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优势策略营销:顶级大师助你销量飙升、利润翻番

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优势策略营销:顶级大师助你销量飙升、利润翻番

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不用天天顶着太阳、打爆手机拉客户?
不用购入基础设施、增加前期现金投入就可以进入新市场?
无需支付日常开销和人力资源费用就可以扩充业务?
随意提高定价不用担心客户数骤减?
让有实力的竞争对手心甘情愿地与你分享他庞大的客户资源?
全世界赢利最快的就是营销
向亚伯拉罕学营销就是快速赢利的开始
这不是“空手套白狼”的天方夜谭,
这是全球顶级营销大师的策略营销智慧!
微软、IBM、美林证券、花旗银行、联邦快递、通用电气、丰田等都在上的营销课

内容简介

让财富曾呈指数级增长的营销术
一位空调和暖气维修商每年倒贴10美元为其客户调试空调,不仅没有亏本反而赢利250万,关系的价值比交易的价值大多少?
索尼推出了一系列不同价位的平板显示器,你的显示器性能不全但价格便宜。通过背书策略,你就可以共享索尼巨大的广告资源?
金融家杰·古尔德给朋友推荐某支股票,还嘱咐他保密。股票大跌,古尔德开了一张支票,感谢朋友把消息透露给其他人,客户推荐的威力有多大?
每小时收取5 000美元的世界顶级商业顾问把100%货真价实的商业秘籍减价
99%送给你:
顾问式销售:运用再销售、混合销售和积极销售获取附加利润
渐进式营销:把非活跃客户转成老客户,将一锤子买卖做成长久生意
联合经营:借助外部力量,零风险、零投资开拓有利可图的新市场
客户推荐体系:利用六度人脉理论,让热情的客户充当销售代表
背书策略:巧妙“与虎谋皮”,让竞争对手大方“转让”其客户资源

作者简介

杰·亚伯拉罕(JayAbraham),亚伯拉罕集团的创始人和CEO、全球顶尖商业战略家、《福布斯》:全美最伟大的商业决策教练之一。
作为世界上收费最高的营销顾问亚伯拉罕一天(4~8小时)的顾问费为5万~10万美元,个人咨询收入超过1亿美金。40年来,他走遍全球五大洲上百个国家,给2万多位企业家和经理人提供过咨询,并为世界范围内超过465个行业的14000家客户提供辅导帮助,为其创造了超过94亿美金的额外纯利润。世界最顶尖的企业都是杰·亚伯拉罕的客户,如微软、IBM、花旗银行、联邦快递等。
在美国最具影响力的媒体如《纽约时报》《华盛顿邮报》《洛杉矶时报》《芝加哥论坛报》《企业家》《成功杂志》《美国画报》等,均曾大幅专文介绍杰·亚伯拉罕神奇的营销故事及成功案例。

精彩书评

杰·亚伯拉罕是营销咨询业的顶尖大师,他的营销战略和商业决策战略帮助全球众多企业转败为胜,他的实战经验非常丰富。阅读他的作品,定能让你大受启发。
——罗杰·道森克林顿首席谈判顾问王牌谈判大师


杰·亚伯拉罕是当今美国最厉害的市场营销大师,他的想法价值亿万,可以立刻对你产生帮助。我在经营的各个层面都运用他的法则,取得了令人惊叹的效果。
——博恩·崔西美国首屈一指的商业心理大师畅销书作家


在过去20 年中,那些最受人瞩目的商业成功故事,很多是由杰·亚伯拉罕策划创造的。同样的人、同样的公司、同样的业务、同样的成本,唯一不同之处在于,经营者得到了亚伯拉罕的点拨,他的利润就能迅速暴涨10 倍以上,这一点不得不让人佩服。我推荐了至少500 人去听他的营销课程,这些人都获得了非常巨大的成功。
——安东尼·罗宾世界第一潜能开发大师畅销书作家


在策划写作《心灵鸡汤》时,我曾去找杰·亚伯拉罕指点迷津,他把两招必杀技传授给我,这套书因此大卖特卖,全球畅销1 亿本以上。
——马克·汉森超级畅销书《心灵鸡汤》作者之一


杰·亚伯拉罕教给我们的营销技巧和策略,好学、好用、好赚,三辈子也用不完。我曾经为了得到杰·亚伯拉罕2 个小时的分享而飞了1 000 英里。他可以让你改变思维方式,提升个人竞争力, 从而赚取金钱、财富、权力和快乐。
——麦克尔·巴斯杰联邦快递公司创始人


杰·亚伯拉罕和我们共事快10 年了,为我们制订了一些我所见过的最优秀的营销策略。10 年里,我付给他的顾问费用总额超过200 万美元。但仔细考虑一下的话,这些钱并不算多,因为他帮助我把公司壮大成为美国稀有金属投资公司中的佼佼者,总资产达20 多亿美元!
——杰姆·库克稀有金属投资有限公司CEO


20 年前,杰·亚伯拉罕给我们出了一个点子,提醒我们好好利用客户名录。起初我很怀疑,但后来,我亲眼看到这个计划在20 个月内给我们带来了超过40 万的额外收入。我很喜欢跟亚伯拉罕合作,他的营销技巧确实非常神奇。
——肯特·蒂普顿塔吉特百货公司前CEO


杰·亚伯拉罕也许是我们采访过的人中策略最多、帮助人数最多并使受助对象赚钱最多的人,他无愧为当今世界上最伟大的营销天才。
——《成功》杂志


我用1 800 美金买了杰·亚伯拉罕的磁带和录像,看了半年之后,我的收入每月高达500 万新台币,相当于100 多万人民币,那个时候我才25 岁。亚伯拉罕不是演说家,他是天才。16 年以来,我感觉自己可能只吸收了他不超过10%的内容。
——陈安之世界华人第一成功学权威


我觉得杰·亚伯拉罕先生不仅仅是营销大师,更重要的是一个潜能开发大师。他开发并呈现了我们身边很多隐形子资产,教给我们很多行之有效的方法。在上一次的培训中,他的一个营销策略竟然能让我2 个月节省了100 万元的广告费,同时让公司业绩增长了20%。
——赵胜慧北京章光101 集团广州章光有限公司总经理


我是中国最早一批去海外参加亚伯拉罕课程的,当时学费非常贵,相当于目前中国大陆一辆中档汽车。我运用他讲授的策略,在中国教育培训界首次推出“学习卡”的模式并获得巨大成功。如今我又在他的合作与策略启发下,在中国展开“整合天下赢”高端课程,并影响数万企业家。
——周嵘盛世纵横教育集团董事长


2007 年,我在深圳听了杰·亚伯拉罕的课程,运用了很多他的策略,在生活与工作上有了巨大的突破和提升,真的是终身受益。我在为客户服务的过程中,运用这些策略帮助他们取得50% ~ 500% 的倍增式业绩增长,简直太不可思议了。亚伯拉罕不愧为世界营销之神。
——张恭豪企业营销优化专家微信盈利风暴创始人

目录

权威推荐Ⅰ 营销巨擘,中国深耕
权威推荐Ⅱ 营销为你插上腾飞的翅膀
权威推荐Ⅲ 像营销天才一样实践
重磅推荐
作者简介杰·亚伯拉罕是谁?
第1章 无助CEO 你为生意狂,还是生意为你狂
第2章 吸客法 客户的钱包,你的金矿
USP:用独特卖点吸引潜在客户
“宠爱”忠实的老客户
激活非活跃客户
现在,就坐看银行帐户余额飙升吧
第3章 策略营销 像营销天才一样思考
你能带给客户什么好处?
营销天才的激情从哪里来?
策略营销:渐进式增加潜在客户
专家矩阵:成为营销专家的9个步骤
第4章 关系价值 与生意约会,与客户谈恋爱
从“顾客”到“客户”,从“销售”到“服务”
你的忠贞不二只能献给客户
即使你的产品和服务很牛,那又如何?
关系价值大于交易价值
第5章 鞋底的钻石:零风险的意外收益
算一算客户的终生价值
让员工组建外包培训班
帮别的公司销售非常规产品
转让或出租你的“专利性理念”
给供应商和经销商介绍生意
第6章 顾问式销售:出售你的同情心
以客户为中心而非以订单为中心
将产品的价值“教”给客户
让销售周期和购买周期保持同步
交换原则
哪些人需要顾问式销售培训?
第7章 最佳价格体系:高价格+高价值
风险逆转:不惜一切代价令客户满意
比零风险更棒的担保
附件:全方位满足客户需求
物美价更高
第8章 市场调研:客户的信用卡“投票”给了什么产品?
通过调研优化营销组合
节约成本的小规模调研
重视反馈的质量而非数量
营销体系:将潜在客户持续转换为客户
第9章 广告宣传:只有你才能满足客户的需要
销售信息:对产品和服务充满热忱
网络广告:消除潜在客户的犹豫和谨慎
传统媒体广告:催促客户下订单
保持联系:将首次客户变成长期客户
第10章 客户推荐体系:让热情的客户充当销售代表
帮客户照顾好他身边的人
VIP俱乐部变身客户开发地
越满意,越推荐
普通客户净值有多少?
第11章 外部力量:现代商业让“自力更生”走开
优化的最佳途径:借助外部力量
尽可能把工作任务委派下去
没有现金?以物换物
像鲨鱼和舟魳一样“联合经营”
第12章 背书关系:请别人“转让”他的客户
营销也可以背书?
与竞争对手建立背书关系?
第13章 联合经营:“外部资源”的杠杆作用有多大?
秘诀1:开辟新分销渠道
秘诀2:联手打包销售
秘诀3:在新兴市场中联合经营
秘诀4:分摊前期成本
秘诀5:实现友好收购
秘诀6:降低风险
秘诀7:获取新知识
秘诀8:增加产品种类
秘诀9:寻求营销或销售资源
秘诀10:发挥核心业务优势
后记 做一个像我一样的营销顾问吧

精彩书摘

第3章策略营销

像营销天才一样思考

如果你愿意,你可以聘请我上门提供咨询服务,帮你分析产品、讨论客户需求,为你量身订制提高业绩的市场营销策略。为此,你要付给我每小时5000美元的酬劳。你也可以选择自学成才,靠自己的力量把这一切都搞定。

你会选择哪一种呢?是寻求一次性的咨询服务,还是持续开发自身潜力?

事实上,我并不具备神通广大的营销智慧。我不是千里眼,也不会变戏法,任何人都能通过学习掌握我的现有经验。那我到底为什么要告诉你这些?难道说我精神出了问题,想自断生路,放弃独特卖点和谋生之道?要知道,将自己的创造性思维公之于众,相当于突然给自己增加几百几千个竞争对手,他们能以同样的方式做同样的事情,可能还会比我做得更好。我这么做,难道不是故意葬送自己的职业生涯吗?

是的,如果每个人都像我这样做生意,每天都积极运用我的这些策略,那么我可能就会无事可干。但我并不担心,仍然心甘情愿、乐此不疲。原因很简单:即使我为人们提供了成功必需的各种方法,90%的经营者还是从来不会真正运用它们。

所谓解放思想,指的是在创新精神的指引下开展营销活动,而不仅仅是制订战略。它指的是通过自我激励产生足够的精力和激情,并将理念变成行动。我能把你引向战略性思维、创造性思维之路,但是否能在这条道路上坚持走下去并取得实质性的成果,实现惊人的利润增长,过上你梦寐以求的欢乐富足的生活,都将是你自己的造化。事实证明,大部分经营者做不到这一点。

那其余10%的人呢?这些人有足够的行动力,能将我这些宝贵的经验变成白花花的银子。我难道不担心他们知道我的秘密之后撬走我的客户吗?答案是否定的。正如我将在下一章讲到的,客户是最宝贵也是唯一的资源,这个道理对我也同样适用。我做生意不是为了一己之私,而是为了服务客户,因为他们的成功就是我的成功。这里提到的成功,绝不仅仅停留在煽情和温暖人心的层面上,还包括货真价实的利润。

如果你脚踏实地地将这些理念付诸行动,如果你运用我传授的方法取得了难以想象的成功,我确定你就是我想要的团队成员。在今后的职业生涯中,我们一定会找到方法继续合作,我会在后记中告诉你这种合作将如何进行。但是,在我们共同开发合作潜力之前,你必须准备好像我一样思考,像一名营销天才一样思考。

你能带给客户什么好处?

像营销天才一样思考,要求你彻底颠覆固有的思维方式和世界观。你必须勤于训练,抛弃旧有的、过时的、有害无益的拘束感和恐惧感,迎接事业和生活中的所有的可能性,挖掘无尽的潜能。

要想制订卓越策略,你就需要不断地解放思想。在这本书中,我将用各种方式帮助你做到这一点,告诉你如何激发创造潜能。一旦你摆脱固有思维的禁锢,打破畏惧改变的思想牢笼,就会发现自己能够更有效、更明智地思考生活的各个方面,包括如何管理企业、如何开展经营、如何找出更多时间与喜欢的人做喜欢的事。这种思维方式会让人欲罢不能,越是勤加锻炼,你越会发现解放思想是一种自然而然的事,简直不费吹灰之力。

你可以把策略当成一种思维方式,因为它关乎生活体验的各个方面,而不仅局限于商业领域。这就意味着,你不能总是从“我能得到什么好处”的角度去考虑问题。我倡导的这种思维基于最优化理论,即为每位参与者提供最好的资源。当你真正应用卓越策略思维时,你就将理解生活的目标。我指的目标不是“下一个财务年度我要赚到100万美元”,而是“我做的事情有什么高尚之处,有什么不平凡之处”。应用卓越策略,将确保你所做的每件事情都能给你和他人创造同样多的价值,甚至让他人获益更多。

分享行业经验,没有增加竞争对手,反而增加了客户

麦迪逊大街上的一家著名广告公司,就是应用卓越策略的典型例子。几十年前,这家公司的老板大卫·奥格威(DavidOgilvy)在主要商业和金融出版物上发布了整版的广告,列举了为提高广告的有效性,企业可以采取的25种具体方法。这些方法的操作性很强,简单易行,任何企业都能做到这些事情,并且迅速看到效果。

这则广告意义重大。首先,任何看到广告并富有进取心的幸运企业家,都能通过积极行动取得真实的业绩;其次,这则广告证明奥格威清楚自己在做什么,并且充满激情地将自己的知识运用到客户的生活和工作之中。看到并利用这则广告的人不仅从这些免费的建议中获益,还成群结队地来请求奥格威提供更多建议。他们知道,如果他愿意免费公布25条建议,他手里一定还有很多制作广告的绝招。很快,奥格威拥有了一批稳定、忠实的老客户。

这件事已经过去40多年了,但我还是情不自禁地将其作为典型案例引用。它的模范作用非常明显,但奇怪的是,今天几乎没有人使用这种方法。没有理由不这样做啊!事实上,我曾亲眼目睹它为我的生意带来成果。

当我第一次举办研讨会时,我根据奥格威的原则制作了一些促销资料,列举了一些业务优化建议,并承诺如果参会者喜欢这类理念,我将在研讨会上介绍更多。虽然参加研讨会的人数并没有因此大增,但我却得以与一些客户建立了稳定联系。直至今天,这种方法仍然让我和我的客户受益匪浅。下面的这则案例,是我的一位客户约翰的亲身经历。

买机票让潜在客户前往观摩产品使用效果

我曾为一位按摩器材供应商约翰提供咨询。他的企业提供的器材都比较高端:按摩桌、解剖模型、X射线设备等。他注意到,医院或按摩师购买时相当谨慎,因为这些产品价格非常昂贵。所以我建议约翰,不要消极坐等医院和按摩师主动发现现有器材已经过时,到了升级换代的时候了。相反,他应该主动出击,立即让自己的产品变得富有吸引力。

在这个行业里,其他供应商只会说:“如果你购买我们的器材,你会赚更多钱。”而约翰则稍微调整了要传达的信息,说:“请让我证明给你看,我能提供更好的器材,让你赚更多钱。”他将合作顺利的老客户介绍给潜在客户,这些老客户对新的按摩器材都非常满意。

约翰甚至提出由他支付所有费用,让潜在客户乘飞机前往老客户的工作场所,亲眼见证器材的使用效果。这意味着约翰要时刻准备为医院和按摩师提供支持及全程服务。然而,这样一种思维的转换,让他的年收入从600万美元激增至6000万美元。

不要认为让利给客户等于牺牲自己成全别人。要知道,让别人致富,自己也会很快富起来。建立起帮助别人的信心,索取时才会问心无愧。这听起来可能有点做作,但却非常真实。如果你内心充实,你自己能够感觉得到。它会改变你对自我的看法,进而改变你做的任何事情。

当你接触并接受这种新的世界观,你会在任何情况下,甚至别人视为逆境的情况下发现机遇。当你遇到挑战、遭遇工作环境和个人生活的变故时,你至少知道,你将学到某些有价值的东西。

这就是卓越策略最重要的价值:当你期望从自己做的每件事中获取回报时,你同时还会希望周围所有人都有收获。你会发现自己对生活充满了无限激情,而激情正是“像营销天才一样思考”的核心部分。

营销天才的激情从哪里来?

激情是一种无形的品质,并非所有人都能拥有。在现实中,激情可以分解成5个非常具体的部分,失去其中任何一部分,都会让你的生活暗淡无光。我们有必要探讨一下激情的5种要素。

◆活力(Energy)充满活力地迎接每天生活,在一定程度上反映的是你的身体状况。你必须照顾好自己的身体、正常饮食、有规律地作息、通过锻炼保持健康和强壮。当然,这本书不是健身手册,我想告诉你的是,活力在本质上表现了你的心理状况。如果你已经努力保持健康,但仍然每天浑浑噩噩,那是因为负面情绪影响了你的活力。活力源于对自我价值的正确认识,源于对自己和自己的工作给他人带来价值的真心肯定。想要赢得别人的尊重,必须先尊重自己。

◆愿景(Vision)如果不输入目的地,你的GPS导航系统无法为你指引路线。商业愿景跟GPS工作原理差不多:如果没有对未来的长远展望,短期内你肯定一事无成。但是,愿景不同于蝇头小利,你必须具备对自己和他人未来的清晰认识,才能描绘出一幅实现目标的蓝图。只有当你全身心地相信目标的价值时,你的愿景才有可能实现。另外也要切记:这一切都必须从相信自己的愿景能够帮助他人开始,而不只是关注如何赚钱。

◆专注(Focus)一旦将目的地输入GPS导航系统,你就会专注于语音提示,按照指引行驶,是不是?愿景的作用也是这样,一旦你拥有一个你真心相信的愿景,你将发现自己不由自主地专注于目标的价值,并从客户的角度定义和推广产品或服务。你将专注于过程中的每一步,确保每个人都像你一样理解它们的价值。

◆投入(Commitment)当你拥有清晰的愿景,专注于为他人创造价值,全身心的投入就非常必要了。你肯定不愿听到失败的消息。尝试下面这种做法:在头脑中想象愿景变成现实的美好画面,也想象愿景不能变成现实的后果。在接下来的1个月里,每天早晨都要这样想象。你会发现自己的潜意识发挥了作用,你对每天必须要采取的行动有了更清晰的认识。

◆行动指南(ACodeofConduct)还记得我跟你提过的GPS吗?当然,你可以按照它的提示一步步抵达目的地,但不能在途中闯红灯或冲撞行人,是不是?读过童话《龟兔赛跑》的小孩都知道,只有遵守交通规则,才能更快更容易地抵达终点。全身心地投入服务于他人的事业中,意味着你对自己做的任何事情都追求卓越。你的全部目标在于帮助他人生活得更好,但是放弃原则绝对不是实现这一目标的正确方法。所以,请遵守行动指南,并忠于自己的目标,坚定地朝着目标前进。

遵循激情的这5个方面:活力、愿景、专注、投入和行为指南,能够帮助你形成卓越思维方式。接下来要做的,就是在实践中应用这些策略。这样你不仅能摆脱原有思维禁锢,还能很快取得成效,成为一位营销天才。

策略营销:渐进式增加潜在客户

我们已经介绍了营销天才的哲学内涵。你现在已经知道,解放思想、实现卓越目标需要什么样的思维方式。现在我们来看看营销天才在日常生活中有何与众不同之处。

首先,营销为什么如此重要?简单地说,营销体现了庸人与富翁之间的差别。营销是把信息传达给客户的最有效方式,而客户是你唯一的盈利资源。

我自认为是一位商务策划师,所以每次听到别人称呼我“营销专家”或“营销天才”时,都会感到一些惊奇。他们之所以对我有这种印象,是因为看到我对营销至为推崇,将它视为中小企业创造非凡业绩的关键因素。你总不会希望你的主治医生的解剖学课程不及格吧?道理是一样的,我并非此领域专家,我看重营销,只是因为它是不容忽视的商业基础。

如果你运用卓越策略开展营销,你将发现关于营销的陈旧、狭隘定义已经过时。遗憾的是,一些人认为营销就是将产品或服务展示给人看,如果人们百无聊赖或者内心脆弱,说不定会购买。但你应该更清楚,如果你致力于提高他人的生活质量,营销就不是愚弄他人,而是引导他人。

在第2章里,我们讨论过“独特卖点”。它是一种能让你优于他人的因素,是你的产品或服务解决问题的方式,它能满足一种需要或者创造别人不能创造的机会。你让客户生活得更加轻松,治愈他们的伤痛,即使这种伤痛他们以前从未表达过。这就是你需要找到一种方式清楚明白、令人信服地陈述问题(客户的伤痛)及解决方案(你的产品或服务)的原因,这就是引导客户,这才是营销。

……

前言/序言

规格参数

品牌 京东图书
品牌属地 中国
语言 中文
译者 伍文韬,陈书
页数 218
印刷时间 2013-10-01
包装 软精装
出版时间 2013-10-01
出版社 世界图书出版公司
ISBN 9787510068034
版次 1
著者 [美]杰·亚伯拉罕(Jay Abraham)
用纸 胶版纸

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