外贸英语谈判实战（第二版）

《外贸英语谈判实战（第二版）》是作者多年在一线的外贸谈判实战中积累的经验、技巧的全面整理、总结，具有真实性、生动性、实用性和典型性的特点。

分行业再现并详细讲解了商务谈判真实案例，并附有重要评析作为点睛之笔，使读者身临其境学习实用、有效的商务谈判之道。

适读人群广泛，不仅适合外贸业务人员阅读，而且可以作为高等院校国际贸易专业学生的教材、教辅用书。

《外贸英语谈判实战（第二版）》第一版出版六年以来，深受广大读者的欢迎和喜爱。近几年我国外贸形势发生了很大变化，作者结合自身近期的谈判经验以及读者反馈，对此书进行了修订。

此次改版不仅增加了对国际贸易商务谈判中涉及技巧的系统梳理，还有针对性地通过情景再现，分行业地讲解了商务谈判真实案例。案例中不仅包括报价技巧，商务礼仪知识，在遇到客户刁难、毁约等意外情况时，如何化险为夷的处理方案等，还精心整理了在外贸谈判中可以直接套用的英语用语。

《外贸英语谈判实战（第二版）》不仅适合外贸业务人员阅读，而且可以作为高等院校国际贸易专业学生的教材、教辅用书。

王慧，工商管理硕士，江苏海事职业技术学院教师，全国外经贸经理人职业资格认证培训师。从事外贸工作十余年，积累了丰富的外贸实践经验。主要研究方向：国际商务谈判及企业经营管理。曾在《进出口经理人》等外经贸类杂志发表过多篇论文。主编过教材《WTO与中国对外贸易》，参编教材《物流英语》。

第一章 不同形式下的商务谈判技巧

第一节 谈判形势概述

第二节 优势谈判技巧

第三节 劣势谈判技巧

第四节 均势谈判技巧

第二章 工艺品、玩具行业的谈判

案例一: 巧妙应对“二次议价”的客户

案例二: 报错价后的应对

案例三: 工厂 VS 公司

案例四: 体现攻心术的谈判

案例五: 如何应对客户甩单

案例六: 赶不上交货期的应对

案例七: 索赔谈判

案例八: 与老客户的谈判

第三章 农场品、土畜产品的谈判

案例一: 与日本客户谈鳗鱼价格

案例二: 利用竞争谈价格

案例三: 体现质量与价格密切相关的谈判

案例四: 事先充分准备，事中沉着应对

案例五: 手机合资谈判

第五章 鞋帽、服装、家纺行业的谈判

案例一: 体现诚信原则的谈判

案例二: 信用证支付方式下的谈判

案例三: 激烈的价格谈判

案例四: 样品起关键作用的谈判

案例五: 与信誉不良客户的谈判

第六章 房地产、建筑材料行业的谈判

案例一: 新产品推销谈判

案例二: 需要真诚理解的集体谈判

案例三: 弱势谈判

案例一：巧妙应对“二次议价”的客户

2009年南京科迪斯工艺品公司参加拉斯维加斯礼品展，展位上摆出了很多玲珑剔透的玻璃工艺品。公司外销经理吴先生（英文名为Tony）和外销员于莉（英文名为Emily）在展位上接待着各国购买者。

Tony: Hi, have a look, please

托尼：你好！进来看看。

Kandel: OK. What’s the price of this lizard?

康德尔：好的。这只蜥蜴的价格是多少？

Tony: USD0.79 per piece FOB SHANGHAI.

托尼：每只0.79美元FOB上海。

Kandel: How many colors can it be made in?

康德尔：可以做成多少种颜色？

Tony: Any color, according to your request. As long as you tell me pantone color code.

托尼：任何颜色，根据你的要求。只要你告诉我色卡号就行了。

Kandel: How is the product packed?

康德尔：产品是怎么包装的？

Tony: Each pc is wrapped by bubble paper, 12pcs per inner box, 240pcs per carton.

托尼：每只产品用汽泡纸包裹，12只装入一个内盒，240只装入一个外箱。

Kandel: No, I need window box. Can you pack 4pcs of each item in four colors assorted in a window box, like that one/

康德尔：不，我需要开窗盒。你能每个货号4只装入一个像那样的开窗盒，每盒4个颜色混装吗？

Tony: OK! But the costs on package will be a little higher.

托尼：好的。但是包装成本要高一点了。

Kandel: I see. I will choose some other animals.

康德尔：我明白了。我再选些其他动物。

Tony: Are you fromAmerica?

托尼：你是美国人吗？

Kandel: No, I am fromArgentina. This is my name card.

康德尔：不是，我是阿根廷人。这是我的名片。

Tony: Thank you.This is my card.

托尼：谢谢。这是我的名片。

Kandel: Now I have selected an octopus, a gold fish, an elephant, a tropical fish, a dolphin, a crocodile, a beetle and a lizard. Are these animals of the same price?

康德尔：现在我已选了一只章鱼、一条金鱼、一只大象、一条热带鱼、一只海豚、一条鳄鱼、一只甲虫和一只蜥蜴。这些动物的价格是一样的吗？

Tony: The price is the same:USD3.20 per set of 4pcs FOB SHANGHAI.

托尼：价格是一样的：四件套3.20美元FOB上海。

Kandel: Just now you quoted USD0.79 per piece, so the price for one set should be USD3.16.

康德尔：你刚才报每只0.79美元，那么每盒应该是3.16美元。

Tony: USD3.16 is based on bubble pack,USD3.20 is based on window box. But in order to develop Southern American markets, I accept USD3.16.

托尼：3.16美元是汽泡纸包装，3.20美元是开窗盒包装。但是为了开拓南美市场，我接受3.16美元。

Kandel: Thank you. Altogether there are 8 items here. For each item I want to buy 400 sets of 4pcs with four colors assorted.

康德尔：谢谢。总共8款，每款做成四件套，四色混装，每款我订购400套。

Tony: The quantity is too small. How about 600 sets?

托尼：数量太少了，每款订600盒行吗？

Kandel: Since Argentine market is small, I can not buy 600 sets for each item.

康德尔：阿根廷市场小，我不能每款买600套。