【繁體】雙贏:千萬業務的王者之路

人人皆業務的年代來臨
每個成功者，內心必有熊熊燃燒的業務魂！

千呼萬喚！保險戰神林裕盛
《雙贏》20周年經典新修版 + 25,000字銷售心法，全新收錄！
縱橫業界二十年的銷售聖經，重出江湖！

成交之前，業務員不講尊嚴，真正的尊嚴在成交之後。
看保險天王教你如何經營自我，吸引客戶，掌握人性，就能翻轉命運！

林裕盛，從昔日家道中落的窮小子，到躋身年收入逾千萬的行銷高手；
從當年台大化學系畢業的高材生，到日後成為壽險業叱吒風雲的超級戰神。

他曾在路邊陌生拜訪，被整條街拒絕，人情冷暖，他都嘗遍。三十年後，他成為華人地區在壽險領域最具知名度的千萬業務員，被封為「亞洲保險戰神」。

《雙贏》是超級業務必讀的銷售聖經，打破坊間推銷迷思，教你如何微笑面對無數拒絕，不與不堪的人事周旋，直接跳過D咖C咖、關注B咖，經營A咖！

推銷是一輩子的事，成功在於落場搏鬥！
讓自己擁有成就一份偉大事業的特權吧！

立足推銷、放眼增員，擁抱壽險事業！
人壽保險事業的挑戰與魅力，就在於它的困難！
你弱了，所有困難都強了；你強了，所有阻礙都弱了！
想清楚你到底要什麼，就會遇強越強！

本書特色

※ 作者曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG 全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家。
※ 中華民國十大行銷突破人士、高峰會連續二十年傑出成就獎。
※ 現任南山人壽永豐通訊處處經理。
※ 林裕盛名言：「我不是狂，是非常狂，因為我是推銷員。
我不是傲，是非常傲，因為我是人壽保險推銷員。」
※二十年前，他便以《奪標》、《雙贏》兩書打開在一般大眾之間的知名度，《雙贏》累積銷量至今突破100,000本，2011年於寶瓶出版《英雄同路》，亦已創下近40,000本佳績！

作者介紹林裕盛（Jerry Y.S. Lin）

南山人壽永豐通訊處處經理

林裕盛，1979年畢業於台大，曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG 全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家，可說是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。

回首林裕盛的從業歷程，所獲得的大小獎盃不可計數，他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其項背；而這一切的獎項與榮譽對他來講，也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在林裕盛的成功哲學裡，「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標，而是一個永遠等待超越自我的高度。

得獎紀錄：當選三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績，榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士，2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪，是保險業TOP SALES的永遠標竿。

作品著有：《英雄同路》、《功夫》、《奪標》、《雙贏》、《成交凌駕一切》、《邁向 Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎？》、《成功有捷徑──50個黃金法則》、《開創錢脈一百招》等十一本文字書及《贏向成功》有聲書。

林裕盛的E-mail：yslin@seed.net.tw
林裕盛的臉書：https://www.facebook.com/ys.lin.9?fref=ts

《雙贏》新序  帶著勇氣上路吧！ 007
《雙贏》序    不讓青史盡成灰   011
 

Chapter 1　　為什麼要增員

第一章　增員是推銷的延續    028
推銷是往下扎根，增員是向上結果。一個是打地基；另一個是蓋大樓。

第二章　十大原因看好保險業   034
一張保單打到底的時代已經過去，平均每人多張保單的時代悄悄降臨。不要把雞蛋統統放在一個籃子裡，最好的理財專家如此忠告我們。

第三章　十大理由從事保險事業   040
以往人云年薪百萬好像就已經非常了不起了，但在保險業，年入百萬是基本。

第四章　主管的能力   047
隨著職位晉升，推銷時間愈來愈少，演出卻要愈來愈精彩，所以必須具備高效率的推銷能力。除此之外，還要有選擇業務人才的能力，跟介紹壽險事業的能力。

Chapter 2　　增員循環

第五章　準增員對象何處尋   064
正確的增員心態為：寓增員於推銷之中，不斷推銷、不斷增員，以推銷來帶動增員。所以，準增員對象即是在「市場」。

第六章　決戰性的成功面談   074
（1）推銷他確實有轉行的必要。（2）推銷他人壽保險確實是一個事業。（3）推銷他你確實可以帶領他邁向成功。（4）推銷他我們是一個勝利的團隊。

第七章　針對需要攻城掠地   081
社團是發展人脈，也可說是用錢買關係的場所。要有信心，任何人碰到我們都只有三條路可走：（1）跟我們買保險。（2）跟我們走（賣保險去）。（3）介紹客戶或增員對象給我們。

第八章　俗世中武功不知誰高   091
推銷可以陌生式，增員當然也可以陌生式，但看你的武功如何。

第九章　增員就是打通思路的關節   101
我們必須為準增員清理心中的障礙，為什麼？人家是轉行，不是買東西，買不好還可以退，整個身家性命都押過來了，你能不注重嗎？

第十章　成功的增員循環   109
要深入了解準增員的個性，為何轉換工作？人際關係如何？

Chapter3　　增員是成功吸引成功

第十一章　偶然相遇   117
「成功者」Image是很重要的。花些錢在身上投資自己，看起來成功，成功就追隨你。

第十二章　增員要眼觀四面耳聽八方   123
要多增員，增員失敗的少，成功自然也少，愈少愈覺得難！

第十三章　獻身目標永不休止   131
不要讓夢想輕易毀在別人的嘴裡，這世界隨喜者少，妒忌者眾，自己的夢想自己扛！

第十四章　增員書信範例   137
親筆寫信表示你的誠意（及才華），打破推銷員不學無術的刻板印象。信內附上相關資料，讓對方有機會認識保險業，做初步教育。

第十五章　善用電話發揮良效   147
在電話中，盡可能熱情積極，讓對方不好意思拒絕你，一切等見了面再說。

第十六章　面談（A）──雲淡風輕   149
面談，可以直接表明要增員他的企圖，不用拐彎抹角，也可趁機深入了解對方有無企圖心。

第十七章　面談（B）──風狂雨驟   153
如果面談(A)的功能是「我選擇了你」；面談(B)的功能是「你選擇了我」。重點在於，讓對方終於同意來考試及簽約。

第十八章　上課考試準備出擊   158
準增想要入這個行，想要掙錢，當然得付出代價去上課，怎可事事遷就，寵壞了他，這可不是好事！

第十九章　進入通訊處   162
通訊處必須營造：（1）家庭化的氣氛，（2）學校化的氣氛，（3）社團化的氣氛，（1）宗教化的氣氛。

第二十章　參與通訊處活動   164
若是新人，充電的工作要不斷加強，若電力不足，就貿然推出到市場上去，很可能一下子受挫太深而急速退卻。

第二十一章　正式作業全力以赴   0173
出外拜訪客戶，冷臉多熱臉少，不論別人給你熱臉還是冷臉，都無損我們的優秀！

Chapter 4　　不可忽視的增員重點

第二十二章　切中要害精闢入裡的增員要項   178
會介紹壽險事業，不會選擇業務人才，我們的業務班底必定很差；但是，會選擇人才，不會介紹壽險事業，則根本不可能有業務陣容。

第二十三章　高品質的增員   184
不要笨到跟不成材的agent 生氣，有本事，他當主管、你變agent了！

第二十四章　增員目標之關鍵   188
對方離職的動機深藏不露，故要耐心探索。無所不滿，就沒有改變的動機。暗示種種可能的顧慮及挫折，不滿的境遇出現了，自然有換工作的一天。

第二十五章　增員對象條件說   191
你喜歡他才增員他，不要連自己都看不順眼，只是為增員而增員。

第二十六章　增員面談成功的絕對要素   197
要知道，今天是我們給對方一個事業的機會，主控權操之在我們手裡，是我們在考慮對方，而非讓對方來考慮我們。

第二十七章　增員來源面面觀   204
要增員（1）受失業威脅的人。（2）對工作收入不滿的人。（3）對工作條件不滿的人。（4）尋找事業機會的人。

第二十八章　兼具監督訓練的活動   208
增員除了個人的魅力很重要外，團隊的氣氛更不可或缺。此時，監督和訓練要雙管齊下。

第二十九章　建立雄才偉略小組   221
重點是和同事之間建立起合夥的觀念和心態，雄才偉略組可以讓我們互蒙其利，讓小組的成員每個人都可以功成名就。

Chapter 5　　推銷的成功策略

第三十章　奠基於磐石之上   228
卓越並不是一種行為，而是一種習慣。養成壞習慣容易，建立好習慣難，也難怪成功的人不是少數，是極少數！

第三十一章　開發準客戶   238
開發準客戶占了賺取佣金的百分之九十，推銷技巧只占佣金收入的百分之十，關鍵在於「拜訪」！

第三十二章　直衝拜訪的六條黃金定律   255
所有推銷的書裡面最重要的一個詞，就是──「熱情」。

Chapter 6　　成功有效的銷售公式

第一章 增員是推銷的延續

其實不增員也可以。在我們這個行業要致富，完全在推銷──把人壽保險賣出去。即使你將來增了員進來，你還是要教他能把保單賣得出去，保單賣得出去，他才能賺得到錢，也才能立足，所謂立於不敗之地是也。所以，什麼「不增員即死亡」，這句話是不對的；不增員怎麼會死亡，那日本推銷大王原一平、美國推銷大王費德文、梅第……等豈不早就死光光了。

不推銷，才是死亡
怎麼沒有一本書講增員致富呢？所有偉大的銷售專家皆著書立說：推銷致富。因此，不推銷，才是死亡。如果你自己不熱衷於推銷，不精通於推銷，看不出一丁點訊息由推銷上賺了一些錢，那麼人家為什麼要來追隨你？就好比總店如果都經營不善，門可羅雀了，如何再去開分店呢？總店如果連經營的know-how都沒有，眼巴巴地期望靠分店致富，這是不切實際且緣木求魚的想法！請大家牢記這一點。
因此，增員應該是：
 1.增員是推銷的延續。就好比外交是內政的延續一樣。
 2.推銷是往下扎根，增員是向上結果。一個是打地基；另一個是蓋大樓。沒有地基的大樓就好比是浮沙建塔，遲早是要倒塌的。君不見很多直銷的組織經常大搬家，大風吹，為什麼？一言以蔽之：沒有注重推銷的扎根動作吧！
 3.增員是演而優則導，很多出名的導演過去是出色的演員。但若自己都不會演戲，又如何導戲呢？因此，增員之前，先牢牢靠靠的把推銷工作做扎實吧！
 4.常常有些人升了主任後，鎮日在想走增員路線好抑或組織路線好？還是推銷路線好？告訴你，你走的是陣亡路線！增員不是什麼路線之爭、統獨之爭，更不是主流非主流，而是一種給予，一種分享，一種捨的情操與成就的擴大。
如果新人一來，就告訴他推銷不能做一輩子，要趕快增員發展組織才對，真不知這是什麼團隊，什麼樣的保險公司會有這樣的經營理念？（整個團隊都不喜歡賣保單，整天鴉鴉烏棲棲遑遑的到處校園增才、網增……勉強來面試的人也表明不喜歡賣保險……）
「立足推銷、放眼增員、擁抱壽險事業」永遠是真確的中心思想，增員是推銷的延伸，成功吸引成功，是成就的擴大，更是提拔後進愛心的表現！
捨務本推銷而躁增員，怠矣！

增員是己立立人，己達達人
 5.增員是力量的擴張。一把火照亮的半徑畢竟有限，多把火把照亮的半徑更寬廣。我們講推銷人壽保險是行善，是利人利己的事業，那為什麼不多找點人來做呢？做功德嘛，大家來作伙，幫助別人在這個行業成功也是好事一件，從這個角度切入就比較自在些，更何況公司還給你組織利潤，不是嗎？
 6.增員是把個人的能力copy出去，創造單位時間的最大效益。有一次我到凱悅大飯店去，二樓宴會廳裡鴉鴉烏的一群人，不曉得在慶祝什麼來著？我就不自覺的彎過去看個究竟，大禮堂的上面橫掛著「慶祝7-11全省開幕五百家紀念酒會」，看得我當場目瞪口呆，哇！五百家，要是哪天我有五百個傳人就好了！（現在7-11已經全省五千家了／一○四年七月）所有的大企業都要透過連鎖、開分店、加盟以達到經濟效益，進而快速占有市場壟斷之目的。因此，人壽保險要成就非凡，要全面的成功，要影響深遠，可以透過增員，copy的方式來完成我們的夢想。
 7.既然增員是己立立人、己達達人、演而優則導，是力量的擴張、是能力的copy，要擔心的就不是member的有無，不是組織的有無；而是實力的有無，所以千萬不要本末倒置，捨本逐末，人云亦云。
沒有member的時候，你該好好做推銷，累積經驗，成功有成功的法則，失敗有失敗的經驗，成功的法則多了，失敗的次數少了，就提煉出你的一套know-how來，而增員與組織就是指日可待了！所以，沒有業務代表時，對你而言是加薪，應快馬加鞭去市場，去行銷，去see more people，等到人見得夠多了，從中提拔出千里馬來好好栽培他，把你的一身武功移轉到他身上去──「徒兒，我要你比我強」，又不減損自身的功力。所謂一技在身，行遍江湖，明白了嗎？Am I clear!?
 8.增員不是怕沒有業務代表就活不下去，更不是為了晉升、為了考核，找人來墊背，現在沒有人那麼傻瓜去墊你的背，去扛你的轎子，心態上應是我提拔你，制度分享給你，功力分享給你，抬頭挺胸，自己都不樂在推銷且精於推銷，如何吸引得了別人！？
 9.人壽保險事業發展的程序可為：
推銷↓組織↓管理↓經營，循序漸進，透過增員來擴大版圖，組織一旦建立後，又有源源不斷的收入，合於人性的需求，對社會的貢獻又大，豈不快哉！

不是人人都能做保險
10.總結增員的正確心態為：
（1）成功吸引成功：人才往高收入的地方去，人才更往人才的地方集結。
（2）助人成功，準增員對象為「伯樂」，壽險制度為「千里馬」，努力的騎上一匹好馬才會成功。讓他們感受到不來可惜。
（3）不是每個人都能做保險──這點非常重要，人壽保險是淘汰率而非流動率，寧缺勿濫；但要選人，品行第一。可以小蝦養大魚，但品質不好的蝦將嚇走大魚，所以要志同道合，要珍惜機緣。
（4）推銷是一輩子的事，增員也是一輩子的事。要建立班底、創造利潤、管理技術、經營事業。
（5）增員的挫折，不平衡的心來自於太在乎對方的配合，今天主控權在我們，是我們給他一個事業的機會，是我們在考慮他，而非他在考慮我們，心態上抱著不要他的心理，talk就能強勢，譬如蛟龍絕非池中物，如果你真是一條龍，一個月三萬元（二十年了，平均薪資都沒漲呀？還倒退為22K！）的薪資怎困得住你！？
（6）合夥的觀念、投資的觀念、成立分店的觀念、重品質的觀念、分工的觀念。第二章 十大原因看好保險業

我認為保險業是現今非常好的一個事業，更是行情看漲的黃金行業，從以下十點可以佐證：

保險是行情看漲的黃金行業
  1. 人口高齡化：
台灣已邁向超高齡化社會，想想看，六、七十歲退休後尚有一、二十年要生活，如果收入已中斷，支出還要繼續，如何籌措老本，的確困擾每一個中年人，此刻無風險、有穩定回收的保險是可行之道。
 2    . 全民健保實施，相關醫療費用增加：
時代進步，醫療器材、設備日新月異，永遠無法與政府的支出同步。醫院無法由政府取得足額津貼，必定巧立名目轉嫁到消費者身上，倒楣的還是老百姓，高額的醫療險永遠是客戶的最愛與最痛。
  3   . 大家庭制度崩落、小家庭急速增加：
現今小倆口一結婚，就吵著自立門戶，甚至婚前就威脅與父母同住絕不可行。但輕鬆自在的結局是大家庭互助的功能式微，不得不自求多福，倚賴遠親不如靠近鄰，靠近鄰不如靠保險，讓保險幫你轉嫁風險，年輕人投保的觀念於焉落實。
  4   . 保險公司開放，保險商品種類百花齊放：
險種的多元化活潑了消費者投保的習慣與開闊了視野，讓整個市場更加的蓬勃發展，年金產品、重疾險之後長照險的出現，甚至外幣保單的方興未艾，更是全面帶動投保率，遠景可期。
  5   . 投保觀念前瞻：
破除人情險的情面因素，認真、客觀的從需求面來切入，甚至以各個人生階段適當調整保險額度；如此，一張保單打到底的時代已經過去了，代之者，為平均每人多張保單的時代悄悄降臨。
  6   . 經濟膨脹，貧富不均造成社會不安定：
治安的敗壞，人人自危，不要問國家為你做了什麼，而要問你為家庭做了什麼？足額的保險，才能讓一家之主在外面全力衝刺事業，而讓妻兒免於憂患。

雇傭責任意識抬頭
  7   . 業務員素質大幅提高：
醫生、律師、保險經紀人將是家庭最重要的三師。隨著政府公開考試，保險公會登錄制度的實行，提升了業務員的素質，從而慢慢建立在消費者心目中的地位，能夠接受保險推銷員，才能將投保率更快的提升，因此日本的650%，美國的500%，對我們台灣而言（230.61%＼2015）將是指日可待的。
  8   . 理財觀念落實：
不要把雞蛋統統放在一個籃子裡，最好的理財專家如此忠告我們，共同基金是儲蓄＋投資；人壽保險是保障＋儲蓄，同時更擁有以小搏大的唯一效應，二十一世紀的末年，人壽保險將納入所有理財專家鼓吹的項目之一。君不見目前很多報章雜誌已經將保險與理財的篇幅大加擴張了？
  9   . 環保責任，雇傭責任意識抬頭：
台灣產業面臨結構性的改變，企業不能肆無忌憚的擴張，環境污染責任、勞資對立、利益團體的對抗，在在困擾著資方。保險，將是緩和緊張對立的有效工具之一，如此，焉能不大力發展。
  10   . 台灣保險成禁臠：
美國301法案強梁壓境之後，財政部在保險市場限制上已無招架之勢。就美國而言，保險市場規模是世界排名第一、二，台灣排名第十八，但每一件保單的保險金額，台灣卻是翹楚，無怪乎美國市場本身投保率及普及率已無法突破之時，台灣是一塊禁臠。台灣的高平均保額及低投保率實在反映出台灣市場的極大潛力。

【附錄一】「成功」到「成就」的輝煌──二○一五北京演講實錄
從二十六歲開始做保險，時至今日，我已經在保險行業度過了三十四年。回顧第一天進入保險業的情景，恍如昨日。在保險行業，各種戰役、各種節點、各種競賽接連不斷，在忙碌充實之中，時光如白駒過隙。
因此，我首先勉勵大家，韶光易逝，你要把握時光好好去努力，去打拚。你選擇了路的起點，就已經選擇了路的終點。你愈拚命，你距離成功的時間就愈會縮短。很多業務夥伴進入保險行業之後，並沒有很認真，也沒有很打拚，沒有一鼓作氣達到目標，我覺得很可惜。
進入到保險公司之後，你首先要確立一個目標。在我看來，除了推銷方面的目標外，你還要有一群成功的人圍繞著，就是增員，培養一批優秀的夥伴。那麼，當你達到這個目標之後，就等於飛機在高空航行。
我們知道，飛機起飛後，就會不斷提升高度，直到三萬公尺的高空，然後保持高空航行，即將抵達目的地的時候才會逐漸下降高度，而不會在飛行的過程中起起落落。因為，保持高空航行是最省力的，也是最安全的。
我覺得，人生也應該如飛機衝上高空一般，一鼓作氣，追求成功，追求卓越。你從最初開始就一鼓作氣達到一個高峰，然後守著這個位置，是最省力、最安全的。
馬雲創業的那個時代已經一去不復返，他的成功經驗我們一般人很難複製。相對於其他行業，保險事業的成功更容易。
我做保險三十四年，也獲得了非常多的榮譽，積累了大量的經驗。在此，我將我從事保險推銷的想法、我的人格特質，以及我的思想告訴你，然後，你把這些東西百分之百複製到你的身上，那麼，你就一定會成功。

成功的觀念
人壽保險是世界上最偉大的行業，人壽保險產品則是世界上最偉大的發明。在我看來，世界上沒有比保險更容易成功的行業。然而，既然這個行業如此偉大，卻為何沒人來做？為什麼進入保險行業的人又做不來？做不久？這主要是源於觀念的錯誤、能力的不足，以及方向的偏差。
成敗在於一念之間。如何往成功方面去練習？這就需要你從現在開始，把所有失敗的思想全部剷除掉。
成功是要付出代價的，既然付出了代價，就一定要成功。
我們做人壽保險銷售付出了很大的代價。首先沒有底薪，我們付出了沒有基本薪資的代價。其次，我們面對著親朋好友對我們的懷疑。我們身邊沒有人會因為我們開始做保險推銷工作而對我們刮目相看，為我們敲鑼打鼓地慶祝，他們都會覺得我們是被別人拖下水的，為我們惋惜，甚至開始躲避我們；再次，我們在銷售的過程中，付出了時間、金錢以及情感等等，這些，都是我們所付出的代價。
《成功學》裡面講「成功是要付出代價的」，這當然正確，但是，我現在要告訴大家：既然付出了代價，我們就一定要成功！
成功的代價是如此的高昂，但是，跟平庸的可悲比較起來又是如此的微不足道。我們活著不是為了追求平庸的，我們是為勝利而生的。我們沒有「失敗」的字眼，只有向前追求我們的成功。
再往本源上分析的話，成功實際上就是犧牲A來換取B。所以，在我們想要獲得成功的時候，我們要首先去思考：我願意為成功犧牲什麼？

成交之前我們沒有尊嚴，我們的尊嚴在成交之後。
保險行業實際上是最困難的，因為困難我們才來到這個行業——因為，有困難，才有機會。
我認為，做保險最大的困難有兩點：
第一，你不夠勤快。以我的經驗來看，若你能做到每日十三訪（為什麼是十三訪，後面文字部分會有具體解釋），且持續三個月，那你這一輩子的保險就做不完了。
第二，你不願意放下面子、放下身段。我很喜歡一句話，說的是「當一個人願意放下面子去賺錢的時候，代表他已經成熟了。當他用賺來的錢換回面子的時候，代表他已經成功了。」
作為一個年輕人，一個在為成功奮鬥的人，請問：你有什麼面子、什麼身段放不下？如果一個人總是抱怨，說做保險沒面子，那我可以確定，這個人一輩子大 致上不會有什麼作為。在我們這個行業，成交之前我們沒有尊嚴，我們的尊嚴在成交之後。

成功就是要做別人不想做的事情，並且要持之以恆。
很多人喜歡在辦公室裡面寄一些印刷品給客戶，這的確很輕鬆，但是，如果單純依靠這個方法就可以收到很好的效果的話，保險公司就會安排專員來做這些事情了，不需要我們代理人來做。因此，不要花大量時間去做一些無意義的事情。
你要時刻明白一個道理：你不想做的事情，別人也不想做。天寒地凍、颳風下雨、酷熱難耐的時候，我也不想出門見客戶。
但是，實際上，每一天都是拜訪客戶的日子。成功就是要做別人不想做的事情，並且要持之以恆。所以，當你有一天想到「我不想去拜訪客戶」、「我不想幹了」，你就要問自己幾個問題：「我想成功嗎？我想出類拔萃嗎？我想出人頭地嗎？」如果你想，那你就要去克服不想做的事情。
魚與熊掌不可兼得，你不能又要偉大，又要舒服，天底下沒有又偉大又舒服的事情。所有成功的背後，總有不為人知的努力。你所有的成就，所有的業績，所有的收入都跟你的付出成正比。
想清楚為什麼選擇了保險行業，是否要在這個行業做一輩子。我可以告訴你：我們這個行業第一是困難的，第二是辛苦的，第三它的未來是美好的。它的困難分為困難、很困難、非常困難三個層次，過去、現在、未來都很困難，從來沒有容易過。
之前有人問我，「你為什麼在這個行業做了三十多年都沒有離開？」我說「很簡單，因為我找了三十年，沒有找到比這個行業更難的。如果找得到比這個行業更難的，我就要去，因為更難才會激發我更大的潛力、鬥志、學習力，把個人的價值發揮到最大。而且，愈難的工作，絕對報酬愈高。」
進保險公司，你要「貪心」，「貪心」是一個好的字眼。但是「貪心」不是去侵犯別人的利益，而是用我們的智慧，用我們的努力去創造最大的價值。

在壽險行業，要成功就要拚命推銷 + 拚命增員。
在壽險行業，有一部分代理人進到公司兩三年之後，就開始不推銷了，拚命增員，試圖通過增員的管道獲取高收入，我認為這是非常錯誤的一種觀念。作為壽險代理人，要以推銷為榮，樂此不疲。你自身不喜歡推銷、不樂於推銷、不擅長推銷，你怎麼去增員？我曾經見過一些這種類型的團隊，最後整個團隊人心渙散、行為散漫。在我看來【附錄二】爭一時、更爭千秋的壽險事業──繼承頂尖人物的成功心法
不讓青史盡成灰，要讓保險上青天！
重讀二十年前舊作，心情難掩激動，百感交集。何其有幸，我在這個行業能堅持這麼久；何其幸運，能用有限的文筆傳承這個偉大的行業（推銷的三大難題V.S增員的十大難題）；何其有幸，竟能擁有大家這麼長遠的支持！

《雙贏》二十年前出版時，我就強調增員重點在選才，「輔導無用論」，優秀的人才不用怎麼輔導，差勁的業務員怎麼輔導都沒用，白費力氣甚至陪葬了主管！
時至今日，時下當紅阿里巴巴馬雲不也高喊「選才不培養」？真理只有一個，跨越時空歷久不變！你愈早領悟，就愈快脫離庸才糾葛的泥淖，把力氣花在選才與進入這個行業的前期觀念輔導上，你才能游刃有餘進行原本的推銷工作；你的團隊也才能菁英薈萃的扶搖而上。

觀念
保險是份很矛盾的工作，因為，要跟健康的人談疾病，要跟平安的人談風險，要跟年輕人談養老，要跟有錢人談理財……哈哈，如此這般，這活兒還容易嗎？總是在客戶沒想要的時候，我們拚命推銷他；有朝一日他想要的時候，我們卻乾瞪眼不能賣了！

容易的事哪輪得到我們，人壽保險事業的挑戰與魅力，就在於它的困難！
如果想做一個超業，光懂保險是不夠的（實話說，保險有什麼難懂的？），以為只要解說好產品就能成交，那去賣車子房子冰箱冷氣就好了；或者不用解釋產品就能成交，那去賣雞排蚵仔麵線臭豆腐就好了……你得仔細想想，我們這個行業的特殊性在哪裡？

雖然我們的工作是崇高的，但心態不可高傲輕浮（把坊間所有顧問式行銷的錯誤觀念丟入垃圾桶吧），本質上我們就是生意人，一買一賣之間就有利潤產生，客戶心裡當然雪亮，不為了業績為了賺錢，你來找我幹什麼？因此，銷售人壽保險跟銷售任何商品都一樣，我們要想清楚，客戶為什麼要跟我買？為什麼要將業績給你？為什麼要讓你賺？

成交的關鍵，從來就不是我們多會賣，而是客戶願意跟我們買！想清楚了，你就知道要怎麼從經營客戶的感情著手，不會成天在產品上打轉，更不該像無頭蒼蠅般，團團轉不知所以了！

一個人的強大，就是能與不堪的人和事周旋，一個業務員的強大，就是能不與不堪的人和事周旋，直接跳過D咖C咖，關注B咖經營A咖！ 生活中努力的人有，勤奮的人也多，但不代表他們都能成功、都能完成夢想，如果努力與勤奮不在正確的方向上堅持，我們也許一事無成！

「盛哥，當初你進來做保險是因為可以發展組織嗎？」
WoDM呀，是誰給你這種錯誤的概念，一九八二年，因為看了費德文推銷術看到脫頁才決定進入這個行業的，相信靠一個人推銷壽險就可以致富！（除了自己，你還可以靠誰？除了鞭策自己，你還能鞭策誰？）至於後來的增員直轄與組織發展，都是個人成功之後伴隨而來的團隊成就。
本末倒置，殆矣！
其實，人生就是一場「卡位」，想想，好不容易出世做人，就得好好珍惜好好過，好的高球場買張球證卡位綠蔭藍天，好的房子買一戶卡位游泳池卡位悠閒，選擇一份事業好好工作卡位成功！

世上所謂經典，都來自簡單、專注與精益求精，銷售功力的提升何嘗不是如此，我們壽險事業的發展更是得如此！ 保險業務通往成功的道路上，總是存在著寂寞與誤解，心態上不要老糾纏著苦與累，你要做到累並快樂著！現在不累，以後就會更累！

壽險事業的脊梁柱：
立足推銷放眼增員擁抱壽險事業／推銷是主旋律，增員是硬道理，兩手抓，兩手都得硬／平凡自己去見客戶；豪華自己吸引別人！

不管你從事什麼，想辦法喜歡你的工作，這樣你每天早晨八點到晚上六點都是高興的；如果能再找個喜歡的人在一起，從晚上六點到早晨八點也都是開心的！多圓滿的人生啊，哈哈……

如果自覺不夠優秀（事實上，絕大部分自覺優秀的人都不會進入我們這個行業，這不是很好嗎？哈哈），那就勤奮一些！等到我們夠勤奮了，你就比別人優秀了！成功的關鍵因素從來不是天資聰穎，而是後天的努力！世上也只有少數人是天生贏家，我們夠努力了，然後更優秀了，成功，就等著我們去收割！

真的，不要再抱怨做保險很苦，天底下比做保險苦的差事可多了，你去開計程車看看，你去擺地攤看看，你去幹保全看看，或者，你去選總統看看，都比咱這個工作苦太多了！嚴格來說，我們只是去找客戶聊天，聊得來就收錢；聊不來就換人，如此而已！（何苦來哉！）順勢而為不是順其自然，成功豈可順其自然，你得讓自己變得更加優秀，然後勉為其難！

推銷——真要用心的是如何和客戶建立交情爭取信任，也就是「經營」，保險的好，客戶哪一個不明白，你只要告訴客戶你的好就行了，做保險就是做人！

增員——重點在如何「選才」！但你要選人家，得先把自己富起來搞成功，也就是推銷要先做好，人家也在選你嘛！新人，先狠狠推銷吧！

為什麼要堅持銷售？
如果你很努力推銷都賺不到錢，你增來的人也靠推銷賺不到錢，那麼，我們這個行業就有問題了，你還增什麼員呢？

如果你視賣保單為畏途，只想增一群人靠他們賺錢給你，你就太天真了，這年頭，誰會傻傻的幫人扛轎子呢？你不樂意銷售，如何號令他們去推銷？大家都躺在那裡等錢從天上掉下來，不如去買樂透，五百萬分之一的機率還高一些！

賣保險，告訴客戶，除了創造現金，其他的都是多餘的；做保險，告訴自己，除了拜訪客戶，其他的都是多餘的！

你愈專注，業績才能愈好，整個人神清氣爽。

認同自己的專業
記得剛入行時，每個人朗朗上口的保險信條是「寧可百年不用，不可一日不備」，現在的業務員彷彿都忘了保險最基本的意義功能！成天資產配置啦理財啦躉繳啦，弄得自己儼然成為一位財務專家，完全偏離了我們只是一個單純的勤懇務實的人壽保險推銷員（單純方能立足，也才能有力量！），我們銷售風險與時間，這才是所有其他理財工具無法比擬的！再仔細想想，客戶根本不缺理財專家（他不會理財怎麼成為有錢人？），他缺的是能認同自己角色，敬業的人壽保險推銷員。

會有警察說他是理財顧問嗎？會有麵包師父說他是理財顧問嗎？偏偏很多我們這個行業的人說自己是理財顧問。
「股票你懂嗎？買了哪些？」「股市是吃人市場，不敢碰……」
「權證你懂嗎？」「哦，那更危險，碰不得……」
「高收益債呢？你看好歐美還是新興市場，你覺得以美元還是台幣計價的高收債哪個好？」「……」
「房地產呢？房地兩稅合一你有什麼看法？」「……」

不過就賣幾張短年期美元保單，就說自己是理財顧問（何況那種單不過是幫客戶賺那丁點利息，談不上風險分攤的大事），真正有錢的客戶哪需要我們幫他理財！（即使我們真的有下功夫略懂一二，也可以委婉的表達。）
就大大方方不卑不亢承認我們是壽險顧問吧！（一個自以為偉大到不屑於做小事的人，一定卑微到不足以成大事。）
賣保險是卑微的小事嗎？我承認！

用老闆的規格看待事業
永遠要記得，做業務，我們就是自己的老闆。不要跟著放假放鬆自己的努力，若不抽出時間來創造自己想要的生活，你最終將不得不花費大量的時間來應付自己不想要的生活。

執筆的此時正當十月，很多人在規劃耶誕節了，一個業務員如果整天想著放假想著節日想著可以不用拜訪客戶，大概還沒有從推銷事業裡面得到快樂，而一個不能樂在其中的人，我們很難想像他將來在壽險事業會有什麼成就？

明天週末了，仔細想想哪些大老闆平日不見蹤影，卻往往會在週末下午溜回空蕩蕩的辦公室（他們喜歡一個人靜靜思索公司的未來），此時，不就是你見他的大好機會嗎？或許他佛心大起，感動你的勤奮對你刮目相看從而拉拔你也說不定……從前我這麼做，現在你跟著做，成功人物不因週末而懈怠，大老闆如是，我們（不也是老闆嗎？）更當如是！

【保險簡單講1】
客戶喜歡你，他自然會找到支持你的理由；客戶不信任你，他也有你處理不完的拒絕。
保險是剛性需求，客戶是拒絕你，而不是保險！

【保險簡單講2】
很多人討厭醫院，生病了還不是得乖乖進醫院；很多人討厭保險，認為是花錢、出事（意外或疾病）了反而花更多的錢。
因為他們：
不明白保險也是錢，不明白保險是救命錢，不明白保險沒事當存錢，有事變大錢！
我們就是幫助客戶弄明白。

【保險簡單講3】
業務員不能有產品偏食症（保障有倍數的好，儲蓄有積聚的好！），客戶想買的就是最好的產品，先賣他他想要的，再賣他你想要的。
沒有成交，什麼保障客戶回饋社會，都是空談！

【附錄三】長長的路，帶著愛，勇敢地走／陳夢夢◎中英人壽四川分公司業務經理
初識裕盛大哥，是緣於人壽保險。這麼多年，看他恭勤不倦，堅持用榮譽書寫日記，成為華人壽險界的驕傲，而後，又致力於將自己的心得感悟，呈現於後輩，為壽險路上的新人們鋪路搭橋、排憂解惑。率性的他，一本本書相繼面世，每每拜讀，毫無保留、直抒胸臆的真摯，躍然紙上，令人感動。
邱吉爾說：我確信，透過保險，每個家庭只要付出微不足道的代價，就可以免遭萬劫不復的災難。
一個時代需要英雄、一個行業需要英雄，從業卅四年，長青樹一樣的裕盛大哥，用自己的青春、勤勉、真誠和智慧，踐行這個行業的高尚與偉大。
人壽保險有三百多年了，對國家、社會、家庭的作用，毋庸置