“乐贸”外贸电邮营销系列（套装共4册）

值此“乐贸”图书十年之际，为回馈读者，专门策划了“乐贸”图书10周年纪念册（限量本），收录了7位“乐贸”畅销书作者，这7位作者均来自外贸行业的相关领域。所收录的7篇文章有他们对职场生涯的感悟，有对其所在行业前沿动态的思考与展望等。

为了让朋友们快速上手，在短期内迅速了解到当前主流英文邮件的写法，《十天搞定外贸函电》作者毅冰将外贸工作中可能发生的数百种情况，根据工作的流程和进展，大致归纳为九天学习，涉及前期联络、开发信的书写、询盘的处理、报价和跟进的方法，还有谈判、装运、验货、验厂、收款等，详解不同情境和语境下的邮件书写，让读者阅读后在实际工作中可以“脱笔而出”。而第十天，专门讲解细节问题，供学有余力的朋友总结和提高。

《外贸邮件营销实战——小小开发信 订单滚滚来》一书是《小小开发信 订单滚滚来》的第二版，本书提供了大量真实贸易邮件，分析外贸开发信的写作风格及具体标题、内容的写作技巧，指导外贸人写作优质开发信。此次改版的亮点是在开发信写作的基础上，依据网络外贸及电子商务发展形势，注重开发信在外贸全流程中的营销推广作用，结合外贸实战，分析如何把握市场、寻找客户，制定邮件营销计划，提高订单成交率，充分利用外开发信这一外贸营销利器。

《外贸技巧与邮件实战》外贸经理人对自己多年从业经历的总结，找客户、接待客户、跟进订单、规避风险经理一一细致分享，真实的外贸邮件往来案例，分析邮件制胜关键。第一手的邮件记录，第一手的实战经验。

《外贸英语函电实战》实用的外贸英语函电范例，所有案例来自实际的外贸业务，每个案例之后都有简明扼要的写作技巧评析，与国外客户自如、准确地邮件沟通!

作为一名外贸人，你是否有过以下困惑：研读大量函电书籍后，给老外发邮件仍然无从下笔；每次邮件往来后，总担心自己的CHINGLISH能否被客户理解；工作几年后，自认为熟悉的行文套路，一旦遇到紧急情况，又感到无所是从……阅读《十天搞定外贸函电》，将帮你轻松解决以上困惑，让你不由慨叹外贸函电竟如此简单。立足外贸人实际需求编写，区别于传统意义的学院派函电，将外贸工作中可能发生的数百种情况，归纳为十天学习。100篇简单、地道的英文函电，让你彻底告别传统函电；灵活运用KISS原则，快速进入老外的思维模式；秘而不宣的外贸知识点无私分享，助你提高订单成交率。

《外贸电邮营销实战——小小开发信 订单滚滚来》是《小小开发信 订单滚滚来》的第二版，此次改版在开发信写作的基础上，依据网络外贸及电子商务发展形势，分析目标客户及市场，制定有针对性的电邮营销计划，将电邮变为外贸营销的利器。改版后，本书为不同水平的外贸人提供有针对性的指导，第一章至第三章为外贸新人展示大量系统化的案例，以便模仿写作，帮助新人应对反垃圾邮件系统，开展SNS营销等；第四章至第八章面向外贸资深读者，有较多营销策略及实战案例，辅助读者书写电邮，提高电邮营销成功率。

《外贸英语函电实战》内容体现了三个突出特点：一是内容从实际出发，根据外贸业务员在日常业务中需要使用邮件与客户沟通的场合，分8个模块介绍英语函电的实用表达方法，即建立贸易联系、样品费用、价格商谈、包装、付款方式、装船通知、申诉、出货，其中每个模块又根据各自不同的情况或是活动步骤分别介绍：二是运用实际案例，形象展示业务员与客户间的邮件往来，并针对不同的业务活动总结出写作技巧和要点；三是邮件范例实用性极强，有些只要稍加变动即可作为万能模板使用，起到工具书的效果。贴近实际，浅显易懂，是外贸业务员进行邮件沟通的实务书。

《外贸技巧与邮件实战》是外贸经理人对自己多年从业经历的总结，完全原则。前半部外贸技巧，用第一手的邮件，第一手的实战资料，将找客户、抓住客户、接待客户、跟进订单、规避风险等实际经验——细致分享。后半部是真实的外贸邮件往来案例，同时，突出生意往来过程中的麻烦和问题，通过重点段落评析和总结的方式，直观展示外贸沟通技巧和疑难问题的解决方法，分析出邮件制胜关键。各章均为外贸业务员亲身经历，具有真实性，且具故事性，能让读者轻松阅读的同时学到实用的经验和技巧，是一本非常实用的外贸指导书。

作者毅冰，资深外贸人，多年行走于外贸江湖，为人低调。所著首部图书——《外贸高手客户成交技巧》，位居网络书店“外贸类”图书销售排行榜榜首，深受外贸人推崇。

薄如騦：资深外贸人、外贸专栏作家、国内首部外贸开发信专著作者，具有20年海内外营销实战经验，所著《小小开发信 订单滚滚来》一书为畅销书。他曾任职美国通用电气等多家财富百强企业，师从美国Jay Abraham、Arther Sobczak等营销大师，擅长现代企业战略管理和传统企业外贸电商转型，专精电邮开发、电话推销、网络营销、精准数据库营销等。

外贸职场的三大悖论 毅 冰
出口退税会计十年风雨记事 徐玉树
信用证面临的挑战和机遇 曹红波
最新外贸形势下，典型出口法律风险应对策略 韩宝庆
你将来会失业吗 温伟雄
如何解开团队建设的八大死结 胡伟锋
外贸企业如何应对新常态挑战 钟景松

第二节 获得目标客户名单的18种主要方法

外贸电邮营销的首要任务就是找到目标客户。英文中对销售过程和客户有比较细致精确的词汇来区分，如：suspect、prospect、customer、client、prospecting、selling等。任何人要想把产品卖给客户得先找到意向客户，而意向客户得从海量的潜在客户中筛选出来。潜在客户的英文是suspect，就是所有可能购买产品或服务的对象。意向客户的英文是prospect，就是将潜在客户筛选之后，那些有近期需要、有足够资金、有决策权、可能购买产品的客户。营销的重要工作之一就是像大海捞针一样从潜在客户中寻找出意向客户，又称“挖潜”，英文就是prospecting。下一步就是通过艰苦的推销工作（selling），把意向客户变成购买客户（customer）。那些经常购买的、非常相信并完全委托固定公司提供专业服务的客户，英文就称之为client，大约接近于中文“极端忠实老客户”的含义。

做业务的最高境界就是成为营销高手，能够在最短的时间内迅速积累起足够数量的不离不弃的老客户（clients）。高手都是从低手起步的，外贸电邮营销最基础的工作就是收集足够数量的外贸潜在客户（suspects），以便向他们的邮箱发送外贸开发信。以下按成本高低，将18种找外贸潜在客户名单的方法分成较高、较低、免费三大类，对最为常用的网络搜索作简要介绍。

一、需要较高资金投入的方法

（一）走向世界

走向世界包括在海外设立销售分公司、购并海外企业或直接在海外开展市场营销等。选择这种方法开发客户除了要有雄厚的资金，最关键的还是企业要有国际化的经营人才。走出国门的投入资金一般都在百万元以上，大型的更是以亿元、十亿元、百亿元等为单位。华为、联想、万向等是其中的佼佼者。

（二）海外参展

国际性都市如纽约、拉斯维加斯、迪拜、汉堡、莫斯科等，经常有各种专业展会，可以询问各地贸促会或外贸展会公司。但一次参展成本起码五万至十万元不等。

（三）国内参展

国内展会最为知名的当然就是一年两度的春秋广交会了，一个最小的摊位最低也要三万元起。其他综合性的外贸展会有上海的华交会、义乌的义博会等，另外就是各地众多的行业性专业展会。但即使参加国内很一般性的展会，每次摊位加差旅的成本最少也在五位数以上，这还没有算上不菲的人力物力准备。

（四）付费B2B网站

国内最知名的付费B2B网站就是阿里巴巴国际站了。此类网站上买家可以免费发布采购信息，卖家则需要登记付费，少则几千元、多则数万元，甚至过十万元。

以上4种方式对于在校学生和外贸新手都不太实用。即使有些外贸公司或出口工厂会参与展会或加入付费的外贸B2B平台，但海内外参展费用很高，也不可能天天去，新手很少得到机会。近年来外贸B2B平台的效益也是直线下降，没有高额投入和专业排名指导，新人很难快速获得很好效果。

二、相对低收费或有一定成本的方法

（一）购买名单

海关数据、展会客商、行业信息等名单中有潜在客户信息，外贸人可以通过购买这些名单开展精准营销。这在外贸营销中是性价比很高的一种投资，值得深加研究并筛选购买。

（二）网站推广

建立高质量的网站并通过搜索引擎优化SEO、点击广告、SNS营销等方式，导入潜在客户的流量与询盘。这种方式引来的潜在客户往往有比较高的精准度和订购意向。近年来不少外贸企业以此高性价比手段，精心经营企业官网，甚至用系列网站矩阵方式，获得了外贸先机。

（三）加入国际协会

加入海外相关行业协会或其他组织。

（四）参与专业会议

参与专业会议是非常高效的参与方式，但这样的机会不可多得。

（五）联系海内外政府机构

联系海内外政府机构，如使领馆、商务部门等。

（六）联系海内外商业组织

联系海内外商业组织，如贸促会、商会等。

（七）寻找海外代理商

通过代理商深入开发海外渠道，但是，代理商需要你的市场保护与扶持费用才能做好。

（八）寻找国内外贸公司

外贸公司有很多客户资源，对海外市场也比较了解，但外贸公司压价比较厉害。

（九）客户推荐或朋友介绍

广交朋友，包括你的同行，这个需要花费时间和交际费用，但你很容易就因此而获得高质量的客户推荐或与别人分享订单。对此，外贸新人需要加紧建立自己的商业人脉和信息分享网络。

以上9种方法大都需要公司提供一定的资金支持，其中购买名单与网站推广有立竿见影的效果，广为企业采用。

三、完全免费的方法

（一）网络搜索

外贸人采用网络搜索主要是在功能强大的Google中，下节我将具体介绍一些搜索技巧。

（二）专业参与

通过撰写博客或参与论坛等所带来的询盘。

（三）通讯名单

即newsletter subscriber name list，主要通过自己的网站收集潜在客户自动参与的名单。

（四）直接自荐

直接联系来中国采购或常驻中国的老外做自我推荐。

（五）免费网站

加入免费的B2B或B2C或C2C网站，或者参与近年来比较热门的SNS网络进行人际关系营销，比如：脸书、推特、油管、G+、领英等网站。

上述方式全部免费，无论是在校学生、外贸新人，还是一般外贸人员，都应善加利用。

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