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外贸操作实务系列：外贸高手客户成交技巧

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外贸操作实务系列：外贸高手客户成交技巧

Name: 外贸操作实务系列：外贸高手客户成交技巧
Brand: 京東圖書
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《外贸操作实务系列：外贸高手客户成交技巧》有针对性地帮助外贸人解决了他们遇到的难题，从轻工、纺织服装，到电子、机械行业，显示出其深厚的知识底蕴和行业积累。和以往的图书不一样，作者毅冰的分享并没有太多的理论知识，而是立足于实践，不仅通俗易懂，且实用、见效快。相信《外贸操作实务系列：外贸高手客户成交技巧》一定会成为中国外贸书籍（除英语词典以外）中热门的畅销书。

此商品有两种封面，随机发货~

Content Description

不得不承认，外贸出口的确越来越难了，大家都在夹缝中生存。成交客户，于外贸新人而言，起初的努力自然应当，但是，常常事倍功半；于几年外贸“工龄”的老手而言，追求突破，却总感缺憾，力不从心。
《外贸操作实务系列：外贸高手客户成交技巧》既是作者多年外贸工作经验的总结，也是一次无私的分享。本书从寻找客户着笔，介绍充分利用各种途径找客户的技巧；以实际邮件往来为例，讲解不同阶段邮件写作的细节：总结开发过程中的注意事项，让你在谈判时可以游刃有余；精炼报价要点，教你五步打造“完美”报价单：深入剖析跟踪客户技巧，决胜于千里之外；分析行业生存法则，为你开阔外贸形势的宏观视野。
《外贸操作实务系列：外贸高手客户成交技巧》作者毅冰，资深外贸人，多年行走于外贸江湖，为人低调。曾在福步论坛上发表两个帖子，均被置顶，其中一个点击过千万。作者写作《外贸操作实务系列：外贸高手客户成交技巧》意在为迷茫中的外贸人求解迫在眉睫的外贸难题。

Author Description

毅冰，资深外贸人，多年行走于外贸江湖，为人低调。

Comments

★此书体例生动，所述案例均为作者多年一线工作的亲身体验，绝对是一本不可多得的外贸类好书，相信该书会对同内企业开展外贸活动起到积极的作用。
——广东省贸促会部长游盛华

★当你面对电脑陷入绝望时，欣赏一下前辈犯过的错误以及苦心积累的经验，不失为寓教于乐的好法子。但切记，种种知识、技巧永远排在第二位，理解方法背后的原理，才是安稳赚钱之道。
——《外贸七日通》作者黄海涛（深海鱿鱼）

★改革开放三十年，从中国制造到中国创造，都少不了外贸精英们的临门一脚、拿下订单。难得作者百战归来，将自己的思考总结成册与江湖中人分享。一招一式，读者仔细品味，一定会获益匪浅！
——资深外贸人、中国国际商会商账管理专家组委员、教授级高级经济师冯斌

★某日，在福步上发现了一个“热”帖，丰富的外贸经验，通俗易懂的言语，让我们这些新手受益匪浅！作者毅冰简直成了我的指路灯。新书绝对期待，非常值得一看！
——FOB广州网灰 BoEY

Catalogue

第一章寻找客户的技巧与方法
第一节合理利用展会
第二节把Google的作用最大化
第三节无处不在的机遇

第二章写好开发信助你拿订单
第一节新手写开发信常犯的10个错误
第二节 “美容”后的开发信
第三节如何抓住客户的心
第四节不可忽视的细节
第五节开发信中级与高级进阶

第三章开发过程中必须注意的问题
第一节提高自身素质，认真对待每个询盘
第二节不要试图争赢客户
第三节切忌随意猜测对方的采购意图
第四节坚持底线，适当妥协
第五节避免对未完成的承诺做过多解释
第六节学会倾听对方的需求
第七节注意基本的礼貌

第四章玉步打造“完美”报价单

第五章如何谈判有妙招
第一节价格——谈判的重中之重
第二节破解价格的神秘
第三节价格谈判背后的五大因素
第四节博弈和心理战
第五节找机会打破僵局
第六节不要歧视小订单
第七节如何准备大订单

第六章选择合适的付款方式
第一节 T/T
第二节 I/C
第三节 D/P&D/A
第四节 O/A
第五节最安全的付款方式

第七章跟踪客户的几个关键点
第一节细分目标客户
第二节量化日常工作
第三节该出手时就出手
第四节不要戴有色眼镜看人
第五节努力维系客户忠诚度

第八章必须注意的“第一次”
第一节第一次写开发邮件
第二节第一次报价
第三节第一次寄样品
第四节第一次给客户打电话
第五节第一次接待客户

第九章深谙行业生存法则
第一节知己知彼，百战不殆
第二节如何弥补短板
第三节外贸行业里的“进化论”与“格雷欣法则”
第四节里昂惕夫悖论、供求悖论与产业链条
第五节如何在危机中生存并壮大

Book Abstract

《外贸操作实务系列：外贸高手客户成交技巧》：
柜台小姐不满意，因为她做事拖拖拉拉，语气不怎么客气。仅此而已，就因为这么一件小事，直接影响了你对这个银行的看法，然后恨屋及乌，直接找出了一大堆理由说服自己以后再也不去这家银行了。其实最初的导火线，只是这么一件很小的小事而已。这个银行好吗？其实很好。员工好吗？也很不错，训练有素。高管呢？那就更厉害了，都是有多年从业经验的行业专家。那为什么这么轻易就失去了某些客户呢？因为大部分的顾客见不到老板，接触不到高管，每次办理业务需要直接面对的就是最底层的员工，而一旦这些最底层的员工出现问题，就会直接影响银行的声誉。
所以，我常常说，对工厂和贸易公司而言，最重要的不是中层和高层，而是底层。如果金字塔的塔基很结实，上面就算不够紧密，也不会倒。反之，下面一塌糊涂，中部和塔尖就算质量再好，即便没有轰然倒塌，也难免摇摇晃晃、东歪西斜。
在外贸业务的开发过程中，很多东西和行为是一定要注意的，而“训练有素的员工”肯定排在第一位。新客户发询盘过来，这是初次联系你们公司，所以这个回复的员工就直接代表了你们公司的形象。如果这个员工不专业，或者邮件写得不够好，或者速度太慢，或者觉得这客户可能是骗子或是套价格的而不回复，自然会让客户对这个公司印象恶劣，以后会不会还有询盘就难说了。很多业务朋友说现在新客户很难做，开发很艰难，很多老板也这么认为。其实如果很多销售总监甚至老板直接去处理，跟进这些询盘，就会发现新客户开发并没有那么难。那么公司这些年来为什么开发新订单这么艰难？答案呼之欲出——底层员工出了问题！
因为不够专业，因为没有受过良好训练，因为没有培训好E-mail的写作，因为大学里学的东西跟工作是脱节的，因为贸易实务教材严重滞后于现实，因为没有专门的主管负责教导他们产品知识，因为没有去过展会直接接触客户，因为没有明确的目标和工作动力，因为没有人帮助他们、教他们、带他们，因为对不同区域市场不了解，因为没有供自己发挥的平台……太多太多的原因，直接导致了客户的不满，开发自然变得难上加难。
我曾经特地拜访过几个美国朋友，都是大公司的高管，有做贸易的，做行政的，搞金融的，开发软件的，横跨了多个行业和领域。当我问他们“对你们公司而言什么东西最重要”时，回答出奇地一致，都是trainedstaff（训练有素的员工）或是skilledstaff（专业的员工）。如果拿同样的问题问我们国内的老板，我相信有些人会回答“人才”，同样也有诸如“企业文化”、“公司规模”、“资金实力”、“创新能力”等答案。但即使把“人才”作为答案的老板们，真正注重人才了吗？或许只是空降了一个海归，或者是去同行那里挖了个高管过来，觉得这样就够了，就可以带动自己公司发展，而忽视了对底层员工的培养。
假如一头狮子带着一群绵羊，和一只绵羊领着一群狮子狭路相逢，那么，谁会取胜？
老板能力再强，业务主管再厉害、再专业，终究只是一个人或几个人而已，作用有限。对公司的长远发展来说，需要的不是几个人，而是一整个高效率、高素质的专业团队，这样才能在竞争中无往不胜。
永远不要觉得，开发新客户就是拼价格，这是错误的。只要我的价格比同行低就可以拿下订单，那外贸是不是太容易了？专业和服务在任何时候都是重要的，也许更胜于价格。如果你价格很好，但是表达能力太差，客户不知道，甚至不愿意跟你沟通，那你又如何突出自己的价格优势呢？
很多大学生刚开始找工作的时候，除了选择稳定的公务员和事业单位外，其次就会选择外企，原因就是它们有良好的培训机制，可以迅速锻炼一个人。因为进入中国的外企，通常都是一些了不起的跨国公司，声誉比什么都重要，尤其是欧美的那些百年企业，就更加把公司声誉视如生命一样珍视。他们会容许底层的员工不够专业，从而影响这个公司的名誉吗？不可能！所以才创建良好的机制，空降高管会很谨慎，培养新人也十分全面，这样就有了一个完善的人才管理和培训制度，能让有氧血液不断循环。
而目前国内的外贸行业除了外商采购办以外，大部分的工厂和贸易公司都属于民企，管理和培训制度有所缺失，不重视甚至忽视对新人和底层员工的培训，结果自然不容乐观。
……

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