English
0 {{sellerTotalView > 1 ? __("sellers") : __("seller") }}, 0 {{numTotalView > 1 ? __("items") : __("item") }}

Yamibuy

Nickname

请告诉我们怎么更好地称呼你

更新你的名字
账户 订单 收藏
邀请好友 $10+
退出登录

切换配送区域

不同区域的库存和配送时效可能存在差异.

历史邮编
yamibuy

京东图书

客户说:如何真正为客户创造价值

{{buttonTypePin == 3 ? __("Scan to view more PinGo") : __("Scan to stat")}}

客户说:如何真正为客户创造价值

{{__(":people-members", {'people': item.limit_people_count})}} {{ itemCurrency }}{{ item.valid_price }} {{ itemCurrency }}{{ item.invalid_price }} {{ itemDiscount }}
后结束
{{ itemCurrency }}{{ item.valid_price }}
{{ itemCurrency }}{{ priceFormat(item.valid_price / item.bundle_specification) }}/{{ item.unit }}
{{ itemDiscount }}
{{ itemCurrency }}{{ item.valid_price }} {{ itemCurrency }}{{ priceFormat(item.valid_price / item.bundle_specification) }}/{{ item.unit }} {{ itemCurrency }}{{ item.invalid_price }} {{itemDiscount}}
{{ itemCurrency }}{{ item.valid_price }}
后结束促销
后开始秒杀 后结束秒杀
{{ getSeckillDesc(item.seckill_data) }}
{{ __( "Pay with Gift Card to get sale price: :itemCurrency:price", { 'itemCurrency' : itemCurrency, 'price' : (item.giftcard_price ? priceFormat(item.giftcard_price) : '0.00') } ) }} ({{ itemCurrency }}{{ priceFormat(item.giftcard_price / item.bundle_specification) }}/{{ item.unit }}) 详情
商品有效期

已下架

当前地址无法配送
已售完
加入收藏 已加入收藏
{{ $isZh ? coupon.coupon_name_sub : coupon.coupon_ename_sub | formatCurrency }}
{{__("Buy Directly")}} {{ itemCurrency }}{{ item.directly_price }}
数量
{{ quantity }}
{{ instockMsg }}
{{ limitText }}
{{buttonTypePin == 3 ? __("Scan to view more PinGo") : __("Scan to stat")}}

商品描述

展开全部描述
编辑推荐

颠覆现有模式,重新定义销售,推动组织变革,获取持久回报
管理大师拉姆?查兰毕生遵循的至高商业准则和人生信条

内容简介

当今时代,在很多行业,新的供应商会不断涌现,供大于求会成为常态;随着互联网的普及,过去买卖双方信息不对称的问题,已经完全成为历史。为此,客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局,以及充分透明的市场信息,不断要求供应商降价。在这样的市场态势下,光靠产品好、关系铁,销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单,也没利润,甚至做得越多亏得越多。现有销售模式,难以为继。
这样的困境,应如何破解?方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标,而是把关注点放在如何尽自己的一切努力,帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源,帮助客户完成重点工作、达成业绩目标,真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功,企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出,才能获得应有的利润和回报。
为客户创造价值的全新销售模式,能有效提升企业的销售能力,让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益,如能在业界率先采用,将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南,向你介绍必要的理念、方法和工具,教你如何培养和支持相关人员,推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关,而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关,对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味“拼价格”的传统模式,转而采用为客户创造价值的新模式。

作者简介

拉姆·查兰(Ram Charan),全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。在过去35年中,他为全球企业及其领导人提供常年的管理咨询服务,其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧:他能在飞速变化的市场环境下,透过企业的复杂表面,直指问题的核心;还能针对核心问题,提出精妙的解决方案,不仅切中要害,还切实可行,即刻就可付诸实施。拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居前列。

杨懿梅,哈佛大学工商管理硕士MBA,清华大学经济学硕士、管理学及英国文学学士。曾在麦肯锡咨询公司及贝恩资本私募股权投资基金就职。目前正协助拉姆·查兰先生服务中国企业。

萧峰,拥有十几年管理咨询经验。曾经任职数家财富五百强企业,包括贝克休斯公司、马士基航运、英国石油。现担任数家大型外资及民营企业的独立董事及常年管理顾问。拥有荷兰马斯赫利特管理学院MBA学位。

目录

译者序
第1章现有模式,难以为继 ∥ 1
改造现有销售模式 ∥ 7
推动销售角色转变 ∥ 10
全新模式前景光明 ∥ 13
第2章存在问题,如何破解 ∥ 17
客户价值有待挖掘 ∥ 23
销售转型从何做起 ∥ 25
第3章赢得信任,成为伙伴 ∥ 33
价值创造得靠信息 ∥ 37
商业思维必须培养 ∥ 48
客户沟通要全方位 ∥ 53
第4章创造价值,服务客户 ∥ 55
第一部分客户概况 ∥ 60
第二部分价值定位 ∥ 62
第三部分预期收益 ∥ 66
销售发挥领导作用 ∥ 70
团队制定客户规划 ∥ 76
第5章销售转型,人才为先 ∥ 81
新型销售必备素质 ∥ 86
自上而下开展培训 ∥ 91
培训设计把握关键 ∥ 93
培训内容关注重点 ∥ 96
培训方式强调练习 ∥ 99
付诸实践持续提升 ∥ 101
宣传推广成功经验 ∥ 103
衡量评估转型进展 ∥ 104
大力招聘新型销售 ∥ 108
外部协同共创价值 ∥ 109
第6章学以致用,获取订单 ∥ 113
如何准备销售提案 ∥ 116
如何促成深入沟通 ∥ 118
如何挖掘潜在疑虑 ∥ 122
如何敲定最终价格 ∥ 124
如何推动后续跟进 ∥ 124
如何创造新的机会 ∥ 126
第7章持续推进,锁定客户 ∥ 129
自上而下推动转型 ∥ 132
建立组织支持体系 ∥ 134
增收节支双管齐下 ∥ 136
业绩目标重在增收 ∥ 139
业绩评估推动转型 ∥ 141
薪酬激励与之挂钩 ∥ 144
转型成败如何评判 ∥ 146
第8章再接再厉,合作双赢 ∥ 151
后记 ∥ 165
附录销售模式测评工具 ∥ 169
致谢 ∥ 173

前言/序言

我们的工作,就是帮客户成功
《客户说》是拉姆·查兰先生在其所有著作中非常看重的一本。这不仅是因为本书内容本身的重要性及实用性,更是因为这恰恰是查兰自己毕生遵循的至高准则。
先说说这本书。
本书写于10年前。早在那时,查兰就洞察到了当今时代的特点,即市场充分竞争、信息充分透明。这意味着,在很多行业,新的供应商会不断涌现,供大于求会成为常态。随着互联网的普及,过去买卖双方信息不对称的问题,会成为历史。客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局,以及充分透明的市场信息,不断要求供应商降价。
在这样的市场态势下,光靠产品好、关系铁,销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单,也是有订单没利润,甚至做得越多亏得越多。这就是本书第1章“现有模式,难以为继”中描述的很多企业面临的困境。
这样的困境,应如何破解?
其实换个角度看,这些企业的客户的日子也不好过,也面临着同样的竞争压力。客户也希望在各自的市场上,战胜竞争对手,保持领先地位;不断发展业务,持续提升业绩。虽然他们不会明说,但他们想要的不是只做一锤子买卖的供应商,而是真正能够助他们一臂之力的长期合作伙伴。
思路决定出路。破解之道就是本书第2章提出的,企业必须推动销售模式转型,采用为客户创造价值的新模式。不把自己企业的成功作为首要目标,而是把关注点放在如何尽自己的一切努力,帮助客户成功。企业要充分利用自己所能掌握的全部资源,帮助客户完成重点工作、达成业绩目标,真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功,企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出,才能获得应有的利润和回报。
这样的转型,如何实现?
第一步,真正了解客户需求。要想真正帮助客户成功,信息是基础。只有越了解客户,才越可能发现他们面临的关键问题,才越可能满足他们的真正需求,才越可能赢得他们的信任,才越可能成为其长期合作伙伴。为此,要深入分析、深刻理解5大关键问题:客户面临的机遇及挑战、客户的客户及竞争对手、客户决策机制及决策人、客户企业文化及价值观,以及客户的目标及工作重点。具体方法,详见本书第3章。
第二步,改变销售工作方法。要从客户需求入手,从真正为客户创造价值的角度出发,制定客户规划、完成销售提案,继而获取订单,锁定客户。以往的销售模式,往往只关注价格,通过降低售价帮助客户节约采购成本。其实很多客户更为关注的是,你的产品及服务是否能够帮助其提升品牌形象、提高市场份额、实现收入增长、提升利润空间。在本书的第4章及第6章中,有工具模板的具体介绍。
第三步,培养新型销售队伍。模式的转型,首先是人的转型。这需要销售人员建立新的技能,改变过去的思维方式及行为习惯。要从新型销售必备的素质出发,自上而下地开展培训。在培训设计中,要让销售人员在思想上发生触动,在技能上得到强化。绝不能照本宣科,必须结合实战案例,强调实操练习。查兰的确深谙培训之道,本书第5章中具体实用、切中要害的精辟指导,就是最好的明证。
第四步,建立机制推动转型。模式的转型,得靠机制的保障。这需要企业领导人亲力亲为,在日常的经营管理中大力推动;在业绩目标及财务预算上,予以体现;在绩效考核及激励政策上,落在实处。推动转型,绝不是一朝一夕就能完成的。面对这场持久战,需要企业领导人,遇到困难时,不放弃;取得成绩时,不放松。为此,查兰在本书第7章中,还专门设计了用于评估转型进展的具体方法。
销售转型没有捷径可走,但凡有,很多企业早就成功了。虽然道路是曲折的,但前景是光明的。最终能够在激烈甚至惨烈的市场竞争中杀出一条血路的,是那些能够为客户创造价值、真正帮助客户成功的企业。这就是本书第8章谈到的,成就客户,方可合作双赢。
本书秉承了查兰著作的一贯风格,就是简单明了、具体实用。他能从纷繁复杂、头绪众多的市场乱象中,提炼出事物的本质;还能结合多家企业的实战案例,为大家提出简单具体的解决方案、实用好用的工具方法。
希望这本书,能在这个新的时代,给大家带来很多新的启发。
说完了这本书,再说说查兰这个人。
很多人认识查兰,是因为他的书。2014~2015年,查兰在中国推出了三本力作:《开启转型》《引领转型》及《求胜于未知》。他被誉为“当代德鲁克”,是全球最具影响力的管理大师之一。
很荣幸有机会与他一起工作,共同服务中国企业。在近距离的接触中,我发现,如何真正帮助客户成功,始终是查兰考虑任何问题的第一出发点。为了客户,他不辞辛劳、不计得失。
有一次,一位企业老总需要紧急跟查兰开个电话会。由于查兰日程已经排满了,唯一的可能就是美国时间早上6点。要约这么早的会,客户非常过意不去,但查兰却没有丝毫不快,立刻答应了下来。电话会当天,我们在波士顿。那时正值深秋时节,早上5点多,外面还是寒风凛冽、漆黑一片。当我提前10分钟赶到会议室时,发现查兰已然端坐在那里,做好了一切准备。
还有一次,有家中国企业请查兰给予帮助,就第二年的业绩目标、工作重点、资源配置及执行计划,召开为期两天的高管研讨会。就在研讨会即将举行之际,客户出于费用及时间的考虑,希望把原订的两天压缩为一天。其实这样对查兰的行程安排更好,他可以不必赶早班飞机到北京,不必一下飞机就立即投入工作。但查兰却斩钉截铁地回答“No”(不行)。他对我说,这次研讨会对公司2016年的经营成败至关重要,必须确保整个高管团队有充分的时间深入讨论,两天是非常必要的。如果客户真的在费用方面有压力,哪怕只收一天的钱,也要把这两天的工作做好、做扎实。“我们的工作,就是帮客户成功。钱和时间都不是问题。”
我常常想,是什么支撑着查兰,这位76岁的老人,几十年如一日地奔波在世界各地,从一个客户赶往下一个客户,没有周末、没有假期;一半睡在酒店里、一半睡在飞机上。也许在他心中,他的人生使命就是——真正帮助客户成功。
***
本书的翻译出版是大家通力合作的成果。感谢查兰先生对我的信任,让我有难得的机缘与他一起工作,帮助中国企业成长转型,帮助中国广大读者分享他的真知灼见。感谢华章全体同仁的鼎力支持,以最快的速度、最高的质量完成了本书的编辑及出版工作;感谢智学明德领导力中心创始人徐中博士的大力支持;感谢萧峰先生为本书的翻译做了很多前期工作;感谢胡金枫女士,在本书翻译过程中提出了很多宝贵的意见。没有大家,就没有这本书。
由于译者水平有限,书中如有错误之处,敬请各位读者朋友直接批评、大力斧正。
杨懿梅
2015年11月25日



规格参数

品牌 京东图书
品牌属地 中国
语言 中文
译者 萧峰
页数 174
印刷时间 2016-01-01
包装 精装
出版时间 2016-01-01
出版社 机械工业出版社
ISBN 9787111524441
版次 1
著者 [美]拉姆·查兰(Ram Charan)
用纸 胶版纸

免责声明

产品价格、包装、规格等信息如有调整,恕不另行通知。我们尽量做到及时更新产品信息,但请以收到实物为准。使用产品前,请始终阅读产品随附的标签、警告及说明。

查看详情
由 京东图书 销售
{{ __("Ship to :shippingDist", {shippingDist: shippingDist}) }}
{{ __("Ship to United States only") }}
满$69免运费
正品保证

已加入购物车

继续逛逛

为你推荐

{{ item.brand_name }}

{{ item.item_name }}

{{ item.currency }}{{ item.market_price }}

{{ item.currency }}{{ item.unit_price }}

{{ item.currency }}{{ item.unit_price }}

优惠券

{{ coupon.coupon_name_new | formatCurrency }}
领取 已领取 已领完
{{ getCouponDescStr(coupon) }}
{{ coupon.use_time_desc }}
即将过期: {{ formatTime(coupon.use_end_time) }}

分享给好友

取消

亚米礼卡专享价

使用礼卡支付即可获得礼卡专享价

规则说明

礼卡专享价是部分商品拥有的特殊优惠价格;

购买礼卡专享价商品时,若在结算时使用电子礼卡抵扣支付,且礼卡余额足够支付订单中所有礼卡专享价商品的专享价总和,则可以启用礼卡专享价;

不使用礼卡支付,或礼卡余额不满足上一条所述要求时,将无法启用礼卡专享价,按照普通售价计算,但您仍然可以购买这些商品;

在购买礼卡专享价商品时,若余额不足,可以在购物车或结算页中点击“充值”按钮对礼卡进行购买和充值;

商品若拥有礼卡专享价,会显示“专享”的特殊价格标记;

如有疑问,请随时联系客服;

礼卡专享价相关规则最终解释权归亚米所有。

由 亚米 销售

服务保障

yamibuy 满$49免运费
yamibuy 无忧退换
yamibuy 从美国发货

配送信息

  • 美国48个州

    1. 标准配送 $5.99,最终价满$49免运费

    2. 本地配送$5.99(加州,纽约州,新泽西,麻省和宾夕法尼亚,以上州部分地区);最终价满$49免运费

  • 阿拉斯加/夏威夷

    1. 两日达(包含阿拉斯加夏威夷)

    2. 空运资费$19.99起

退换政策

亚米网希望为我们的客户提供最优秀的售后服务,让所有人都能放心在亚米购物。亚米自营商品在满足退换货条件的情况下,可在收到包裹的30天之内退换商品(食品因商品质量问题7天内可退换,其他特殊商品需联系客服咨询)。

查看详情

由 亚米 销售

亚米电子礼品卡使用规则

若购买时选择自动充值,订单完成后礼卡将自动充值到您的账户中;

若购买时选择发送邮件,订单完成后系统将自动发送卡号和密码到您填写的邮箱;

发送邮件时,任何用户均可使用邮件中的卡号密码进行礼卡充值,请妥善保管邮件信息。

如接收邮件遇到问题,请联系客服处理;

发送邮件时,若礼卡没有被兑换,可以补发邮件。若已经被其他用户兑换,则无法补偿;

亚米网电子礼卡可用于购买自营或第三方商品;

亚米网电子礼卡没有有效期限制,长期有效;

亚米网电子礼卡的金额,可分多次使用;

亚米网电子礼卡业务规则,最终解释权归亚米网所有。

退换政策

已消费的电子礼卡不支持退款。

由 京东图书 销售

服务保障

yamibuy 满$49免运费
yamibuy 最优售后
yamibuy 美国本土发货

配送信息

  • 美国48个州

    1.标准配送 $5.99,最终价满$49免运费

    2.本地配送$5.99(加州,纽约州,新泽西,麻省和宾夕法尼亚,以上州部分地区);最终价满$49免运费

  • 阿拉斯加/夏威夷

    ALASKA/HAWAII $19.99 (10磅以下)

退换政策

提供30天内退还保障。产品需全新未使用原包装内,并附有购买凭据。产品质量问题、或错发漏发等,由商家造成的失误,将进行补发,或退款处理。其它原因需退货费用由客户自行承担。

由 京东图书 销售

服务保障

yamibuy 跨店满$69免运费
yamibuy 30天退换保障

亚米-中国集运仓

由亚米从中国精选并集合各大优秀店铺的商品至亚米中国整合中心,合并包裹后将一次合包跨国邮寄至您的地址。跨店铺包邮门槛低至$69。您将在多商家集合提供的广泛选品中选购商品,轻松享受跨店铺包邮后的低邮费。

退换政策

提供30天内退换保障。产品需在全新未使用的原包装内,并附有购买凭据。产品质量问题、错发、或漏发等由商家造成的失误,将进行退款处理。其它原因造成的退换货邮费客户将需要自行承担。由于所有商品均长途跋涉,偶有简易外包压磨等但不涉及内部质量问题者,不予退换。

配送信息

亚米中国集运 Consolidated Shipping 运费$9.99(订单满$69 包邮)

下单后2个工作日中国商家发货,所有包裹抵达亚米中国整合中心(除特别情况及中国境内个别法定节假日外)会合并包裹后通过UPS发往美国。UPS从中国发货后到美国境内的平均时间为10个工作日左右,根据直发单号可随时跟踪查询。受疫情影响,目前物流可能延迟5天左右。包裹需要客人签收。如未签收,客人须承担包裹丢失风险。

由 京东图书 销售

服务保障

满$69免运费
正品保证

配送信息

Yami Consolidated Shipping 运费$9.99(订单满$69包邮)


下单后1-2个工作日内发货。 物流时效预计7-15个工作日。 如遇清关,交货时间将延长3-7天。 最终收货日期以邮政公司信息为准。

积分规则

不参加任何折扣活动以及亚米会员积分制度。

退换政策

提供30天内退还保障。产品需全新未使用原包装内,并附有购买凭据。产品质量问题、或错发漏发等,由商家造成的失误,将进行补发,或退款处理。其它原因需退货费用由客户自行承担。

转盘抽奖

转盘抽奖

Yamibuy

下载亚米应用

返回顶部

为你推荐

品牌故事

京东图书

为您推荐

Yamibuy
欣葉
2种选择
欣叶 御大福 芋头麻薯 180g

周销量 600+

$1.66 $1.99 83折
Yamibuy
欣葉
2种选择
欣叶 御大福 芋头麻薯 180g

周销量 600+

$1.66 $1.99 83折
Yamibuy
欣葉
2种选择
欣叶 御大福 芋头麻薯 180g

周销量 600+

$1.66 $1.99 83折
Yamibuy
欣葉
2种选择
欣叶 御大福 芋头麻薯 180g

周销量 600+

$1.66 $1.99 83折
Yamibuy
欣葉
2种选择
欣叶 御大福 芋头麻薯 180g

周销量 600+

$1.66 $1.99 83折
Yamibuy
欣葉
2种选择
欣叶 御大福 芋头麻薯 180g

周销量 600+

$1.66 $1.99 83折

评论{{'('+ commentList.posts_count + ')'}}

分享你的感受,帮助更多用户做出选择。

写评论
{{ totalRating }} 写评论
  • {{i}}星 {{i}}星 {{ parseInt(commentRatingList[i]) }}%
查看全部
全部 已购买 照片
Yamibuy Yamibuy
{{ comment.user_name }}

{{ showTranslate(comment) }}收起

{{ strLimit(comment,800) }}查看全部

Show Original

{{ comment.content }}

Yamibuy
查看更多

{{ formatTime(comment.in_dtm) }} 已购买 {{groupData}}

{{ comment.likes_count }} {{ comment.likes_count }} {{ comment.reply_count }} {{comment.in_user==uid ? __('Delete') : __('Report')}}
Yamibuy Yamibuy
{{ comment.user_name }}

{{ showTranslate(comment) }}收起

{{ strLimit(comment,800) }}查看全部

Show Original

{{ comment.content }}

Yamibuy
查看更多

{{ formatTime(comment.in_dtm) }} 已购买 {{groupData}}

{{ comment.likes_count }} {{ comment.likes_count }} {{ comment.reply_count }} {{comment.in_user==uid ? __('Delete') : __('Report')}}

暂无符合条件的评论

评论详情

Yamibuy Yamibuy

{{ showTranslate(commentDetails) }}收起

{{ strLimit(commentDetails,800) }}查看全部

Show Original

{{ commentDetails.content }}

Yamibuy
查看更多

{{ formatTime(commentDetails.in_dtm) }} 已购买 {{groupData}}

{{ commentDetails.likes_count }} {{ commentDetails.likes_count }} {{ commentDetails.reply_count }} {{commentDetails.in_user==uid ? __('Delete') : __('Report')}}

请输入内容

回复{{'(' + replyList.length + ')'}}

Yamibuy Yamibuy

{{ showTranslate(reply) }}收起

{{ strLimit(reply,800) }}查看全部

Show Original

{{ reply.reply_content }}

{{ formatTime(reply.reply_in_dtm) }}

{{ reply.reply_likes_count }} {{ reply.reply_likes_count }} {{ reply.reply_reply_count }} {{reply.reply_in_user==uid ? __('Delete') : __('Report')}}

请输入内容

取消

End

发表评论
商品评分

请输入评论

  • 一个好的昵称,会让你的评论更受欢迎!
  • 修改了这里的昵称,个人资料中的昵称也将被修改。
感谢你的评论
你的好评可以帮助我们的社区发现更好的亚洲商品。

举报

取消

确认删除该评论吗?

取消

京东图书

查看全部
京东图书

人间失格

1
$18.07
京东图书 销售
京东图书

人与自然·水乡篇

$32.35
京东图书 销售
京东图书

小婴孩:早识300字

2
$15.59
京东图书 销售
京东图书

一切都是最好的安排

$19.68
京东图书 销售
京东图书

人性的弱点

$19.19
京东图书 销售
京东图书

山海经

$39.89
京东图书 销售
京东图书

沙丘

$38.06
京东图书 销售
京东图书

IDA Pro权威指南(第2版)

$39.59
京东图书 销售
京东图书

世界十大文学名著:罪与罚

$19.95
京东图书 销售
京东图书

克苏鲁神话合集

$47.86
京东图书 销售

历史浏览

品牌故事

京东图书

{{email ? __('Got it!') : __('Restock Alert')}}

我们将在商品到货后第一时间通知你。

取消