內容簡介
銷售鐵軍的打造與培養,既是一種體系、又是一種文化;既需要一套方法,更需一種決心。只要掌握了阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系,即使無法成為第二個阿里巴巴,也足以幫助許多企業建立高效率的銷售團隊,提升銷售績效。
本書的前半部從豎目標、追過程、拿結果出發幫你掌控銷售業績,數據怎麼盯、會議怎麼開、拜訪記錄怎麼寫很多實戰經驗和你分享。
後半部教你如果打造阿里鐵軍式的團隊,「揪頭髮」、「照鏡子」、「聞味道」阿里三板斧是自我管理和團隊管理的雙贏練習。
正是這套可複製的方法,中供係出身的銷售鐵軍在離開阿里後分別創造了顯赫業績,如程維打造了滴滴團隊,幹嘉偉成全了美團、呂廣渝在大眾點評大放異彩……如果你是銷售小白,可以跟隨作者的筆觸一窺****是如何煉成的;如果你是團隊管理者,更可以錘鍊自己帶團隊的能力,打造如阿里鐵軍一般的夢之隊。
作者簡介
賀學友,阿里巴巴早期員工,工號467,阿里巴巴中國供應商直銷團隊(阿里鐵軍)靈魂人物,曾創下一年獲得11個****的紀錄,至今無人打破,是公認的阿里鐵軍銷售戰神。
2003年,馬雲和他打賭,他完不成365萬元的銷售目標,結果他做到了630萬元,比當年第二名和第三名的銷售額總和還多。成為銷售主管後,他讓當時阿里總業績和人效墊底的東莞區域月銷售額從10萬元成長到1,100萬元。他**“銷售鐵軍打造心法”,把快沒錢吃飯的團隊帶成了人人買房、人人有開車的高業績團隊。
現為驛知行鐵軍商學院創辦人,幫助十幾萬人從銷售小白進階到高效領導者。
目錄
推薦序成功背後有因果/ 關明生
自序
第一章阿里鐵軍你也學得會
阿里鐵軍的誕生
沒有統一的價值觀,就沒有阿里鐵軍
超強執行力來自對規則的堅守
可複製的銷售鐵軍
第二章樹目標:有了目標,才有努力奮鬥的方向
管好團隊每天的小目標
「金礦」就在客戶資料中
心軟和散漫是團隊表現的天敵
將客戶分為「A、B、C」三類
從2% 到30%,差的就是有效拜訪
能一次拿下的客戶,千萬不要等到第二次
把客戶資料放進“保險箱”
第三章追過程:做好銷售過程管控,培養高效率執行力
成功往往是過程,不單純是結果
源頭對了,事半功倍
有效溝通和無效溝通
好的銷售策劃方案,自己會說話
顧客購買的不是產品,而是產品的價值
清除客戶潛在的擔憂
搞定不能快速簽單的客戶
第四章拿結果:沒有業績,一切都是空談
達成「贏」的結果:公司贏+ 團隊贏
“早啟動”不是“喊口號”,而是做細節
阿里鐵軍的「晚分享」機制
現場管理,傳授方法
第五章銷售不是講故事,而是講方法、重成交
狀態和效率是頂尖銷售的兩大標配
輔導銷售新人的三個環節
提高B 類、C類客戶資源的使用率
提高自驅力,創造好業績
好銷售需要好心態
第六章
打造你的阿里式銷售鐵軍
找到能做非凡事的平凡人
阿里人才梯次管理體系
留人需留“心”
將「野狗」和「小白兔」踢出隊伍
第七章
領導力培養:一個好的管理者,必須是個好教練
管理者必備的三項能力
優秀的管理者都是好教練
管理三板斧:“揪頭髮”“照鏡子”“聞味道”
第八章落實資料化管理
建立科學的資料化管理體系
顧客轉換率是銷售成敗的“照妖鏡”
利用數據讓有效預約真的有效
客戶拜訪數據分析:從量變到質變
致謝
精彩書摘
從2% 到30%,差的就是有效拜訪
找到有效新客戶的重要性,就是要把新客戶轉化為業績,抓好“源”和“流”,業績上漲就會水到渠成。
一般來說,一般銷售人員能把有效客戶的2%~10% 轉化為成交客戶,而優秀的銷售人員可以讓這個數字達到30%。這種巨大差距的形成是要靠從收集資料到簽單每一步的積累,而其中最關鍵的一點就是有效拜訪量。我們「有目標的管」的下一步,就是要管好有效拜訪量。
什麼叫有效拜訪量?前面說過精準客戶是客戶的源頭,那麼,有效新客戶就是業績成長的基石,換句話說就是,沒有有效拜訪量,就不可能簽單。
有效拜訪客戶的經驗分享
在具體工作中,我們要如何預先判斷接下來的拜訪是不是有效拜訪呢?跟大家分享一點我的經驗。每當我要去拜訪一個客戶的時候,我一定會問自己這樣幾個問題。
這個客戶是不是關鍵人?
我多次提到,見到沒有買單權力的人,不能算是有效拜訪。 2004 年,公司派我到東莞工作。等我到了東莞才發現,東莞團隊的表現可以用慘不忍睹來形容。團隊的最佳業績是每個月70 萬元,最差的時候只有十幾萬元。
經過一連串的調查和研究,我找到了東莞市場的關鍵問題所在:我們要找的關鍵人都在中國香港、台灣,而不在內地。也就是說,東莞團隊以前拜訪的大多不是最後的買單人,所以他們的拜訪都不是有效拜訪。
找到了問題所在,我便開始發動一切力量,想盡辦法去尋找這些關鍵人。把關鍵人請到內地之後,團隊的表現獲得了巨大提升,也徹底摘掉了全國倒數第一的帽子。
當然,有的公司管理者不會直接拍板,凡事都會和高階主管一起討論才會做決定。所以,面對這種買單人,你還要多想一個辦法,就是在跟他約好見面時間的時候,告訴他把公司的總監、經理都召集到一起。這樣一來,一次拜訪就會解決很多問題。
我為什麼要去見這個客戶?
為什麼要去見這個客戶,這是我常常思考的問題。去見客戶的路上我們需要時間,見了面向客戶介紹產品也需要時間,這麼多時間和精力耗進去,到底是為了什麼?
答案可能是:我在網路上看到這家公司的規模不小,營業額也不低,完全有實力購買我的產品。而且透過在網路上的了解,我知道這家公司已經持續經營了五、六年,五、六年沒倒閉,說明這家公司經營得不錯,很可能會有更好的發展。同時,我也發現他們公司的官網上也展現了正面積極的一面,這也說明他們是需要我的產品來獲得更大進步的。
客戶有沒有購買意願?
每次去拜訪前,我都會透過網站等途徑去了解一下,客戶有沒有購買我們產品的需求或想法?如果有,那麼客戶是如何產生這種想法的呢?如果客戶只是想了解一下,還沒有實際的需求,那麼我就會根據情況決定是在電話裡聊一下還是登門拜訪。
這裡有一點很重要,那就是不能在電話裡直接問客戶買不買我們的產品。客戶還沒了解產品的功能和價值,怎麼會購買呢?這樣做,只能讓生意泡湯。
從以上三點你應該可以看出,前期與客戶的電話溝通以及對客戶的了解是非常重要的。我把這個過程整理成一套方法──「望、聞、問、切」。
● “望”,就是看一下客戶的企業規模,評估一下他是否能消費得起我們的產品。
●“聞”,就是聞下“味道”,即透過電話溝通,了解客戶對產品的熱情度和渴望度。
● “問”,就是試探性地了解客戶的需求度,了解客戶對我們產品資訊的獲取途徑以及有哪些困惑。
●「切」特別重要,就是要摸準這家公司領導者的性格,然後對症下藥。例如,要了解客戶在意的是哪些事情,是競爭對手,是我們產品的某項功能,還是產品能為他們的公司創造什麼價值。
“望、聞、問、切”,“切”是最終解決方案,“切”決定了要不要拜訪、如果去拜訪,以及要做哪些準備。我認為這套方法是優秀銷售人員必須具備的,因為我原來就是這麼做的,也是這樣去管理我的團隊成員的。事實證明,這套方法十分有效。
提高業績數據轉換率
看到這兒,或許又會有人提出問題了:「我的很大一部分團隊成員每個月業績只有2 單或3 單,該怎樣幫助他們提升到4 單、6 單、8 單甚至10 單呢? 」這就涉及數據轉換率的問題。
如果你想讓你的團隊成員的表現從2~4 單提升到8~10 單,那就要先了解他之前的有效拜訪量是多少,然後計算有效拜訪量與成單量的比例,最後往上調整有效拜訪量。例如,他每個月完成2 單,需要完成10 個拜訪量,那就要求他把每月10 個的拜訪量往上提,提到20 個。這是一個笨方法,不過也是一個相對簡單的辦法。
那麼,這麼做是不是就能夠百分之百成功呢?當然不是,因為一個人的有效拜訪量是有限的。根據我過去做銷售和帶團隊的經驗,一個人一天能做到4~5 個有效拜訪量就已經非常努力,也非常辛苦了。還有人說,如果原來我完成2 單需要每天必須完成1~2 個有效新客戶的拜訪,那麼我想要完成10 單,是不是每天就必須拜訪5~10 個有效新客戶。這也不盡然。
我在2003 年全年獲得了11 個全國銷售金牌,6 個銀牌,從來沒有拿到過第三名…為什麼?跟大家分享我那年的拜訪量:我每天拜訪2~3 個客戶,每週會有一兩天的時間在公司裡指導我的助手,也就是說我一週只工作三四天,每週只完成了8~10 個有效拜訪。而我的業績每個月可以達到8 單、10 單,最高甚至接近20 單。
依照銷售業績排名,阿里鐵軍每年共評選17 個獎項,其中包含12 個月度金銀銅牌、4 個季度金銀銅牌和1 個年度金銀銅牌。可以看出,我的拜訪量沒有那麼多,並沒有達到5~10 個,但我的轉換率很高,達到了30%~40% ,其中一次性見面簽單的機率為40% 左右,所以我的業績才會那麼高。而轉換率高是因為我用了精準的方法,客戶資料的收集、電話拜訪、上門拜訪等每一個環節我都做到了精準。
在這裡提到我之前的成績,並不是想表現我有多優秀,而是想告訴我們的管理者,我之所以能取得這些輝煌的成績,就是因為我絕對不把時間浪費在無效拜訪上。
任何一位銷售員都是由銷售新人一步一步成長起來的,這是一個從量變到質變的過程,而這個過程與管理者的管控是分不開的。管理者對團隊有效拜訪量的掌控和每天實際的工作數據,決定了團隊的表現是持續成長還是持續下降。所以,沒有有效拜訪量,就不會有業績持續成長。那麼,有效拜訪量來自哪裡呢?在我看來,有效拜訪量的出處太多了:可以是有效新增客戶,可以是二次跟進的客戶,可以是透過陌生拜訪產生的客戶,也可以是他人介紹過來的客戶。而且,不管是上門拜訪還是電話拜訪,只要在溝通的過程中了解了客戶對產品的需求和潛在的擔憂等問題,都算是有效拜訪量。
提高有效拜訪量的方法
透過上面的敘述,大家對有效拜訪量應該有了一定的了解。可是,知道一件事跟做好一件事之間是有差距的。在實際的銷售管理中,許多管理者都會面臨銷售人員完不成有效拜訪量的問題,以下我就給大家分享一些實用的小方法。
提早監督
身為管理者,在銷售人員去拜訪的頭一天晚上要對他們進行檢查,尤其是要對之前出過狀況的銷售人員進行檢查。例如,銷售人員從外面拜訪回來後,我們就去檢查他,並監督他的執行情況。在這個過程中發現他不會,就要用「16 字法則」輔導他,發現問題及時解決。一個小時不行就兩個小時,兩個小時不行就三小時,今天不行就明天,明天不行就後天,直到解決問題為止。
檢查記錄
這個方法就是檢查銷售人員筆記本裡的工作軟體,查看「A、B、C」三類客戶的狀況,看到客戶有什麼疑問,就親自打電話替他再次跟進、約見和溝通。如果公司裡有完善的CRM(客戶關係管理)系統,可以去系統裡找他曾經拜訪和培養過但沒有簽單的客戶,然後打電話進行二次預約和二次拜訪。
大膽換人
如果這些事情我們都做了,通常會產生兩種結果:一是幫助銷售人員提升了有效拜訪量;二是這個銷售人員沒有天分,不值得再教;沒有第三種結果。面對第二種情況,我們要做的是把時間和精力花在對的人身上,把不合適的人換掉。
管控到位
這一點看似簡單,實際上卻不容易做到。阿里巴巴以前有管理秘技:「你幹就對了,聽話照做!」這句話的意思是,銷售人員要踏實地執行,管理者要按部就班地管控。
如果管理者睜一隻眼閉一隻眼,對團隊的有效拜訪量不抓不管,甚至聽之任之,那麼這個團隊就會成為墊底的那一個。從2% 到30%,之間的差距不言而喻,要達到或接近30%,就需要管理者在團隊有效拜訪量的管控上做到位。