如何实现有效社交：做一个高段位的沟通者

★风靡耶鲁大学、沃顿商学院、纽约大学等高校的沟通课程

本书作者曾以“沟通”为主题在耶鲁大学、纽约大学、沃顿商学院、爱因斯坦医学院、匈牙利塞梅维什医科大学进行演讲和授课，深受老师和学生的欢迎。

★何为有效社交

何为有效社交？具体来说就是如何与人进行有效沟通，并且能灵活地应对各种突发状况。

现代科技让人际沟通变得更加方便，同时也让人与人之间的距离变得越来越远。有不少人可以在社交网络上谈笑风生，而在真实世界里却不知道该如何与人有效沟通，甚至不少人还患有社交恐惧症。

所以，如果你想成为一个高段位的沟通者，更好地处理生活和工作中的各种问题，就需要一本很好的行为指南

★如何实现有效社交

本书作者凯伦·伯格在人际沟通和公共演讲方面从业三十几年，积累了大量的有效社交的技巧，比如：

◎WIIFM表格--摸清谈话对象的心理状态

◎玩家档案--了解所有利益相关人的情况和立场

◎信息地图--根据现代人的记忆特点科学地组织语言

◎视觉化策略--让别人牢牢记住你所传达的信息

◎搭桥技术--将失控的谈话重新引回预定的轨道

……

作者还列举了大量的真实案例和相应的解决方案（5分钟应急方案、现场诊断、专家提示等），帮助我们更好地理解和运用相关的技巧。

何为有效社交？具体来说就是如何与人进行有效沟通，并且能灵活地应对各种突发状况。

在当今这个瞬息万变的时代，唯一不变的就是“变化”。我们每天都有可能面对各种各样的突发情况，这个时候唯一能做的就是解决问题，而要解决问题，基本都会涉及沟通。

现代科技让人际沟通变得更加方便，同时也让人与人之间的距离变得越来越远。有不少人可以在社交网络上谈笑风生，而在真实世界里却不知道该如何与人有效沟通，甚至不少人还患有社交恐惧症。

所以，如果你想成为一个高段位的沟通者，更好地处理生活和工作中的各种问题，凯伦·伯格的《如何实现有效社交》就是一本很好的指南。

凯伦·伯格在人际沟通和公共演讲方面从业三十几年，积累了大量的有效社交的技巧，比如：

◎WIIFM表格--摸清谈话对象的心理状态

◎玩家档案--了解所有利益相关人的情况和立场

◎信息地图--根据现代人的记忆特点科学地组织语言

◎视觉化策略--让别人牢牢记住你所传达的信息

◎搭桥技术--将失控的谈话重新引回预定的轨道

……

凯伦·伯格（Karen Berg），

美国沟通专家，演讲大师，专业发言人。从业三十余年来，她先后为很多职场人士提供关于人际沟通、危机管理、股东会议、公共演讲、产品发布、媒体采访等领域的专业培训，帮助成千上万的人实现了有效社交，包括大牌作家、NASA飞行员、白宫政治家等名人。

她曾以"沟通"为主题在耶鲁大学、纽约大学、沃顿商学院、爱因斯坦医学院、匈牙利塞梅维什医科大学进行演讲和授课，还曾在强生公司的"泰诺"危机期间协助其发言人发言。

她的很多观点都被《纽约时报》《华尔街日报》《福布斯》等媒体反复引用，她还曾做客CNN、 CNBC和《今日秀》。

创业者和企业高管都应该读读《如何实现有效社交》。

——戴伦施耐德集团CEO 罗伯特·戴伦施耐德

《如何实现有效社交》值得每一个追求好结果的人仔细阅读。从如何分析谈话对象到如何击破对方心理，凯伦·伯格的敏锐洞察力和战略战术无疑将大大提升你传达目标信息的能力。

——演讲与新闻学教授，博士 帕特里克·柯林斯

无论你是要训练初级客户经理的演示技巧，还是要提高CEO在公关危机中的应对媒体能力--无论你的需求是什么，凯伦·伯格都能帮你找到一个成功的方法。

——Quinn公司首席战略官 约翰·弗雷泽

无论是多么敏感、复杂或者抽象的想法，凯伦·伯格都能帮你抓住关键点！

——辉瑞制药副总裁 维塔·卡塞

（《如何实现有效社交》一书中包含了）处理现代职场沟通问题所需的清晰表达、洞察力和经验。

——史蒂芬斯集团管理合伙人 阿特·史蒂夫

无论是在客厅还是在会议室，《如何实现有效社交》都一样有用，它教你如何如何沟通，教你如何与生活中遇到的每个人建立连接。

——《ELLE DECOR》杂志副总裁 丹·拉贡

《如何实现有效社交》能够帮助你将自己的技术技能转化为强有效的自我营销。

——瑞银金融服务公司副总裁 埃里克·沃尔德曼

在忙碌的今天，这本书是必读之物，尤其是对于需要深思熟虑和及时沟通的全天候提供服务的商业人士。

——博思艾伦咨询公司副总裁 马可·赫曼

前言 做一个高段位的沟通者 /001

第1章 WIIFM 表格：如何潜入对方大脑

听众档案：找出共同话题 /004

WIIFM 表格：摸清对方的心理状态 /022

如何分析陌生人 /027

如何分析不同文化背景的人 /032

如何分析有代沟的人 /034

换一种行事方式 /040

不得不传达的坏消息 /043

第2章 信息地图：根据现代人的记忆特点组织语言

现代人的记忆特点 /051

组织信息的原则 /054

开启右脑的"语言天窗" /055

绘制"信息地图" /058

划清工作和生活的界限 /062

建立"玩家档案" /069

面谈问卷：争取上司的关注 /073

可怕的3M 危机 /078

怎么开会最有效 /080

第3章 视觉化策略：99% 的说服都不是用嘴巴完成的

"他们喜欢你吗？" /095

学会适应你的谈话环境 /098

歇斯底里和强迫都不是说服 /100

你真的把话说清楚了吗？ /102

记住，你还有两只耳朵 /107

学会正确使用电子邮件 /109

如何提高自己的可信度 /117

行动比语言更有说服力 /123

第4章 高段位沟通者的七个习惯

视觉联想：提前进入状态 /133

呼吸训练：照顾好自己的声音 /140

摄像训练：更好地掌控自己 /144

形象管理：展现更好的自己 /148

目光接触：与听众建立联系 /150

开场白：点头之间征服对方 /152

完美演示：让听众更好地接收信息 /155

跳出思维的盒子 /160

克服演讲恐惧症的秘诀 /162

第5章 解决冲突的关键技巧

很多事情都不在你的掌控之中 /176

如何应对各种"反驳" /182

搭桥技术：重回预定的轨道 /192

坚持最初的回答 /197

如何让媒体写出符合你预期的文章 /199

致谢 /205

无论你在跟谁谈话，比如说你可能在恳请上司为你加薪，或在主持一场小型会议，甚至是在家长会上介绍自己的情况，无论有多少人在听你讲话，如果你在开口讲话之前不先抽时间了解他们，不弄清他们究竟关心什么，你根本就不可能实现有效的人际沟通。

想想看，换成是你，你会有何感想？一个人喋喋不休地对你说一些跟你毫无关系的事情时，你会关心吗？毫无疑问，你肯定会走神。当对方所说的事情对你根本没有任何帮助时，你会帮助他吗？

所以一定要记住实现有效社交的头号法则：千万别忘了，对方关心的事情跟你关心的事情可能根本就是两回事。如果记不住这一条，你的沟通可能毫无意义。

用什么方法可以清楚地了解你的谈话对象呢？接下来，我们将介绍两个实用工具。

1听众档案：找出共同话题

记住一点，你与对方的共同点越多，就越容易与对方建立沟通，越容易向对方传达你想要传达的信息。

下面是一份"听众档案"，列出了开始谈话之前应该问自己的一些问题，从中你会发现可以与对方讨论的共同话题。

o 谈话背景

o 个人需求

o 年龄

o 性别

o 国籍

o 性格

o 家庭

o 业余爱好

一般来说，你会有哪些共同的话题跟对方讨论呢？

o 家庭 我并不是要你跟对方讨论家长里短，但如果你们的孩子年龄大致相仿，那你们一定会有很多共同话题可以聊。

o 爱好 你喜欢针织吗？集邮？你的业余爱好可以帮助你打开跟对方新的沟通之门。

o 宠物 你是否养了狗、猫，或者甚至是一些更加奇怪的东西，比如鸟儿或者某种爬行动物？人们都喜欢谈论自己的宠物，有时甚至比谈论自己家庭的热情还要高，所以这也是一种建立沟通的好办法。

o 体育运动 花五分钟时间聊聊昨天晚上的球赛并不会让你的公司遭受任何损失。当你的谈话对象发现你跟他喜欢同一支球队时，他就会很喜欢跟你在一起。反过来，如果你们俩人喜欢的是两支敌对的球队，他也会很高兴跟你聊聊--只是为了告诉你他喜欢的球队有多棒！

o 电影、电视、图书 这些都可以帮助你们找到共同话题。会议开始前聊聊昨天的某档电视栏目，可能会让你们瞬间成为朋友，并且让随后的谈话简单而随意。

摸清对方的兴趣点，围绕这些兴趣点展开讨论，你立刻就能将对方纳入自己的圈子之中。

2 WIIFM 表格

"WIIFM"（英文What's In It For Me 的缩写，意为"这关我什么事？"），填完之后，你一眼就能看出对方需要什么，哪些话题最能打动对方，等等。

你根本不需要任何高深的专业知识，也不用学习任何软件，你只要拿出一张白纸，哪怕是一个信封都可以。

WIIFM表格的美妙之处就在于，它可以让你一下子就找出问题的症结所在，并在转瞬之间帮你找到最佳解决方案。

我们正生活在一个嘈杂万分的时代，人们不仅很难接收到你的信息，更难以吸收你所传达的内容。通常来说，你刚说完不到半个小时，他们可能就已经忘得一干二净。事实上，如果他们能够记得在回家的路上拿起牛奶或买份匹萨，就已经算是幸运了。

当然，我们都曾经有过这种感觉，随着工作和生活之间的界限变得越来人的短期记忆力到底能有多差劲，情况可能比你想的还要糟糕。

事实上，除非你能够更加娴熟地组织语言，让你所传达的信息能够在几个小时、几周甚至几个月之后仍然回荡在对方心中，否则你的谈话可能只是白费心思。

1清晰表达的原则

不幸的是，如今科学还没有发展到像科幻小说那样，只要一粒药丸就可以在人类大脑中种下所有必要的信息。但幸运的是，只要按照以下几个简单的规则来组织语言，就可以让你的信息在对方大脑中生根发芽：

o 内容要与谈话对象密切相关。

o 语言一定要简单。多用名词和动词，少用形容词。

o 尽量把每句话缩短至十二到十五个词，甚至更短。越是重要的信息，越要放在最前面。

o 开门见山。谈话开始的最初三十秒决定一切，所以你需要一下子就抓住对方的注意力。

o "第一个和最后一个"法则。大多数人都只会记得你告诉他的第一件和最后一件事，所以在谈话的开头和结尾上一定要多下功夫。

o 重复。如果你需要传达很多信息，最好的办法就是时不时地做总结。

o 描绘你的信息。如果有可能，尽量用图画的方式或语言来传达你的信息，让对方在大脑中勾勒出一幅你所描绘的图景，那样他们的记忆就会更加深刻。

o 保持互动。你可以通过问答或其他方式激发对方思考，跟对方保持互动，互动越是强烈，对方就越容易记住你所传达的信息。

2绘制"信息地图"

"信息地图"又被称为"簇式思维"（cluster thinking），它可以帮助你一眼看明白你所要传达的信息，可以极大地激发我们的创造性，因为它不仅包含一些字眼，还会包含许多符号、色彩和个性化的格式。

首先是"核心信息"，也就是信息地图最中间的那个圆圈。记住，一条好的核心信息通常可以被总结成十几个词。它会用最简单的字眼描绘出你希望得到的结果，而且它一定是围绕谈话对象--而不是你自己--的需求展开的。如果核心信息不简洁，听众很可能就不会有耐心听你接下来所说的内容。在信息地图中央地带写下你的核心信息。

……

不久前，我应邀为一家公司举行一场培训讲座，听众是一群女性高管，她们个个都是公司的精英，将在公司的未来发展中肩负重任。这次讲座被称作一次“午餐动员会”，后来我才发现，原来“午餐动员会”的意思是每个人都带着自备的午餐参加会议。

很快，女士们带着自己的私房三明治、沙拉、低糖可乐、大包大包的薯片鱼贯而入，她们一边开心地拿出自己的午餐，一边热情地跟身边的人打招呼。“这些人看起来都很有修养。”我暗暗告诉自己。可这群人的头儿一开口，我就发现，刚才的判断显然是错误的。

这位带头大姐长着一对青蛙眼——样子像是卡通人物——只见她一边看着我，一边开始发表演讲：“我不知道你今天有什么计划，但我有话要说。”她显然不会给我插话的机会，继续说道：“我们都很忙，手头都有一大堆事要处理，我们想知道，这次会议的目的是什么，我们有那么多活儿要干，为什么要在这里浪费时间！”说到后来，她的声音明显提高，几乎像是在尖叫着质问我。看到这副情形，几乎有一半人都闭上了嘴巴，还有一半人叽叽喳喳地告诉大家自己有多忙。总而言之，这位大姐一开口，就像是纽约证券交易所敲响了交易钟，整个会议室都沸腾了。

“从一开始就该让营销部参与进来！我们为什么到现在才接到通知？”

“运营部总是拖拖拉拉，从来没有按时完工！”

“我们已经绞尽脑汁了，实在伺候不了你们！”

“说过三明治上不放蛋黄酱，谁又给放上了？”

场面就像是在演电影。随着情绪越来越激动，大家的嗓门越来越高，都争着喊着要让别人听到自己，但最终的结果却是一团糟，根本没人能听清她们到底在嚷嚷什么。

毫无疑问，作为这次会议的主持人，我必须做点儿什么，但究竟该做什么呢？我的演讲甚至还没有开始，会议明显已经跑题了。我只好坐在那里干瞪眼，大约五分钟之后，我站起身来，举起双手，掌心朝外，深吸一口气，然后用尽全身力气大声吼道：“闭——嘴！”

还好，所有人都听到了这句话，场面安静了下来。每个人都在喋喋不休地说自己的事，的确需要有人提醒她们一下，告诉她们我们究竟是在干什么，但我这办法并非长久之计，根本不可能长时间地抓住她们的注意力。

想想看，这样的情形我们是否都经历过很多次——我们感觉自己陷入了一场混战，根本不知道对方究竟想说什么，结果只能白白浪费时间。

在如今这样一个嘈杂的世界，类似的情形更是屡见不鲜。我们都能清楚地感到自己面前的人根本没听我们在说什么，他们对我们的话要么只是随声附和，要么就是点头敷衍，眼神一片空洞，思绪完全飘到了九霄云外……

我们正生活在一个大脑超载的时代，每个人都在同时处理多件任务，千头万绪，很难在任何事情上集中精力。

想想看，就在你阅读这一行字的同时，有多少封邮件已经挤进了你的邮箱？你的电话已经响了多少次？到现在为止，你今天一共参加了多少场会议——还有多少场会议在等着你？你在每场会议中到底能投入多少注意力？

如今的世界充满了各种各样的噪音，我们总是生活在各种所谓的“责任”和“截止日期”之中，总是在疲于应付各种压力和焦虑，肩头的担子只会越来越重，电子邮件、互联网、iPhone、全球化、业务外包……海量信息扑面而来，你还有可能接收更多信息吗？上下班之间不再有任何清晰的界限，工作和生活混成一团，每个人都害怕掉队，工作压力让每个人都诚惶诚恐，而我们的大脑所能处理的信息又是那么有限！

所以，如果想要在这个嘈杂的世界取得成功，你必须成为一个高段位的沟通者。

别着急，我有办法。

预备！开始沟通

在人际沟通这件事上，每个人都有自己的优势和劣势。没有一个人能在任何时候都口吐莲花，而且几乎大多数人都存在某种程度上的社交恐惧症。有关数据显示，对于大多数美国人来说，公共演讲甚至比死亡、离婚、破产还要可怕。但不管你面对的是一个人，一百个人，还是一千个人，你都得开口，所以我建议你最好还是学会克服这种恐惧。怎么克服？正如著名公关专家、Stevens Gould Pincu 公关公司执行合伙人阿特·史蒂夫（Art Stevens）曾告诉我的那样：“你必须一把抓住谈话对象的注意力，绝不要放手！”

打个比方，你的目的可能是让上司关注你正在进行的项目，也可能是让大学教授给你写封热情洋溢的推荐信，可能是让邻居剪掉那根阻挡你视线的树枝，也可能是恳请航空公司服务人员让你登上一架飞机……《如何实现有效社交》将帮助你轻松达到自己的目的。

为什么是你？

有效社交的关键在于有效沟通，在于精准地发现对方究竟想从你这儿听到哪些信息，对方的哪些信息是你必须牢记在心的。这将直接影响你的职业发展和个人成功。还有什么比这更重要的呢？

为什么我能帮助你？

我已经在这个问题上花了三十多年工夫，这些年来，我一直在帮助人们（其中有大公司CEO，也有刚开始工作的职场菜鸟）实现有效社交。无论他们是NASA飞行员、政府智库的工程师，还是好莱坞明星、大牌作家、白宫政治家，甚至是即将在家长会上发言的普通父母，我的建议都帮助他们取得了预想的成功。我曾经访谈过无数专业人士，每个星期接触成百上千人，我了解在他们的日常工作和生活中哪些沟通方式是有效的，哪些做法根本行不通。我把所有经历和思考都进行了梳理，最后写成了这本《如何实现有效社交》。

为什么是现在？

因为情况已经糟透了，在人类历史上，没有任何一个时代比现在更混杂，更难让别人关注你的想法。2006年国际猎头顾问协会（Association of Executive Search Consultants）曾经做过一项调查，结果发现：在参与调查的所有高级管理者当中，有一半人都会因为担心自己失去对工作日程的控制而拒绝升职。毫无疑问，我们现在还远远不能跟这些高管相比。

如何实现有效社交？

我将从五个方面讲述有效社交的技巧，这些技巧非常简单，我相信，任何人都可以通过学习掌握它们。

1.开口说话之前，你一定要琢磨透你的谈话对象，弄清他们究竟想从你这里听到什么。在本书第1章，我将告诉你如何通过神奇的WIIFM表格潜入谈话对象的大脑，真正把话说进他们心坎里。

2.无论你的谈话对象规模多大，是一个人还是一群人，或是一场正式的大型发布会，你都必须学会组织语言。因为你组织信息的方式会直接影响对方接收信息的程度。本书第2章将告诉你如何利用现代人的记忆特点，让别人记住你和你传达的信息。

3.不可否认，在谈话过程中，对方可能会受到各种干扰，比如说电话、短信等等，在这种情况下，你又该如何确保对方能够牢牢记住你所传达的信息呢？答案是：视觉化策略。经验表明，视觉形象往往会给谈话对象留下极为深刻的印象。比如你的形象、身体语言等都是非常有效的工具。本书第3章将告诉你如何在谈话过程中灵活掌握这些技巧，从而有效地把自己想要传达的信息牢牢刻在对方心中。

4.你传达信息的方式，比如你的衣着风格、外形和语音语调都极为关键，它们将决定人们是否记住你的信息，并采纳你的建议。在当今这个数字化时代，如果不能在镜头前很好地表现自己，就无法成为一个真正的沟通高手。本书第4章将告诉你高段位沟通者的七个习惯。

5.无论你准备得多么充分，总是会出现一些意想不到的情况。所以，你必须事先问问自己：“一旦出现最糟糕的情况，我该如何应对？”在本书第5章，我为大家提供了许多应对干扰和冲突的技巧，教你如何在最灾难的情况下保持冷静，同时保证沟通对象在你的掌控之中。

为了能让你更好地理解书中的信息，我在写作过程中尽量让本书容易阅读，容易吸收，所以除了正文和一些趣味十足的案例研究之外，你在本书中还会看到 ：

嘿，请注意！ 一些简单而实用的提示。

5分钟应急方案 一步步教你如何处理沟通过程中可能出现的困境。

经典案例 这些“灾害控制”方案将告诉你一旦沟通出现问题，你该如何应对。

现场诊断 将告诉你该如何避免可能出现的沟通困境。

专家提示 将告诉你沟通过程中的诸多细节，包括如何使用你的声音，如

何更好地聆听，如何为不同的沟通场合准备着装等。

我还会提供一些表单、规划表格等工具，总而言之，我们将一起设法让你实现有效社交。

无论你是想要跟某人索取某件物品，想要得到一百个人的关注，希望别人关注你想说的话，或者是听从你的建议并采取行动，你首先都要学会有效沟通。要想做到这一点，你必须学会清晰明确地说出自己的想法，无论是要升职加薪，还是要生活得更自在舒心，《如何实现有效社交》都可以让你心想事成。

当翻到本书最后一页时，你将学会如何成为一个高段位的沟通者。