언제 어디서나 누구나 사용할 수 있는 비밀책! 대화를 통제하면 인생을 통제할 수 있다

<강력한 협상>으로 알려진 국제 협상 전문가의 걸작, 입 열기 전에 이 책을 읽어보세요!언제든지 효과적인 언어 패턴을 가르쳐줍니다.

제품의 특징

편집자의 선택

▲과학
국제 협상 전문가이자 협상 분야에서는 보기 드문 '특수병' 크리스 보스가 그가 집약한 전략과 기법을 모두 가르쳐준다. 이 책은 하버드 교수들을 물리칠 수 있는 10가지 대화 스킬부터, 당신의 인생을 '무적'으로 만들어주는 대화 목록을 한 페이지에 압축한 압축본까지, 유용한 정보가 가득하다.
▲실용적
사업협상부터 일상생활까지, 연봉인상신청과 전직협상부터 시장교섭과 가족 설득까지, 삶은 하나하나의 대화다. 언제 어디서나 누구나 사용할 수 있는 비밀책! 대화를 통제하면 인생도 통제할 수 있다.
편집자는 책에 담긴 대화 방법이 일과 삶의 모든 면을 포괄하므로 모든 대화를 쉽게 통제할 수 있고 더 이상 삶이 제한되지 않을 것이라고 믿습니다!
▲효과적
저자는 인간의 삶을 이용해 이야기하고 있기 때문에 이 책의 방식은 효과적일 수밖에 없다. 이 책은 실천에서 이론, 그리고 실천으로의 두 번의 도약을 이루며, 대화의 본질을 보고 마음속으로 목표를 빠르게 달성할 수 있도록 가르쳐준다. FBI 협상가는 언제든지 효과적인 언어 패턴을 단계별로 가르쳐줍니다.
▲ 판덩 극찬: 이 책에 담긴 협상 방법이 눈을 떴다. 처음부터 끝까지 상대방이 협상 과정을 통제하고 있다는 느낌을 받았지만 결국 자신의 목표를 달성한 것은 항상 이 책을 읽는 사람이었다. 목표.

간략한 소개

국제 위기 협상 전문가이자 협상 분야에서는 보기 드문 '특수병' 크리스 보스가 20년 이상의 실무 경험을 종합적으로 정리했다. 삶과 죽음의 최전선에서 겪은 실제 사례를 통해 정리한 모든 말하기 기술과 전략을 가르쳐준다. 하버드 교수들을 물리치기 위한 10가지 말하기 기술부터 한 페이지에 압축한 말하기 목록의 핵심까지, 모두 이 책에 담겨 있다. ...
이러한 전략과 기술을 배우면 대화를 통제할 수 있습니다. 이 책은 실천에서 이론으로, 그리고 실천으로 두 번의 도약을 이루었습니다. 삶과 죽음의 최전선에서의 실제 협상을 시작으로 대화를 통제하기 위한 전략과 기법을 소개하고, 마침내 모든 사람의 일상생활에서 실제 현장으로 구현됩니다. 이전 상사를 설득하여 이직에 동의하게 하고, 상사가 기꺼이 급여 인상을 하도록 하고, 아무 것도 하지 않고 최고 가격을 받게 하십시오... 인생 자체는 우리의 모든 노력이 필요한 대화의 연속입니다.
저자 Chris Voss가 언제든지 효과적인 언어 패턴을 만들어 내는 것처럼, 이 책에 담긴 대화 기술은 당신을 성공의 밑거름으로 삼을 것입니다.
대화를 통제하면 인생도 통제할 수 있다. 이 책을 읽기 전에는 말하지 마세요!

저자 소개

크리스 보스
FBI 출신의 국제 위기 협상 전문가이자 협상 분야에서 20년 이상의 경험을 보유한 세계적인 협상 이론 전문가이자 실무자인 그는 실무에서 검증된 새로운 고부가가치 협상 전략을 정리했습니다. 그는 또한 "Black Swan Group"의 창립자이자 관리자이기도 합니다. 블랙스완그룹은 세계 500대 기업에 복합협상컨설팅을 제공하는 기업이다. Chris Voss는 현재 University of Southern California의 Marshall School of Business와 Georgetown University의 Downer School of Business에서 강의하고 있으며 Harvard Law School, MIT Sloan School of Management 및 Northwestern University의 Krieger School of Management에서 강의하고 있습니다. 강의는 많은 일류 대학에서 제공됩니다.

탈 라즈
New York Times 베스트셀러 칼럼 "Never Eat Alone"의 공동 저자이자 저널리스트이며 여러 회사에서 콘텐츠 편집 컨설턴트로 활동하고 있습니다.

목차

장 새로운 규칙
2장 상대방이 말한 것을 반복한다
세 번째 장 다른 사람의 고통을 느끼려면 그들의 고통에 "라벨"을 붙이는 것이 좋습니다.
4장 '예'에 주의하세요. '아니요'에 능숙하세요.
5장 한마디만 듣고 즉시 협상을 바꾸세요
6장 역현실
제7장 통제의 환상을 만들어라
8장 실행 보장
9장 상생의 원칙이 미리 정해져 있는 점
10장 '블랙스완'을 찾아라
감사의 말
부록: 한 페이지 분량의 협상 체크리스트 준비

언론 논평

크리스 보스는 2주에 한 번씩 2~3건의 납치 사건을 집중적으로 처리한 적이 있는데, 납치범들의 몸값은 1만5000~7만5000달러에 달했다. 그가 스스로 세운 목표는 최종 협상 결과가 5000달러를 넘지 않는 것이었다. 그리고 그는 항상 성공합니다!
납치 사건은 인생에서 흔치 않은 일이지만, 상사가 일을 완수하지 않으면 해고될 것이라고 할 때, 상대방은 비싼 값을 지불하지 않으면 다른 사람에게 팔겠다고 말하거나, 자녀가 당신에게 그렇게 말한다. 휴대폰 갖고 놀지 못하게 놔두고 울겠다.. 그냥 미세 유괴 사건이 반복되는 거 아닌가?
이 책에 담긴 협상 방법은 내 눈을 뜨게 했다.처음부터 끝까지 상대방이 협상 과정을 통제하고 있다는 느낌을 받지만 결국 목표를 달성하는 것은 항상 이 책을 읽는 사람이다.
——판덩리딩(Fan Deng Reading) 창립자 판덩

온라인 평가판 읽기

시간 제한: 시간을 동맹으로 삼으세요
시간은 모든 협상에서 중요한 변수 중 하나입니다. 시간이 흐르고 마감 기한이 더욱 민감해지면서 모든 거래를 성사시켜야 한다는 압력이 가중됩니다.
시간 제한이 실제인지, 변경할 수 없는지 또는 모래 위에 그려진 선처럼 덧없는지 여부에 관계없이 지금 거래를 완료하는 것이 좋은 거래를 성사시키는 것보다 더 중요하다는 느낌을 줄 수 있습니다. 시간 제한으로 인해 사람들은 자신의 이익에 맞지 않는 말을 하고 열정적인 행동을 하게 되는 경우가 많습니다. 마감일이 다가오면 우리 ​​모두는 자연스럽게 속도를 높이는 경향이 있기 때문입니다.
훌륭한 협상가가 해야 할 일은 이러한 긴박감을 줄이고 상대방에서 이를 활용하도록 스스로를 강요하는 것입니다. 쉽지 않습니다. 스트레스와 불안을 유발하는 시간 제한은 무엇인지 스스로에게 물어보십시오. 대답은 시간 제한을 어겼을 때 발생할 수 있는 결과는 우리가 미래에 실패에 직면할 수 있다는 인식, 즉 "거래가 완료되지 않았다"는 인식이라는 것입니다. 주어진 시간에 해결책을 찾지 못하면 우리 마음은 가능한 미래 시나리오에 대해 비명을 질 것입니다.
다양한 시간적 요소를 체크하지 않고 놔두면 스스로 납치되어 스트레스 반응 환경에 빠지게 되고, 잘못된 선택을 하게 되며, 이때 상대는 자신이 상상하는 시간 제한을 이용해 반격을 가할 수 있습니다. 걱정하지 마세요. 당신의 대답은 그에게 도움이 될 것입니다.
네, 제가 사용한 단어는 "환상"이었습니다. 민간 부문에서 근무하면서 함께 일했던 모든 기업가 및 CEO들과 이야기를 나눌 수 있는 기회가 생겼습니다. 나는 그들에게 경력 전반에 걸쳐 마감 기한을 넘기고 부정적인 결과를 낳은 협상을 보았거나 개인적으로 경험한 적이 있는지 물었습니다. 내가 물은 수백 명 중 고독한 남자 단 한 명만이 곰곰이 생각해 본 뒤 긍정적인 대답을 했다. 시간 제한은 종종 무작위로 설정되고, 거의 항상 유연하며, 우리가 상상하는 결과(또는 상대방이 주장하는 결과)로 이어지는 경우가 거의 없습니다.
시간 제한은 협상의 부기맨이며 거의 독립적으로 행동하여 판타지 시나리오에 영향을 미치고 우리를 불필요하게 불안하게 만듭니다. 우리가 고객에게 가르치는 대처 만트라는 "무거래가 나쁜 거래보다 낫다"입니다. 고객이 이 만트라를 진심으로 기억할 수 있다면 올바르게 협상할 시간이 충분하다는 자신감을 느끼기 시작하고 인내심이 향상될 것입니다. ..무적의 무기가 되었습니다.
…
시간 제한은 인질 협상가의 통제를 유지할 뿐만 아니라 자동차 판매원이 월말에 회사에서 월 판매 실적을 평가해야 할 때 좋은 가격을 제시하려는 경향이 있게 만듭니다. 그리고 분기별로 성과를 측정하는 회사에서는 영업사원이 분기말에 취약해집니다.
이제 협상가가 상대방의 시간 제한을 활용하여 영향력을 얻는 방법을 알았으므로 자신의 시간 제한을 엄격하게 기밀로 유지하는 것이 좋습니다. 이는 대부분의 전통적인 학술 협상가로부터 얻을 수 있는 조언입니다.
Herb Cohen의 1980년 베스트셀러 You Can Negotiate Anything에서 그는 처음으로 대규모 비즈니스 거래를 협상했을 때 회사에서 공급업체와 협상하기 위해 그를 일본으로 보냈던 이야기를 들려줍니다.
일본에 도착했을 때 얼마 동안 머물 것인지 묻자 코헨은 일주일이라고 답했다. 이후 7일 동안 그의 공급업체는 파티, 관광 투어, 여행 등 다양한 접대를 준비했지만 협상에는 참여하지 않았습니다. 실제로 코헨이 떠나려는 순간이 되어서야 상대방은 진지한 협상을 시작했고, 두 사람은 공항으로 향하는 차 안에서 합의를 마무리했다.
코헨은 시간적 압박 속에서 자신이 속아서 너무 많은 양보를 했다는 생각에 우울하게 미국으로 돌아왔습니다. 만약 그가 그 일을 다시 해야 한다면, 그는 여전히 상대방에게 자신의 시간 제한을 말할 것인가? 아니요. 이는 상대방에게 없는 도구를 제공하기 때문입니다. 코헨은 "그들은 내 시간을 알고 있었지만 나는 그들의 시간을 몰랐다"고 말했다.
이런 사고방식은 아직도 어디에나 있습니다. 간단한 규칙으로 시간 제한은 전략적 약점으로 간주되므로 대부분의 협상가는 Cohen의 조언을 따르고 시간 제한을 숨깁니다.
작은 비밀을 하나 말씀드리겠습니다. 코헨과 그를 따르는 협상 "전문가" 군단은 틀렸습니다. 시간 제한은 양방향으로 적용되는데, 코헨이 합의 없이 일본을 떠난다면 상사의 질책을 걱정하게 될 것이다. 그러나 만약 그렇다면 그는 빈손으로 떠나고 상대는 이기지 못합니다. 요점은 한쪽 당사자에 대한 협상이 끝났고 실제로 다른 당사자에 대한 협상이 끝났다는 것입니다.
버클리 캘리포니아 대학교 하스 경영대학원의 돈 A. 무어 교수는 시간 제한을 숨기는 것은 협상가들을 불리한 위치에 놓이게 한다고 말했습니다. 그의 연구에서 그는 시간 프레임을 숨기는 것이 협상 교착 상태의 위험을 상당히 증가시킨다는 것을 발견했습니다. 시간이 부족하면 더 빨리 합의를 도출하게 되지만, 상대방 입장에서는 아직 시간이 충분하다는 점을 고려하여 높은 가격을 고집할 것이기 때문입니다.
NBA 소유주가 합의 협상에 대한 시간 제한을 설정했지만 선수들에게 리그에 알리지 않으면 이 비밀 시간 제한이 도래하기 전에 리그가 협상을 계속할 수 있도록 시간 제한이 다가옴에 따라 계속 양보할 것이라고 상상해 보십시오. 이 경우, 시간 제한을 숨긴다는 것은 자신과의 협상을 의미하며, 이런 상황에 빠지면 실패할 수밖에 없는 경우가 많습니다.
무어 교수는 협상가가 상대방에게 시간 제한을 말했을 때 실제로 더 나은 합의 결과를 얻었다는 사실을 발견했습니다. 이것은 진짜입니다. 첫째, 시간 제한을 발표하면 교착 상태의 위험이 줄어들고, 둘째, 상대방이 시간 제한을 알면 실제 거래와 양보에 참여하여 작업이 더 빠르게 진행될 수 있습니다.
계속하기 전에 마지막으로 강조할 점이 있습니다. 시간 제한은 고정되어 있지 않으며 협상 과정에 참여하고 협상이 얼마나 오래 지속될지 이해하는 것이 더 중요하다는 것입니다. 제한 시간이 만료되기 전에 더 많은 협상 콘텐츠를 완료해야 하지만 시간이 충분하지 않을 수도 있습니다.

그 어떤 것도 공평하지 않아요
협상 수업의 세 번째 주에 나는 학생들에게 자신에 대해 얼마나 아는 바가 거의 없는(잔인한지 알고 있음) 발견할 수 있는 내가 좋아하는 게임을 하게 했습니다.
이 게임은 "Ultimatum"이라고 불리며 게임 방식은 다음과 같습니다: 학생들을 "제안자"와 "수혜자"로 나누어 제안자에게 각각 10달러를 주고 제안자는 수령자에게 돈을 주어야 합니다. 수령인이 제안자의 입찰에 동의하면 나머지 금액은 제안자의 소유가 되며, 수령인이 제안을 거부하면 두 사람 모두 아무것도 얻지 못하고 10달러가 나에게 반환됩니다.
그들이 "승리"하고 돈을 유지하는지 "패배"하고 나에게 돈을 주는지는 중요하지 않습니다(내 지갑과 관련된 것 외에). 중요한 것은 그들이 제공하는 가격입니다. 정말 충격적인 점은 제가 이 게임을 실행할 때마다 거의 예외 없이 $6/$4, $5/$5, 7달러/3달러를 선택하든 어떤 선택을 하든 몇몇 사람들이 다른 사람들과 다르게 한다는 것입니다. , 또는 8달러 / 2달러 또는 다른 나눗셈 방법을 사용하는 경우 결국에는 급우들 주위를 둘러보면 "선택한 나눗셈"과 같이 다른 나눗셈 방법보다 훨씬 더 큰 특정 나눗셈 방법이 없다는 사실에 놀라게 될 것입니다. 10달러는 너무 쉽고 합의에 기반한 분할은 진정으로 "공정"하고 "합리적"입니다.
이 작은 게임을 한 후 나는 교실 앞에 서서 그들이 듣고 싶어하지 않는다는 결론에 도달했습니다. 모든 학생의 이유는 100% 비합리적이고 감정적이었습니다.
“뭐라구요?” 그들은 “내가 합리적인 결정을 내렸다”고 말했다.
그런 다음 나는 그들이 왜 틀렸는지에 대한 분석을 제공합니다. 우선, 사람마다 사물을 나누는 방식이 다른데, 어떻게 모두가 합리성을 사용한다고 말할 수 있습니까? 결론은 그들은 합리적이지 않으며 상대방도 자신과 같은 이유를 가지고 있을 것이라고 가정한다는 것이다. “상대방도 자신과 같은 생각을 하고 있다고 생각하고 협상에 들어간다면, 당신은 틀린 것입니다.”
저는 "그건 공감하는 것이 아니라 당신의 생각을 다른 사람에게 강요하는 것입니다."라고 말했습니다.
그런 다음 나는 더 깊이 설명했습니다. 왜 아무도 1달러를 제안하지 않았는지 물었습니다. 이는 제안자에게는 합리적인 제안이었고 받는 사람은 논리적으로 거부할 수 없는 제안이었습니다. 제안자가 이를 거부하고 수신자가 거부하면 어떻게 됩니까? 수신자는 왜 거부하겠습니까?
"1달러를 초과하는 입찰은 실제로 감정적인 결정입니다." 나는 "받는 사람이 1달러를 거부하면 아무 것도 얻지 못할 것입니다. 이 결과가 1달러를 받는 것보다 낫습니까? 경제 규칙이 변경된 것이 아닐까요?"라고 말했습니다.
우리 학생들은 모두 자신이 이성적인 사람이라고 믿고 있지만 실제로는 그렇지 않습니다. 우리 모두는 그렇지 않습니다. 우리는 모두 비합리적이고 감정적입니다. 감정은 의사 결정에 필요한 요소이므로 우리 자신의 위험을 무시할 수 있습니다. 학생들은 마침내 그것을 깨달았지만, 그들의 눈에는 몹시 동요되어 있는 것이 분명했습니다.
데카르트의 오류: 감정, 이성 및 인간 두뇌에서 신경과학자 안토니오 다마지오(Antonio Damasio)는 판도를 바꾸는 자신의 이론 중 하나를 설명합니다. 그는 뇌의 감정 생성 부분이 손상된 사람들을 연구한 결과 이들 사람들의 공통적인 특징이 있다는 것을 발견했습니다: 그들은 종종 결정을 내리지 못하고, 무엇을 해야 할지 논리적으로 설명할 수 있지만 간단한 선택조차 하지 못합니다.
즉, 우리는 결론을 도출하기 위해 논리를 사용할 수 있지만 궁극적으로 결정을 내리는 것은 우리의 감정입니다.