【中国直邮】I READING爱阅读 销售公开课:销售大师教你如何做销售

任何不甘平庸的销售员都不可错过的经典课程。一条建议，价值百万！

产品特色

编辑推荐

销售大师教你如何做销售。

堪称范本的成交过程，令人叫绝的实战技巧。

5大板块贯穿销售全过程，近80个独门诀窍决胜成交，10余个阶段性测试助力进阶。

可灵活套用，即学即用，被无数销售人验证有效。

全面、系统：涵盖销售过程的每一个环节和每一个细节；5大板块，点对点、面对面传授。

实战性强，立行立效：没有“高不可攀”的“噱头”，只有拿来即用的技巧；每一课讲一个具体销售技巧，每个技巧解决一个实际销售难题。

适用范围广泛：任何人都能找到适合自己的销售技巧：任何销售场合都可以举一反三、活学活用。

内容简介

乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯、原一平、河濑和幸、戴夫·多索尔森、弗兰克·贝特格、金克拉、马里奥·欧霍文……他们都是销售领域的大师级人物，他们光辉的业绩世人皆知，他们成功的经验被全世界推崇，他们被公认为是世界*销售员的典范。

本课程汇聚了当今世界上的*销售大师的独门秘笈和实战经验的精华。这里有堪称范本的成交过程，有令人叫绝的实战技巧。通过本书，你不用挤破脑袋去商学院学习，也不用花费巨额费用接受培训，足不出户就能学习经典的销售成功案例和诀窍。

站在巨人的肩膀上，你也可以成为巨人。这些超级销售明星的经验和智慧可以让每一个奋斗在一线的销售人员少走弯路，迅速找到通往成功的捷径，成为销售高手。

作者简介

刘士杨，济南清洋科技有限公司董事长，济南嘉丽医疗美容整形医院董事长，金牌品牌营销管理培训师，资深实战营销专家，品牌营销策划专家，励志演说家。长期专注于企业营销战略及区域性企业经营成败关键要素的研究和实践。曾17次荣获集团内销售冠军，有18年营销策划与市场营销实战经验。

目　　录

阶段 销售员的自我修炼

第1讲 哈维·麦凯：为自己所做的事业而骄傲

第2讲 戴夫·多索尔森：永远坚信美好的事情将会发生

第3讲 金克拉：在失败中站起来并坚持下去

第4讲 金克拉：拥有被客户讨厌的勇气

第5讲 马里奥·欧霍文：要为成功寻找方法

［阶段测试］你是否具备优秀销售员该有的积极心态呢？

第6讲 乔·吉拉德：好形象是块敲门砖

第7讲 原一平：没有人会拒收你的微笑

第8讲 金克拉：用富有感染力的声音吸引客户

第9讲 汤姆·霍普金斯：立即行动

［阶段测试］你是否具备优秀销售员该有的性格特质呢？

第二阶段 如何挖掘客户

第 10 讲 凯斯·费拉兹：事前精心准备，做大量的调查

第 11 讲 杰·亚伯拉罕：经常跟重要的人进行有意义的沟通

第 12 讲 乔·吉拉德：发名片，随时随地推销自己

第 13 讲 罗杰·道森：如何迅速赢得客户的信任

第 14 讲 柴田和子：向客户表明他们在你的心中很重要

第 15 讲 汤姆·霍普金斯：不要歧视任何一位客户

［阶段测试］销售前的准备工作，你做得充分吗？

第 16 讲 汤姆·霍普金斯：抓住与客户通电话的机会

第 17 讲 金克拉：上门推销要给客户留下好印象

第 18 讲 雷蒙·A . 施莱辛斯基：“请给我 5 分钟”

第 19 讲 河濑和幸：少说“欢迎光临”

第 20 讲 乔·甘道夫：用不同凡响的开场白抓住客户

第 21 讲 原一平：用幽默缓和客户的抵触心理

第 22 讲 金克拉：如何应对态度粗暴的客户

［阶段测试］MBTI 职业性格测试

第三阶段 与客户的情感共鸣

第 23 讲 河濑和幸：恭敬地把传单一张张递出去

第 24 讲 金克拉：聊点儿与销售无关的话题

第 25 讲 博恩·崔西：挖掘出客户感兴趣的话题

第 26 讲 乔·吉拉德：引导客户写下他们的所有想法

第 27 讲 原一平：给客户讲讲与产品有关的独特而有趣的话题

第 28 讲 雷蒙·A . 施莱辛斯基：巧妙地设计提问，没人会拒绝开口

第 29 讲 弗兰克·贝特格：通过一连串提问问出客户的需求

第 30 讲 乔·吉拉德：在提问中给客户一个肯定的选择

［阶段测试］销售中的沟通能力测试

第 31 讲 金克拉：对自己的产品要有信心

第 32 讲 汤姆·霍普金斯：帮客户解决实实在在的问题

第 33 讲 弗兰克·贝特格：拿事实证据给客户看

第 34 讲 金克拉：让客户明白产品的价值

第 35 讲 金克拉：挖掘和解决已经存在的需求

第 36 讲 汤姆·霍普金斯：不必把产品的缺陷当作秘密

第 37 讲 博恩·崔西：体验后，让客户把感觉说出来

第 38 讲 弗兰克·贝特格：不要当着客户的面诋毁竞争对手

第 39 讲 乔·吉拉德：公司的声誉是强有力的卖点

［阶段测试］讲解和示范产品的能力的测试

第 40 讲 博恩·崔西：关心客户，让客户对你有亲近感

第 41 讲 马里奥·欧霍文：让客户在时间喜欢你

第 42 讲 原一平：让客户得到应有的尊重

第 43 讲 柴田和子：站在客户的立场上为他们考虑

第 44 讲 博恩·崔西：为客户的切身利益着想

第 45 讲 乔·吉拉德：不要浪费客户的宝贵时间

第 46 讲 金克拉：学会用能浸透人心的语言

［阶段测试］销售员的性格潜能测试

第四阶段 快速成交的秘诀

第 47 讲 乔·吉拉德：把假定成交贯穿始终

第 48 讲 博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前

第 49 讲 乔·吉拉德：拒绝通常是颗烟雾弹

第 50 讲 罗杰·道森：别接烫手的山芋

第 51 讲 戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找突破口

第 52 讲 柴田和子：巧妙地越过前面的障碍

第 53 讲 柴田和子：找准能够拍板的关键人物

第 54 讲 弗兰克·贝特格：请证人来说服客户

［阶段测试］销售员的专业能力的测试

第 55 讲 乔·吉拉德：在占有很多优势的主场谈判

第 56 讲 罗杰·道森：谈判中要尽力平衡双赢

第 57 讲 乔·吉拉德：不应当把销售变成争论或战斗

第 58 讲 罗杰·道森：运用“黑脸 / 白脸策略”破冰

第 59 讲 罗杰·道森：掌握恰当的时机向对方施压

第 60 讲 河濑和幸：客户拿不定主意时，推荐几种选择

第 61 讲 罗杰·道森：对不同性格的客户采取不同的谈判策略

［阶段测试］测试并了解你的心理素质和应变能力

第 62 讲 乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格

第 63 讲 乔·吉拉德：主动报出合理的低价

第 64 讲 罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶

第 65 讲 金克拉：还价，可以用利益分割法

第 66 讲 罗杰·道森：一点点蚕食对方的利益

第 67 讲 罗杰·道森：还价的幅度要越来越小

［阶段测试］菲尔人格测试｜ 235

第 68 讲 罗杰·道森：对方要求让步，应该索要回报

第 69 讲 乔·吉拉德：敏锐地捕捉客户发出的成交信号

第 70 讲 乔·吉拉德：即将成交时不要说节外生枝的话

第 71 讲 乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定

第 72 讲 乔·吉拉德：先让客户把产品带走再谈成交

［阶段测试］把握签单机会的能力的测试

第五阶段 成交后，下一次销售才刚开始

第 73 讲 博恩·崔西：成交之后，客户就是你的资源

第 74 讲 汤姆·霍普金斯：人人都可以成为你的客户

第 75 讲 乔·吉拉德：不要得罪任何一位客户

第 76 讲 雷蒙·A . 施莱辛斯基：让客户帮助你去销售

第 77 讲 杰·亚伯拉罕：将已停止向客户推销的活动重新启动

第 78 讲 杰·亚伯拉罕：为产品和服务“加码”

第 79 讲 乔·吉拉德：服务、服务，还是服务

第 80 讲 乔·甘道夫：和客户一起成长

［阶段测试］成交之后，你的工作是否做得到位？

前　　言

翻开本书，你可以看到一连串熠熠生辉的名字：

平均每天卖一幢房子，3 年内赚到 3000 万美元，27 岁就已成为千万富翁，全世界一年内销售多房屋的房地产销售员，房地产销售吉尼斯世界纪录保持者，被美国媒体誉为“国际销售界的传奇冠军”——汤姆·霍普金斯。

15 年共销售 13001 辆雪佛兰汽车，连续 12 年保持平均每天销售 6 辆的世界纪录，荣登吉尼斯世界纪录大全销售宝座，被誉为“世界上伟大的推销员”——乔·吉拉德。

23 岁走上保险销售之路，36 岁业绩全日本，45 岁后连续 15 年保持全日本业绩，59 岁成为美国百万圆桌俱乐部成员，65 岁成为美国百万圆桌会议终身会员的“推销之神”——原一平。

此外，还有“创造性销售大师”戴夫·多索尔森、“国际大师级的推销员领袖”弗兰克·贝特格、“销售天王”金克拉、“世界冠军推销员”马里奥·欧霍文等。

这些销售大师的光辉业绩世人皆知，他们的成功经验被全世界亿万人士推崇，他们被公认为世界上秀的销售员的典范。

你要走的路，他们早已走过；你迷茫的、痛苦的、找寻的，他们早已有了答案。他们的成功经验已然为后来者开辟出了一条通往成功的光明之路。

无论你是销售行业的老手，还是刚入行的新手，无论你销售的是保险、房地产还是证券、汽车或其他产品，无论你面对的是专业的买主还是闲逛的客户，无论你是通过面对面销售还是电话销售，都可以从他们身上学习到独特的理念、丰富的知识、灵敏的思维和精湛的技巧。

站在巨人的肩膀上，你也可以成为巨人。这些超级销售明星的经验和智慧可以让你少走弯路，迅速找到通往成功的捷径，成为销售高手。

从这里出发，你将踏上充满惊喜的世界 !

本课程的亮点

本课程囊括了当今世界上的销售大师的独门秘笈，是他们一生实战经验的精华。通过本课程，你不用挤破脑袋上商学院，也不用花费巨额课程费学艺，只需短短一个多月时间，足不出户就能学习经典的销售成功案例。

本课程提供的销售策略具有典型性、代表性和普遍适用性，能帮助你举一反三地掌握销售的实用技巧。任何销售人都可以从大师们身上学到精湛的销售绝学，成为销售高手。

从某种意义上说，这些大师的销售已经超越了狭义的范畴，他们销售的不仅仅是产品，更是他们的思想、信仰以及理念。即便你不是做销售工作，也能通过这些方法在任何场合推销自己的所长。

本课程按照销售的 5 个阶段架构，结构清晰明快，内容简洁精炼，涵盖了销售的各个环节，以及销售中常遇到的难题。还提供了大量实用工具、互动游戏、趣味知识以及阶段测试，带你在轻松阅读的同时提升自我。

在线试读

第 53 讲 柴田和子：找准能够拍板的关键人物

观点直读

柴田和子：与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱。如果在销售过程中始终与不正确的人对话，即使你在其他方面做得很到位，也不会有好业绩。

原一平：你不仅要用耳朵去听，还要用眼睛去看。找到有决策权的人，你就能更快地取得成功。

乔·吉拉德：先说服有支配权的那个人是非常有效的方法——如此一来，其他人也会跟着点头同意。

在实际销售中，常常会遇到这样的情况：销售员说了一箩筐的话，做了一大堆事，结果却徒劳无功。其中一个重要原因就是没有找对人。

如果找对了人，销售就会更有针对性，更便于你分析客户的真实需求，更容易让生意顺利成交。相反，如果你始终与不正确的人对话，即使你在其他方面做得很到位，也很可能前功尽弃。

案例链接

（一）

柴田和子在她的《我是日本销售女神》一书中曾讲过这么一个故事：一位销售茶叶的销售员来到一家单位，推开行政办公室的门，看到里面一位三十多岁的女士在看报纸，一位五十多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“课长”地叫着，详细介绍了他的茶叶并给“课长”

泡了一杯茶。这位男士边品茶边点头说“好茶”。销售员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“课长，咱们厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不咱们就发茶叶吧？”那位女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正课长，男的是副课长。

这位销售员愣住了，原来刚才自己使劲儿吹捧的人不是能拍板的人，没想到能拍板的人这么年轻，还是一位女性。

（二）

位列世界 500 强的埃克森美孚石油公司的一个销售代表想把公司的日用化学品卖给当地一家大型的制造工厂。制造工厂有专门的采购代理。于是，这位销售代表找到了代理商。然而，由于埃克森的报价比代理商先前的采购价高了很多，谈判陷入了僵局。

后来，埃克森的销售代表参观了工厂的实验室和原料检验部门，结果发现：现在的供应商的产品不但存在质量问题，而且送货不及时，这已经引起了工厂质检部门的不满。

埃克森的销售代表拨通了代理商的电话，向他们转述了制造工厂质检部门的意见，建议他们征询一下质检部门的想法。两个星期后，埃克森公司成功地打开了这家工厂的市场。

“除非你有特别的价格优势，”老练的埃克森的销售代表说，“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人，就是正在使用你的竞争对手的产品并发现问题的那些人。”

在一家公司里，哪些是你要找的关键人物呢？柴田和子认为，其可以分为五种：

守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书或助理等。

决策者：决策者是你必须重点拜访的对象。

影响者：影响决策者做决策的人。例如他们的家人、朋友或上司等。

执行者：“县官不如现管”，具体负责人有时候比他们的上司更有决策权。

使用者：产品的使用者。例如购买厨房用品一般都是妻子说了算。

当然，如何确定谁是决定这笔交易的关键人物，需要你在销售实践中不断地摸索和总结。

在不确定谁才是真正的拍板人的时候，不妨向他们提出类似这样的问题：“你们公司（家）是否需要这种产品？”如果这时大家都同时看其中的一个人，显然，这个人对这次交易具有决定权。或者你向他们询问一些关键的事项，能给你明确答案的应该就是能拍板的人，否则他们会让你去找他们的领导。

“射人先射马，擒贼先擒王”，说的就是关键人物在整件事情中所起 的作用。把这个关键人物找到了，接下来的事情就好办了。

第 58 讲  罗杰·道森：运用“黑脸 / 白脸策略”破冰 

观点直读

罗杰·道森：“黑脸 / 白脸策略”是给别人施加压力而又不会产生冲突的好策略。

在查理·狄更斯的著作《远大前程》中有这样的情节：

皮普在墓地玩，突然一个令人毛骨悚然的巨人向他走来。他是个腿上缠着锁链的囚犯。他要求皮普回村子里给他拿些吃的，再拿一把锉。

如果他用恶声恶气的命令口吻，再加上恐怖的形象，皮普要么会被吓晕过去，要么会跑去报警。

这个囚犯很聪明，他对皮普低声说：“小伙子，我喜欢你，我不会伤害你，但是我得告诉你，那边有一个朋友在等我，他可能会打你，我是能制服他的人，如果我不能除掉身上的锁链——如果你不帮我除掉它——我的朋友可能会来追你。所以你得帮我，你明白吗？”

这个囚犯用的办法就是“黑脸 / 白脸策略”。

“黑脸 / 白脸策略”的实际应用

罗杰·道森说，客户用“黑脸 / 白脸策略”对付你，效果经常是超乎想象的；你同两个人谈判的时候，通常会发现他们以这种方式对付你，所 以要时时提防。

即使每个人都心知肚明，该策略也很有效。

案例链接

你要向一家公司销售一套办公设备。当你进入约见的副总经理的办公室时，发现公司的总经理也在。于是，副总经理让总经理也听听你的介绍。

这是二对一的谈判，对你有一定的压力，但进展还算顺利，应该能够成交。

但就在报出价格时，总经理突然生气了。他对副总经理说：“看呀，我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价。对不起，我还有事。”然后他气冲冲地起身离开了。

如果你经验不足，就真的动摇了。

然后副总经理说：“他经常这个样子，但我真的觉得你的产品不错。

如果价格再调整一些，我想我们可以成交。总经理那边我可以去帮你说说。”

如果你没有注意到他们对你使用的计策，可能会说：“啊，那太感谢您了，您认为给多少价格总经理会同意呢？”

终生意算是成交了。但你却上当了，因为他其实根本就不站在你这边。

破解“黑脸 / 白脸策略”的方法

对于这种情况，罗杰·道森给出的破解方法如下：

种方法是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的重要的策略。但如果直接揭穿，被当场识破的人会感到尴尬。

因此，如果你看出对方运用此计时，应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用‘黑脸/白脸策略’呢？来来来，坐下来，咱们解决一下这个问题。”

通常他们会感到不好意思而偃旗息鼓。

第二种方法是你可以创造自己的“黑脸”来回击。你可以告诉客户，你愿意按照他们的要求去做，但公司领导绝不会同意。你要虚构一个比在谈判桌上的“黑脸”更加强硬的“黑脸”。

第三种方法是你可以当面向对方的上级核实情况。例如，你同零售商谈判，可以给经销商打电话说：“他们跟我扮演‘黑脸 / 白脸策略’，你也是这个意思吗？”当然，越过客户去找其上级的做法可能会使客户生气，所以要谨慎运用此法。

第四种方法是你尽管让“黑脸”表达他的意见，尤其是他的话让人讨厌的时候。终，他的人会厌倦听他唠叨，让他闭嘴。

第五种方法是你可以对那个“白脸”说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是您说的。”有时你心里把两个人都当作“黑脸”也是可以解决问题的，没有必要揭穿他们。

第六种方法是要先发制人，对扮演“黑脸”的来者说：“我敢保证你是来扮演黑脸的。我和您一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢？”