高绩效销售

销售培训大师博恩o崔西全新力作
风靡全球的销售圣经

本书是营销大师博恩·崔西30年销售经验的结晶，主要内容包括：销售的心理素质，个人销售规划，开发潜在客户，关系销售，顾问式销售，准确界定需求，影响客户的行为，具有说服力的销售产品展示，成交，再销售和推荐，销售精英的时间管理，成功销售的七大秘诀。本书理论讲解详略得当、逻辑结构清晰，可以较好地指导销售人员完成销售并得到客户的认可。

博恩·崔西（Brian Tracy）
世界销售培训大师，世界500强企业一致推崇的绩效思想家，C.P.A.E.美国演讲家荣誉获得者，博恩·崔西国际教育集团董事局主席兼CEO。
他为全球500多万名销售人士做过培训，其课程在美国连续25年创下有史以来的高销售纪录。比尔?盖茨、杰克?韦尔奇、沃伦?巴菲特等世界级商业领袖都曾经接受过他的领导者管理思想培训。
他在全球80个国家成功举办过5000多场专题演讲，为1000多家公司提供咨询服务，时至今日，有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。
博恩·崔西一生著述颇丰，其代表作有《吃掉那只青蛙》（Eat That Frog!）、《魅力的力量》（The Power of Charm）、《高绩效销售》（Unlimited Sales Success）等。

赞誉
译者序
导论：销售行业的新现实 // 001
第1章销售的心理素质 // 014
第2章个人销售规划：做自己的CEO // 034
第3章开发潜在客户 // 050
第4章关系销售 // 079
第5章顾问式销售 // 110
第6章准确界定需求 // 126
第7章影响客户的行为 // 140
第8章具有说服力的销售产品展示 // 162
第9章征服异议 // 179
第10章成交 // 199
第11章再销售和推荐 // 225
第12章销售精英的时间管理 // 248
结语成功销售的七大秘诀 // 268

博恩·崔西是全球职业和个人发展领域的权威人士，在过去的十年中，他一直保持在十佳领导力的排行榜上。在销售程序的各方面没有人比他知道得更多，在这本杰出的著作中，他阐述了为什么他能够成为销售精英，以及他是如何以教师的身份把生命中最重要的艺术（积极说服）完美地传递出来的。
Being the Best的作者丹尼斯·惠特利

博恩·崔西实现了另一个本垒打！不要在读这本书之前有任何偏见。读这本书的时候，努力用你每一个细小的洞察力，然后就等着看你的销售额上涨吧！
《纽约时报》受人钦佩的畅销书Ways to Double Your Value的作者马克C. 汤普森

博恩·崔西以前写过另外一本令人难以置信的书，如果你从事销售行业并且想要实现更成功的业绩和赚到更多的钱，那么就读这本书吧。
Execution is the Strategy和What to Do When There抯 Too Much to Do的作者劳拉·斯达克
博恩·崔西关于销售的这本新书将会使你最令人振奋的事业在未来取得成功，并且帮助你变得更出色。这是一本必读书籍，也是你藏书中重要的新书。买一本来读读，并且认真体会里面的语句，然后将其中的智慧和真理运用到销售工作中。这本书将是你在获得长期成功的道路上必不可少的要素。
皮特·莱格博士
加拿大传媒有限公司OBC,LL.D.技术学校董事长兼CEO

◆ 译者序 ◆
销售是一条自强之路
电影《当幸福来敲门》中，威尔·史密斯饰演的销售员在人生的谷底，面临经济困顿、妻子离去、流离失所的严峻处境，顶着巨大的压力，通过艰难的努力，渡过重重难关，最终重新将命运的缰绳掌握在自己手中的故事感动了无数人。这位销售员的形象也成为销售群体的楷模和销售员精神的代言人。
在我们这个时代，销售成为最为普遍的职业之一。越来越多的人通过这一职业为自己和家人创造生活，并实现自己人生的价值。
每一个销售新手要成长为销售精英，都需要在失败和拒绝的熔炉中经历千锤百炼，需要超越自己的恐惧和不自信，挑战自己的认知、惰性以及为人处世的态度和方式。而这个过程的回报，除了业绩的提高、收入的增加、生活的改善，更重要的是，它将让你成为不一样的自己，更自信，更能担当，对生活更有把握，对未来更有希望。正如作者所说："对于销售精英而言，这是一个美妙的时代。当你成为优秀的销售，你将始终能够掌控自己的现在和未来，掌控自己的生活和命运。"
奋斗的过程是艰辛的，甚至是孤独的。很多时候，你只能独自面对自己内心的恐惧和彷徨，激励自己的勇气和斗志。幸运的是，在这片领地，你并非孤身一人，前人已经踏出了清晰的道路。
本书的作者之一博恩·崔西，现在是闻名全球的个人发展与职业发展大师，他就是从一个普通的销售员做起，然后成为大型公司的首席运营官，最后创办自己的公司。而另一位作者迈克尔·崔西是他的儿子。他在大学毕业后，听从父亲的建议，选择成为一名销售，然后久经考验，逐步晋升为大型公司的销售副总。本书浓缩的是他们多年销售的实践经验。他们了解销售人员的种种心理和困难所在，也了解战胜自己、战胜困难、实现销售成功的方法。
本书讲述的不仅是包括发掘潜在客户、建立信任、准确界定需求、销售产品展示、处理异议、成交、再销售和转介绍的一套系统但全面的销售方法，更是对销售中的心态、思维方式、处世方式、自我提升的指导。它可以成为你奋斗之路上的导师、陪伴者和激励者，在你迷茫时给你指明方向，在你失落时为你带来勇气。
迈克尔在大学毕业选择工作时，向父亲博恩·崔西请教："如果我想在今后获得商业上的巨大成功，您能给我的建议是什么？"博恩·崔西告诉他，他应该从一名做陌生拜访的销售做起。"通过在这么困难的条件下创造销售成功，建立起强大的自信，将为你的生活建立起牢固的心理基础，让你对任何事情都不会心怀恐惧。"如果你也像迈克尔一样，心怀远大的志向，而又脚踏实地地选择了这条勇敢者的道路，愿本书助你一臂之力。
翻译这本书是一种学习和享受，我们感到非常荣幸。在这个过程中，我们也受到深深的启迪和鼓励。人生不易，要战胜困境，要达到自己的目标，要成为更好的自己，我们都和销售一样，需要自强不息、百折不挠，需要目标清晰和专注前行。同时，"实践出真知"，这些从实实在在的人生经历中总结出来的经验和知识，闪耀着迷人的魅力，饱含着打动人心的力量。
感谢华章公司一直孜孜不倦地为我们提供这样有真知灼见的好书，感谢王璐编辑和王金强编辑对我们的信任，以及在这个过程中给我们的帮助。
同时，特别感谢北京智学明德教育科技有限公司总裁徐中博士，在我们成长为经管图书翻译的过程中给予的指导和鼓励。
由于译者水平所限，不当之处，敬请指正！

胡金枫 崔璨