说话的力量

《说话的力量》作者孙路弘是营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。他著有多部畅销书，包括《大客户销售：能力测试与成长》《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》《汽车销售的第一本书》《看电影学管理》《看电影学销售》等。
《说话的力量》通过8大说话方法、4大说话技巧和两大说话工具给读者提供了实战指南。
本书中除了海量的案例分析外，各章还为读者提供了“练兵场”，通过练习，融会贯通每章的内容，作者主张理论知识固然重要，但实践练习更能让读者快速、有效地掌握每章的内容。
湛庐文化出品。

你认为那些口才优秀的人是天生的演讲家吗？你错了，每个人都有好口才，都可以成为演讲家，只是我们需要方法、技巧和工具不断完善与生俱来的语言能力。
《说话的力量》是国内首部系统学习说话的实战指南。它不是一本空谈理论的教科书，而是一本能直接运用于具体生活、工作的手册。贯穿全书的8大说话方法、4大说话技巧和两大说话工具是孙路弘首创的，都是倾其25年的营销、销售经验的精华之作。书中大量、丰富的案例也都是孙路弘多年来经历过的真实事件，通过这些案例我们能更形象、具体地理解说话的方法、技巧和工具。
时间短，不会充分利用别人给你的时间；内容缺乏逻辑性，东一榔头西一棒子；内容多是个人看法，而非事实。如果你说话时常常表现出这些问题，那么你一定要读这本书！找工作屡屡受挫，长时间不能升职，团队关系紧张，家庭关系疏离——如果你正在遭遇这样的困境，那么你更要读这本书！

孙路弘，营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。
擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。
著有畅销书《看电影学管理》《看电影学销售》《汽车销售的第一本书》《大客户销售：能力测试与成长》《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》《用脑拿订单：经典案例实录》《图解用脑拿订单·功力篇》《图解用脑拿订单·兵法篇》等，译有《销售大师》。

前言 说话的力量
第一部分 说话的方法
01 讲述
给你30秒，你该说什么
你能完整而条理地讲述吗
好讲述的4大要求
什么是永恒可以打动人的东西
02 叙述
用触动人心的事实传达观点
你会对事实进行筛选吗
叙述=事实+观点
成功叙述的4大要点
叙述，迅速提高你的3项社交能力
03 表达
影响力是“演”出来的
你会在表达中“表演”吗
表达的4 大要素
成功表达的3大技巧
04 讨论
不会提问就不是好讨论
讨论，最重要的是什么
成功讨论的4大要点
提问，有效讨论的核心
讨论，不在于驳斥，而在于让结论不攻自破
05 汇报
干得好更要说得好
为什么干了同样的事，别人总能说得天花乱坠
合格汇报的3大要素
会汇报的人晋升快
06 陈述
下笔有神才能出口成章
为什么优秀的政治家都能出口成章
陈述=书面文字+表达
陈述的两大基本要求
07 解释
学会倾听，远离误解
当别人要求你解释时，你首先该做什么
听懂，解释的核心
解释的两大技巧
08 回应
面对挑衅的反戈一击
面对挑衅，你是解释还是回应
回应的3大步骤

第二部分 说话的技巧
09 垫子
创造一来一往舒适的说话氛围
让自己超越问题
垫子的3种类型
建立自己的垫子清单
10 迎合
用共情创造共振的场
表达共情
把迎合用到于无声处
得到对方的认可
迎合的3种方式
11 制约
赢得无与伦比的优势地位
制约的前提，预测谈话的走势
制约的3种方式
让我比你更懂你的心
12 主导
把主动权牢牢掌握在手中
主导的前提，明确目的
主导的3大技巧
第三部分 说话的工具
13 沟通扑克牌
工欲善其事，必先利其器
美国大兵的训练工具
沟通扑克牌的3大训练
14 看图说话
训练从复杂疑问句开始
学会问5个“何”

01讲述：给你30秒，你该说什么
十年前在从拉萨飞回北京的飞机上，我的身边坐了一个五十多岁的女人，她是三十年前去援藏的，这是她第一次因为治病而离开西藏。下了飞机后，外面下着很大的雨，我把她送到北京一个旅店里。过了一个星期我去看她，她说她的病已经确诊了，是胃癌晚期，然后她指了指床上的一个箱子，说：“如果我回不去的话你帮我保存这个。”那是她三十年当中，走遍西藏各地，跟各种人——官员、汉人、喇嘛、三陪女交谈的记录。她没有任何职业身份，也知道这些东西不能发表，她只是说，一百年之后，如果有人看到的话，会知道今天的西藏发生了什么。这个人姓熊，是拉萨一中的女教师。
五年前，我采访了一个人。这个人在火车上买了一瓶一元五角钱的水，然后他问列车员要发票。列车员乐了，说我们火车上自古就没有发票。然后这个人把铁道部告上了法庭。他说，人们在强大的力量面前总是选择服从。但是，如果今天我们放弃了一元五角钱的发票，明天我们就有可能被迫放弃我们的土地权、财产权和生命的安全。权利如果不用来争取的话，权利就只是一张纸。他后来赢了这场官司，我以为他会跟铁道部结下梁子，结果他上了火车之后，在餐车要了一份饭，列车长亲自把这份饭菜端到他面前说，您是现在要发票呢，还是吃完了之后我再给您送过来？我问他，你靠什么赢得尊重？他说，我靠为维护我的权利所做的斗争。这个人叫郝劲松，三十四岁的律师。
……
一个国家是由一个个具体的人构成的，她由这些人创造，并且决定。只有一个国家拥有那些能够寻求真理的人，能够独立思考的人，能够记录真实的人，能够不计利害为
这片土地付出的人，能够去捍卫自己宪法权利的人，能够知道世界并不完美但仍不言乏力、不言放弃的人，只有一个国家拥有这样的头脑和灵魂，我们才能说我们为祖国骄
傲。只有一个国家能够尊重这样的头脑和灵魂，我们才能说我们有信心让明天更好。 ”
以上是最近很火的女记者柴静在“首都女记者协会演讲大赛”上的一段演讲片段。这段题为《认识的人，了解的事》的主题演讲最终获得了比赛的特等奖。之所以能够获奖，一方面是由于其内容真切动人，另一方面也与柴静高超的演讲技巧密不可分。在这段演讲中，柴静就出色地使用了讲述的沟通方法。
讲述
讲述是一切沟通的基础。讲述是对已知事物的一种讲解。已知事物可以是自己认识的一个人物，体验的一个情景，知道的一段有过程、有发展的的故事，或者了解到的一个事实。
讲述是说话的最基本形式之一，因此学习讲述是学习说话的第一个步骤。
你能完整而条理地讲述吗
试验一下，给你两分钟的时间，请你讲讲你最喜欢的运动。在讲的过程中，要尽量让大家理解你是真的喜欢这种运动。你有 5分钟的时间做准备。开始讲述的时候，请一定要记录自己一共用了多长时间。
也许很多人会说，这还不容易吗？我根本不需要准备，直接就能讲。但通过这个试验，我们发现，没有受过训练的人 99%仅仅用了 1分钟多一点，而且在讲的过程中，内容十分零散，讲到这点忘了那点，说到后面又把前面的内容重复了一遍，中间还夹杂很多口头禅。就算是认真准备过的，讲的时候也难免遗漏细节，而这都是一个合格的讲述中不应该出现的。
那么，到底符合哪些要求才能算是一个合格的讲述呢？怎样才能学会合格的讲述呢？
好讲述的 4大要求
◆第一，语言流利、顺畅。
在讲述中不能边讲边想，不能用太多的中断性词汇（口水词），不能重复说过的内容。语速不宜过快过慢，而应保持匀速。语言要生动，但焦点应锁定在对客观事实的描述上。
◆第二，充分有效地利用时间。
在不看表的情况下，你是否会估算时间？尤其在说话的时候，估算时间的能力是非常重要的。对于自己讲述用了多少分钟要有一个起码的感觉，这样你才有能力合理地利用时间。
讲述的时间可长可短，但最短不能少于 1分钟，最长不能超过 5分钟。短于 1分钟，既达不到练习提高的目的，也无法向听者全面地展示你所讲述的内容。而超过 5分钟后，听者则会期望你给出看法性的内容，而不仅仅是停留在对客观事实的描述上。
对于规定时间的讲述，要求你讲 2分钟，你的讲述时间不应少于 1分 45秒，也不应多于 2分 15秒。
练习 1心中默数，从 1数到20，看用了多少时间。试验 10次，计算平均时间。数数时，不要加快，不要放慢，用你平时熟悉的速度。
练习 2请你收集几个千字左右的小故事。先数好 100字为一个段落，150字为一个段落，200字为一个段落，400字为一个段落。然后开始朗读它，声音不要太大，也不要太小。每一个字数的段落念3次，然后计算平均时间。
练习 3请开始自我介绍。按照两分钟为限制，请你的朋友帮忙计时，但不能提示，你要自己决定什么时候该结束了。
练习 4请设想几个方法，如何在做自我介绍的时候控制时间节奏。请至少想 5个方法。
◆第三，框架清晰，有次序。
框架清晰指的是讲述中涉及的内容完整有序，前后呼应，有内在的逻辑性。要做到框架清晰可以从以下两个方面入手：
段落：每一个段落内应该能够前后呼应，内容上确保完整。描述一个情景时在一个段落内要结束一个小的次序。
结构：一个讲述中应该至少包括两个段落，才可能对一个主题形成完整的描述。段落之间的配合也应该有次序。
除了框架清晰外，讲述的内容还应该有一定的次序，才能让听众们方便地跟上你的思路，了解你讲述中的内在逻辑。
顺叙：从远到近，从大到小，从上到下，从左到右都是顺叙。顺叙的特点是容易掌握，容易聆听和理解，并不需要太高的技巧就可以掌握顺叙。
时间次序和地点次序是相对比较容易理解和掌握的，对听者来说也是一种容易跟随的线索。关系次序的难度较大，要体现出无形的关系能力需要平时多思考，从而提高自己在谈话中驾驭更加复杂关系的能力。
以讲述一位朋友为例，采用时间次序：刚认识的时候，我看到他做了一件事情，那天……；三个月前有一次，那天下雨，我们在等车，他对我说：……；认识三年了，我
们遇到了一个新的朋友，我没有想到，认识这个新朋友不到十天，他就……
倒叙：将顺序完全颠倒，从时间的结束点向时间的开始点展开，或者从结尾向序幕展开都属于倒叙。倒叙的要求较高，需要开场白有强烈的吸引力。说话人要充分理解人类的好奇心理，并对好奇心理的主题把握自如。比如，“一个人被撞飞了起来。 ”“那笔单子怎么想都不可能成交。 ”“我听到一声锐利的尖叫。”这都是吊人胃口的开场白。
插叙：在顺叙和倒叙中为了补充信息，消除听者可能存在的疑虑，添加更多内容，可以采用插叙的方式。插叙的要求更高，要求可以推测听者的心理脉络，并有充分的准备资料可以调用自如。而且，还要顺利自然地衔接回插入点，并在次序的把握上应分寸到位。插叙的内容本身应该是一段可以独立成章的讲述。
◆第四，具有事实细节并能打动人。
什么是事实？比如，“我喜欢吃苹果”这是个人看法，而“苹果口味甘甜略酸，富含葡萄糖、果糖、蛋白质、脂肪、维生素及磷、钙、锌等”就是事实。“北京空气真不好”这是个人看法，而“今天北京市很多地区 PM2.5浓度测值达到 700微克 /立方米以上”就是事实。
在引言中我们还留下了一个问题。如果在面试时，我给你一个机会，你怎样才能让别人在听完你的话之后，相信你是个细心的人呢？
一位毕业于中国政法大学的学生，去应聘一家上市公司的总裁秘书。他介绍自己时说：“我是一个细心的人， ”他接着说，“我在上大学时一直订《英语世界》杂志，在大学二年级的时候，有一次看到《英语世界》的一篇文章里有一个标点符号用错了。它用的不是英文的标点符号，而是中文的标点符号。我就写了封信给杂志社，把错误在第几页第几行告诉他们。后来，杂志社的总编辑给我回了一封信，说要赠送我一年的杂志。他还说像我这样细心的人，现在已经很少见了。 ”
计算一下，这位毕业生讲这段话仅仅用了不到 30秒的时间。但就是这不到 30秒的时间，让他得到了这份工作。他成功的关键所在就是善用事实。所以，在面试时如果你想说自己是一个敬业的人，请给出事实；如果你想说自己是一个有创新精神的人，请给出事实。
除了给出事实，讲述还应该能够打动人。请思考：什么才是永恒可以打动人的东西？出乎意料的狂喜，无法解脱的痛苦，戏剧化的冲突，人类共有的情愫，等等。在这些主题上着力通常可以达到打动听者的目的。
以上就是一个好讲述应该符合的四项要求。你可以自己练习下，尝试在讲述一件事情的时候，满足以上四个要求。你可以尝试讲述你最喜欢的体育运动，也可以讲述你曾经读过的书中印象深刻的一本，还可以介绍一下你最好的朋友，或者今年最感动你的一件事情。在练习时，别忘了我们刚刚学习的讲述的四项要求。
……

说话的力量
“没关系，这次跑进决赛也是你的一个突破，上一次你都没进第二轮。 ”
“你奋斗了二十多年，参加了四届奥运会，而只获得了一枚铜牌，你觉得你愧对祖国吗？ ”
“你们没能拿到铜牌告慰四川灾区的人民，是不是感到遗憾？ ”
以上这些提问你或许会很熟悉，它们来自 2008年北京奥林匹克运动会结束后，冬日娜等体育记者对运动员们的采访。当时，这些让被提问者窘迫的对话，一时间成了网络上热议的话题。之所以被提问者会窘迫，就是因为在沟通中欠缺说话的技巧，欠缺说话技巧的不仅是提问者，被提问者同样如此！
说话就是武器
就拿“你们没能拿到铜牌告慰四川灾区的人民，是不是感到遗憾？”这个问题来说，如果换成我一定会这样回答：
这个问题是不是在提醒我，我是唯一一个来自四川的运动员。人类的遗憾并不全是与家乡的人联系在一起的。我告慰我家乡人民用的不是奖牌，而是参与。在家乡遭受巨大灾难的情况下，还有来自四川的运动员，还有我们家乡的声音，我们心中无论有多么大的悲伤，我们都仍然在拼搏，仍然在追求人类在体育上的梦想。无论你的家乡是否受灾，是否富足，我们都有同样的梦想，以及同样的追求，那就是通过人类每一个个体的努力来克服障碍，迎接挑战，而不是愁眉苦脸，以泪洗面，不是永远的哀伤，在这个意义上，我没有什么可遗憾的。抱歉的是，可能我的回答不是你想得到的，为此，我要表达对你的遗憾。
沟通是双向的，当沟通的双方对话的时候，就算一方的水平极为低劣，另一方仍然可以通过巧妙的回答来让听众赞叹，让问话者羞愧，并且可以通过回答让更多人在更高的层次上来理解问话，以及理解我们自身看待问题的局限性。被问话者万万不能陷入被记者的问题引发的激动情绪中，一旦陷入情绪之中，当然就无法冷静地应对各种不管是出于善意还是恶意的提问了。
任何一个人都可以训练出卓越的沟通能力。在迎接媒体的提问时，无论提问是弱智的，纯情的，还是挑衅的，都要从理解记者、了解自我、不接收对方语意表面的内容以及隐藏的思路的角度来回答，要超越问题本身，尤其是明显的攻击性问题表面肤浅的逻辑含义。概括来说，每一次回答都可以从如下的 3个方面进行评价：
1.回答中表达了对记者提问的理解。
2.回答中深化了奥运比赛真正的价值，意义。
3.回答中有效地表达了运动员自己内心的情感。
从这个意义上看，所有参赛的运动员在花大量时间练习体能的同时，是否也应该用百分之一的时间练习一下沟通，而这种练习是不是会提高他们对大众的影响程度呢？
从这个意义上看，演艺明星们是不是也应该学习并掌握高超的沟通、回答技巧呢？
从这个意义上看，所有能得到说话机会的人，无论是政府的还是民间的，是不是都应该学习一下高超的说话技巧呢？
每一个个体有机会发言的时候，其实都是对自我的一种营销，通过传播来影响大众、影响听众、影响消费者，从这个意义上看，每个人都应该从学会沟通开始管理自己的传播。不管你是企业的管理者、行政人员、营销人员，还是销售人员，在需要说话的时候，
难道不应该努力提升，让自己具备强大的说话武器吗？
如果面对媒体记者，所有人都能够用上面所说的模式来回答，那么记者的具体问题也就成了一个难得的机会——成了让听众能够获得启发或者提升的基石了。当我们真的能够从这个意义上来理解的时候，我们就会发自内心地感谢这些记者，并鼓励他们，大胆地袒露你的素质，勇敢地提问吧。无论是愚蠢还是卓越，我们都有先进武器等着你呢。妹妹，你大胆地问吧……
说话就是武器！
说话到底多重要
在日常生活中，大家有没有注意到以下几个现象：
第一个现象：工作和生活中离不开说话。
现代社会分工日益细化，每个人的工作性质不同，有的工作只需要简单交谈几句，有的工作则需要组织一个小时的会议进行商讨。不管是面对同事、客户，还是竞争对手，要交流、要合作、要谈判，都离不开说话。
生活中也需要说话，你能说服别人和你去看电影吗？你能说服别人和你一起去旅游吗？你能说服别人借钱给你吗？再举个简单的例子，晚上大家一起去吃饭，一个朋友提议去吃湘菜，一个朋友提议去吃川菜，一个朋友说咱们干脆去吃快餐，你能说服别人去一个你认为还不错的地方吃饭吗？
第二个现象：许多职业或者某些工作要求说话有效率，甚至生活中也有这样的需求。
所谓有效率的说话和我们平常聊天是不一样的。比如说，在向下属布置工作的时候我需要说话有效率，在向上级汇报工作的时候我需要说话有效率，在对外做市场调查的时候我也需要说话有效率。只有保证了效率，我们才能对目前发生的事实进行迅速而全面的收集和了解，从而做出相应的决策。
第三个现象：社会上有些人的说话水平确实比其他人高，而这样的人往往比别人更有影响力。
在中小学中，并没有专门教授说话的课程，人们大都是通过自学学习说话的，但确实有些人的说话水平比别人更高。我们可以观察到，在职场和日常生活中，说话水平更高的人，往往能够得到更多的机会，也比别人更有影响力。尤其是现代社会，分工日益细化，越来越多的工作需要人与人之间展开合作，在合作过程中需要大量的交流，两个人交流的效率以交流水平低的人为准。社会合作是平等的，人与人相处也是平等的，谁能够快速将自己的想法说清楚，就容易占据有利的、获得他人认可的地位。
上面的三个现象表明说话已经成为一件越来越重要的事情。今天的社会讲求的是效率，讲求的是效益，讲求的是效能。而这 3点都是通过一个形式来体现的，那就是生产力。
21世纪，真正提高工作效率很重要的一点就是靠说话。对今天社会上的绝大多数人来说，说话决定发展，决定命运。
从现在开始学会说话
读到这里，我想你已经意识到学习说话的重要性了。那么恭喜你，这本书将带给你的正是最具实战性、最有实际意义，也是最实用的沟通能力提高系统课程。
培根说过，“知识就是力量”。但这句话是在 19世纪时说的，那时候知识少，有知识的人就有力量。到了知识大爆炸的今天，只有知识已经不够了。开个玩笑说，如果知识真的就是力量，那么图书馆力量最大。怎么才能有力量？知识只有用了才有力量，而要把知识转化为行动，就需要技能。所以，在这本书中，你将要学习的不是知识，而是能够把知识转化为行动的技能。因此，打造说话的能力，最关键的不是了解关于说话的知识，而是按照基本的规则进行训练，参与体验，做到知行合一。
还记得你是怎么学会游泳和骑自行车的吗？经过一段时间的训练，你不断练习换气、踩水，从而学会了游泳。不断练习手和脚的配合，从而学会了控制自行车按照你的意愿行驶。同样的道理，当你不断练习按照一个模式说话的时候，你也就掌握了说话的若干技巧。方法已经搭好，教练已经就位，现在该是你行动的时候了。
在正式进入学习之前，你可以先简要了解一下本书的结构。本书共有 14章，分为 8个说话方法， 4个说话技巧，两种实战工具。一步一个脚印，打造你说话的能力。
这不是一本空谈理论的教科书，而是一本能够直接运用于具体生活、工作的手册。仅仅是阅读并不足以确保你能够最大效果地吸收这本书的精华，你还需要制作实战的工具。后面章节给出了具体工具的制作细节，用最常见的扑克牌，就能够给自己练习沟通能力找到平台，就能够开始与人尝试书中的各种讲话的次序、要点，以及说话的 4个技巧了。
有了操作的工具，你还需要一个共同参与练习的伙伴，最好是你的同事、室友、同学或家人。练习的时候不一定每次都是同一个伙伴，不断更换练习的对手，往往更能够促进你熟练掌握这些技巧。
你也可以与我保持联系，有了心得体会就写邮件给我： yes4 you @ gmail.com。在练习中遇到了困难也可以写来，看我能够在哪些方面给你提供帮助。
有了练习的工具，有了练习的合作伙伴，甚至还找到了一个能够联系上的老师，你就再也没有理由说自己不擅长沟通了。开始行动吧！