卡特彼勒之道

谁能基业长青？卡特彼勒！
20世纪80年代早期，卡特彼勒公司连续三年日损失高达百万美元，身处生死存亡的关键点。三十多年过去了，如今，“CAT”是全球比较赚钱的建筑、矿用设备和大型发动机制造商。他们是怎么做到的呢？这就是卡特彼勒之道。

《卡特彼勒之道》是作者在对卡特彼勒公司的首席执行官、执行副总裁、经理、经销商、客户、工会领袖以及华 尔街分析师等相关人员的采访和分析的基础上写就，较全面地展现了卡特彼勒的管理与经营之道。 通过阅读本书，读者可以了解到，卡特彼勒怎样从一个伊利诺伊本地企业发展成全球性企业，在面对 变化和危机时是怎样调整的，它是怎样做到长达几十年持续增长的，为什么卡特彼勒成了人力资源与工会谈判的福地……进而帮助读者增强对生产企业管理和经营的认识，并积极地面对困境和危机。

克雷格·T.布沙尔 Signature控股集团董事会主席和CEO。他是曾经的美国第四大钢铁公司埃斯马克（Esmark Inc.）的创始人。他成功策划了两个上市公司的敌意收购案，曾担任波士顿大学和蒙大拿大学的基金会理事、杜克大学体育部的董事会成员，经常出现在CNBC，NBC和彭博电视和华尔街日报、金融时报、福布斯杂志上。
詹姆斯·V.科赫 奥多明尼昂大学名誉校长，微观经济学专家，曾在伊利诺州，加利福尼亚州和布朗大学及其他许多地方担任教学和研究职位。他曾在超过75家企业和大学中担任顾问，著有《Born Not Made and America for Sale》。

《卡特彼勒之道》是对30年来最伟大组织之一（卡特彼勒）的精到分析。布沙尔和科赫对令卡特彼勒出类拔萃的领导力、风险和文化的细节进行了深入研究。从品牌化到相对优势，卡特彼勒在洞察力和执行力方面都堪称典范。
——山姆·泽尔 股本集团投资董事长
《卡特彼勒之道》是如何使战略、结构和文化共同推动突破性成果的一个典型案例，这本书肯定能让你受益匪浅。
——大卫·C.诺瓦克 百胜餐饮集团董事长兼首席执行官
近二十年来，在中国良好的投资环境里，卡特彼勒公司已成为中国工程机械行业首屈一指的外资企业。中国工程机械行业多数企业，目前都在建立适应自身条件的企业文化。尽管其内容千差万别，但都包含有卡特彼勒公司所倡导的团队精神的基本要点，对领导者和员工群体双方，都具有深刻的督导作用。
——杨红旗 中国工程机械工业协会前任理事长

序言
第 1 章 探寻“圣杯”
第 2 章 不变则亡：卡特彼勒重构和改组
第 3 章 总部设在美国的全球性公司
第 4 章 中国：卡特彼勒未来的象征？
第 5 章 重估中国机遇
第 6 章 中国经济增长率回归平稳了吗
第 7 章 卡特彼勒的国际化之路
第 8 章 卡特彼勒及员工
第 9 章 卡特彼勒宝贵的代理商网络
第 10 章 产品质量、定价及品牌
第 11 章 生死关头
第 12 章 调整卡特彼勒业务模式
第 13 章 未雨绸缪：卡特彼勒化危机为商机
第 14 章 卡特彼勒为何能在投资者面前脱颖而出
第 15 章 经验启示
致谢

《卡特彼勒之道》：
“没有什么事情比观看绞刑犯的绞索更能让人全神贯注的。”这是英国作家塞缪尔·约翰森（SamuelJohnson，1719—1784）的犀利见解。在20年代80年代至90年代期间，历任卡特彼勒首席执行官和董事会成员或许已经注意到了这个暗喻的企业绞索从远处隐隐逼近。就在那个时期，卡特彼勒领导层渐渐相信，如果公司不能由集中控制的成本中心转变为遍及全球、由强有力的总经理掌舵各核心业务的利润中心，未来会将面临严峻的挑战。
即便如此，卡特彼勒在变革与消亡的问题上达成共识也并非源自灵光一现。这并不是像索尔（Saul）那样，在前往大马士革的途中突然改变了信仰，卡特彼勒团队的所有核心领导成员也绝非在同一时间得出“我们必须变革”的结论。相反，他们的顿悟是在多种影响、事件及人物的共同作用下逐渐产生的。
正如塞缪尔·约翰森所讲，卡特彼勒执行官和董事会成员将注意力都集中在了20世纪80年代初公司持续的财务损失上。简而言之，卡特彼勒公司净运营资本和现金出现了巨大亏损。1982年，公司亏损了1．8亿美元。
1983年的情况更加恶化，亏损达到了3．45亿美元。1984年更是达到了亏损的顶峰——4.28亿美元。
1984年，卡特彼勒日亏损额超过117万美元，这种势头必须加以遏止。巨额亏损给公司、员工、全美汽车工人联合会以及卡特彼勒所在社区泼了一盆冷水。更糟糕的是，卡特彼勒自信满满的日系竞争对手小松，正在全球范围内上赢得大量客户。
对于卡特彼勒的高管们来说，一个史无前例的想法慢慢开始滋长：卡特彼勒或许已经输掉了这场战争。小松挥舞着诸如“挤垮卡特彼勒”“围剿卡特彼勒”的标语。这家日本公司有更新的制造工厂，率先推行之后被称作是精益生产的管理体系，推出的设备设计精良，媲美卡特彼勒的明星产品，并借日元疲软之势迅速攻城略地。宫本武藏（Musashi）在1645年所著的《五轮书》成为了卡特彼勒核心高管们的必读书目。这两家位于太平洋两岸的公司的高管们都奉行着这本经典教科书中有关斗争规则的建议。
卡特彼勒会（能）变革吗？如若卡特彼勒的高管们心存疑虑，也是情有可原的。他们可以轻易发现，二战后的美国商业图景上散落着一些无法继续提升并最终走向破产的制造企业。半个世纪前被约瑟夫·熊彼得（JosephScumpeter）生动地称之为“创造性破坏”的持久浪潮，在20世纪的最后二十年成为了现实。在此期间，像阿里斯·查尔摩斯（AIlisChalmers）、哈尼斯费格（Harnischfeger）、万国收割机（InternationalHarvester）这些公司都纠结于类似的问题，最终一败涂地。除此之外，那些著名的工业巨头，比如德士古（Texaco）、伯利恒钢铁（BethlehemSteel）、凌坦一姆科一沃特（LTV）、柯尔特（（Jolt）、凯撒铝业（KaiserAluminum）、宝丽来（Polaroid）、欧文斯一科宁（OwensCotaaing）、莱昂纳尔（Lionel）、德尔福（Delphi）、布兰尼夫（Branifr）、密尔沃基公路（theMilwaukeeRoad）以及惠灵一匹兹堡，均因破产或被迫重组而濒临倾颓。
……

序 言




纪念卡特彼勒公司在华四十周年
——读《卡特彼勒之道》有感



（一）


20 世纪 90 年代初期，徐州工程机械集团公司与卡特彼勒公司在现今号 称中国工程机械之都的徐州市，合资组建由卡特彼勒公司控股的挖掘机生产 企业。当时我是中国机械工业部工程农业机械司负责人之一，主管工程机械 行业的发展工作。对中方人员而言，那是一件崭新的、需要边学边干的工作。 通过这项工作，我与卡特彼勒公司陈其华副总裁相识了，并与其结成了忘年 交。我离休以后，其华仍不忘旧谊，经常找机会约我交流、谈心，始终保持 着朋友间的友谊和联系。

（二）


《卡特彼勒之道》一书的作者是克雷格·布沙尔（Craig Bouchard）和詹 姆斯·科赫（James Koch）。我与他们并不认识，他们的相关信息我是通过 阅读该书稿得知的。克雷格·布沙尔先生是一位卓有成就的企业家，詹姆 斯·科赫先生是一位著名的经济学家。他们对市场经济均有深厚的理论知识 和丰富的实践经验。近年来，他们对卡特彼勒公司全球发展战略的效果和经营措施，进行了比较全面和具体的考察工作。该书就是作者的考察记录。

这部著作内容很丰富，其中对卡特彼勒公司的论述是客观的，评价是公 正的。举例来说，作者对卡特彼勒公司 2000 年到 2012 年间的业绩做了具体 考核，并与苹果、波音、可口可乐等九家世界著名大公司在此期间的股价增 长率和营业额增长率进行了比较，结果卡特彼勒公司在共十家大公司中仅次 于苹果公司而位居第二位。众所周知，上述两项指标，是衡量大型企业实力 和经营管理水平的试金石；尤其是这期间发生过世界金融危机，在如此恶劣 的环境里，卡特彼勒公司能够取得这样成功的业绩，着实令人钦佩！
再譬如，作者创立的布沙尔 - 科赫规模效率评价模型具有一定的学术意 义和实用价值。该模型含有二十五项评价标准，作者用这些标准对卡特彼勒 公司过去二十年的生产发展和经营战略做过评议；证明卡特彼勒公司在此期 间连续扩大生产范围和提高经营规模的发展战略卓有成效，不仅指导公司成 功地度过了数次不同程度的市场危机，而且使公司发展得越来越好。特别值 得指出的是，卡特彼勒公司在此过程中推向世界市场的每类产品，都是全球 同行业中的领先者。事实证明，卡特彼勒公司在困难面前没有退缩，不因产 品类型、产量、企业数目增加而疏于管理，相反地，公司经过机构改革而减 少了管理层级，计划工作与世界经济运行趋势越来越吻合，生产和经营管理 工作发展得更为精细。
卡特彼勒公司来到中国市场以后，以产品高性价比的优势和及时周到的 维修服务，很快赢得了广大用户的信赖和肯定。中国改革开放步步深入和经 济全球化的高速发展，进一步证实了中国是安全和理想的外商投资目的地。 因此，卡特彼勒公司现在把中国看成自己未来发展的希望所在之一。这应该 是颇有远见的观点。
总之，该书以不同角度再现了卡特彼勒公司数十年的发展历程；从多个层面总结了卡特彼勒公司的决策经验；尤其对全球市场不景气年代领导公司成功度过一个又一个难关的各界领导者的果断决策，作者更加重视，进行了 透彻的分析和高度评价。
他山之石，可以攻玉，《卡特彼勒之道》一书对中国广大用户、工程机械 制造企业相关人员、政府官员、国有企业以及对卡特彼勒公司深感兴趣的人 士具有积极的启发作用；尤其对企业领导层人士而言，此书更是值得仔细阅 读和深入研究。

（三）


卡特彼勒公司在中国的用户可以分成两类：一是使用其产品的用户，主 要和卡特彼勒代理商交往；二是与其进行技术合作的工程机械制造企业，直 接和卡特彼勒总部沟通。
20 世纪 70 年代末期，正当中国改革开放刚刚拉开序幕之际，中国工程 机械行业当时的政府主管部门——原第一机械工业部重型矿山机械工业局就 在酝酿与卡特彼勒公司进行技术合作之事。刚跨入 20 世纪 80 年代，卡特彼 勒公司应邀派出高级技术代表团，对中国工程机械行业的重点企业进行了为 期两周的考察访问。
代表团考察后认为，中方企业尚不完全具备合作的技术条件。继而时任 卡特彼勒公司董事长的李·摩根（Lee Morgan）先生访问中国原外贸部和原 第一机械工业部，受到两部领导人的热情接待，其对中国有了进一步了解。 这是新中国成立后，卡特彼勒高层领导人首次访华。紧接着四川齿轮厂和成 都工程机械厂液力分厂，率先联合与卡特彼勒公司签订了工程机械液力变矩 器系列和行星式动力变速箱系列的技术转让合同。原第一机械工业部和四川 省人民政府给予两厂很大的帮助与支持，两厂努力按期顺利完成样品试制任务。经卡特彼勒公司的专家检查，完全符合卡特彼勒标准，因而极大地增强了卡特彼勒公司同中国扩大技术合作的信心。

1987 年，中方组织十个省市的十二家企业，共同与卡特彼勒公司签订了 一个规模宏大的制造技术转让合同，其中主要内容包括三部分：一是三种轮 式装载 机（936E、966D、980S 型 ）、两种履带式推土 机（D6D、D7G 型 ）、 两种集材机共三类七种主机的制造技术；二是工程机械柴油机（3300 系列） 及其供油系统、冷却系统、控制系统等全部零配件的制造技术；三是对液力 变矩器系列和动力变速箱系列在以前的合同基础上免费增加多种变型系列的 制造技术，以及驱动桥、轮辋、液压元件、履带总成（含驱动轮、导向轮、 托链轮、支重轮、链轨节、履带板）等多种主机基础部件制造技术。执行合 同初期，经卡特彼勒公司同意，在上述签订合同的十二家企业以外，又选择 生产技术条件基本符合要求的三十多家相关的零部件和原材料生产企业作为 协作单位，共同承担卡特彼勒公司提供的各种零部件制造技术、高强度耐磨 合金钢材改善性能的技术和高强度耐磨履带板成形轧制技术的消化吸收工作。 这些新增的企业都得到卡特彼勒公司免费提供的相应技术和专家定期指导； 制造的产品同样要经过严格的验收程序，直到完全达到卡特彼勒标准，专家 方签字通过。在合同上还明确规定，这些零部件产品可以面向中国工程机械 行业整个市场。
这是一项涉及中方十多个省市、横跨机械与钢铁不同产业的四十多家企 业的技术引进工作，内容特别复杂，技术含量相当高，执行合同的组织和协 调工作非常繁重。原国家经济贸易委员会了解情况后，将其列为国家重点支 持项目，并称之为“工程机械技术一条龙引进”，意思是说该项目从动力系统、 传动系统、行驶系统、操纵系统以至各种工作装置系统和主机装配的制造技 术一应俱全，好比从龙头到龙尾是一条完整的大龙，在当时机械部门引进的技术项目中是非常突出的；接着拨给资金，定期检查主要企业的工作进度。

在各级政府的推动下，这项工作按期顺利地完成了。 参加该项工作的四十多家企业，陆续进行了不同程度的技术改造，发展
成为中国工程机械行业的骨干力量。 近二十年来，卡特彼勒公司在中国良好的投资环境里，在对中国有关企
业进行技术转让和合资经营的基础上，开始自行投资建厂。公司目前已在江 苏、山东、河南、北京、上海、天津等省市发展了不同类型的企业四十余家， 其中多数是制造公司，另外有投资公司、融资租赁公司、技术研发公司、再 制造工业公司、试验场、物流中心等企业，员工总数达一万三千人，已成为 卡特彼勒公司拥有庞大生产规模、领先技术水平、丰富产品系列的海外生产 基地，也是中国工程机械行业首屈一指的外资企业。

（四）


经过四十年的接触和交往，我深感卡特彼勒公司从不计较一时得失，总 是着眼于长远发展目标，确实具有世界大公司的风度；在工作经验和经营理 念方面，有许多过人之处，很值得我们研究和学习。
一是合作互利共赢理念。

卡特彼勒公司与中方企业探讨技术转让时，非常强调合作的成功；成功 的标志就是合作双方实现互利共赢。为达到这个目的，卡特彼勒公司从合同 生效之日开始，总是一丝不苟地按计划开展工作：首先确保对方在合同有效 期内制造出完全达到卡特彼勒标准的合同产品；通过现场具体工作为对方培 养出掌握合同产品全部技术的工作团队；对方设计和建设合同产品生产线时， 按生产合同产品的要求提供技术上的支持和咨询服务；及时为对方培训管理 人员。这样就为引进技术的企业播下了技术进步的种子，大大提高了技术进步的起点，而且加速了技术进步的速度。从 20 世纪 80 年代末期开始，中国

工程机械行业以这批引进国外先进技术的大型骨干企业为龙头，组成了若干 各具特色的企业集团公司；经过资产重组后很有活力，发展很快，成为工程 机械行业的火车头。
如前所述，这期间卡特彼勒公司在中国相关政策支持下，获得了长足的 发展，在中国不仅开拓了产品销售市场，而且建成了海外最强大的生产基地， 成为卡特彼勒公司强有力的支柱之一。
双方取得这样的成绩，除了共同努力和诚心相待以外，很明显与卡特彼 勒公司一直着眼于双方长远发展的互利共赢理念是分不开的。
二是卓有成效的代理商机制。

卡特彼勒公司拥有全球最具竞争优势的代理商机制。代理商是产品生产 者与使用者之间的沟通桥梁。据卡特彼勒有关人士介绍，合格的代理商必须 具备的条件是：第一，拥有足够的资金，能按时付清订购产品的费用，保证 不影响产品供应方生产资金的周转；第二，掌握一定的市场需求量，了解用 户的需求，在用户中有信誉；第三，有熟悉产品使用工艺和结构特点的专家， 能指导用户提高生产效率，一旦发现产品不足之处，能很快把信息反馈给制 造商，作为改进提高的重要依据，在这方面工作成绩显著者会获得制造方的 重奖；第四，具有维修服务能力，保证在最短时间内到现场服务。为了支持 代理商对用户的维修服务工作，卡特彼勒公司在全世界建立了约二十家大型 零部件中心，储存着充足的易损件和维修配件。凡是卡特彼勒公司生产的产 品，即便淘汰不生产了，只要用户还在使用，就保证继续供应所需的易损件 和维修配件，直到使用报废为止。卡特彼勒与代理商之间是互相依存的鱼水 关系，双方分工明确，互相促进，共同发展。这种机制使卡特彼勒公司、代 理商、用户三者形成有机的统一体，对促进社会经济的和谐发展极为有利。
中国工程机械生产企业以往是自产自销，没有代理商的概念。自从改革开放以来，逐渐引入了代理商机制。现在工程机械行业的主要企业，都在学 习卡特彼勒的做法，代理商也在逐渐成熟之中。
三是始终保持技术第一、质量第一的发展战略。

卡特彼勒公司具有重视科学技术工作的优良传统。公司的研发中心随着 世界市场的发展而壮大，其先进程度和试验研究规模是同类型公司望尘莫及 的。卡特彼勒研发中心一直走着开拓性的创新道路，研究开发的新产品一直 在全球同行业中处于领先的位置。
卡特彼勒公司现代化的先进工厂，能保证生产出完全符合卡特彼勒标准 的高质量产品。
优秀的代理商体系，保证为广大用户及时周到地做好售前、售后服务工 作，最大限度地提高用户的经济效益，使广大用户与卡特彼勒公司之间始终 保持着和谐的供需关系。
以上是卡特彼勒公司在世界市场保持“两个第一”的基本保障条件。 卡特彼勒公司“两个第一”的声誉，也被中国广大用户和制造企业所认
同。目前，中国工程机械行业的大型骨干企业正在学习卡特彼勒公司的经验， 普遍建立了研发中心。当然这还需要进一步发展提高，争取尽快缩小与卡特 彼勒研发中心之间的差距。
四是深得人心的团队精神。

卡特彼勒公司进入中国市场以来，同时带来了团队精神。团队精神要求 企业更好地发扬每位员工的智慧和积极作用，使涓涓小溪汇成涛涛江河。
建设团队精神的关键，卡特彼勒公司认为在于企业领导者的主观能动性 和积极性。领导者经常深入基层，做好全面细致的调查研究工作，认真虚心 地倾听员工的呼声，及时采纳他们对工作的好建议；了解分析他们的想法和要求，关心他们的生活，维护保障他们的切身利益，解决存在的实际困难；

引导员工搞好团结，自觉地把企业整体利益放在首位，使企业成为融洽和睦 的大家庭。
公司领导者对广大员工无微不至的关怀，换来的必然是员工对公司深切 的热爱，因而对公司产生更大的回报。这也正是卡特彼勒公司提倡的团队精 神所应该产生的实际效果，是公司稳步发展和技术进步的力量之源。
中国工程机械行业多数企业，目前都在建立适应自身条件的企业文化。 尽管其内容千差万别，但都包含有卡特彼勒公司所倡导的团队精神的基本要 点，对领导者和员工群体双方，都具有深刻的督导作用。

（五）


四十年过去了，新的四十年接踵而至。

新的年代，必然为卡特彼勒公司带来新的、更为严峻的挑战！我坚信， 卡特彼勒公司定会未雨绸缪，运用自身的成功经验，积极主动地化挑战为 机遇。
我衷心祝愿卡特彼勒公司再接再厉，坚持与时俱进，继续为中国和全球 市场做出新的、应有的、更大的贡献！


杨红旗

（2015 年 8 月 25 日 于北京）