[중국에서 온 다이렉트 메일] I READING Love Reading Deal: 영향력을 이용해 마케팅을 폭발시키다

Douyin의 가장 인기 있는 히트작, Fortune 500 전문 관리자가 전하는 개인 핸드북과 독점 팁! 고객의 구매 심리에 대한 통찰력을 얻고, 전통적인 마케팅 사고방식을 전복하며, 지속 가능한 거래를 달성하세요!

제품의 특징

편집자의 선택

• 이 핸드북은 누구나 숙달할 수 있는 거래 성사 규칙인 "거래 성사"에 대한 지식을 향상시키는 방법에 대한 핸드북입니다.

당신은 당신 자신의 영향력을 갖고 싶습니까? 당신이 무엇을 하든, 다른 사람들이 기꺼이 받아들일 수 있는 방식으로 당신이 원하는 결과를 얻을 수 있습니까? 거래 성사 능력은 미래 지향적인 능력으로, 결코 타고난 능력이 아니라 지속적으로 개발하고 발휘할 수 있는 핵심 능력입니다. 이 책은 영향력을 빌려 마케팅적 사고에 바탕을 둔 '거래 성사'의 핵심 원칙을 제시함으로써 매 순간 영향력을 행사하고 성사 목표를 달성할 수 있도록 해준다.

• 이것은 "거래"에 대한 새로운 정의를 담은 사고 매뉴얼로, 기존의 이해를 뒤집습니다.

거래에 도달한다는 것은 충분히 지배적이고, 강력하고, 부유하고, 웅변적이고, 강력하다는 것을 의미합니까? 이렇게 생각한다면 당신은 '거래'의 함정에 빠진 것입니다. 우리는 마케팅 능력을 갖추고 거래 성사라는 목표를 달성할 수 있을 만큼 충분히 훌륭하고 강력해야 한다고 항상 생각해 왔습니다. 이 책은 이러한 인식을 깨고자 한다. 책을 읽고 나면 당신이 좋아질 날을 기다릴 필요도 없고, 어떤 권위에도 의지할 필요가 없으며, 당신 자신의 영향력과 슈퍼 마케팅 파워를 가질 수 있고, 당신의 목표를 달성할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 목표는 혼자서.

• 이것은 "거래 성사"의 10가지 규칙을 세분화하고 마케팅 능력을 향상시키기 위한 실행 가능한 방법을 제공하는 실행 매뉴얼입니다.

어려운 사업인데 왜 어떤 분들은 상황을 반전시켜 순조롭게 매장을 오픈하실 수 있을까요? 유사한 제품에 직면했을 때 일부 사람들의 마케팅 계획을 기억하고 제품 가시성을 빠르게 높일 수 있는 이유는 무엇입니까? 이 책은 그 비결을 사례와 함께 심층적으로 설명하며, '거래 성사'의 10가지 법칙을 추출하고, 영향력이 큰 마케팅 계획이 어떻게 만들어지는지 분해한다. 동시에 직장에서의 영향력을 쉽게 향상시키고 성공적으로 시장에 진입하는 데 도움이 되는 실용적인 방법도 제공합니다.

간략한 소개

이 시대에 당신은 어떤 능력을 갖고 싶다고 생각하시나요? 대답은 확실히 내 자신의 영향력을 갖고 궁극적인 목표인 거래 성사를 달성하기 위해 누군가가 될 필요는 없다는 것입니다.

책은 세 부분으로 구성되어 있는데 첫 번째 부분은 거래의 원리로 사람의 행동 변화를 추적할 수 있으며, 거래의 원리는 생물학, 심리학, 사회학의 영향에서 비롯됩니다. 두 번째 부분인 거래 성사 방법에서는 다양한 산업의 실태를 결합하고 사례 분석과 이해하기 쉬운 해석을 통해 거래 성사 10가지 원칙을 세분화하고 마케팅 개선과 목표 달성을 위한 실행 가능한 방법을 제시합니다. 목표. 각계각층의 실무자가 더 쉽게 이해하고, 받아들이고, 적용할 수 있도록 하십시오. 세 번째 부분은 거래 마감 적용입니다. 의사소통, 연설, 협상, 글쓰기 등 다양한 시나리오에서 "10가지 마감 방법"을 적용하여 작업을 보다 효율적으로 완료하고 목표를 달성하는 방법을 설명합니다.

거래 성사 능력은 미래 지향적인 능력으로, 결코 타고난 능력이 아니라 지속적으로 개발하고 발휘할 수 있는 핵심 능력입니다. 이 책은 '거래'에 대한 새로운 정의로, 기존의 이해를 뒤엎는 책입니다.

저자 소개

펭 가오

전문경영인, 약사. 광동약과대학교를 졸업하고 홍콩대학교 의과대학을 방문했으며, 현재 중국자원약학그룹의 선임 관리자이자 광동중의약협회 제9차 이사회 이사로 재직하고 있습니다.

목차

머리말

부분 거래 성사, 마케팅 및 심리학의 관계

장 마무리 및 마케팅 003

1. 딜 : 매일 딜을 하며 살아요 003

2. "거래 성사를 위한 10가지 요령": 방법만이 탈출구가 있다 007

3. 광고 : 장거리 거래 010

4. 마케팅은 제대로 해야 한다: 세상을 보는 관점을 바꿔라 014

제2장 거래와 심리학 019

1. 사고 정체성: 뇌 변형 019

2. 인과논리: 추구의 차이 023

3. 패턴사고: 뇌는 듣지 않는다 026

4. 방향성적 사고 : 원래는 이렇다 030

5. 비교심리학: 삶의 따뜻함과 차가움에 대한 자기인식 034

두 번째 부분 거래 성사를 위한 10가지 규칙

3장 대상 집합의 법칙 039

1. 초점: 전환점을 만드는 방법 039

2. 긍정적인 탐지: 과학에서 과학으로 044

3. 아웃포커스: 배경과 뒷면이 똑같이 중요함 049

4. 심리적 힌트: 당신이 관심을 갖는 것은 헤드라인이다 053

4장 사고 연합의 법칙 057

1. 확산적 사고: 두뇌에 휴식을 주세요 057

2. 레노버(Lenovo): 산을 보는 것은 산이 아니다 062

3. 감각적 사고: 반딧불이의 매력 066

4. 이름: 단순히 사람의 이름이 아닌 070

제5장 상호 이익의 법칙 073

1. 호의: 원초적인 충동이다. 073

2. 호의: 받는 것은 선물이 아니라 죄책감이다. 077

3.: 예절은 의도보다 덜 중요하다 080

4. 함정 : 쇼핑의 유혹을 조심하라 083

6장 호감도 규칙 수집 086

1. 초등효과 : 좋은 감정을 가지면 말하기가 더 쉬워진다 086

2. 타겟효과 : 독특한 개성을 만들어낸다 091

3. 호감도 수확기 - 양복입는 마법 094

4. 위챗 장사: 막히지 않는 위챗 장사하는 법 097

제7장 강도 규칙 101 표시

1.힘(Strength): 힘은 거래의 초석이다 101

2. 인력 : 인력은 힘의 하드웨어이다 104

3. 강점을 보여라: 삶의 질 향상의 중요성 107

4. 강점 확보: 양적 변화에서 질적 변화로의 상승 110

8장 합의 도달 규칙 113

1. 합의: 거짓 인위적 평가 113

2. 영향력: 연예인 지지의 비결 116

3. 합의 변화: 비트코인 ​​급락의 진짜 이유 119

4. 합의점 찾기: 작고 아름다운 가게를 여는 방법 124

제9장 권위적 인지법 128

1. 권위의 힘: 불안을 없애는 것 128

2. 아우라: 그 자체로 위협적인 힘 132.

3. 공명을 느끼다: 겸손한 권위의 힘 137

4. 인지: 권위의 원천 140

제10장 헌신과 일관성의 법칙 143

1. 일관성을 유지하라: 당신의 생각을 가로채라 143

2. 헌신과 일관성: 올바른 선택 147

3. 다짐: 당신이 하는 말과 당신이 하는 말이 문제를 일으킨다 151

4. 말과 행동의 불일치: 때로는 선의의 거짓말이기도 하다155

제11장 부족우위의 법칙 160

1.부족: 즉각적인 영향160

2. 희소성: 물건은 희소할 때 더 가치가 있습니다164

3. 희소성에 대처하는 방법: 추세를 따르려는 사고방식을 깨라 170

4. 제조업 부족: 고객 요구 탐색 177

제12장 강력한 동맹의 법칙 181

1. 동맹: 집단의 힘 181

2. 동맹의 힘: 조산상공회의소 성공의 원천 184

3. 동맹 만들기: 동맹을 다루는 좋은 방법 187

4. 힘을 합치다: 나만의 동맹을 만들어라 190

세 번째 부분 10대 거래방식 적용

제13장 언어를 사용하면 거래를 더 쉽게 종료할 수 있습니다195

1. 언어의 힘: 만물의 정신을 위한 유일한 마법 무기 195

2. 소통의 힘: 서로를 더 가깝게 만드는 힘198

3. 말의 힘: 공감 자극 205

4. 협상의 힘: 질문과 답변의 비밀 214

제14장 텍스트로 거래가 더욱 원활해집니다218

1. 핫스팟 생성: 사람들의 관심 끌기218

2. 신비의 힘: 비밀은 또 다른 비밀로 열려야 한다223

3. 대중적인 텍스트: 미스터리를 만들고 갈등을 만들어라 226

4. 숫자의 비밀 : 마음에 작은 위안을 주세요 229

뒤쪽에 참고 232

온라인 평가판 읽기

장 거래 및 마케팅

1. 거래: 매일 거래를 진행하세요

현대 생활은 점점 더 스트레스가 많아지고 있습니다. 비록 우리가 계속해서 수면 시간을 단축하고, 열심히 일하고, 매일 열심히 일하도록 상기시켜 왔지만, 우리는 가장 부유한 사람의 "작은 목표"를 사용하여 매일 스스로에게 동기를 부여합니다. 어느 플랫폼에 있든 경제적 자유에 관해 읽은 기사를 모두 수집하고, 저녁 파티에서 최근 돈 버는 프로젝트에 대해 물어보는 것을 좋아하고, 서점에서 부에 관한 책을 많이 구입합니다. 어느 날, 돈을 버는 우리의 단편 영상에 대한 좋아요 수가 너무 높았기 때문에 비디오 플랫폼은 온갖 비뚤어진 방법을 배제하지 않고 돈을 벌기 위해 온갖 방법을 강구했습니다. 당신은 멍하니 고개를 들더니 한한이 했던 말을 떠올렸습니다. “진실을 많이 들었음에도 불구하고 나는 아직도 이 삶을 제대로 살 수 없습니다.”

그래서 우리는 그 원인을 '돈'이라는 한 단어에 돌리고, 왜 돈을 벌기가 어려운지, 이 사회가 왜 이렇게 성급한지 불평합니다. 그러던 중 몽롱한 생활 속에 무감각해지기 시작하다가 어느 날 언론을 통해 경제적 자유가 실현된다는 소식을 접하고 잠에서 깨어나 시간을 너무 낭비한 나 자신을 꾸짖으며 열심히 일해야겠다는 생각이 들기 시작했습니다. .. 육계에서 환생을 겪는다는 것은 무엇을 의미합니까? 이것은!

돈이 악마화된 것 같고, 세상의 행복, 고통, 설렘, 저림 등 모든 감정이 돈 때문인 것 같습니다. 정말 그렇습니까? 나는 발 하라리(Val Harari)의 『인류의 간략한 역사』에서 돈에 대한 설명을 읽고 나서야 '돈'이라는 주제를 다시 생각하게 되었습니다.

책에서는 이렇게 적고 있습니다. “원래에는 화폐 화폐 제도가 없었습니다. 원시인들은 물물교환을 통해 물질을 교환했습니다. 돈은 조개껍데기, 물감, 흑요석 등과 같은 희귀한 물건일 수도 있습니다. 돈의 겉모습은 아무것도 아닙니다. 기술의 획기적인 발전 , 그러나 아이디어의 혁신... 돈은 교환의 일반적인 매체입니다... 돈은 역사 전반에 걸쳐 보편적이고 효과적인 상호 신뢰 시스템입니다!"

돈은 신뢰의 매개체일 뿐입니다.당신이 창출하는 가치를 믿으니 돈으로 교환하세요! 어떤 경우에는 돈이 노동의 가치와 인간의 가치를 대변하기도 합니다. 우리가 돈을 강조한다고 해서 '돈이 우선'이라는 뜻은 아니며, 오히려 가치를 창출하고, 유전자를 이어가고, 더 큰 차원에서 모든 인류에게 이로움을 주는 것이 더 중요하다는 것을 알고 있습니다. 많은 사람들이 돈에 관심을 두지 않고 돈을 쓰레기로 여기며 종종 "돈은 아무것도 아니다"라고 말하는 것이 매우 멋지다. 그런데 "무엇이 중요한가?"라고 좀 더 깊이 물어보면 대개 돈보다 더 위선적인 대답이 나옵니다. 예를 들어 자유, 지위, 대단함... 진지하게 생각해보면 이런 것들은 돈이 가져다주는 것 아닌가요? 돈을 소중히 여기는 것, 특히 돈 버는 능력을 소중히 여기는 것은 부끄러운 일이 아닙니다.

그러니 특정 주문을 완수해 돈을 벌고 싶어서 이 책을 읽는다면 부끄러워할 것이 없다.

우리는 거래를 성사시킴으로써 돈을 벌 수 있다는 것이 사실입니다. 거래를 성사시킨다는 것은 누군가가 당신의 것을 원한다는 것을 의미합니다. 이것은 당신에게 돈을 벌게 할 뿐만 아니라 그것을 필요로 하는 사람들에게 가치를 제공합니다. 한마디로 합의에 도달한다는 것을 의미합니다. 거래가 없다는 것은 그 가치가 반영되지 않는다는 뜻이다(가치가 없다는 것이 아니라 교환가치가 없다는 뜻이다). 예를 들어, 주자이거우(九寨河) 계곡의 풍경이 깊은 산속에 아무리 아름다울지라도 도로가 없으면 누구도 그 아름다움을 감상할 수 없다는 것을 알게 될 것입니다.

어떤 사람들은 차를 사고, 집을 사고, 결혼을 하고, 아이를 낳고, 그 과정에 갇혀 하루하루를 흐릿하게 살아가다가 세상이 불공평하다고, 남들은 그 열매를 존중하지 않는다고 화를 냅니다. 그들의 노동(진짜 남의 잘못이라고 생각하시나요? ?), 자신이 들은 진실을 불평하는 것은 성공을 위한 닭고기 수프일 뿐이고, 열악한 환경을 불평하는 것입니다.

언젠가 들었던 말이 생각난다. “능력이 없으면 능력이 없다고 하라. 어째서 어딜 가든 환경이 좋지 않은가? 너는 파괴하는 사람인가? 환경?" 내 생각에는 말이 되는 것 같다.

코로나19가 창궐하는 2020년에도 여전히 돈을 벌고 있는 사람들이 있다. 사실 이것은 생각해 볼 가치가 있습니다.

마지막으로 말씀드리고 싶은 것은 우리가 주도적으로 거래 기술을 실천해야 한다는 것입니다. 거래를 성사시키는 것은 기술이므로 연습해야 합니다. 찰리 멍거의 사업적 성취는 누구에게나 명백합니다. 그는 "불쌍한 찰리의 연감(Poor Charlie's Almanac)"에서 다음과 같이 썼습니다.

"우리 모두는 책을 많이 읽는 것을 좋아하고, 똑똑한 사람들은 모두 독서를 좋아하지만 이것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 비판적 수용과 합리적 적용의 태도를 가져야 합니다. 대부분의 사람들은 책을 읽을 때 올바른 요점을 파악하지 못하고, 그렇게 합니다. 읽은 후에 배운 것을 적용하지 마십시오.”

거래의 중요성과 원칙을 아는 것은 전혀 어렵지 않지만, 비판적 수용과 합리적인 적용의 태도를 갖고 있는지에 주목하는 사람은 거의 없습니다. 세상에는 두 종류의 사람이 있는데, 하나는 거래를 하는 사람이고 다른 하나는 거래를 받는 사람입니다. 당신이 어떤 사람이든 상관없이, 당신은 거래를 통해 자신만의 가치를 얻어야 합니다.

2. "거래 성사를 위한 10가지 팁": 방법만이 탈출구가 될 수 있습니다.

Luo Yonghao는 "인생은 끝없는 던지기와 함께 끝이 없습니다"에서 다음과 같이 농담했습니다. "성공에 관한 책은 전 세계적으로 수억 권에 달합니다. 최종적으로 분석하면 한 문장이 있습니다. 열심히 일하면 성공할 수 있습니다."

이 책을 쓰면서 혹시라도 실수로 깎아내려 '성공학습'이라고 쓸까 걱정도 되었는데, 문득 '거래가 성공한 것 아닌가?'라는 생각이 들었습니다. 실제로 거래를 성사시키는 것도 어떤 의미에서는 성공이며, 이는 업무 및 경력 성장의 진전입니다. 하지만 거래를 성사시키는 방법은 무엇입니까?

간단히 말해서, 거래는 양 당사자 간의 합의입니다. 하지만 합의에 영향을 미치는 요소가 너무 많아서 시간, 장소, 사람, 역사적 기록이 모두 결과에 영향을 미칩니다. 인생 경험은 또한 두 당사자가 매번 합의에 도달할 수 없으며 절대적으로 확실한 상황이 자주 발생하지 않는다는 것을 상기시켜줍니다. 그러나 거래를 성사시키는 능력을 연습하면 여러 핵심 생명 노드에서 확률을 조금 높일 수 있더라도 큰 이점을 가져올 수 있습니다.

그러므로 '거래'라는 주제를 연구한다는 것은 특정한 질서를 만드는 것뿐만 아니라 거래의 규칙을 탐색하는 것이기도 하며, 이 규칙은 습관이고 상태이고 추구이다. 나는 거래를 성사시키는 법칙을 '10대 거래 법칙'으로 정리했는데, 그것은 목표 수집의 법칙, 생각의 연합의 법칙, 상혜의 법칙, 은혜를 모으는 법칙, 힘을 보이는 법칙, 합의 도달의 법칙, 권위적 인식의 법칙, 헌신과 일관성의 법칙, 부족 우위의 법칙, 강력한 동맹의 법칙.

지금 『거래 성사 10가지 법칙』을 읽으면 헷갈릴 수도 있고, 『호의 모으기 법칙』 등 이 10가지 법칙 중 일부를 이미 실천해 본 적이 있을 수도 있다. 단언컨대 "영업은 고객을 좋아하게 만드는 것이 인사의 제1원칙이다. 영업은 물건을 파는 것이 아니라 자신을 파는 것이다." 모두 '영업권 모으기의 법칙'을 적용해 매출을 늘리는 방식이다. 거래가 성사될 확률. "표적 수집법" 방법과 같이 여러분이 조금밖에 알지 못하는 방법이 있는데, 우리가 달성하고자 하는 거래 지점으로 청중의 관심을 어떻게 유도할 수 있습니까? 걱정하지 마세요. 다음 장에서 각 장을 자세히 설명하겠습니다.

이제 방법이 생겼으니 이를 사용하는 타이밍도 똑같이 중요합니다. 속담처럼 거래를 완료하려면 "적절한 시간, 적절한 장소, 적절한 사람"이 필요합니다. 어떠한 경우에든 거래 과정은 세 단계로 단순화될 수 있습니다. 첫 번째 단계는 관계 구축, 다음 의사소통 및 협상, 최종 합의에 도달하는 것입니다. '10가지 거래방법'을 활용하는 초점은 각 단계마다 다릅니다. 따라서 각 단계에서 어떤 전략을 선택해야 하는지 안내하기 위해 적용 방법을 "거래 피라미드"로 요약합니다.

이렇게 '10가지 딜링 팁'을 언제, 어디에 적용해야 하는지 한눈에 알 수 있습니다. 운전할 때의 내비게이션과 비슷합니다. 길을 잃었을 때 이 페이지로 돌아가면 어디에 있는지 찾을 수 있을 것입니다. 당신은.

3. 광고: 장거리 거래

우리의 삶은 매일 수많은 광고에 둘러싸여 있으며, 이는 우리가 느끼고, 행동하고, 거래하도록 끊임없이 유혹합니다. 기업은 우리에게 영향을 미치기 위해 멀리서 우리 앞에 나타나는 이미지를 조작합니다. 이 광고에서 거래를 성사시키는 마법은 무엇입니까? 내 말은: 왜 우리는 광고된 것을 구매하는가? 우리는 왜 광고에 매력을 느끼고 소비에 대한 생각을 갖게 되는 걸까요?

어느 날 나는 변덕스럽게 하루에 몇 개의 광고를 보는지 계산해 보았다. 나가기 전에는 10개 정도 있을 거라 예상했다. 어차피 쓸 돈이 없다고 중얼거려서 그냥 광고의 바다에 빠져들었다.

문을 열자마자 깜짝 놀랐다 토니헤어살롱 개업 할인 광고가 내 문손잡이에 붙어 있었다 어제 문 손잡이에 붙어 있던 것이 토니 헤어살롱 개점 할인 광고였던 것으로 기억한다 HONEY 밀크티 매장 오픈 지난주에 이웃이 이사를 왔는데 오늘 공고문을 보니 HARD 도난방지네트워크 회사의 광고였습니다. 차별화된 광고가 우리 문앞에 다가왔습니다.그래, 중소기업이라도 고객의 요구를 이해해야 합니다.

처음 엘리베이터에 들어갔을 때 엘리베이터 문 옆면을 제외하고 네 개의 벽에는 광고가 없었고(이제는 엘리베이터 문 옆면까지 있습니다. 어땠을까요?) 나머지 세 면은 광고로 덮여 있었습니다. 평소에는 그냥 대충 훑어보는 편인데 오늘은 미션이 있어서 꼼꼼히 공부하게 되었어요. 우선 이 광고판은 처음에 비해 몇 배는 커진 것 같습니다. 예전에는 20인치 화면이었는데 지금은 50인치 화면처럼 보입니다. 너. 둘째, 엘리베이터 광고의 내용은 대부분 일상생활과 관련되어 있는데 제가 본 광고 3개는 케이크, 슈퍼마켓, 어린이용품에 관한 광고였습니다. 제가 살고 있는 동네의 1인당 소득이 높지 않아서인지, 지난번에 부잣집에 가보니 엘리베이터 광고가 이민, 투자, 동충하초에 집중되어 있었습니다. 이곳의 주요 제품은 케이크 138위안, 기저귀 29.9위안입니다.

문열림 버튼을 여러번 눌러보니 문열림 버튼은 차이나텔레콤 광고가, 문닫음 버튼은 차이나모바일 광고가 포장되어 있는 것을 발견했습니다. 알람 버튼 아래에는 "가전 수리를 원하시면 전화하세요: ×× ×××"라는 문장이 있었습니다.

엘리베이터에서 내리자 뒤에서 두 엘리베이터 사이에 걸린 TV광고 소리가 들려왔고, 그 안에는 의기양양하고 들뜬 소녀가 새 마스크팩을 소개하고 있었습니다.

차고에 들어서면 충전대에 자동차 서비스가 스크롤되고, 벽에는 자동차 개조 광고가 게시되고, 나가면 개찰구에 최신 전기차가 인쇄되어 있습니다.

길가의 전신주에는 '지하철을 따라, 화려한 장식의 침실 3개'라는 부동산 광고가 떠 있어 돈을 벌면 영업부로 보낼 수 있음을 암시한다. 그리고 지하철과 인접해 있으면 수익 창출 효율성이 더욱 높아질 수 있습니다.

어디를 가든 광고가 있었는데, 집에서부터 동네 정문까지 벌써 10개의 광고를 봤습니다.

동네를 빠져나오면서 오늘은 광고를 얼마나 많이 접할지 세어볼 생각도 없이 여기에서 3년 정도 살았는데 주변에 광고가 이렇게 많은 줄 처음 알았다는 생각에 빠졌습니다. . 솔직히 저는 이런 광고를 별로 안 좋아하고, 미인이 등장하는 광고도 몇 편 본 적 있어요.

하지만 '10대 거래방식'을 광고에 적용해 효과를 극대화할 수 있을까?

대부분의 광고 비용은 높지만 효율성은 매우 낮습니다. 이러한 광고는 청중이 수용적인지 여부에 관계없이 다른 사람들이 볼 수 있는 곳에 메시지를 전달합니다. 그 결과 광고 정보가 우리 주변에 넘쳐나고, 우리가 정말로 원하는 것을 찾기 위해 더 많은 에너지를 소비해야 하며, 결과적으로 광고 비용이 증가합니다. 다른 사람에게 영향을 미치는 데 더 많은 비용이 듭니다. 광고주들이 밤낮으로 홍보하지만 그 효과는 사람들이 보고 나서 읽고 또 읽고 또 읽게 만드는 것일 뿐이고, 의식 속에 남을 수 있는 정보는 아주 적습니다. 이것은 사치스러운 투자입니다. 이러한 광고는 타인에게 영향을 미치는 데 있어 극히 비효율적이며, 거래 성사 효과도 매우 낮습니다.

미국 마케팅 업계의 선배인 존 워너메이커(John Wanamaker)는 일찍이 이 문제를 발견하고 "내가 광고에 쓰는 돈의 절반은 낭비된다. 문제는 어느 절반인지 모르겠다"고 말했다.

좋은 광고는 소비자에게 깊게 기억되는데, 어떤 것은 카피라이팅이 매력적이기 때문이고, 어떤 것은 사진이 주목을 끌기 때문이고, 어떤 것은 사람들의 욕구에 직접적으로 닿기 때문이며, 어떤 것은 미묘하게 의식의 씨앗을 심기 때문입니다. 좋은 광고는 나에게 필요하지도 않은 물건을 사도록 유도하는 데 종종 성공합니다.. 상인들은 정보를 내 뇌에 저장하고 내 지갑을 비웁니다. 이것은 사람이 다른 사람과의 접촉을 피할 수 없다는 것을 충분히 보여줍니다. 교환은 이 세상의 운영의 기본이며 우리가 해야 할 일은 그러한 교환이 가능한 한 원활하게 이루어지도록 노력하는 것입니다. "10가지 거래 방법"은 다음에도 적용됩니다. '광고' 분야!

138위안짜리 케이크를 투자해서 사도록 남을 설득하는 것은 어렵지만 완전히 불가능한 것은 아니다. 영향력이 행사되는 원리를 따르고, 영향력을 활용하여 거래 성사 확률을 높이세요. 기계적으로 광고 빈도를 높이는 것 외에도 사람에게 영향을 미칠 수 있는 더 좋은 방법이 있습니다.

앞서 언급한 것처럼 엘리베이터는 열고 닫아야 하기 때문에 문 옆면에 광고가 없습니다. 이제 프로젝션의 도움으로 엘리베이터의 모든 면에 광고가 나타날 수 있습니다. 엘리베이터 문이 닫히면 문이 닫히게 됩니다. 광고로 둘러싸여 있지만 어떤 광고가 효과적인가?

4. 마케팅은 제대로 이루어져야 한다: 세상을 보는 관점을 바꿔라

“폐쇄”의 영향 요인을 연구하기 시작한 이후로, 세상에 대한 나의 관점이 바뀌었습니다.

부끄럽지만 저는 마케팅을 공부하지 않았지만 마케팅 업계에 들어왔습니다. 처음 업계에 들어왔을 때 나는 여전히 무지했고, 여기에서 고서를 보고 거기서 배우고, 일련의 놀라운 마케팅 카피라이팅을 생각해냈지만 결과는 매우 좋지 않았습니다. 예전에는 광고에 관해 이야기할 때 항상 이렇게 말했습니다. 로고는 커야 합니다! 시선을 사로잡는 컬러! 반복, 반복, 반복! 제가 취급한 모든 광고는 이 세 축이 교차된 산물입니다.개인 디자인 로고는 매우 뻔하다고 할 수 있지만 대부분의 고객으로부터 만장일치로 부정적인 평가를 받았습니다.

이 고통스러운 경험을 통해 나는 내 광고의 효과가 왜 그렇게 낮았는지 반성하기 시작했습니다. 역할을 하는 몇 가지 요소가 있을 것입니다. 사람들의 사고에 영향을 미치는 것은 무엇입니까?

그래서 거래에 영향을 미치는 요소에 대해 연구하기 시작했는데, 이전 글에서 '10가지 거래 방식'을 소개했는데, 이 방식을 활용해 광고를 분석해보자. 마케터는 주변 사례를 잘 관찰해야 합니다. 한번은 아주 좋은 광고를 본 적이 있는데, 내용은 새 휴대폰 출시에 대한 내용이었는데, 지하철이나 승강장 등 교통량이 많은 곳에 주로 배치되어 있었습니다.

가장 먼저 적용되는 것은 '타겟집합규칙'으로, 대변인이 새 휴대전화를 들고 있는 사진은 주로 지하철 카드를 긁는 역이나 엘리베이터가 오르락 내리락하는 곳에서 등장한다. 사람들이 한 장면에서 다른 장면으로 전환할 때 안전을 확인하기 위해 환경적 단서가 필요한 경우가 많기 때문에 이러한 장소의 광고가 가장 먼저 시선을 사로잡고 이 사진에 사람들의 관심을 집중시킵니다.

사실 홍보 문구가 어디에 놓여도 사람들은 읽게 되겠지만, 보는 이의 초점은 다릅니다. 게다가 광고 전체에 등장인물이 딱 한 명뿐이어서 한 문장으로 시선을 다른 곳으로 돌리기가 힘들다.. 앞서 자주 했던 말인 '로고는 커야 한다'와 비슷하다. 실제로 직장에서의 목표 집중의 규칙입니다.

두 번째로 등장하는 것은 '사고 연합의 법칙'입니다. 이 그림은 사람들이 연합을 시작하기 위한 몇 가지 기본 사항을 충족하며 간단하고 이해하기 쉬우며 상상의 여지가 있습니다. 교육 수준에 관계없이 이 사진을 보면 어떤 제품이 판매되고 있는지 알 수 있습니다. 전체 사진에는 제품 이미지가 하나만 있고 제품은 홍보 스타의 제스처를 통해 안내되었기 때문입니다. 그가 입고 있는 가죽 자켓이 'XX 휴대폰이 맞나요?'라고 생각하지 않을 것입니다. 이것은 간단하고 뛰어나며 이해하기 쉬운 올바른 협회 안내입니다. 광고 화면은 연상을 위한 충분한 공간을 갖고 있으며, 독특하게 디자인된 텍스트는 사람들이 이 휴대폰이 손에 더 패셔너블할 것이라고 생각하게 만듭니다. 둘째, 그림 전체에는 공백이 많아 인간의 심리와 일치하는데, 흰색은 공허함과 에너지로 상상력을 무한하게 확장시켜준다.

거래에 영향을 미치는 세 번째 원칙은 '권위 있는 인식의 법칙'이다. 연상 후 진지하게 이 광고를 보기 시작했다. 광고 스타가 중앙에 있고, 웅장한 이미지와 함께 저절로 감탄사가 나왔다. 권위의 영향을 받았다는 걸 알았습니다. 이 스타는 중국 음악의 왕이자 음악 이론의 전문가이지만 Android 및 IOS 시스템에 대해 아는 것이 있는지는 모르겠습니다. 디자이너가 자신의 권위 있는 위치가 음악은 휴대전화 산업에도 전파될 수 있는데, 이를 권위 전달 효과라고 합니다. 디자이너는 다음과 같은 메시지를 전달하고 싶어합니다. 음악에서 그를 이길 수 없다면 그가 지지하는 휴대폰도 업계에 속해야 합니다. 하지만 두 가지 사항은 직접적인 관련이 없습니다.

비록 권위의 함정에 빠졌지만 더 중요한 것은 전혀 혐오감을 느끼지 않는다는 것입니다.왜일까요? 네 번째 유효원칙을 '편의의 법칙'이라고 부르기 때문이다. 별 추적자는 일반적으로 지각 수준에서 접촉되며 별이 세 가지 변수의 선형 방정식을 풀고 1점을 얻을 수 있고 초현미경을 작동할 수 있기 때문에 10점에 도달해야 좋아할 것입니다. 대부분의 사람들은 이 노래가 왜 이렇게 좋은지, 이 사람은 왜 이렇게 잘생겼는지, 나는 너무 좋아한다. 그래서 논리는 이렇습니다: 그의 노래를 좋아하시나요? 그럼 그 사람을 좋아해요? 그렇다면 그의 손에 있는 휴대폰이 마음에 드시나요? 이 세 가지 질문에 대한 감정적인 팬의 대답은 '예'입니다.

계속해서 지하철을 타고 가다가 이 광고가 정말 기만적이라는 걸 깨달았습니다.위의 원칙은 이미 매우 효과적이었지만 회사는 여전히 만족하지 않고 다섯 번째 원칙인 '합의의 법칙'을 사용했습니다. 연예인이 지하철에서 휴대폰을 홍보했을 뿐만 아니라, 유명 연예인들도 여럿 등장해 연예계 절반이 ××폰을 사용하고 있다는 착각을 불러일으켰다. 그것을 사용하지 않는 이유는 무엇입니까? 메인 이미지 역시 홍보 카피와 마찬가지로 인상을 반복하고 강화시키는 효과가 있습니다.

나중에 돌이켜보면 이 휴대폰의 마케팅 폭격에 또 다른 영향을 끼친 요인은 바로 '얼라이언스'다. 90년대에 열광하는 사람도 있고, 80년대에 동행하는 사람도 있고, 심지어 미국 드라마 출연률이 높은 외국 여배우도 있다.스타마다 고정된 관객층이 있다고 할 수 있는데, 이 관객은 집단의식이 높은 집단에서 배제되지 않기 위해 이 휴대폰을 선택하는 것이 바로 '강한 동맹의 법칙'의 힘이다.

이 프로젝트의 디자이너가 정말 그렇게까지 고민을 했는지 궁금하네요. 아니면 내가 너무 많이 생각해서 그런 걸까요? 아마도 이 프로젝트의 제품 관리자는 디자인 뒤에 칼을 들고 서서 이렇게 말했습니다: 내가 로고를 망쳤어요! 색상을 더 밝게 만드세요! 오른쪽 상단에 브랜드명을 넣어주세요! 정보가 거의 없는 상황에서 이런 디자인이 정말 구매율을 높일 수 있을까요?

제가 이해하는 바는 거래는 체계적인 프로젝트이며, "천 사람의 눈에는 천 개의 작은 마을이 있다"고 흔히 말하는 것처럼, 서로 다른 청중은 서로 다른 접점에 대해 서로 다른 반응을 가질 수 있다는 것입니다. 마케팅이란 이러한 영향 요인들을 최적으로 조합하여 같은 범위 내에서 다른 사람에게 영향을 미칠 확률을 높이려고 노력하는 것입니다. 이러한 방법이 매번 효과가 있는 것은 아니지만, 다른 사람을 설득하고 영향을 미칠 가능성은 확실히 높아집니다.