【中國直郵】I READING愛閱讀 銷售鐵軍(全球銷售冠軍作品)

內容簡介

銷售鐵軍的打造與培養，既是一種體系、又是一種文化；既需要一套方法，更需一種決心。只要掌握了阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系，即使無法成為第二個阿里巴巴，也足以幫助許多企業建立高效率的銷售團隊，提升銷售績效。

本書的前半部從豎目標、追過程、拿結果出發幫你掌控銷售業績，數據怎麼盯、會議怎麼開、拜訪記錄怎麼寫很多實戰經驗和你分享。

後半部教你如果打造阿里鐵軍式的團隊，「揪頭髮」、「照鏡子」、「聞味道」阿里三板斧是自我管理和團隊管理的雙贏練習。

正是這套可複製的方法，中供係出身的銷售鐵軍在離開阿里後分別創造了顯赫業績，如程維打造了滴滴團隊，幹嘉偉成全了美團、呂廣渝在大眾點評大放異彩……如果你是銷售小白，可以跟隨作者的筆觸一窺****是如何煉成的；如果你是團隊管理者，更可以錘鍊自己帶團隊的能力，打造如阿里鐵軍一般的夢之隊。

作者簡介

賀學友，阿里巴巴早期員工，工號467，阿里巴巴中國供應商直銷團隊（阿里鐵軍）靈魂人物，曾創下一年獲得11個****的紀錄，至今無人打破，是公認的阿里鐵軍銷售戰神。

2003年，馬雲和他打賭，他完不成365萬元的銷售目標，結果他做到了630萬元，比當年第二名和第三名的銷售額總和還多。成為銷售主管後，他讓當時阿里總業績和人效墊底的東莞區域月銷售額從10萬元成長到1,100萬元。他**“銷售鐵軍打造心法”，把快沒錢吃飯的團隊帶成了人人買房、人人有開車的高業績團隊。

現為驛知行鐵軍商學院創辦人，幫助十幾萬人從銷售小白進階到高效領導者。

目錄

推薦序成功背後有因果/ 關明生

自序

第一章阿里鐵軍你也學得會

阿里鐵軍的誕生

沒有統一的價值觀，就沒有阿里鐵軍

超強執行力來自對規則的堅守

可複製的銷售鐵軍

第二章樹目標：有了目標，才有努力奮鬥的方向

管好團隊每天的小目標

「金礦」就在客戶資料中

心軟和散漫是團隊表現的天敵

將客戶分為「A、B、C」三類

從2% 到30%，差的就是有效拜訪

能一次拿下的客戶，千萬不要等到第二次

把客戶資料放進“保險箱”

第三章追過程：做好銷售過程管控，培養高效率執行力

成功往往是過程，不單純是結果

源頭對了，事半功倍

有效溝通和無效溝通

好的銷售策劃方案，自己會說話

顧客購買的不是產品，而是產品的價值

清除客戶潛在的擔憂

搞定不能快速簽單的客戶

第四章拿結果：沒有業績，一切都是空談

達成「贏」的結果：公司贏+ 團隊贏

“早啟動”不是“喊口號”，而是做細節

阿里鐵軍的「晚分享」機制

現場管理，傳授方法

第五章銷售不是講故事，而是講方法、重成交

狀態和效率是頂尖銷售的兩大標配

輔導銷售新人的三個環節

提高B 類、C類客戶資源的使用率

提高自驅力，創造好業績

好銷售需要好心態

第六章

打造你的阿里式銷售鐵軍

找到能做非凡事的平凡人

阿里人才梯次管理體系

留人需留“心”

將「野狗」和「小白兔」踢出隊伍

第七章

領導力培養：一個好的管理者，必須是個好教練

管理者必備的三項能力

優秀的管理者都是好教練

管理三板斧：“揪頭髮”“照鏡子”“聞味道”

第八章落實資料化管理

建立科學的資料化管理體系

顧客轉換率是銷售成敗的“照妖鏡”

利用數據讓有效預約真的有效

客戶拜訪數據分析：從量變到質變

致謝

精彩書摘

從2% 到30%，差的就是有效拜訪

找到有效新客戶的重要性，就是要把新客戶轉化為業績，抓好“源”和“流”，業績上漲就會水到渠成。

一般來說，一般銷售人員能把有效客戶的2%~10% 轉化為成交客戶，而優秀的銷售人員可以讓這個數字達到30%。這種巨大差距的形成是要靠從收集資料到簽單每一步的積累，而其中最關鍵的一點就是有效拜訪量。我們「有目標的管」的下一步，就是要管好有效拜訪量。

什麼叫有效拜訪量？前面說過精準客戶是客戶的源頭，那麼，有效新客戶就是業績成長的基石，換句話說就是，沒有有效拜訪量，就不可能簽單。

有效拜訪客戶的經驗分享

在具體工作中，我們要如何預先判斷接下來的拜訪是不是有效拜訪呢？跟大家分享一點我的經驗。每當我要去拜訪一個客戶的時候，我一定會問自己這樣幾個問題。

這個客戶是不是關鍵人？

我多次提到，見到沒有買單權力的人，不能算是有效拜訪。 2004 年，公司派我到東莞工作。等我到了東莞才發現，東莞團隊的表現可以用慘不忍睹來形容。團隊的最佳業績是每個月70 萬元，最差的時候只有十幾萬元。

經過一連串的調查和研究，我找到了東莞市場的關鍵問題所在：我們要找的關鍵人都在中國香港、台灣，而不在內地。也就是說，東莞團隊以前拜訪的大多不是最後的買單人，所以他們的拜訪都不是有效拜訪。

找到了問題所在，我便開始發動一切力量，想盡辦法去尋找這些關鍵人。把關鍵人請到內地之後，團隊的表現獲得了巨大提升，也徹底摘掉了全國倒數第一的帽子。

當然，有的公司管理者不會直接拍板，凡事都會和高階主管一起討論才會做決定。所以，面對這種買單人，你還要多想一個辦法，就是在跟他約好見面時間的時候，告訴他把公司的總監、經理都召集到一起。這樣一來，一次拜訪就會解決很多問題。

我為什麼要去見這個客戶？

為什麼要去見這個客戶，這是我常常思考的問題。去見客戶的路上我們需要時間，見了面向客戶介紹產品也需要時間，這麼多時間和精力耗進去，到底是為了什麼？

答案可能是：我在網路上看到這家公司的規模不小，營業額也不低，完全有實力購買我的產品。而且透過在網路上的了解，我知道這家公司已經持續經營了五、六年，五、六年沒倒閉，說明這家公司經營得不錯，很可能會有更好的發展。同時，我也發現他們公司的官網上也展現了正面積極的一面，這也說明他們是需要我的產品來獲得更大進步的。

客戶有沒有購買意願？

每次去拜訪前，我都會透過網站等途徑去了解一下，客戶有沒有購買我們產品的需求或想法？如果有，那麼客戶是如何產生這種想法的呢？如果客戶只是想了解一下，還沒有實際的需求，那麼我就會根據情況決定是在電話裡聊一下還是登門拜訪。

這裡有一點很重要，那就是不能在電話裡直接問客戶買不買我們的產品。客戶還沒了解產品的功能和價值，怎麼會購買呢？這樣做，只能讓生意泡湯。

從以上三點你應該可以看出，前期與客戶的電話溝通以及對客戶的了解是非常重要的。我把這個過程整理成一套方法──「望、聞、問、切」。

● “望”，就是看一下客戶的企業規模，評估一下他是否能消費得起我們的產品。

●“聞”，就是聞下“味道”，即透過電話溝通，了解客戶對產品的熱情度和渴望度。

● “問”，就是試探性地了解客戶的需求度，了解客戶對我們產品資訊的獲取途徑以及有哪些困惑。

●「切」特別重要，就是要摸準這家公司領導者的性格，然後對症下藥。例如，要了解客戶在意的是哪些事情，是競爭對手，是我們產品的某項功能，還是產品能為他們的公司創造什麼價值。

“望、聞、問、切”，“切”是最終解決方案，“切”決定了要不要拜訪、如果去拜訪，以及要做哪些準備。我認為這套方法是優秀銷售人員必須具備的，因為我原來就是這麼做的，也是這樣去管理我的團隊成員的。事實證明，這套方法十分有效。

提高業績數據轉換率

看到這兒，或許又會有人提出問題了：「我的很大一部分團隊成員每個月業績只有2 單或3 單，該怎樣幫助他們提升到4 單、6 單、8 單甚至10 單呢？ 」這就涉及數據轉換率的問題。

如果你想讓你的團隊成員的表現從2~4 單提升到8~10 單，那就要先了解他之前的有效拜訪量是多少，然後計算有效拜訪量與成單量的比例，最後往上調整有效拜訪量。例如，他每個月完成2 單，需要完成10 個拜訪量，那就要求他把每月10 個的拜訪量往上提，提到20 個。這是一個笨方法，不過也是一個相對簡單的辦法。

那麼，這麼做是不是就能夠百分之百成功呢？當然不是，因為一個人的有效拜訪量是有限的。根據我過去做銷售和帶團隊的經驗，一個人一天能做到4~5 個有效拜訪量就已經非常努力，也非常辛苦了。還有人說，如果原來我完成2 單需要每天必須完成1~2 個有效新客戶的拜訪，那麼我想要完成10 單，是不是每天就必須拜訪5~10 個有效新客戶。這也不盡然。

我在2003 年全年獲得了11 個全國銷售金牌，6 個銀牌，從來沒有拿到過第三名…為什麼？跟大家分享我那年的拜訪量：我每天拜訪2~3 個客戶，每週會有一兩天的時間在公司裡指導我的助手，也就是說我一週只工作三四天，每週只完成了8~10 個有效拜訪。而我的業績每個月可以達到8 單、10 單，最高甚至接近20 單。

依照銷售業績排名，阿里鐵軍每年共評選17 個獎項，其中包含12 個月度金銀銅牌、4 個季度金銀銅牌和1 個年度金銀銅牌。可以看出，我的拜訪量沒有那麼多，並沒有達到5~10 個，但我的轉換率很高，達到了30%~40% ，其中一次性見面簽單的機率為40% 左右，所以我的業績才會那麼高。而轉換率高是因為我用了精準的方法，客戶資料的收集、電話拜訪、上門拜訪等每一個環節我都做到了精準。

在這裡提到我之前的成績，並不是想表現我有多優秀，而是想告訴我們的管理者，我之所以能取得這些輝煌的成績，就是因為我絕對不把時間浪費在無效拜訪上。

任何一位銷售員都是由銷售新人一步一步成長起來的，這是一個從量變到質變的過程，而這個過程與管理者的管控是分不開的。管理者對團隊有效拜訪量的掌控和每天實際的工作數據，決定了團隊的表現是持續成長還是持續下降。所以，沒有有效拜訪量，就不會有業績持續成長。那麼，有效拜訪量來自哪裡呢？在我看來，有效拜訪量的出處太多了：可以是有效新增客戶，可以是二次跟進的客戶，可以是透過陌生拜訪產生的客戶，也可以是他人介紹過來的客戶。而且，不管是上門拜訪還是電話拜訪，只要在溝通的過程中了解了客戶對產品的需求和潛在的擔憂等問題，都算是有效拜訪量。

提高有效拜訪量的方法

透過上面的敘述，大家對有效拜訪量應該有了一定的了解。可是，知道一件事跟做好一件事之間是有差距的。在實際的銷售管理中，許多管理者都會面臨銷售人員完不成有效拜訪量的問題，以下我就給大家分享一些實用的小方法。

提早監督

身為管理者，在銷售人員去拜訪的頭一天晚上要對他們進行檢查，尤其是要對之前出過狀況的銷售人員進行檢查。例如，銷售人員從外面拜訪回來後，我們就去檢查他，並監督他的執行情況。在這個過程中發現他不會，就要用「16 字法則」輔導他，發現問題及時解決。一個小時不行就兩個小時，兩個小時不行就三小時，今天不行就明天，明天不行就後天，直到解決問題為止。

檢查記錄

這個方法就是檢查銷售人員筆記本裡的工作軟體，查看「A、B、C」三類客戶的狀況，看到客戶有什麼疑問，就親自打電話替他再次跟進、約見和溝通。如果公司裡有完善的CRM（客戶關係管理）系統，可以去系統裡找他曾經拜訪和培養過但沒有簽單的客戶，然後打電話進行二次預約和二次拜訪。

大膽換人

如果這些事情我們都做了，通常會產生兩種結果：一是幫助銷售人員提升了有效拜訪量；二是這個銷售人員沒有天分，不值得再教；沒有第三種結果。面對第二種情況，我們要做的是把時間和精力花在對的人身上，把不合適的人換掉。

管控到位

這一點看似簡單，實際上卻不容易做到。阿里巴巴以前有管理秘技：「你幹就對了，聽話照做！」這句話的意思是，銷售人員要踏實地執行，管理者要按部就班地管控。

如果管理者睜一隻眼閉一隻眼，對團隊的有效拜訪量不抓不管，甚至聽之任之，那麼這個團隊就會成為墊底的那一個。從2% 到30%，之間的差距不言而喻，要達到或接近30%，就需要管理者在團隊有效拜訪量的管控上做到位。