗有失敗的經驗,成功的法則多了,失敗的次數少了,就提煉出你的一套know-how來,而增員與組織就是指日可待了!所以,沒有業務代表時,對你而言是加薪,應快馬加鞭去市場,去行銷,去see more people,等到人見得夠多了,從中提拔出千里馬來好好栽培他,把你的一身武功移轉到他身上去──「徒兒,我要你比我強」,又不減損自身的功力。所謂一技在身,行遍江湖,明白了嗎?Am I clear!?
 8.增員不是怕沒有業務代表就活不下去,更不是為了晉升、為了考核,找人來墊背,現在沒有人那麼傻瓜去墊你的背,去扛你的轎子,心態上應是我提拔你,制度分享給你,功力分享給你,抬頭挺胸,自己都不樂在推銷且精於推銷,如何吸引得了別人!?
 9.人壽保險事業發展的程序可為:
推銷↓組織↓管理↓經營,循序漸進,透過增員來擴大版圖,組織一旦建立後,又有源源不斷的收入,合於人性的需求,對社會的貢獻又大,豈不快哉!

不是人人都能做保險
10.總結增員的正確心態為:
(1)成功吸引成功:人才往高收入的地方去,人才更往人才的地方集結。
(2)助人成功,準增員對象為「伯樂」,壽險制度為「千里馬」,努力的騎上一匹好馬才會成功。讓他們感受到不來可惜。
(3)不是每個人都能做保險──這點非常重要,人壽保險是淘汰率而非流動率,寧缺勿濫;但要選人,品行第一。可以小蝦養大魚,但品質不好的蝦將嚇走大魚,所以要志同道合,要珍惜機緣。
(4)推銷是一輩子的事,增員也是一輩子的事。要建立班底、創造利潤、管理技術、經營事業。
(5)增員的挫折,不平衡的心來自於太在乎對方的配合,今天主控權在我們,是我們給他一個事業的機會,是我們在考慮他,而非他在考慮我們,心態上抱著不要他的心理,talk就能強勢,譬如蛟龍絕非池中物,如果你真是一條龍,一個月三萬元(二十年了,平均薪資都沒漲呀?還倒退為22K!)的薪資怎困得住你!?
(6)合夥的觀念、投資的觀念、成立分店的觀念、重品質的觀念、分工的觀念。第二章 十大原因看好保險業

我認為保險業是現今非常好的一個事業,更是行情看漲的黃金行業,從以下十點可以佐證:

保險是行情看漲的黃金行業
  1. 人口高齡化:
台灣已邁向超高齡化社會,想想看,六、七十歲退休後尚有一、二十年要生活,如果收入已中斷,支出還要繼續,如何籌措老本,的確困擾每一個中年人,此刻無風險、有穩定回收的保險是可行之道。
 2    . 全民健保實施,相關醫療費用增加:
時代進步,醫療器材、設備日新月異,永遠無法與政府的支出同步。醫院無法由政府取得足額津貼,必定巧立名目轉嫁到消費者身上,倒楣的還是老百姓,高額的醫療險永遠是客戶的最愛與最痛。
  3   . 大家庭制度崩落、小家庭急速增加:
現今小倆口一結婚,就吵著自立門戶,甚至婚前就威脅與父母同住絕不可行。但輕鬆自在的結局是大家庭互助的功能式微,不得不自求多福,倚賴遠親不如靠近鄰,靠近鄰不如靠保險,讓保險幫你轉嫁風險,年輕人投保的觀念於焉落實。
  4   . 保險公司開放,保險商品種類百花齊放:
險種的多元化活潑了消費者投保的習慣與開闊了視野,讓整個市場更加的蓬勃發展,年金產品、重疾險之後長照險的出現,甚至外幣保單的方興未艾,更是全面帶動投保率,遠景可期。
  5   . 投保觀念前瞻:
破除人情險的情面因素,認真、客觀的從需求面來切入,甚至以各個人生階段適當調整保險額度;如此,一張保單打到底的時代已經過去了,代之者,為平均每人多張保單的時代悄悄降臨。
  6   . 經濟膨脹,貧富不均造成社會不安定:
治安的敗壞,人人自危,不要問國家為你做了什麼,而要問你為家庭做了什麼?足額的保險,才能讓一家之主在外面全力衝刺事業,而讓妻兒免於憂患。

雇傭責任意識抬頭
  7   . 業務員素質大幅提高:
醫生、律師、保險經紀人將是家庭最重要的三師。隨著政府公開考試,保險公會登錄制度的實行,提升了業務員的素質,從而慢慢建立在消費者心目中的地位,能夠接受保險推銷員,才能將投保率更快的提升,因此日本的650%,美國的500%,對我們台灣而言(230.61%\2015)將是指日可待的。
  8   . 理財觀念落實:
不要把雞蛋統統放在一個籃子裡,最好的理財專家如此忠告我們,共同基金是儲蓄+投資;人壽保險是保障+儲蓄,同時更擁有以小搏大的唯一效應,二十一世紀的末年,人壽保險將納入所有理財專家鼓吹的項目之一。君不見目前很多報章雜誌已經將保險與理財的篇幅大加擴張了?
  9   . 環保責任,雇傭責任意識抬頭:
台灣產業面臨結構性的改變,企業不能肆無忌憚的擴張,環境污染責任、勞資對立、利益團體的對抗,在在困擾著資方。保險,將是緩和緊張對立的有效工具之一,如此,焉能不大力發展。
  10   . 台灣保險成禁臠:
美國301法案強梁壓境之後,財政部在保險市場限制上已無招架之勢。就美國而言,保險市場規模是世界排名第一、二,台灣排名第十八,但每一件保單的保險金額,台灣卻是翹楚,無怪乎美國市場本身投保率及普及率已無法突破之時,台灣是一塊禁臠。台灣的高平均保額及低投保率實在反映出台灣市場的極大潛力。

【附錄一】「成功」到「成就」的輝煌──二○一五北京演講實錄
從二十六歲開始做保險,時至今日,我已經在保險行業度過了三十四年。回顧第一天進入保險業的情景,恍如昨日。在保險行業,各種戰役、各種節點、各種競賽接連不斷,在忙碌充實之中,時光如白駒過隙。
因此,我首先勉勵大家,韶光易逝,你要把握時光好好去努力,去打拚。你選擇了路的起點,就已經選擇了路的終點。你愈拚命,你距離成功的時間就愈會縮短。很多業務夥伴進入保險行業之後,並沒有很認真,也沒有很打拚,沒有一鼓作氣達到目標,我覺得很可惜。
進入到保險公司之後,你首先要確立一個目標。在我看來,除了推銷方面的目標外,你還要有一群成功的人圍繞著,就是增員,培養一批優秀的夥伴。那麼,當你達到這個目標之後,就等於飛機在高空航行。
我們知道,飛機起飛後,就會不斷提升高度,直到三萬公尺的高空,然後保持高空航行,即將抵達目的地的時候才會逐漸下降高度,而不會在飛行的過程中起起落落。因為,保持高空航行是最省力的,也是最安全的。
我覺得,人生也應該如飛機衝上高空一般,一鼓作氣,追求成功,追求卓越。你從最初開始就一鼓作氣達到一個高峰,然後守著這個位置,是最省力、最安全的。
馬雲創業的那個時代已經一去不復返,他的成功經驗我們一般人很難複製。相對於其他行業,保險事業的成功更容易。
我做保險三十四年,也獲得了非常多的榮譽,積累了大量的經驗。在此,我將我從事保險推銷的想法、我的人格特質,以及我的思想告訴你,然後,你把這些東西百分之百複製到你的身上,那麼,你就一定會成功。

成功的觀念
人壽保險是世界上最偉大的行業,人壽保險產品則是世界上最偉大的發明。在我看來,世界上沒有比保險更容易成功的行業。然而,既然這個行業如此偉大,卻為何沒人來做?為什麼進入保險行業的人又做不來?做不久?這主要是源於觀念的錯誤、能力的不足,以及方向的偏差。
成敗在於一念之間。如何往成功方面去練習?這就需要你從現在開始,把所有失敗的思想全部剷除掉。
成功是要付出代價的,既然付出了代價,就一定要成功。
我們做人壽保險銷售付出了很大的代價。首先沒有底薪,我們付出了沒有基本薪資的代價。其次,我們面對著親朋好友對我們的懷疑。我們身邊沒有人會因為我們開始做保險推銷工作而對我們刮目相看,為我們敲鑼打鼓地慶祝,他們都會覺得我們是被別人拖下水的,為我們惋惜,甚至開始躲避我們;再次,我們在銷售的過程中,付出了時間、金錢以及情感等等,這些,都是我們所付出的代價。
《成功學》裡面講「成功是要付出代價的」,這當然正確,但是,我現在要告訴大家:既然付出了代價,我們就一定要成功!
成功的代價是如此的高昂,但是,跟平庸的可悲比較起來又是如此的微不足道。我們活著不是為了追求平庸的,我們是為勝利而生的。我們沒有「失敗」的字眼,只有向前追求我們的成功。
再往本源上分析的話,成功實際上就是犧牲A來換取B。所以,在我們想要獲得成功的時候,我們要首先去思考:我願意為成功犧牲什麼?

成交之前我們沒有尊嚴,我們的尊嚴在成交之後。
保險行業實際上是最困難的,因為困難我們才來到這個行業——因為,有困難,才有機會。
我認為,做保險最大的困難有兩點:
第一,你不夠勤快。以我的經驗來看,若你能做到每日十三訪(為什麼是十三訪,後面文字部分會有具體解釋),且持續三個月,那你這一輩子的保險就做不完了。
第二,你不願意放下面子、放下身段。我很喜歡一句話,說的是「當一個人願意放下面子去賺錢的時候,代表他已經成熟了。當他用賺來的錢換回面子的時候,代表他已經成功了。」
作為一個年輕人,一個在為成功奮鬥的人,請問:你有什麼面子、什麼身段放不下?如果一個人總是抱怨,說做保險沒面子,那我可以確定,這個人一輩子大 致上不會有什麼作為。在我們這個行業,成交之前我們沒有尊嚴,我們的尊嚴在成交之後。

成功就是要做別人不想做的事情,並且要持之以恆。
很多人喜歡在辦公室裡面寄一些印刷品給客戶,這的確很輕鬆,但是,如果單純依靠這個方法就可以收到很好的效果的話,保險公司就會安排專員來做這些事情了,不需要我們代理人來做。因此,不要花大量時間去做一些無意義的事情。
你要時刻明白一個道理:你不想做的事情,別人也不想做。天寒地凍、颳風下雨、酷熱難耐的時候,我也不想出門見客戶。
但是,實際上,每一天都是拜訪客戶的日子。成功就是要做別人不想做的事情,並且要持之以恆。所以,當你有一天想到「我不想去拜訪客戶」、「我不想幹了」,你就要問自己幾個問題:「我想成功嗎?我想出類拔萃嗎?我想出人頭地嗎?」如果你想,那你就要去克服不想做的事情。
魚與熊掌不可兼得,你不能又要偉大,又要舒服,天底下沒有又偉大又舒服的事情。所有成功的背後,總有不為人知的努力。你所有的成就,所有的業績,所有的收入都跟你的付出成正比。
想清楚為什麼選擇了保險行業,是否要在這個行業做一輩子。我可以告訴你:我們這個行業第一是困難的,第二是辛苦的,第三它的未來是美好的。它的困難分為困難、很困難、非常困難三個層次,過去、現在、未來都很困難,從來沒有容易過。
之前有人問我,「你為什麼在這個行業做了三十多年都沒有離開?」我說「很簡單,因為我找了三十年,沒有找到比這個行業更難的。如果找得到比這個行業更難的,我就要去,因為更難才會激發我更大的潛力、鬥志、學習力,把個人的價值發揮到最大。而且,愈難的工作,絕對報酬愈高。」
進保險公司,你要「貪心」,「貪心」是一個好的字眼。但是「貪心」不是去侵犯別人的利益,而是用我們的智慧,用我們的努力去創造最大的價值。

在壽險行業,要成功就要拚命推銷 + 拚命增員。
在壽險行業,有一部分代理人進到公司兩三年之後,就開始不推銷了,拚命增員,試圖通過增員的管道獲取高收入,我認為這是非常錯誤的一種觀念。作為壽險代理人,要以推銷為榮,樂此不疲。你自身不喜歡推銷、不樂於推銷、不擅長推銷,你怎麼去增員?我曾經見過一些這種類型的團隊,最後整個團隊人心渙散、行為散漫。在我看來【附錄二】爭一時、更爭千秋的壽險事業──繼承頂尖人物的成功心法
不讓青史盡成灰,要讓保險上青天!
重讀二十年前舊作,心情難掩激動,百感交集。何其有幸,我在這個行業能堅持這麼久;何其幸運,能用有限的文筆傳承這個偉大的行業(推銷的三大難題V.S增員的十大難題);何其有幸,竟能擁有大家這麼長遠的支持!

《雙贏》二十年前出版時,我就強調增員重點在選才,「輔導無用論」,優秀的人才不用怎麼輔導,差勁的業務員怎麼輔導都沒用,白費力氣甚至陪葬了主管!
時至今日,時下當紅阿里巴巴馬雲不也高喊「選才不培養」?真理只有一個,跨越時空歷久不變!你愈早領悟,就愈快脫離庸才糾葛的泥淖,把力氣花在選才與進入這個行業的前期觀念輔導上,你才能游刃有餘進行原本的推銷工作;你的團隊也才能菁英薈萃的扶搖而上。

觀念
保險是份很矛盾的工作,因為,要跟健康的人談疾病,要跟平安的人談風險,要跟年輕人談養老,要跟有錢人談理財……哈哈,如此這般,這活兒還容易嗎?總是在客戶沒想要的時候,我們拚命推銷他;有朝一日他想要的時候,我們卻乾瞪眼不能賣了!

容易的事哪輪得到我們,人壽保險事業的挑戰與魅力,就在於它的困難!
如果想做一個超業,光懂保險是不夠的(實話說,保險有什麼難懂的?),以為只要解說好產品就能成交,那去賣車子房子冰箱冷氣就好了;或者不用解釋產品就能成交,那去賣雞排蚵仔麵線臭豆腐就好了……你得仔細想想,我們這個行業的特殊性在哪裡?

雖然我們的工作是崇高的,但心態不可高傲輕浮(把坊間所有顧問式行銷的錯誤觀念丟入垃圾桶吧),本質上我們就是生意人,一買一賣之間就有利潤產生,客戶心裡當然雪亮,不為了業績為了賺錢,你來找我幹什麼?因此,銷售人壽保險跟銷售任何商品都一樣,我們要想清楚,客戶為什麼要跟我買?為什麼要將業績給你?為什麼要讓你賺?

成交的關鍵,從來就不是我們多會賣,而是客戶願意跟我們買!想清楚了,你就知道要怎麼從經營客戶的感情著手,不會成天在產品上打轉,更不該像無頭蒼蠅般,團團轉不知所以了!

一個人的強大,就是能與不堪的人和事周旋,一個業務員的強大,就是能不與不堪的人和事周旋,直接跳過D咖C咖,關注B咖經營A咖! 生活中努力的人有,勤奮的人也多,但不代表他們都能成功、都能完成夢想,如果努力與勤奮不在正確的方向上堅持,我們也許一事無成!

「盛哥,當初你進來做保險是因為可以發展組織嗎?」
WoDM呀,是誰給你這種錯誤的概念,一九八二年,因為看了費德文推銷術看到脫頁才決定進入這個行業的,相信靠一個人推銷壽險就可以致富!(除了自己,你還可以靠誰?除了鞭策自己,你還能鞭策誰?)至於後來的增員直轄與組織發展,都是個人成功之後伴隨而來的團隊成就。
本末倒置,殆矣!
其實,人生就是一場「卡位」,想想,好不容易出世做人,就得好好珍惜好好過,好的高球場買張球證卡位綠蔭藍天,好的房子買一戶卡位游泳池卡位悠閒,選擇一份事業好好工作卡位成功!

世上所謂經典,都來自簡單、專注與精益求精,銷售功力的提升何嘗不是如此,我們壽險事業的發展更是得如此! 保險業務通往成功的道路上,總是存在著寂寞與誤解,心態上不要老糾纏著苦與累,你要做到累並快樂著!現在不累,以後就會更累!

壽險事業的脊梁柱:
立足推銷放眼增員擁抱壽險事業/推銷是主旋律,增員是硬道理,兩手抓,兩手都得硬/平凡自己去見客戶;豪華自己吸引別人!

不管你從事什麼,想辦法喜歡你的工作,這樣你每天早晨八點到晚上六點都是高興的;如果能再找個喜歡的人在一起,從晚上六點到早晨八點也都是開心的!多圓滿的人生啊,哈哈……

如果自覺不夠優秀(事實上,絕大部分自覺優秀的人都不會進入我們這個行業,這不是很好嗎?哈哈),那就勤奮一些!等到我們夠勤奮了,你就比別人優秀了!成功的關鍵因素從來不是天資聰穎,而是後天的努力!世上也只有少數人是天生贏家,我們夠努力了,然後更優秀了,成功,就等著我們去收割!

真的,不要再抱怨做保險很苦,天底下比做保險苦的差事可多了,你去開計程車看看,你去擺地攤看看,你去幹保全看看,或者,你去選總統看看,都比咱這個工作苦太多了!嚴格來說,我們只是去找客戶聊天,聊得來就收錢;聊不來就換人,如此而已!(何苦來哉!)順勢而為不是順其自然,成功豈可順其自然,你得讓自己變得更加優秀,然後勉為其難!

推銷——真要用心的是如何和客戶建立交情爭取信任,也就是「經營」,保險的好,客戶哪一個不明白,你只要告訴客戶你的好就行了,做保險就是做人!

增員——重點在如何「選才」!但你要選人家,得先把自己富起來搞成功,也就是推銷要先做好,人家也在選你嘛!新人,先狠狠推銷吧!

為什麼要堅持銷售?
如果你很努力推銷都賺不到錢,你增來的人也靠推銷賺不到錢,那麼,我們這個行業就有問題了,你還增什麼員呢?

如果你視賣保單為畏途,只想增一群人靠他們賺錢給你,你就太天真了,這年頭,誰會傻傻的幫人扛轎子呢?你不樂意銷售,如何號令他們去推銷?大家都躺在那裡等錢從天上掉下來,不如去買樂透,五百萬分之一的機率還高一些!

賣保險,告訴客戶,除了創造現金,其他的都是多餘的;做保險,告訴自己,除了拜訪客戶,其他的都是多餘的!

你愈專注,業績才能愈好,整個人神清氣爽。

認同自己的專業
記得剛入行時,每個人朗朗上口的保險信條是「寧可百年不用,不可一日不備」,現在的業務員彷彿都忘了保險最基本的意義功能!成天資產配置啦理財啦躉繳啦,弄得自己儼然成為一位財務專家,完全偏離了我們只是一個單純的勤懇務實的人壽保險推銷員(單純方能立足,也才能有力量!),我們銷售風險與時間,這才是所有其他理財工具無法比擬的!再仔細想想,客戶根本不缺理財專家(他不會理財怎麼成為有錢人?),他缺的是能認同自己角色,敬業的人壽保險推銷員。

會有警察說他是理財顧問嗎?會有麵包師父說他是理財顧問嗎?偏偏很多我們這個行業的人說自己是理財顧問。
「股票你懂嗎?買了哪些?」「股市是吃人市場,不敢碰……」
「權證你懂嗎?」「哦,那更危險,碰不得……」
「高收益債呢?你看好歐美還是新興市場,你覺得以美元還是台幣計價的高收債哪個好?」「……」
「房地產呢?房地兩稅合一你有什麼看法?」「……」

不過就賣幾張短年期美元保單,就說自己是理財顧問(何況那種單不過是幫客戶賺那丁點利息,談不上風險分攤的大事),真正有錢的客戶哪需要我們幫他理財!(即使我們真的有下功夫略懂一二,也可以委婉的表達。)
就大大方方不卑不亢承認我們是壽險顧問吧!(一個自以為偉大到不屑於做小事的人,一定卑微到不足以成大事。)
賣保險是卑微的小事嗎?我承認!

用老闆的規格看待事業
永遠要記得,做業務,我們就是自己的老闆。不要跟著放假放鬆自己的努力,若不抽出時間來創造自己想要的生活,你最終將不得不花費大量的時間來應付自己不想要的生活。

執筆的此時正當十月,很多人在規劃耶誕節了,一個業務員如果整天想著放假想著節日想著可以不用拜訪客戶,大概還沒有從推銷事業裡面得到快樂,而一個不能樂在其中的人,我們很難想像他將來在壽險事業會有什麼成就?

明天週末了,仔細想想哪些大老闆平日不見蹤影,卻往往會在週末下午溜回空蕩蕩的辦公室(他們喜歡一個人靜靜思索公司的未來),此時,不就是你見他的大好機會嗎?或許他佛心大起,感動你的勤奮對你刮目相看從而拉拔你也說不定……從前我這麼做,現在你跟著做,成功人物不因週末而懈怠,大老闆如是,我們(不也是老闆嗎?)更當如是!

【保險簡單講1】
客戶喜歡你,他自然會找到支持你的理由;客戶不信任你,他也有你處理不完的拒絕。
保險是剛性需求,客戶是拒絕你,而不是保險!

【保險簡單講2】
很多人討厭醫院,生病了還不是得乖乖進醫院;很多人討厭保險,認為是花錢、出事(意外或疾病)了反而花更多的錢。
因為他們:
不明白保險也是錢,不明白保險是救命錢,不明白保險沒事當存錢,有事變大錢!
我們就是幫助客戶弄明白。

【保險簡單講3】
業務員不能有產品偏食症(保障有倍數的好,儲蓄有積聚的好!),客戶想買的就是最好的產品,先賣他他想要的,再賣他你想要的。
沒有成交,什麼保障客戶回饋社會,都是空談!

【附錄三】長長的路,帶著愛,勇敢地走/陳夢夢◎中英人壽四川分公司業務經理
初識裕盛大哥,是緣於人壽保險。這麼多年,看他恭勤不倦,堅持用榮譽書寫日記,成為華人壽險界的驕傲,而後,又致力於將自己的心得感悟,呈現於後輩,為壽險路上的新人們鋪路搭橋、排憂解惑。率性的他,一本本書相繼面世,每每拜讀,毫無保留、直抒胸臆的真摯,躍然紙上,令人感動。
邱吉爾說:我確信,透過保險,每個家庭只要付出微不足道的代價,就可以免遭萬劫不復的災難。
一個時代需要英雄、一個行業需要英雄,從業卅四年,長青樹一樣的裕盛大哥,用自己的青春、勤勉、真誠和智慧,踐行這個行業的高尚與偉大。
人壽保險有三百多年了,對國家、社會、家庭的作用,毋庸置

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