[중국에서 온 다이렉트 메일] I READING은 독서를 좋아합니다. Sales Tiejun (글로벌 세일즈 챔피언 작품)

간략한 소개

강력한 영업인력을 창출하고 육성하는 것은 시스템이자 문화이며, 이를 위해서는 일련의 방법과 결단력이 모두 필요합니다. 우리가 알리바바 스타일의 중국 철공급군 구축 시스템을 숙달하는 한, 비록 우리가 제2의 알리바바가 될 수는 없더라도 많은 기업이 효율적인 영업팀을 구축하고 영업 성과를 향상시키는 데 도움이 될 것입니다.

이 책의 전반부는 목표 설정, 과정 추적, 결과 획득부터 시작하여 영업 성과를 관리하는 데 도움이 되며, 데이터 추적 방법, 회의 개최 방법, 방문 기록 작성 방법에 대한 많은 실제 경험을 공유합니다.

후반부에서는 알리 철군식 팀을 구성하는 방법을 가르쳐주며, '머리 뽑기', '거울 보기', '냄새 맡아보기'의 3대 단계는 자기관리를 위한 상생 운동이다. 그리고 팀 관리.

알리바바를 떠난 후 중국 공급망의 영업사원들이 뛰어난 성과를 거두도록 이끈 것은 이러한 복제 가능한 방법입니다. 예를 들어 Cheng Wei는 Didi 팀을 구축했고 Gan Jiawei는 Meituan을 설립했으며 Lu Guangyu는 Dianping에서 빛을 발했습니다. 영업 초보라면 저자의 글을 따라가면 ***이 어떻게 만들어지는지 엿볼 수 있고, 팀장이라면 팀을 이끄는 능력을 연마해 알리의 철군 같은 드림팀을 만들 수도 있다. 팀.

저자 소개

알리바바 초창기 직원인 허재키(직번 467)는 알리바바 중국 공급업체 직판팀(알리바바 철군)의 영혼으로, 한때 1년에 11****의 기록을 세웠는데, 누구도 깨지 못했다. 지금까지 그는 알리 철군으로 인정받고 있다.

2003년 마윈은 매출 목표인 365만 위안을 달성하지 못하겠다고 그와 내기를 걸었고, 그 결과 그해 2위와 3위 매출을 합친 것보다 많은 630만 위안을 달성했다. 영업 이사가 된 후 그는 알리바바의 전체 성과와 인적 효율성의 바닥이었던 동관 지역의 월 매출을 10만 위안에서 1,100만 위안으로 늘렸습니다. 그는 "Sales Iron Army Builds Mentality"를 개발하여 거의 돈이 부족한 팀을 모두가 집을 사고 차를 운전할 수 있는 고성능 팀으로 만들었습니다.

현재 Yi Zhixing Tiejun Business School의 설립자인 그는 수십만 명의 사람들이 판매 초보자에서 효율적인 리더로 발전하도록 도왔습니다.

목차

추천순서의 성공에는 원인과 결과가 있다/관명성

머리말

Chapter 1 Ali Tiejun 당신도 배울 수 있습니다

알리 철군(Ali Iron Army)의 탄생

통일된 가치가 없다면 Ali Tiejun도 없을 것입니다.

매우 강력한 실행력은 규칙 준수에서 비롯됩니다

복제 가능한 판매 철군

2장 목표 설정: 목표가 있어야만 우리가 열심히 일할 방향을 알 수 있습니다.

매일 팀의 작은 목표를 관리하세요

"금광"은 고객 프로필에 있습니다

부드러운 마음과 무관심은 팀 성과의 천적입니다

고객을 "A, B, C"의 세 가지 범주로 나눕니다.

2%에서 30%까지 차이는 유효 방문입니다.

한 번에 고객을 확보할 수 있다면 두 번째 방문까지 기다리지 마십시오.

고객정보를 "금고"에 넣어두세요

3장: 프로세스 추구: 영업 프로세스를 잘 관리하고 효율적인 실행을 육성합니다.

성공은 결과가 아닌 과정인 경우가 많습니다.

올바른 소스를 얻고 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻으세요

효과적인 의사소통과 비효과적인 의사소통

좋은 판매 계획 계획은 그 자체로 말할 수 있습니다

고객이 구매하는 것은 제품이 아니라 제품의 가치입니다.

잠재적인 고객 우려 사항을 명확하게 정리하세요.

신속하게 주문에 서명할 수 없는 고객 처리

4장 결과 얻기: 성과가 없으면 모든 것이 공허한 이야기다

"승리" 결과 달성: 회사 승리 + 팀 승리

"조기 시작"은 "구호 외치는 것"이 ​​아니라 세부 사항에 관한 것입니다.

Alibaba Tiejun의 "늦은 공유" 메커니즘

현장관리, 수업방법

5장 영업은 스토리를 전달하는 것이 아니라 방법을 전달하고 거래를 다시 성사시키는 것입니다.

상태와 효율성은 최고 판매의 두 가지 표준 기능입니다.

새로운 영업사원을 코칭하는 3단계

B, C 고객 자원 활용률 향상

자율주행력 향상 및 좋은 성과 창출

좋은 판매에는 좋은 태도가 필요합니다

6장

Alibaba 스타일의 영업 인력을 구축하세요

비범한 일을 할 수 있는 평범한 사람들을 찾아보세요

알리바바 인재계층 관리 시스템

사람을 유지하려면 '마음'을 지켜야 한다

"들개"와 "작은 흰토끼"를 팀에서 추방하세요

제7장

리더십 개발: 좋은 관리자는 좋은 코치가 되어야 합니다

관리자의 세 가지 필수 능력

좋은 감독은 좋은 코치이다

3가지 관리 도구: "머리 뽑기", "거울 보기", "냄새 맡아보기"

8장 데이터 관리 구현

과학적인 데이터 관리 시스템 구축

고객 전환율은 판매 성공과 실패를 가늠하는 '악마의 거울'

데이터를 활용하여 효과적인 약속을 정말 효과적으로 만드세요

고객 방문 데이터 분석: 양적 변화에서 질적 변화로

감사의 말

멋진 책 발췌

2%에서 30%까지 차이는 유효 방문입니다.

효과적인 신규 고객 발굴의 중요성은 신규 고객을 성과로 전환시키고, '소스'와 '흐름'을 파악하는 것이며, 그러면 자연스럽게 성과 향상이 이루어질 것입니다.

일반적으로 일반 영업사원은 유효고객의 2~10%를 폐쇄고객으로 전환할 수 있는 반면, 우수한 영업사원은 이 숫자를 30%까지 전환할 수 있습니다. 이 거대한 격차의 형성은 정보 수집부터 주문 서명까지 모든 단계의 축적에 달려 있으며, 가장 중요한 점은 유효 방문 횟수입니다. "타겟 관리"의 다음 단계는 유효 방문 횟수를 관리하는 것입니다.

유효 방문 횟수는 얼마나 됩니까? 앞에서 언급한 바와 같이 정확한 고객이 고객의 원천이므로 효과적인 신규 고객이 성과 성장의 초석입니다. 즉, 효과적인 방문 없이는 주문이 불가능합니다.

효과적인 고객 방문 경험 공유

특정 업무에서 다음 방문이 효과적인 방문인지 어떻게 미리 판단할 수 있나요? 제 경험을 조금 공유해 보겠습니다. 나는 고객을 방문할 때마다 반드시 이런 질문을 스스로에게 물어볼 것이다.

이 고객이 핵심 인물인가요?

지불 능력이 없는 사람을 만나는 것은 효과적인 방문으로 간주될 수 없다고 여러 번 언급했습니다. 2004년에 회사는 저를 둥관으로 파견했습니다. 둥관에 도착했을 때 나는 둥관 팀의 성과가 정말 끔찍하다고 말할 수 있다는 것을 깨달았습니다. 팀의 최고 실적은 월 70만 위안이었고, 최악의 실적은 고작 수십만 위안에 불과했다.

일련의 조사와 연구 끝에 저는 동관 시장의 핵심 문제를 발견했습니다. 우리가 찾고 있는 핵심 인물은 모두 본토가 아닌 홍콩과 대만에 있다는 것입니다. 즉, 이전에 동관팀이 방문한 사람들의 대부분은 최종 구매자가 아니었기 때문에 그들의 방문은 유효한 방문이 아니었다.

문제를 발견한 후 저는 모든 힘을 동원하여 핵심 인물을 찾기 위해 모든 수단을 동원했습니다. 핵심 인사들을 본토로 초청한 뒤 팀의 성과는 크게 향상됐고, 국내 꼴찌라는 모자도 완전히 벗었다.

물론 일부 회사 관리자는 직접 결정을 내리지 않고 결정을 내리기 전에 고위 경영진과 모든 것을 논의합니다. 그러므로 이런 대금을 지불하는 사람을 마주할 때 한 가지 방법을 더 생각해야 합니다. 약속을 잡을 때 그 회사의 이사나 관리자들을 불러오라고 말하는 것입니다. 이렇게 하면 한 번의 방문으로 많은 문제를 해결할 수 있습니다.

왜 이 고객을 만나야 합니까?

왜 이 고객을 만나야 하는가?'라는 질문은 제가 자주 하는 질문입니다. 고객을 만나러 가는 길에도 시간이 필요하고, 만날 때 고객에게 제품을 소개하는 데도 시간이 필요한데, 그토록 많은 시간과 에너지를 소비하는 목적은 무엇일까요?

대답은 다음과 같습니다. 인터넷에서 이 회사가 규모가 작지 않고 매출액도 ​​높으며 내 제품을 충분히 구매할 수 있다는 것을 보았습니다. 그리고 인터넷 검색을 통해 이 회사가 5~6년 동안 계속 영업을 했고, 5~6년 동안 문을 닫지 않은 것으로 알고 있는데, 이는 이 회사가 잘 되고 있고 앞으로 더 발전할 가능성이 높다는 것을 의미합니다. 동시에 나는 그들의 회사의 공식 웹사이트에서도 긍정적인 측면을 보여주고 있다는 것을 알게 되었는데, 이는 그들이 더 큰 발전을 이루기 위해서는 내 제품이 필요하다는 것을 보여주기도 합니다.

고객이 구매할 의향이 있나요?

매번 방문하기 전에 웹사이트와 기타 채널을 통해 고객이 우리 제품 구매에 대한 요구 사항이나 아이디어가 있는지 확인합니다. 그렇다면 클라이언트는 어떻게 이 아이디어를 생각해냈나요? 고객이 단지 더 많은 것을 알고 싶어하고 실제로 필요한 것이 없다면 상황에 따라 전화로 채팅할지 아니면 고객을 방문할지 결정합니다.

여기서 매우 중요한 점은 고객에게 제품 구매 의사를 직접 전화로 물어볼 수 없다는 점입니다. 고객이 제품의 기능과 가치를 이해하지 못한다면 어떻게 구매할 수 있습니까? 그렇게 하면 사업만 망칠 뿐입니다.

위의 세 가지 사항을 보면 고객과의 초기 전화소통과 고객에 대한 이해가 매우 중요하다는 것을 알 수 있습니다. 나는 이 과정을 '보고, 듣고, 묻고, 느끼는' 일련의 방법으로 정리했습니다.

● '희망'은 고객의 사업 규모를 보고 우리 제품을 구입할 수 있는지 평가하는 것을 의미합니다.

● '냄새'란 '맛'의 냄새를 맡는다는 의미, 즉 전화통화를 통해 제품에 대한 고객의 열의와 욕구를 파악하는 것을 의미합니다.

● '묻다'는 고객의 요구 사항, 고객이 당사 제품에 대한 정보를 얻는 방법, 고객이 어떤 혼란을 겪고 있는지 잠정적으로 이해하는 것을 의미합니다.

●특히 이 회사의 리더의 성격을 파악하고 그에 맞는 약을 처방하는 '컷'이 중요합니다. 예를 들어, 고객이 무엇에 관심을 갖고 있는지, 경쟁사인지, 우리 제품의 특정 기능인지, 제품이 회사에 어떤 가치를 창출할 수 있는지 이해해야 합니다.

"보고, 냄새 맡고, 묻고, 느껴보세요", "컷"이 최종 해결책이고, "컷"이 방문 여부와 방문 여부를 결정하고 어떤 준비를 해야 하는지를 결정합니다. 좋은 영업사원이 되기 위해서는 이 방법이 꼭 필요한 것 같아요. 제가 예전에 하던 방식이기도 하고, 팀원들을 관리하는 방식이기도 하기 때문이죠. 이 방법이 매우 효과적이라는 사실이 입증되었습니다.

성능 데이터 전환율 향상

이것을 보고 누군가는 또 다른 질문을 할 수 있습니다: "우리 팀원 중 상당수는 한 달에 2~3건의 주문만 합니다. 어떻게 하면 그들의 매출을 4, 6, 8, 심지어 10건의 주문으로 늘릴 수 있습니까?" 데이터 전환율 문제.

팀원의 성과를 2~4개 주문에서 8~10개 주문으로 늘리려면 먼저 해당 팀원이 이전에 가졌던 유효 방문 횟수를 파악한 다음 완료된 주문 수에 대한 유효 방문 횟수의 비율을 계산하고 마지막으로 유효 방문 횟수를 조정합니다. 예를 들어, 매월 2개의 주문을 완료하고 10개의 방문을 완료해야 하는 경우 방문 횟수를 월 10회에서 20회로 늘려야 합니다. 이것은 어리석은 방법이지만 비교적 간단한 방법이기도 하다.

그렇다면 100% 성공할까요? 물론 그렇지 않습니다. 한 사람이 가질 수 있는 효과적인 방문 횟수가 제한되어 있기 때문입니다. 제가 예전에 영업하고 팀을 이끌었던 경험에 따르면, 한 사람이 하루에 4~5번의 효과적인 방문을 할 수 있다면 이미 매우 힘들고 매우 어렵습니다. 다른 사람들은 2개의 주문을 완료하기 위해 매일 1~2명의 신규 유효 고객을 방문해야 한다면, 10개의 주문을 완료하려면 매일 5~10명의 신규 신규 고객을 방문해야 한다고 말합니다. 전적으로 사실이 아닙니다.

2003년 한 해 동안 전국 판매 금메달 11개, 은메달 6개를 획득했지만 3위는 한 번도 얻지 못했습니다. 왜일까요? 그 해 제가 방문한 횟수를 말씀드리자면, 저는 매일 2~3명의 고객을 방문했고, 일주일에 하루나 이틀은 회사의 보조원들을 가르치는 데 보냈습니다. 즉, 일주일에 3~4일만 일했다는 뜻입니다. 8~10회의 유효 방문만 완료되었습니다. 하지만 내 실적은 매달 8~10건의 주문에 도달할 수 있으며, 가장 높은 주문은 심지어 20건에 가깝습니다.

판매실적 순위에 따르면 Ali Tiejun은 월별 금, 은, 동메달 12개, 분기별 금, 은, 동메달 4개, 연간 금, 은, 동메달 1개 등 매년 총 17개의 상을 선정합니다. 나의 방문 횟수는 5~10회에 이르지 않을 정도로 그리 많지는 않지만 전환율은 30~40%에 달할 정도로 매우 높은 것을 알 수 있으며, 그 중 일회성 미팅에 서명할 확률은 약 40%입니다. , 그래서 성능이 매우 높을 것입니다. 높은 전환율은 정확한 방법을 사용하기 때문에 고객 정보 수집, 전화 통화, 방문 방문 등 모든 측면에서 정확합니다.

제가 여기서 이전 성과를 언급하는 것은 제가 얼마나 훌륭한 사람인지 보여주기 위한 것이 아니라, 제가 이처럼 훌륭한 결과를 얻을 수 있었던 이유는 잘못된 방문으로 시간을 낭비하지 않았기 때문이라는 것을 우리 관리자들에게 알리기 위함입니다.

모든 영업사원은 새로운 영업사원으로부터 한 단계씩 성장하는데, 이는 양적 변화에서 질적 변화로의 과정이며, 이 과정은 관리자의 관리 및 통제와 불가분의 관계에 있습니다. 팀에 대한 효과적인 방문 횟수와 실제 일일 업무 데이터에 대한 관리자의 통제에 따라 팀 성과가 계속해서 증가할지 아니면 감소할지가 결정됩니다. 따라서 효과적인 방문 없이는 성과의 지속적인 성장이 불가능합니다. 그렇다면 효과적인 방문은 어디서 오는 걸까요? 제 생각에는 효과적인 방문의 소스가 너무 많습니다. 사실상 신규 고객일 수도 있고, 두 번 팔로우한 고객일 수도 있고, 낯선 방문을 통해 생성된 고객일 수도 있고, 다른 사람이 소개한 고객일 수도 있습니다. 또한, 방문 방문이든 전화 통화이든 커뮤니케이션 과정에서 고객의 제품 요구 사항과 잠재적인 우려 사항을 이해하는 한 효과적인 방문으로 간주됩니다.

효과적인 방문수를 늘리는 방법

위의 설명을 통해 모든 사람은 유효 방문 횟수에 대해 어느 정도 이해하고 있어야 합니다. 그러나 무언가를 아는 것과 잘하는 것 사이에는 격차가 있습니다. 실제 영업 관리에서 많은 관리자는 영업 직원이 유효 방문 횟수를 완료하지 못하는 문제에 직면하게 됩니다.아래에서는 몇 가지 실용적인 방법을 알려 드리겠습니다.

조기 감독

관리자로서 영업사원이 전화를 하기 전날 밤에 확인하십시오. 특히 이전에 문제가 있었던 사람들의 경우 더욱 그렇습니다. 예를 들어, 영업사원이 외부 방문에서 돌아온 후 우리는 그를 확인하고 그의 실행을 감독할 것입니다. 이 과정에서 아이가 어떻게 해야 할지 모른다면 '16자 규칙'을 활용해 지도하고 적시에 문제를 해결해야 합니다. 한 시간 안 되면 두 시간, 두 시간 안 되면 세 시간, 오늘 안 되면 내일, 내일 안 되면 모레. 문제가 해결되었습니다.

검사기록

이 방법은 영업사원의 노트북에 있는 업무용 소프트웨어를 확인하고 "A, B, C" 세 유형의 고객의 상태를 확인하는 것입니다. 고객이 궁금한 점이 있으면 직접 전화를 걸어 후속 조치를 취하고 약속을 잡습니다. 그 사람과 다시 대화를 나누세요. 회사에 완벽한 CRM(고객 관계 관리) 시스템이 있다면 시스템에 가서 자신이 방문하고 육성했지만 계약을 체결하지 않은 고객을 찾은 다음 전화를 걸어 두 번째 약속과 두 번째 방문을 할 수 있습니다.

과감한 대체

우리가 이 모든 일을 한다면 대개 두 가지 결과가 나올 것입니다: 첫째, 영업사원이 효과적인 방문 횟수를 늘리는 데 도움이 된다는 것, 둘째, 영업사원은 재능이 없고 가르칠 가치가 없다는 것, 셋째 결과가 없다는 것입니다. 두 번째 상황에 직면했을 때, 우리가 해야 할 일은 적절한 사람들에게 시간과 에너지를 투자하고 부적절한 사람들을 교체하는 것입니다.

통제가 이루어짐

이는 간단한 것 같지만 실제로는 쉽지 않습니다. 알리바바는 예전에 경영비밀을 갖고 있었다: "당신은 옳은 일을 하고, 시키는 대로 하라!" 이 문장은 영업사원은 이를 철저하게 실행해야 하고, 관리자는 이를 단계별로 통제해야 한다는 뜻이다. .

만약 관리자가 눈감아주거나 팀에 대한 유효 방문 횟수를 무시하거나 방치한다면 그 팀은 꼴찌가 될 것입니다. 2%에서 30%까지의 격차는 자명합니다. 30%에 도달하거나 접근하려면 관리자는 팀에 대한 효과적인 방문 횟수를 잘 제어해야 합니다.