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世界上最伟大的销售员:把任何东西卖给任何人

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商品详情

品牌 : 京东图书 出版时间 : 2015-03-01 品牌属地 : 中国 出版社 : 重庆出版社 ISBN : 9787229088811 译者 : 贾子达,杜嫦娟 版次 : 1 页数 : 244 印刷时间 : 2015-03-01 包装 : 平装 著者 : [美]乔.吉拉德,[美]斯坦利.H.布朗 用纸 : 胶版纸
编辑推荐

一生极富传奇色彩的乔。吉拉德,在《把任何东西卖给任何人》一书中着重书写了他的奋斗史与人生轨迹,其积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力,激励着每一位读者。书中同时讲述了“把任何东西卖给任何人”的许多具体实用的方法。
《世界上最伟大的销售员:把任何东西卖给任何人》行文简洁,语言通俗易懂。这不是因为作者只有高中文化水平,而是作者抓住了销售的本质,能将问题简单化,《把任何东西卖给任何人》融入了作者15年的销售经验,用简单的话将它说透说明白。这些都是他亲身实践并被证明是成功了的。
乔。吉拉德说:“销售人员是塑造的,而不是天生的。如果我能做到,你也能!”

内容简介

《世界上最伟大的销售员:把任何东西卖给任何人》是《吉尼斯世界纪录大全》所记载的“最伟大的销售员”——乔。吉拉德职业生涯和销售技能的卓越总结,是其所有著作中读者最多、传播最广和最经典的一本。
乔。吉拉德在这部作品里集中展示了他在实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。作者通过亲身经历和感人故事,告诉每位读者,销售人员真正销售的不是他所卖的商品,而是他自己;成交是销售过程中最关键的部分,抓住客户并取得他们的信任,才是实现销售的要诀。
《世界上最伟大的销售员:把任何东西卖给任何人》帮助成千上万的读者达到了他们的目标,这不是一本普通的“吉拉德销售圣经”,更是人生之路上的“成功箴言集”。

作者简介

乔·吉拉德(Joe Girard),是《吉尼斯世界纪录大全》记载的“世界最伟大的销售员”,也是全球知名的励志演讲人。在其位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中,他一共零售出了13001辆汽车,是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”(Automotive Hall of Fame)的人。

精彩书评

★乔.吉拉德在《吉尼斯世界纪录》所记载的销售业绩,堪称是“销售的艺术”之卓越典范。
—《财富》(Fortune)

★乔.古拉德……特立独行。
—《新闻周刊》(Newsweek)

★乔.吉拉德——真正完美的销售员。
——《福布斯》(Forbes)

★乔.吉垃德抓住了 无论通过何种努力都可以迈向顶峰的本质:树立雄心勃勃的目标;将成功形象化;努力工作;坚忍以及坚持你的原则。
—玫琳凯.阿什(MaryKay Ash) 玫琳凯化妆品公司(MaryKay Cosmetics,Inc.)创始人兼名誉主席

★乔.古拉德不仅是位销售大师,而且还是位培训大师。他有一种神秘的力量。能让你触摸到他成功的秘街。
——凯蒙斯.威尔逊(Kemmons Wilson)假日酒店(Holiday Inns)创始人

目录

前言 成功之路就在你脚下
题注:彻底接受自己,伟大都是熬出来的
第1节 我和你一样,都是销售员
第2节 销售是艰难而伟大的职业
第3节 态度正确是成功的关键
第1章 失败之末,成功之始
题注:以苦难为师,不畏将来,不惧过往
第1节 谁都不是天生的成功者
第2节 年轻时的困苦生活
第3节 容易钱不容易挣
第4节 没有时间为自己遗憾
第2章 一切从你想得到什么开始
题注:目标是我们的行动方向
第1节 有目标是成功的开始
第2节 需求是最大的动力
第3章 所有人都是你的顾客
题注:有正思维才有正能量
第1节 有了负面想法,就会捅娄子
第2节 销售是双赢的战争
第4章 吉拉德的250法则
题注:细节决定成败
第1节 1个实际顾客可影响250个潜在顾客
第2节 时时刻刻都要保持良好的心态
第5章 别加入小圈子
题注:让每一种行为都有价值
第1节 不要把时间浪费在闲聊上
第2节 从自己的经验中学习
第3节 为工作价值能使你与众不同
第4节 努力总是好的
第6章 不要停下前进的步伐
题注:主动去做,努力去做
第1节 忙着总比闲待着好
第2节 销售是一场信息站
第3节 不断地寻找客户
第7章 概率法则:无勤敬则无功成
题注:一心扑在目标上,用一切为了目标的心去看世界
第1节 了解潜在顾客的细节
第2节 无处不在的顾客名单
第3节 让大家知道你是卖什么的
第8章 吉拉德的工具箱
题注:每个人都需要一个工具箱
第1节 顾客满意是未来生意的最好保证
第2节 现在就开始建立你的顾客档案
第3节 名片是小而有力的销售工具
第4节 向与你交谈的每一个人销售
第9章 让顾客读你的信
题注:像重视自己一样重视顾客
第1节 人们关心“自己的信件”
第2节 像家书一样的销售信
第3节 一个月中最好的时光
第4节 老顾客就是最好的潜在新顾客
第10章 猎犬计划
题注:人脉与关系的力量
第1节 谁都需要帮助才能成功
第2节 信守诺言——他们会因此爱你
第3节 每个人都能为你拓展生意
第4节 介绍人不要现金怎么办
第5节 让你的理发师时时谈起你
第6节 与介绍人维持关系
第7节 失小便宜,得大生意
第11章 执行最重要
题注:以结果为导向,做一个有强大执行力的人
第1节 落实你的计划才能成功
第2节 让更多人自动上门找你
第3节 干得多也要干得巧
第4节 宁可损失一天,也别损失250名顾客
第5节 搞清楚为什么没有成交
第12章 诚实为本
题注:知行合一方有妙果
第1节 最好的对策
第2节 喜欢你销售的东西
第3节 先吃小亏,后占大便宜
第13章 印象取决于形象
题注:你的形象价值百万
第1节 容止端肃,让顾客喜欢你
第2节 不穿顾客反感的衣服
第3节 让顾客心怀感激
第14章 销售气味
题注:引导顾客消费情绪
第1节 让顾客拆封
第2节 参与的吸引力
第3节 体验产品是最大的诱惑
第15章 间谍与情报
题注:信息就是财富
第1节 满足别人就是满足自己
第2节 打破坚冰,让顾客自我暴露
第3节 如何判断顾客的生活状况
第4节 聚焦于销售,不要与顾客攀比
第5节 贷款购物是通常的办法
第6节 未成交做好准备
第16章 锁定交易
题注:掌握他人心理才能让交易成功
第1节 把握成交时机
第2节 让顾客下订单
第3节 帮顾客做决定,确保付出有回报
第4节 成交后的信任
第5节 让顾客先把产品拿走,使他只好成交
第6节 现场交付是个好办法
第7节 神奇的字眼
第17章 售后服务决定你成功的高度
题注:成交之后,依然不要忘了250法则
第1节 记录成交后的细节
第2节 将柠檬变成桃子——卖出次品后怎么办
第3节 继续和顾客保持联系,延续销售的长度
第4节 用自己的大脑总结销售经验
第18章 超越自己的局限
题注:个人是有限的
第1节 懂得雇佣他人
第2节 最大的对手是自己
第3节 销售是最神奇的演出
第4节 生活中最令我兴奋的东西
第19章 为职业投资
题注:记住,懒惰是永恒的绝望
第1节 让销售机会最大化
第2节 明智花钱,钱花得越多挣得越多
第3节 与众不同,通常会更好
第20章 成功的销售没有终点
题注: 成功者是因为具备成功的美德
第1节 我的成功没有秘密
第2节 顾客是最有价值的资产
第3节 如果我能成功,你也能

精彩书摘

失败之末,成功之始
题注:以苦难为师,不畏将来,不惧过往
艳羡成功人士无限风光者良多,然慕其功成名就背后的千锤百炼者却鲜有闻说。斯密说过,我们追求的目标就是为了成为万众瞩目的人物、大家关注的焦点,从他人的注意中得到同情、满足和赞许。真正让我们动心的是虚荣,不是安逸享乐。
有的人为什么可以因为“虚荣”而疲于奔命,不择手段甚至以死相搏?我想,这大约和人类与生俱来的孤独和恐惧有关。孤独意味着生存困难——别扯某富人一直很孤独很快乐,有本事叫他别用他人创造的文明成果,如钱,如房子,如一切生存资料——所以我们那么害怕孤独。由此衍生出了基于恐惧的各种情感:幸福,不再恐惧;快乐,恐惧离开;贪婪,安全感缺失的恐惧;妒忌,自我存在感较低的恐惧;忧郁,轻度恐惧……所以人都会本能地夸张自己的重要性,来获得安全感的满足。我们那么渴望成功,就是为满足我们那永远难以满足的安全感。
但追求成功的路永远都不会一帆风顺,我们之所以不愿意承认错误,不愿意接受失败,只是因为骨子里的不自信,我们怎么可能指望一个不自信的人放低自尊?因为不自信的人,活在他人的眼神里,活在别人对他的肯定里。于他来说,便是别人一个不经意的眼神,都能视为对自己的不尊重。而自信的人,活在对自己的公正判断里,无论他人的眼光如何,无论世事的成败如何,只要自己不负初衷,仰不愧于天,俯不怍于人,就算结果不尽如人意,也不会耿耿于怀。所以古语云:尽人事,知天命。
何况,任何一种决定成功的良好品质都是在苦难、危险、痛苦和灾难的磨砺中练成的,不要拒绝这些老师。多年以后,当我们回首往事时,或许会惊讶地发现,让我们深怀感恩的,竟然不是那些好运,而是让我们完成心智蜕变的绝境。
所以我们必须明白,不是每一次起风都会下雨,不是每一个清晨都能看见晴空之上艳阳朗朗。在生命的长河里,你会遇到各种各样的挑战,各种各样的对手以及各种各样的挫折,你的每一天,都在各种不同的商场中展示自己、出售自己、每一次销售都是一场自己对自己的战争,做一个赢家,意味着你必须战胜不愿意接受本我的那个自己,把每一块绊脚石变成垫脚石头。
尼采说过,杀不死你的,只会使你更强大。即使岁月会像落叶一样飘逝,但生命中经历的每一场考验,都会在将来,成为我们的财富。著名节目《荒野求生》的主持人,贝尔?格里尔斯获得了足令绝大多数人永远都不可能望其项背的成功,但这九死一生的成功,绝大多数贪痴懒人是连羡慕的资格都没有的。倘若没有超乎寻常的坚忍意志,没有艰苦至极的不断训练,没有无数次死里逃生,贝尔便不可能成为今日的贝尔。没有一种功成不需要九转,但却没有人不贪婪愚痴地希望成功可以一蹴而就。而世界上最伟大的销售员乔?吉拉德,如果没有一个苦难的家庭,便不会有9岁就懂得赚钱养家的吉拉德,如果没有一个暴戾恣睢的可恶父亲,便不会有懂得与人为善即是与己为善的吉拉德,如果没有40多份工作的辛苦辗转,便不会有在破产之后明白自己没有时间遗憾的吉拉德,他的伟大是苦难的辉煌,他的成功是百转千回之后的必然结果。不在最深的绝望里,遇不见最美的惊喜。在苦难中成长,在挫折中收获经验,在拼搏中进取,在失败中坚强,这就是我们的主人公乔?吉拉德。
人生路漫漫,谁不曾摔倒过?谁不曾深夜痛哭?只是有的人一蹶不振,而有的人又重新爬了起来。有的人会自此沉沦,而有的人会擦干眼泪,站直身板,然后继续前进。是也,“新月何必理旧梦,一朝一夕皆重生”。让我们向乔?吉拉德学习吧,像他一样活在当下,不为曾经的挫折而伤心,不为逝去的时光而遗憾,做一个世界上最相信自己的——销售员,尽情地在当下活一遭。
谁都不是天生的成功者
有人曾说我天生就是一个销售员。对此,我要说的是,他说得并不对。有些销售员可能是天生的,甚至可能大部分销售员都是天生的,但我不是。我全靠自己努力拼搏,才使自己成了一名成功的销售员。如果我能从失败走向成功,任何人都可以。请看以下的故事,你就能很快理解我的意思。
很多人小时候都很穷,但我小时候是特别穷,生活过得和现在的贫困黑人差不多。1928年11月1日,我在底特律市东南区出生了。当时,人们管那个地区叫意大利区,但我认为应该叫西西里区,因为意大利与西西里这两个名字的差别显然是很大的。我为自己是西西里人而自豪,但许多人,包括意大利其他地方的人都歧视我们,还试图证明西西里人从小就加入了黑手党。强烈的自尊心让我小时候甚至几年前还遇到了不少的麻烦。谁要是侮辱我,比如叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”,我会立刻跟他打架。我知道每个人都会对某些人或事怀有偏见,但是,无论谁对我的祖籍有偏见,我都会生气。如果别人叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”,我就会把他打得鼻青脸肿。可有不少人被我打得鼻青脸肿呢。
在我刚记事的时候,我家与另一家合住一所房子,我们住楼上。房子的对面是堆煤场。你要是在堆煤场附近住过,就会知道,那日子可不好受。但这也有一个优点。冬天到来时,由于我家家庭收入很低,我们根本没钱买煤取暖。这时,我和哥哥吉姆就会偷偷溜进煤场,我钻过篱笆把煤块扔给哥哥,然后,我们拖着装满煤块的麻袋回家生火取暖。有时,我们全靠从煤场偷煤解决燃料问题,那时,我们并不在乎那不是自家的煤。我小时候的生活就是这样。
我家的煤炉在地下室,但我记住地下室出于另一个原因。父亲喜欢在地下室打我。估计我小时候和大部分小孩一样,没什么特别之处。我搞不懂他为什么只打我,而不打哥哥和两个妹妹。他总是把我拉到地下室,用绳子捆上,然后用打磨剃刀用的大皮带抽我。不管我们4个孩子哪一个叫了一声,或是因为什么小事,他总是要先打我一顿。在地下室他一边打我,还一边大叫“你这个调皮蛋,永远没出息,早晚进牢房”等。我不知道他为什么专和我过不去,在那所房子生活的岁月里,他总是这样对我。
有时我会离家出走,跑到几条街区之外的铁路货场;有时我躲在河边的棚车里;有时还会在货车地板上过夜。但只要我一回家,父亲就会打我,还一边打一边说:“你这个调皮蛋,永远没出息,只能进杰克城(我们管位于杰克逊镇的密执安州立监狱叫杰克城。我们家乡有不少人 都进了这所监狱)”。
我要告诉你一件事,如果你父亲是一家之主,他从你小时候起就骂你没用,还老打你,那你就会相信他的话。因为他是你的父亲,你知道的唯一权威,所以你会认为他讲的都是对的。所以我信了他的话,母亲总会来地下室夸我是好孩子,但我感觉,她的话虽然使我好受了一些,由于她不是一家之主,尽管我爱她,我仍然觉得自己是个坏孩子,会一辈子都没出息。这个信念困扰了我很久,我后来大半生的境遇都与此信念有关系。
我也努力想弄明白为什么父亲一直特别讨厌而且只打我一个人。从西西里到美国时,他还很年轻,没受过教育,几乎是个文盲,而且还很穷。结婚时,他25岁了,而母亲当时只有15岁。我姥姥不太同意这门婚事,我不太清楚具体细节,反正父亲与姥姥大吵了一次,从此以后,关系一直不好。父亲不让母亲和几个孩子与姥姥接近,尽管姥姥曾经和我们合住过那所房子。那时,母亲经常溜到地下室,通过墙上的小洞与姥姥说话。我也时常偷偷看望姥姥,我们成了好朋友,可能是因为父亲不喜欢我们俩,所以父亲一发现我看望他的“敌人”,就会打骂我一顿。
你可能在想,这与如何销售可没有什么关系。但我要告诉你的是,一个人的遭遇会影响头脑对生活的判断。那时,我认为自己是坏孩子,一辈子都没出息。我真的很相信这句话,我还打算证明父亲说得对。毕竟你要尊重父亲,要听他的话。但这种打骂,使得另一种想法在我大脑中滋生,我非常恨他,非常想证明他的说法不对。我认为我一旦证明他说错了,他就会很爱我,像爱我的哥哥和妹妹一样。这两种想法在我大脑中,有时此消彼长,有时势均力敌。
当时,由于我们是西西里人,美国又处于大萧条时期,且父亲也没什么手艺,所以一直没有什么正式工作。大部分时间里,他都无事可干,只能拿公共事业振兴署的救济。我们几乎一直是靠社会福利(当时人们称为救济)糊口的。我记得那时唯一的快乐,是圣诞节前后,当地慈善组织会寄一盒玩具到我家。玩具都是捐来的,所以多半是旧的,经过了修理的。即使如此,对我们家的孩子来说,也是一个巨大的惊喜了。偶尔,我也可以领到福利券,到市里换取一双新鞋,对我来说,这已经是天大的快乐了。
8岁左右,我就开始工作了。离我家几个街区外,有一大片工厂区。美国橡胶公司的一家轮胎厂建在河边,另外还有炉具厂、家具厂什么的。工厂附近的东杰斐逊大道上,全是一座挨一座的工人酒吧。我钉了一个小木箱,又买了鞋刷和鞋油,我忘了钱是怎么来的,然后在各个酒吧里擦皮鞋。如果你认为你自己挣钱很辛苦,那我告诉你:我擦皮鞋的辛苦绝对不亚于你。我要蹲在肮脏的地板上干活,擦一双鞋只挣很少一点钱。下午放学后,我就去擦皮鞋,这时,工厂也恰好下班了。那条大道有大约1英里长,我会把每个酒吧都走一遍,然后回走一遍。擦一双鞋只挣5美分,还不一定都能拿到手。有时顾客会多给1~2美分,但有时也会只给2美分。后来,我慢慢练出了一点儿小把戏,比如向空中扔刷子,然后换一只手接住。顾客注意到我,我就能拿小费了。在20世纪30年代,1美分能买好多糖果,5美分能买一个大号冰激凌或0.9升牛奶。
我沿大街走第二或第三遍时,会看到酒吧里那些熟面孔已经有三四杯酒下肚了。酒精在几小时内就使人变了样,有时会使人变得和气大方,但也经常使人变得更小气。毕竟,这些人干了一天的活,非常辛苦,也许还担心自己会失业,所以都很节俭。那时,工作很不好找,因此失业的人很多。这些人到酒吧是为了放松一下,或倾吐一下烦恼,然后再回到自己贫穷的家中。在酒吧里,擦皮鞋非常累,但我一般都干到晚上10点或11点,这样,我一天可以挣1美元或更多。挣的钱都交给家里,就算是这点钱,有时可能是家里唯一的现金收入。如果有工厂倒闭了,我的钱也会挣得更少。如果某些原因使我挣的钱不够多,父亲又会大吼大叫地打我一顿。因为这样,我非常害怕回家。业绩不好的恐惧在我的脑中扎了根,我常常会晚回家一会儿,以便能多擦几双鞋。
我的童年真是糟透了,但我从不想忘掉它。因此,我的办公室里,现在还挂着一张我9岁时的大照片,是我跪着擦皮鞋时照下来的。我把它挂在墙上,以使自己不要忘记自己是从哪里来的。我不喜欢我的童年,但又为它自豪。
年轻时的困苦生活
年幼时出去打工,其实是乞求那些大人同意我擦皮鞋,这也许也算一点点儿销售经历。我觉得自己跪在地板上卖力擦鞋也算是一种无声的叫卖。后来,我又开始送报纸,每天早上6点起床到车库,在这里,被分好的《底特律自由新闻报》(DETRIOT FREE PRESS)等待着送往附近的订户家中。我会先把这些报纸撂起来,装进一只大袋里,然后沿着线路分送给各家各户。送完后,我才去上学。放学后,再去擦皮鞋。
其实,报纸搞征订新用户的竞赛时,我才真正地学到一点儿销售技巧。按照当时报社的政策,每发展一名新订户,且能维持一个月以上的,就可以赢一箱百事可乐。这对我来可是件大事情,每箱12瓶,每瓶容量12盎司,这太有吸引力了。人们平时都谈论刺激和激励,当时这箱汽水对我就是刺激和激励。我跑遍了每条街道,逐户敲门问人家想不想订报纸。我跑得很勤,干得也很起劲儿,由于按门铃的次数过多,手指弄得酸痛无比。竞赛期间,我也许还逃了一两天的学,但我坚持了下来。每当造访一个新用户时,我通常是这样说的:“我们正在搞一个竞赛,我希望你只订一周的报纸即可。”报社的规定是订报满1个月才给奖励,但我判断,大部分人一旦决定订报就会订较长的时间。我告诉订户我会在他们早上起床之前就把报纸送来,实际情况也的确如此。如果对方暂时不想订报,我会过几天再上门征订。决不放弃,决不因为被拒绝而心灰意冷,不再来按门铃,哪怕是多次被拒之门外。被人拒绝的滋味确实不好受。但我很快发现,我交谈的人越多,销售量就越大。这很好玩,而且不只是好玩,还可以得到实际的东西。我家车库边很快码放了很多百事可乐。我到附近的居民区把这些可乐卖了,自然又挣得了很多钱。因此,我感觉自己更有希望向父亲证明自己有出息了。但事与愿违,即使我这样努力,父子关系依然没能改善。
我一边擦皮鞋一边送报纸,一干就是5年。学业也没有中断,我不太善于学习,但总算学了一些,成绩不算太好,但也还过得去。我与父亲的关系一直没有好转,他有好几十次把我扔出门外,不让我回家,我就睡在火车站的棚车里,或到城郊结合处找个廉价的小旅馆过夜。那是城市最差的地区,到处是廉价旅馆、寄宿旅馆、暗娼和放黄色电影的小影院。花10美分或25美分就有床过夜了。住单间是不可能的,我只能在大房间里买个床位,旁边住的是轮流来睡觉的醉鬼。通常,过上一阵子,父亲就会把我找回家,并告诫我要好好听话。我猜是母亲逼他来找我的。我回家后会上几天学,然后就逃学与二流子混在一起,直到又被父亲扔出门外。
16岁的一天晚上,我与两个朋友在街头闲聊。他们说要去撬梅尔德伦(Meldrun)街和拉法叶(Lafayette)街交界处的酒吧。他们已踩过点了,发现里头有不少酒,可能还会有点儿现金。我被他们说动了心,决定跟他们一起去盗窃。擦皮鞋时,我常去那个酒吧,因此我很熟悉。之前,我从没干过偷东西的勾当,也许因为我熟悉那个地方,也许因为别的什么原因,反正我决定了跟他们一起去。不管怎么说,我还不是个小偷,至少到那时为止还不是。我不知道是什么把我推上了贼船,反正我上了贼船。
他们去踩点之前,已有人去厕所把窗户打开了。所以窗户是开着的,可以直接从窗户溜进去。当时是可以这么入室盗窃的。现在不行了,窗户上会有铁条、警报器,还会有监控显示窗户是否被锁好。但在当时,没这些防护措施,即使在一个治安状况糟糕至极的穷人社区也没有。
晚上10点左右,我们溜进了惠蒂埃酒店(Whittier Hotel)的车库,偷了一辆汽车。这家酒店在河岸边,以前是一座高级公寓式酒店。我记得偷的是一辆斯蒂倍克(Studebaker) 牌的汽车。值班员还朝我们喊了一声“嗨,快把车停下”。但我们加大油门冲出了车库,到了附近的一条小街,才把车停好。
底特律的酒吧通常在凌晨2点关门,我们得等员工打扫完卫生离开后才能行动。所以那天直到凌晨3点半才动手,先把车开到酒吧背面的小巷子里。街上一个人都没有,整个地区没有一点动静。我并不太害怕,到了现场就更加不害怕了。
一个家伙从窗户钻进去打开了门,然后,我们成箱地往汽车里搬酒,直到塞得满满一车为止。那时大约是1944年5月左右,还在“二战”时期,酒是限制供应的。密执安州当时还实行了一阵子配给制。我们除了搬酒,还撬开了收银机,拿了175美元后就开车溜了。我们藏好酒,又分了钱。我分了将近60美元。我们还把酒卖给了流浪汉,赚的钱又平分了。对我来说,这一大笔钱来得很容易,而且整个行动如此顺利,我根本不再想它了。
奇怪的是,当我回想此事时,感觉特别费解,不知道自己为何没有继续偷下去。那天偷酒时一点都不害怕,钱也分了不少,而且,看情况还能找到容易偷的目标。但我没有继续去偷,我想,大约是因为父亲老催我找份工作吧。后来,我真的去工厂找到了份工作。也许因为怕父亲,如果我不找工作的话,怕他会收拾我。
警察来抓我时,我已经忘记盗窃之事了,或至少努力想把它忘掉。那天我躺在床上休息,听到外面突然一阵骚动,随后,便听见母亲哭了。我不知道发生了什么事,没想到却是偷酒那件事败露,警察来逮捕我了。那件事已过去3个月了,我与那些家伙也没再联络过,而且从没有人谈起那件事,所以我自以为不了了之了。
突然,一个男人冲进了我的房间,他推着我叫我起来。我睁开眼睛,他一边向我出示警察证件,一边让我 “穿上衣服”。随后,我被带到了警察局。好几个警察审问和酒吧失窃案的关联,还问其他一些酒吧和杂货店失窃是不是我干的。我真不知道那一串案子。
有一个家伙被抓住后全都招了,他坦白了自己犯下的一大串案子,包括那次偷酒的事。于是我的名字就被警方知道了,随后,我被关进了青少年拘留所。那个地方是我待过的最恐怖的地方,一大屋子全是行军床和犯了事儿的小孩。有个大个子拿着皮带进来了,让一个小孩撅起屁股,然后一通猛抽。这比我在廉价旅馆和醉鬼度过的那个晚上还恐怖。我记得他们半夜打开灯,把一个刚死的醉鬼拖了出去。虽然我曾在许多可怕的地方度过了很多夜晚,但在警察局的一夜是我一生中度过的最可怕的一夜。
第二天一早,警察叫我出来见那个酒吧的主人。他问我为什么偷他的东西,我说不知道,但保证会向他退赔。他说OK,就没再指控我。
于是我就被放出来了。能让我出来,我干什么都行。
我父亲和叔叔来接我出拘留所。我们一出门,父亲就开始打我,在汽车中打,回到家还继续打。他大声咆哮,说我辱没了家里的名声。这一次,我真的以为是倒霉透顶了。我已向父亲证明他对我的评价是正确的:我一无是处,是一个蹩脚的小偷,而且我被逮捕过了。
在青少年拘留所里过了一夜后,我真的被吓破了胆。无论发生什么情况,我再也不愿意进班房了,我不愿意像街上的许多小混混一样被关进牢房。
于是,我在附近的炉具厂找了一份工作,那里有许多西西里人。我负责把绝热材料装入炉板,这是一个很讨厌的工作,因为绝热材料会钻进你的鼻子里,粘在皮肤、衣服上,而且工作很累,劳动强度很大。有一天,我抽烟——这是我第二次违反纪律——被工头抓住了,于是工厂把我扫地出门了,他们把我像垃圾一样扫了出去。我被开除时常有这种感觉。
我干过约40种不同的工作,但已经不能一一数出来了。我为一名印刷商开过卡车,后来因为送货时间过长被解雇了。我在克莱斯勒汽车公司干过活,负责为汽车安装车内的扶手,这份工作还算不赖。我在哈德森(Hudson)汽车厂的组装线上工作过,那是最差劲的工作之一,因为一个人要负责好几台机器,劳动节奏全被机器控制了。我还在一家电镀厂干过活儿,厂里到处是大桶炽热的酸溶液和熔化的金属,还有会钻到你肺里的浓烟,我因此得上了哮喘病。
我还在史特拉酒店(Statler Hotel)当过餐厅杂工。有一阵儿还在布克-卡迪拉克(Book-Cadillac)酒店当过行李员,这家酒店后来变成希尔顿酒店。在那里,我穿着制服,工作就是为顾客当听差。有一次我没把一叠电报分送到客房,我把它们扔掉了。后来被发现,我自然不愿承认,但我没有想到的是,电报上有时间戳。于是,我又被他们炒了。有时我在想,如果我当时懂得多一些,也许能干得挺好,说不定还会升为希尔顿酒店的副总经理呢。但我在当时,几乎什么都不懂。
对于上学,我常常是三天打鱼两天晒网。有一次,在上学的途中,我跟东区高中(Eastern High School)学习室辅导员打了一架,学校便把我赶了出来。这家伙老是找我麻烦,没什么理由,顶多因为我是小孩子调皮罢了。可是他忽然出言不逊了,说什么“你们这些人”如何如何,还说“你们这些人最好抓紧学习”之类的话。我告诉他我的名字不是“你们这些人”,你知道,“你们这些人”这种说法是很不友好的。接着他又指责意大利人,我的火就上来了,
一怒之下我打了他,于是学校就把我开除了。
在我的记忆中,丢工作的主要原因是打架,可是都是对方先说脏话的,比如“意大利佬”、“拉丁佬”或“意大利崽”等。也许,我那时是在自找麻烦,也许我就想不断地丢工作,以证明父亲说得对,我就是没出息。但我心中充满愤怒,而周围又有那么多不知好歹的家伙老招惹我。可能青少年拘留所过的那一夜救了我,使我不再沉沦。那种感受让我永生难忘。也许我的确没出息,但我不是那种特别坏的孩子,不该遭那么大的罪。
几经沉浮,我又换了几次工作。后来在1947年初,我加入了陆军,但在新兵训练时,我从卡车上摔下来,后背被摔伤了,于是退伍了。但退伍证办得很不容易。我挺不喜欢当兵。待在军营里和待在牢房里差不多。他们本来不想让我退伍,而是让我在军营值勤。后来,一个我不认识的军士说,如果我把退伍费给他,他可以帮我搞退伍证。我开始还认为这是一个圈套,认为他们想以贿赂军官的罪名抓我。他老来找我,但我一直没理他。后来我的退伍批了下来,他又来找我讨钱。我便把钱付给他,然后就算荣誉退伍了。我不知他是否暗中帮助了我,但我很高兴能离开陆军,于是我就把那点儿退伍费给了他。我到家时,母亲很高兴,但父亲非常生气,他又开始骂我没用,说连陆军部队都不要我。我说:“你才没用呢,而且永远好不了。”他说他应该在我一出生时就掐死我。有生之年,我永远忘不了这一天。我眼里含着泪水走出了家门,身后传来父亲的咆哮叫骂声和母亲哭天喊地的哀号声。有时我会打打工,有时就闲着,耳边时常会回响起父亲的尖叫和怒骂,所以我一直过得心惊胆战的。
1948年,因为犯傻,我又惹了法律上的麻烦。我和一个人合伙,在附近开了一家小店,专为人清洗帽子、擦皮鞋。后边小屋,我们设了赌局,有21点和掷骰子。我们自以为有提防警察的好办法,设了一个人在前面柜台放哨,如果有像警察的人走近,就通过墙上的小眼发一个信号——塞一个钉子过去,这时后面的人,要么把骰子放进嘴里,要么逃跑,这样就没有证据了。这一天,我正在前面放哨,初中时的一个哥们走了进来。我们聊起了往事,他说他在做建筑生意,随后表示想到后边去玩玩,我就让他进去了。当我的合伙人看到他时,立即认出对方是警察,于是拿着骰子跑掉了。
……
前言/序言

《吉尼斯世界纪录大全》认可的“世界上最伟大的推销员”,唯一一位以销售员的身份跻身美国“汽车名人堂”的传奇人物,美国学术成就学会“金盘奖”得主——这就是本书作者乔?吉拉德。
乔。吉拉德,意大利裔美国人,原名约瑟夫?萨缪尔?吉拉德(JosephSamuelGerard),1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市意大利西西里人聚居区的一个贫民家庭。在人生的前35年里,吉拉德是个不折不扣的“卢瑟儿”:高中没读完,就中途退学;从事过约40种不同的工作,但都被老板炒鱿鱼;加入美国陆军,只待了97天;开了建筑公司,却因为受骗上当而债台高筑、宣告破产。最后,在走投无路的情况下,为了让妻儿填饱肚子,进入了汽车销售行业。
在20世纪60年代的“汽车城”底特律,至少有39家大型的汽车经销营业所,每家又各有20~40人不等的销售员阵容,可说是全世界竞争最激烈的一处市场。乔?吉拉德在此付出了艰苦的努力:以一支笔、一个通讯录开始,一点一点拓展自己的销售名录;为了更好地融入美国社会和被人记住,将自己名字改为“JoeGirard”;克服自己口吃的毛病,放慢语速,用微笑和倾听打动客户的心。最终乔?吉拉德凭借勤奋、机敏、顽强与诚挚,在其15年的汽车销售生涯中,完成了13001辆的汽车订单,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。
在此之后,乔。吉拉德将自己的成功经验开始向世界各地推广,成为了一名世界著名的演讲家,他经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上,他的书和演讲改变了千百万销售人员和普通人的命运。
本书是乔。吉拉德在实践中锤炼出来的销售感悟和销售技能的卓越总结。全书共20章,内容涵盖了销售心态塑造、销售信息获取、客户档案管理、销售现场谈判、售后服务、客户关怀等现代营销学的专业领域,还包括销售形象、销售气味、激发顾客的参与感等销售策略,甚至还有“吉拉德250法则”、“吉拉德工具箱”、“猎犬计划:发展业务介绍人”等销售技巧。在本书中,作者通过亲身经历和感人故事告诉每位读者,销售员真正销售的不是他所卖的商品,而是他自己;诚实销售,才能赢得客户的心;抓住客户并取得他们的信任,才是实现销售的要诀;真正的销售始于成交之后。
本书行文简洁,语言通俗易懂。这并不是因为作者只有高中文化水平,而是作者始终作为第一线的销售人员,抓住了销售的本质。不同于市场上那些缺乏直接销售经验的编撰类图书,作者的表达完全来自个人多年的面对面销售经验总结,是最直接也最通俗、而且行之有效的销售法则。正如乔?吉拉德的一句名言:“如果我能做到,你也能!”
吉拉德说,一笔生意在销售员与顾客之间成交时,双方都是胜利方,没有输家。如果你把销售看成一个永无止境的连续过程,那么你就会成为这个行业的顶级人物。因此,吉拉德在这本书里告诉我们的,实际上是如何修正自己、反败为胜,如何从人生的失败者变成大赢家。希望读者在阅读本书时,能领悟到这位美国老人身上所蕴含的热忱与坚韧,像乔?吉拉德一样,成为人生的赢家!


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