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电话和网络销售技巧

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电话和网络销售技巧

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《电话和网络销售技巧》销售2.0时代的销售宝典，道破销售本质，直击销售核心。
《电话和网络销售技巧》向读者展示了一个循序渐进的销售流程，适合所有销售人员参考学习使用。
《电话和网络销售技巧》美国管理协会销售经典之作。

海报：

Content Description

《电话和网络销售技巧》展示了一个循序渐进的销售流程以帮助你：直击“销售的障碍和弊端”——一旦掌握，终身受益！学会“精彩地表演”，以此深深地吸引客户的关注！提出能够真实反映客户需要的点！摆脱不甚相关的人，直接与决策者和有实力的客户取得联系！花更多的时间，做自己做得较好的事情——销售！把危机转化为机遇，成功销售！

Author Description

（美）乔西安·费根，Tele Smart通讯公司总裁和创始人。Tele Smart通讯公司是一家在全球范围内专门从事销售技巧培训的公司。乔西安，费根也是著名的“小隔间办公室”（Cubicle Chronicles）的博主，其文章多次在《销售的力量》《电话呼叫中心》杂志和其他专业杂志上刊登发表。目前，费根女士生活在美国洛杉矶。
Comments

★《电话和网络销售技巧》为销售经理提供综合性指导，要知道，他们需要特定的方法打破销售对象的内部堡垒，发现和利用有用信息，以确保每次电话和网络联系都能实现其价值。
——[美] 格哈德·格斯瓦德特，《销售的力量》杂志出版商

★书中这样机智的策略，我闻所未闻。这本书真像春天里的“及时雨”。乔西安?费根相信书中的销售技巧适应了今天复杂而又变幻莫测的商业环境。
——[美]麦克·斯默克罗，服务协会会长、CEO

★费根声明她能够掌握销售的现象和本质。在《电话和网络销售技巧》这本书中，她为21世纪的销售人员提供了锦囊妙计，并断言抓住时间是获取成功不可或缺的一部分。费根为“小隔间的勇士们”提供全新的妙计和工具以便能非常有效地联系上时间宝贵、要事
缠身而又难以接近的决策者，帮助他们获取更多机遇，快速拿到订单。
——[美]大卫·斯奥普森，天才网合作创始人、董事长，销售2.0会议创始人

★在今天复杂的销售环境下，想妻获得成功，仅依靠努力地工作是不够的。你需要巧妙地、智慧地工作；你需要《电话和网络销售技巧》这本书。无论你面临什么样的销售挑战，这本书都会帮你排除重重困难，完成销售任务。
——[美]C.J.海登，《现在赢得客户》作者
Catalogue

序言--吉尔·康耐斯
鸣谢
前言我仅仅用了4分钟！
本书导读
第一章 时间管理：工作动态控制
内部销售就是关于时间的销售
销售时间紧缺
疏于控制花费的时间
使用超负荷的销售2.
时间少导致更多的工作瘫痪
呼叫活动瘫痪
电子邮件瘫痪
重要信息瘫痪
引导管理瘫痪
认证瘫痪
工具瘫痪
优先权瘫痪
权力瘫痪
渠道瘫痪
计划瘫痪
在被动的环境下主动出击
两种态度：主动和被动
你是主动工作还是被动工作
调整工作动态
重新安排优先次序：学会说“不”
审核计划
审核电话控制：安排打电话时间
电子邮件控制：建立电子邮件模板库
信息控制：确定打电话的目标并赢得承诺
销售工具的掌控
销售渠道的掌控
线索质量的掌控：快速贯穿销售漏斗
打电话的时间管理技巧
时间管理策略

第二章 介绍：用简洁有力的语言销售
瞬间的真实介绍
销售2.0独特优势：规避市场风险的销售
无约电话：死穴还是生机
如果采用正确的方法，无约电话会发挥作用
不要把没有做好准备当做借口
销售2.0重新评估介绍
直接拨打电话
多次联系规则
珠联璧合的两种方法：语言邮箱+电子邮箱
电子邮箱控制
好的主题会引起客户的反应
好的电子邮件要开门见山并发送客户需要的信息
介绍的策略

第三章 探索：避免与没有实权的客户联系
探索你的方法达成真正的交易
探索的基础
探索的本质要素
在销售2.0的环境下，有实权客户的作用
权力是无形的
权力是会转移的
权力是会隐藏的
走出无实权人的误区
分辨没有实权的人
无实权人的十大标识
采用2x2组织结构的规则搜索没有实权的人
判断出没有实权的人
喜欢与没有实权人联系的原因
当你与没有实权的人联系太久，
没有实权的人一定会满足自己的虚荣心
警惕没有实权人的“同伙”
跟没有实权的人说“再见”
寻找真正的目标客户
探索的策略

第四章 提问：建立信任，一次解决一个难题
提问能够揭开需求、引导销售、控制电话
销售2.0的实质
质量与数量的比较：不同点是什么
你不再浪费打电话的时间
提问的四个部分
策略和规划：智慧销售的资质标准
当前的环境
商业需求
决策流程
决策标准
竞争
时间安排
预算
下一步策略
构建问题
风格：提问的方法
不恰当问题的提问风格
好问题的提问风格
提问的次序：环环相扣地提出问题
提问的策略

第五章 聆听：让假设和怀疑静静走开
聆听真实的部分
销售2.0的聆听：我现在没有时间
为什么客户有时候拒绝听你的电话
为什么销售人员不喜欢聆听
聆听模式改变了
走出“自我销售的乌托邦”
聆听的局限性
挖掘客户的“病痛”
积极地聆听
阐释
问精确的问题
从对方的口中抓住线索
聆听时无须假设
销售的直觉
短暂的沉默会变得温馨
用笔记捕捉信息
你就如同你的笔记
信息综合
聆听的策略

第六章 联系：向有实力的客户做推销
与主要决策人取得联系
为什么销售人员不与决策人联系
拨打电话高成功率的联系技巧
销售2.0：重新确定有实力的客户
权威与影响力的对决
联系有影响力的人
怎样区分有实力的客户
使用组织结构图，发现有权力的潜在客户
通过电话识别有权力的客户
联系有影响力的行政秘书
抓住重要信息
被接受还是被拒绝
贯穿销售周期划分有实力的客户
早期销售周期：他们会快速地采取行动
中期销售周期：他们指导你加入他们的团队
后期销售周期：他们会遵守承诺
同意你的要求！现在怎么办？
融入他们的世界
组织结构图：突显有实力的客户
清晰地掌握重要信息，满足有实力的客户需要
学会对不同级别的客户使用不同的语言
主动接近：你值得与有实力的客户通话
权力游戏
给自己权力
联系的策略

第七章 产品演示：表现自我的时刻！
严肃地进行产品演示
……
第八章 应对拒绝：让拒绝尽管来吧！
第九章 成交：踏过荆棘，赢得承诺
第十章 建立合作伙伴关系：有意识的合作
合作的策略
后记
Book Abstract

1.记住：时间控制与时间分配管理有直接的关系。学会利用时间能够带来你最佳优势。2.销售2.O的负荷使内部销售人员感觉更加身心疲惫，他们抱怨没有时间，在数据、市场需求和最终期限面前不堪重负。
3.时间瘫痪源于他人的打扰和自己精力的不集中，这会为工作带来巨大损失。它常常出现在工作中，包括电话、电子邮件、手机短信、领导的管理、工具、次序安排、渠道开发和制订计划方面的瘫痪。
4.如果能够很好地识别主动工作和被动工作——对被动工作说“不”，会帮助我们赢得时间，游刃有余地工作。当我们建立策略和战略计划，帮助我们优化自己的销售业务，有趣的工作开始了。
5.在一周内务必要设定拨打重要电话的时间次数，会增强销售的态势，这就创造了新的机遇，保证了销售业绩。更强有力的电话和电子邮件管理会让你的销售量遥遥领先，并会形成一个良性循环模式。
6.对客户要有足够的信心，那么在每一次的电话通话中，你会收获更多，记住一定在挂电话之前赢得客户的承诺。与潜在客户长期保持联系，通话时与客户在你将做的事情和他们将做的事情之间达成一致，每次通话都要为下一次电话作好铺垫。
7.你的新口头禅是：“学会使用销售工具，学会使用销售工具，学会使用销售工具。”但是不要忘记要有所选择，不求多而求精，不要泛泛地学习很多工具，那只会学而不精。特别重要的是：“一定要掌握客户关系管理工具和远程电子邮件。”
8.为建立一个健康的销售漏斗要选择销售的发展方向。每周都要调整你的销售渠道计划，而不是发现问题再解决问题，在“火烧眉毛”的时刻，不会作出最佳的选择。
……
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