销售就是一场演说――规避九大错误 让客户买单（第二版）

销售高手是后天练就的，不是天生的

对症下药，迅速提升演说技能与说服技巧

设计一个有说服力的演说方案

目录
导论 1
为什么本书适合所有人而不仅仅是销售人员 1
销售高手是练就的，不是天生的 1
行与不行，原因何在 2
设计一个有说服力的方案 2
本书与众不同之处 3
第1章为成功而努力 5
要切实行动起来 5
要勇于成为一名优秀演说者 6
要努力多做点工作 6
演说要妙趣横生 7
演说要与时俱进 7
演说要立足于更大影响力而非更多信息 8
第2章销售和演说的区别与联系 10
每个人其实都在销售 10
演说技巧的重要性 11
为什么要提供吸引人的信息 11
销售的4个阶段 12
说服性演说能够学会吗 12
什么是三五公司原则 13
关注你本人还是你的产品 13
演说代表着你本人 14
我的入门 15
只有唯一通道 15
运用80/20原则 17
敢于追梦 18
销售高手的三大特质 19
心理差异 19
倾听的力量 21
说服性演说技巧 25
人人都能记住伟大的演说家 26
本章小结 27
第3章错误1临场发挥 28
永远不要低估演说的力量 29
终于结束了 29
提升新职位 30
如何避免出现临场发挥的情况 30
详尽的准备工作 31
如何决定使用哪种演说形式 33
做一次逻辑性强、具有说服力演说的好处 34
如果没有时间做准备怎么办 34
本章小结 35
第4章错误2信息量太大说服性太差 36
为什么这是最严重的错误 36
确定你的角色 37
三种演说风格 37
停留在提供信息环节 38
初做销售 39
回归基础 40
说服性贯穿演说始终 42
设想自己身处法庭 43
围绕重点安排论证结构 43
建立大脑档案系统 43
演说的主体内容 44
说服性演说的五个特征 45
本章小结 54
第5章错误3时间分配不合理 56
为什么这是一个大错误 56
组织内容 57
编写引言 58
编写正文 59
进行总结 60
结尾 61
演说指南 61
有说服力的演说提纲范本 62
附录1 完整演说提纲 63
附录2 简用演说提纲 67
一次平衡的演说 69
从提纲开始 70
隔夜演说 70
本章小结 76
第6章错误4支撑材料不充分 77
实现可信度 78
个人和信息的可信度 78
支撑演说的常用方法 78
开发创新性销售想象力 81
创意的两大来源 82
塑造充满活力和创新性演说风格的12个关键点 82
考虑销售的情感因素 88
本章小结 90
第7章错误5不能达成交易 91
很少有人能达成交易 91
害怕拒绝 92
完成募捐 92
电梯故事 93
知道你下一步该干什么 94
我再考虑一下 95
如何结束办公室演说 96
吉他销售员 97
本章小结 98
第8章错误6太过无聊 99
客户分析：间谍原理 100
如果你不想做间谍，那就尽力获取信息 104
做一份竞争力分析 105
服务：一份竞争力清单 106
演说要让人觉得身心愉悦 106
本章小结 111
第9章错误7过度依赖视觉辅助 113
把视觉辅助作为支撑 113
一对一演说中如何使用宣传单 115
电脑演示技术的不确定性 116
在纽约的一次电脑演说 116
高科技辅助工具的优点 118
成功电脑演说的10个小技巧 118
害怕黑暗 119
未来趋势 121
练习，练习，练习，提前避免可能的错误 121
掌控视觉辅助的5项基本规则 122
本章小结 122
第10章错误8肢体语言不当 124
肢体语言 124
人们所做的奇怪事 125
啊！太近了 127
生气？你说的是我吗 128
眼神交流 128
有意识地移动 128
做出承诺 129
本章小结 130
第11章错误9着装不得体 131
检验你的可信度 132
成功之路进入正轨吗 132
第一印象 133
性别差异 133
穿出自信 134
着装得体的重要性 135
你永远不知道…… 135
单身女郎派对 135
行业决定衣着 136
祖母守则 136
服装顾问来支援 137
着装小窍门 137
穿着得体的成本 138
本章小结 138
第12章是否存在第10种错误未能赢得被听权 140
什么是电梯演说 141
有效运用电梯演说 143
什么场合运用电梯演说 143
如何打造一场成功的电梯演说 144
警惕那些常见问题 150
你是否需要多准备几个电梯演说 151
做好效果跟踪 151
富有创造性且斗志昂扬 152
塑造自己的独特风格 152
迪士尼的烛台 153
香蕉的故事 155
本章小结 156
第13章如何进行自我评估 157
紧张情绪的不良影响 157
控制紧张情绪的“七做七不做” 159
紧张的七大原因 159
成功至关重要 160
使用演说评估表 163
本章小结 167
第14章智慧珍珠伟大的销售故事与启迪 168
格雷格?戴尔的故事 169
智慧珍珠 169
第15章结束语销售演说的九大错误 197
立志成为一名出色的演说者 200

不论你能做什么或者梦想做什么，只管去做；天赋、能力和奇迹蕴藏在胆量与魄力中。

——约翰?范?歌德

将莎士比亚的一行诗做一下改编，可以这样说，整个世界是一个大舞台，专业销售人员就是在为他们的特殊观众——顾客进行表演。你知道什么人会在表演之后得到报酬吗？显然，这要看你演说得如何，顾客是否喜欢你，也就意味着他们是否愿意为你支付报酬。

每个人其实都在销售

在生活中，我们每个人其实都会或多或少地涉及销售。我们必须推销自己以得到第一份工作，企业必须向投资者推销自己，CEO们在首次公开募股之前必须要展示公司的优点，社团人员要向市政会推销自己的观点，老师们要向学生传授价值观和新知识，屠夫要说服顾客选择一块已切好的肉。每一个案例中，我们都在做着说服性演说，尽管我们可能没有意识到。对于那些专职销售人员而言，将近75%的时间都用在交流上。你认为自己是一名公众演说者吗？你会说，当然不是！我们宁愿驯服一条蛇也不愿意站在大众面前发表演说。调查表明，公开演说是我们最害怕的一项活动。

那么我们的大部分时间都在干嘛？其实就是在公开演说，只不过我们不愿意承认罢了。无论是通电话还是面对面交流，我们都要凭借演说技巧清晰可靠地与对方分享信息。

演说技巧的重要性

公开演说和沟通技巧是你在公司中管理能力高低的最直接证明，也可能是大多数商业交易成败的首要原因。尽管如此，人们仍忽视演说技巧的重要性。一些人会说：“哦，泰瑞，你知道我在小学时就已经开始演说了，那根本没什么大不了的。”或者说：“你知道，我在大学时候修过公共演说这门课，我感觉自己还是很擅长的。”有些人甚至还练习过如何与当地商业组织谈话。这些经历当然很重要也很正常，但它们不能使我们达到一个新高度。

与10年前相比，目前市场已经发生变化，在新世纪中销售人员将面临新的挑战。这是一个高度竞争的市场，人们不会为了娱乐而去听销售演说。让人们做出购买决策比以前更加困难。你要知道，他们在购买之前往往会货比多家。但他们只会和给出最佳方案的销售员成交。顾客通常所寻求的并不是一个最低价格，而是一个最佳的整体价值，这可以是你这个人，也可以是一件产品、一项服务、一种思想或者一个创意。

销售人员可以引导他们做出明智的决策。能做出精彩可信的演说，且能提供强力事实支撑观点，这样的销售人员才不愧为最大价值的提供者。对喜欢的人，人们愿意付出更多；对不喜欢的人，则会拒之门外。

序

对一个人而言，如果有一点是确信无疑的，那就是我们每个人身上都有着超乎想象的潜力。但同样很清楚的是，我们中的大多数人即使在迈上职业生涯和个人生活成功之巅的那一刻，也很少能意识到这种潜力。这或许是因为我们没有明确目标，或许是因为没有制定必要步骤。我经常问自己，如果有更多人能及早挖掘出他们的潜力，世界将变成什么样子？就像“心灵鸡汤”系列一样，我们的目标是让人们认识自己的潜力，激励他们走向成功。

要想实现目标，给予激励很重要，而提供发挥出个人潜力的必要方法和技巧同样重要。正因如此，当泰瑞告诉我，她准备将这本融合公开演说与专业销售技能的成功之作进行再版时，我也想借此修订和更新序言。正如我在《销售就是一场演说》第1版序言中所说，这本书很容易被视为《心灵鸡汤》系列的姊妹篇，因为它向我们阐释了如何才能真正实现伟大梦想，而第2版更加真实。该书给我们提供了一个如何才能真正实现梦想的蓝本，告诉我们如何提出具有说服力的观点，以及如何表述；该书让我们认识到，为了实现梦想，必须时刻做好准备。全书洋溢着泰瑞的聪慧睿智，这会帮助你到达理想的彼岸。对于那些受到鼓舞想实现更多人生目标的人来说，《销售就是一场演说》第2版不啻为一本教给我们如何展现自己才能并实现目标的指导手册。

在第2版中，泰瑞特别设计了一种所谓“电梯演说”的方法，也就是通过一个简短的展示，使我们有机会与客户进一步深入交流。掌握一套有效的“电梯演说”技巧是非常重要的，因为如今的客户只想听他最关注的内容，不可能有太多时间顾及其余，即便这些东西本来是他邀请我们来展示的。

当鲍勃?艾伦和我把《破解百万富翁的密码：开启财富的钥匙》（Creacking the uillionaire Code: key to Englighened Wealth）的书稿交给出版商的时候，我们就意识到，虽然我们以前出书曾获成功，但出版公司当年计划出版400本书，我们的只是其中之一而已。要想在众多出版选题中脱颖而出，我们必须紧紧抓住编辑和销售员，因为他们有办法让这本书增大销量。当然这本书后来也确实创造了畅销纪录，但当时我们面临的挑战是，他们要求用很短的时间来阐述我们的观点。我们花了3周时间制作相关演示内容，但是演说时间却仅有3分钟，我们只好集中讲述这本书的愿景。这是一张正确的入场券，因为3分钟的“电梯演说”之后，他们应我们的要求又召开了一个后续谈论会，而且是出版公司埋单。

我个人认为每个人都应该学会设计一套有说服力的“电梯演说”方案，并用自己的风格演示出来，因为我们每个人其实都在从事着一些销售活动。无论是医生、律师还是牙科大夫，每天都在进行自我推销或服务推销。掌握良好的销售技能能够增强自信心和自尊心，能够提升积极的自我形象，而这些恰恰是我们一生都需要的。人际关系和交流是人生的两件大事。如果能把握它们，生活航船就会一帆风顺；如果把握不住，你便要花费更多的时间解决接踵而来的问题。而本书为我们提供了一套开发这两大能力的工具。

泰瑞在本书中阐明了销售和演说两者之间的重要关系。当你发表演说时，能触及人的内心深处，能激发其真正潜力。懂得如何演说和销售，能让我们获得无穷的力量。将两者融会贯通，我们就能够成功游说那些举足轻重的人物，并获取他们的支持。

不断变化的世界给我们提出了前所未有的要求。我们必须关注并发掘每个人的潜力。以往的成功已成为过去，我们未来需要做的事情将更多更艰巨。不管以前取得什么成就，我们总要面临更奇思妙想的创意、更远大宏伟的目标，以及更具影响力的团队伙伴。放眼世界，我们要做的事情太多了。要想实现自己的想法，关键是要学会营销自己，这样我们才能整合资源，去建设一个更美好的无愧于子孙后代的世界。

马克?维克多?汉森

前言

自从5年前《销售就是一场演说》第1版面世以来，我评估过数百人通过各种方式发表的演说。由于在过去几年中，市场形势已经发生了变化，因此第2版在保留了大量有关说服性演说技能内容的同时，也有必要与时俱进，对相应内容予以更新，以满足现在读者的需要。

第2版新增加了一章，主要是阐释演说如何才能一开口便引人入胜，就是要解决“怎样入门”这样一个老问题。该章详细说明了开发和运用“电梯演说”的方法，也就是怎样通过两三分钟的简短演示，吊足听众的胃口，从而创造一个能够继续展示自己的机会。我希望大家读完之后能有一种仅此一章就物有所值的感觉。

我们需要面对的另一个问题是，文本式的PPT演示通常非常单调枯燥。但人们仍然大多依赖“跟我读”式的彩色幻灯片，而没有把精力放在如何准备一个能够说服听众的演说上面。我们对这种演示已经习以为常了，因为大家都是这么干的。《销售就是一场演说》第2版打破了这种习惯性思维，向读者展示怎样才能保持自己的演说风格，怎样才能使听众聚精会神。

本书第14章，向读者介绍了一些个人是如何运用演说说服别人的精彩故事、工具、技巧和访谈，对这些事例读者本人也可能亲身经历过。我希望通过分享这些事例，用一种简单易懂的方式，来提高大家的学习兴趣，鼓励大家积极创造演说机会并乐在其中。

正如吉姆?卡斯卡特在其《橡果原则》（The Acorn Principle）一书中所说：“人们有能力去塑造、改变或适应每天的生活环境。我们的生活其实就是由日复一日的所作所为构成的。每个人都能以自己独特的方式让生活变得更美好。”

正是这种信念，驱使我要帮助人们培育沟通和演说技能，从而改变和适应环境。一旦掌握了这些技能，你便能信心十足，及时抓住生活中遇到的特殊机会，得到最佳结果。当你越来越自信时，就能为自己创造更多机会，并且不断取得累累硕果。我衷心希望大家的自信能够持之以恒，出类拔萃，远近闻名。