【中国直邮】I READING爱阅读 成交:应用影响力引爆营销

抖音爆款；世界500强职业经理人的私藏手册、独家秘笈！洞察客户的购买心理，颠覆传统营销思维，实现可持续型成交！

产品特色

编辑推荐

• 这是一本“成交”提升知识手册，人人都能掌握的成交法则      

你想要拥有自己的影响力吗？不管做什么事，都能用别人乐于接受的方式，达成自己想要的结果？成交是一种面向未来的能力，它绝不是与生俱来的本领，而是我们可以不断开发和锻炼的一种关键能力。本书借用影响力，提出了“成交”的核心原则，建立在营销思维上，让你每时每刻发挥你的影响力，完成成交目标。

• 这是一本对“成交”全新定义的思维手册，颠覆你的以往认知

达成成交，意味着要有足够霸气、有权有钱、口才好、气势足？当你这样想时，你已经落入了“成交”陷阱。我们一直以为自己要足够优秀、足够厉害，才能拥有营销力，达成成交目的。本书就是要打破这个认知。看完书你会发现，你无需等待自己变优秀的那一天，你也不必依附任何权威，就凭你自己，你也可以拥有自己的影响力，超强的营销力，达成自己的目标。

• 这是一本拆解“成交”的10大法则的行动手册，提供可操作的提升营销力方法

面前难做的生意，为什么有的人可以扭转局势，顺利开店？面对同类产品，为什么有的人的营销方案可以让人记住，迅速提升产品知名度？本书将结合实例带你深入解读其中奥秘，书中提取了“成交”的10大法则，拆解超高影响力的营销方案是如何造就的。同时，它还为你提供具有实操性的方法，助你轻松提升职场影响力，成功上岸。

内容简介

在这个时代，你觉得自己*想拥有什么样的能力？答案肯定是我不需要变成谁，也能拥有自己的影响力，进而实现*终的目标——成交。

书分为三部分，*部分是成交的原理，一个人行为的改变是有迹可循的，成交背后的原理来自于生物学、心理学、社会学的影响。第二部分成交的方法，本书结合各行业的实际情况，通过分析案例和通俗易懂的解读，拆解成交的10大原则，提供可操作的提升营销的方法，达成既定目标。让各行各业的从业者更容易领悟、接受和应用。第三部分成交的应用，在沟通、演讲、谈判、写作等不同的场景下，应该如何应用“成交十法”，帮助我们更加高效地完成任务，达成目标。

成交是一种面向未来的能力，它绝不是与生俱来的本领，而是我们可以不断开发和锻炼的一种关键能力。本书是对“成交”的全新定义，颠覆你的以往认知。

作者简介

高鹏  

职业经理人，药剂师。毕业于广东药科大学，后在香港大学医学院访学，现任华润医药集团资深经理，广东省中医药学会第九届理事会理事。

目　　录

前 言

部分 成交与营销和心理学的关系 

章成交与营销 003

1.成交：每天都生活在成交中 003

2.“成交十法”：有方法才有出路 007

3.广告：远距离的成交 010

4.营销要得法：变换看世界的角度 014

第二章成交与心理学 019

1.思维认同：大脑变形记 019

2.因果逻辑：追求的不同 023

3.模式思维：大脑不听使唤 026

4.定向思维：原本就是这样的 030

5.对比心理：生活冷暖自知 034

第二部分 成交的十个法则 

第三章 目标聚集法则  039 

1.聚焦：如何创造引爆点  039

2.正向检测：从科学走向科学  044

3.焦点之外：背景和背影同样重要  049

4.心理暗示：你关心的才是头条  053

第四章 思维联想法则  057 

1.发散思维：给大脑开个小差  057

2.联想：看山不是山  062

3.感官思维：萤火虫的魅力  066

4.名字：不仅是一个人名那么简单  070

第五章 互惠互利法则  073

1.恩惠：是一种原始冲动  073

2.人情：收到的不是礼品，而是罪恶感  077

3.：礼轻人意重 080

4.陷阱：小心购物的诱惑 083

第六章 收集好感法则 086

1.首因效应：有好感事好谈 086

2.目标效应：打造独特的人设 091

3.好感收割机：穿正装的魔力 094

4.微商：如何做一个不被屏蔽的微商 097

第七章 展现实力法则 101

1.实力：实力是成交的基石 101

2.人力：人力是实力的硬件 104

3.展现实力：人生精进的重要性 107

4.获得实力：从量变到质变的崛起 110

第八章 达成共识法则 113

1.共识：虚假的人造评价 113

2.影响力：明星代言的秘密 116

3.共识变化：比特币大跌的真正原因 119

4.达成共识：如何开一家小而美的店 124

第九章权威认知法则 128

1.权威的力量：消除不安心理 128

2.气场：自带的震慑力 132、

3.感共鸣：居高临下的权威力量 137

4.认知：权威的力量来源 140

第十章承诺与一致法则 143

1.保持一贯性：绑架你的思维 143

2.承诺与一致：做出正确的选择 147

3.承诺：心口一致在作祟 151

4.言行不一：有时候也是善意的谎言 155

第十一章短缺优势法则 160

1.短缺：一种立竿见影的影响力 160

2.稀缺：物以稀为贵 164

3.如何应对稀缺：打破跟风思维 170

4.制造短缺：探索客户需求 177

第十二章强强联盟法则 181

1.联盟：源于集体的力量 181

2.联盟的力量：潮汕商会成功的源泉 184

3.创造联盟：应对联盟好的方法 187

4.强强联合：创立属于自己的联盟 190

第三部分 “成交十法”的应用 

第十三章 语言让成交变得更轻松 195

1.语言的力量：万物之灵的不二法宝 195

2.沟通的力量：拉近彼此的距离 198

3.演讲的力量：拉动共情力 205

4.谈判的力量：你问我答的秘密 214

第十四章 文字让成交变得更顺利 218

1.创造热点：引起人们的注意力 218

2.迷之力量：秘密要用另一个秘密去打开 223

3.爆款文字：制造一个谜团，创造一个冲突 226

4.数字的秘密：让你的心有那么一点安慰 229

后 记 232

在线试读

章 成交与营销

1.成交：每天都生活在成交中

现代的生活压力越来越大，尽管我们已经不断压缩睡眠时间，努力工作，而且每天都在提醒自己，要努力啊；每天都用首富的“小目标”激励自己。无论在哪个平台，只要是看到关于财富自由的文章统统收藏，饭局上喜欢打听近有什么赚钱的项目，在书店买了很多本关于财富的书籍。某天，因为我们对赚钱的小视频点赞量太高，导致视频平台推送的都赚钱方法，不排除各种歪门邪道的方法。你愣了愣抬起头，茫然了，想起了韩寒说的一句话：“虽然听过很多道理，却依然过不好这一生。”

于是我们把罪魁祸首归结于一个字“钱”，然后就抱怨，钱为什么那么难赚，这个社会怎么那么浮躁。接着开始麻木，浑噩度日，直到某天又被媒体上实现财富自由的新闻惊醒，骂自己怎么那么浪费时间，于是又开始提醒自己，要努力啊……什么叫在六道中苦苦轮回？这就是！

钱似乎被妖魔化了，世间所有快乐、痛苦、刺激、麻木等情感好像都是因为钱。真的如此吗？直到我读到瓦尔·赫拉利的《人类简史》中关于钱的描述，才重新思考有关“钱”的话题。

书里写道：“早并没有什么金钱货币系统，原始人都是通过以物换物的方式交换物资，钱可能是某些稀有物品如贝壳、颜料、黑曜石等……钱的出现也不是什么科技上的突破，而是想法上的革新……钱是一种共通的交易媒介……金钱是有史以来普遍也有效的互信系统！”

钱只是信任的一种媒介，我信任你创造的价值，所以用钱来交换！某些情况下，钱代表的，就是劳动的价值、人的价值。我们重视金钱并不是说“金钱至上”，相反我们知道，创造价值、延续基因、更大层面上地利于全人类，更重要。很多人不重视金钱，视金钱为粪土，他们常说“钱算什么”，这样说貌似很潇洒。但如果你再深入地问他们一句“那什么才重要呢”，答案通常比钱更加虚伪，例如：自由、地位、牛 ×……你认真想想，这些难道不是钱带来的吗？重视金钱，特别是重视赚钱的能力，一点儿都不丢脸。

所以如果你是因为想做成某张单子赚到钱而翻开了这本书，没有什么不好意思说的。

通过成交我们可以赚钱，这是事实。成交意味着你的东西有人想要，这个东西不仅让你有钱赚，而且让需要的人得到了价值，简而言之就是达成了一致。没有成交意味着价值没有得到体现（不是没有价值，而是没有交换价值）。举个例子你就明白了，大山深处的九寨沟景色再好，没有路，也就没有人能欣赏到它的美。

有些人总是在浑浑噩噩地过每一天，卡在买车、买房、结婚、生子的环节上，然后义愤填膺地抱怨世界的不公平，抱怨别人没有尊重自己的劳动成果（认真想是别人的错吗？），抱怨听过的道理都是成功学鸡汤，抱怨大环境不好。

这让我想到曾经听到过的一句话：“自己没能力就说没能力，怎么你到哪儿，哪儿都大环境不好，你是个破坏大环境的人啊？”我觉得很有道理。

哪怕是“新冠”疫情肆虐的 2020年，还是有人在赚钱。其实这就很值得我们思考了。

后我想谈的是，我们应该主动地去锻炼成交的技巧。既然成交是一种能力，就应该锻炼。查理·芒格在商业上的成就有目共睹，他在《穷查理宝典》中写道：

“我们都爱大量阅读，聪明人都这样，但这还不够，你还应该有一种批判接受、合理应用的态度。大部分人看书都没有抓住正确的重点，看完了又不会学以致用。”

知道成交的重要性和原理一点都不难，但是否有批判接受、合理应用的态度，却很少有人注意到。这个世界上有两种人，一种是成交者，另一种是被成交者。无论你是哪种人，都应该从成交中，获得各自的价值。

2.“成交十法”：有方法才有出路

罗永浩在《生命不息折腾不止》中调侃道：“全世界的成功学书籍，出了几亿种，归根到底就是一句话：只要努力，就能成功。”

写这本书的时候我也很担心会一不小心写偏了，写成了成功学，但是又一想，难道成交不是成功吗？其实成交也是一定意义上的成功，是工作上的进步，也是职业上的成长。但是如何获得成交呢？

简单地说，成交是双方达成一致。但影响达成一致的因素太多了，时间、地点、人物、历史记录都会影响结果。生活经验应该也能提示你，双方并不是每一次都能达成一致，十拿九稳的情况并不常常发生。但通过锻炼成交的能力，在几个关键人生节点上，哪怕能提高一点点的概率，也能带来巨大收益。

所以，研究“成交”的主题，不仅仅是为了做成某张单子，更是探索成交的法则，这种法则是一个习惯、是一种状态、是一个追求。我将成交的法则，总结成“成交十法”，分别是：目标聚集法则、思维联想法则、互惠互利法则、收集好感法则、展现实力法则、达成共识法则、权威认知法则、承诺与一致法则、短缺优势法则、强强联盟法则。

你现在阅读“成交十法”可能会比较迷惑，也可能这十种法则中有些你已经实践过了，例如“收集好感法则”的办法：企业培训销售人员时，培训师常常斩钉截铁地说“销售人员的头号规则就是让客户喜欢你”“销售不是卖产品，而是卖自己”……这都是应用“收集好感法则”的方法提升销售额，也就提升了成交行为的概率。有些方法你可能一知半解，例如“目标聚集法则”的方法，具体怎么做才能引导受众的注意力到我们想要达成的成交点上呢？不用着急，后面章节我都会一一展开。

方法有了，使用方法的时机同样重要，正所谓要“天时地利人和”，方能完成成交。无论在何种场合，成交过程都可以被简化为三个阶段，首先是建立关系，之后是沟通协商，后是达成一致。每个阶段使用“成交十法”的侧重点是不一样的。因此我将应用方法总结为“成交金字塔”，用来指导在不同阶段，我们应该选择什么样的策略。

这样，“成交十法”应用在什么时候，什么场合，一目了然了，类似开车时的导航系统，当你走丢的时候，请翻回到这页，大概就能找到自己在哪个位置。

3.广告：远距离的成交

我们的生活，每天都被无数的广告围绕，这些广告不断试图引诱我们去感受、行动、成交。商家通过远距离操控出现在我们面前的画面，让我们被影响。这些广告有什么成交的魔力呢？我的意思是：为什么我们会买一些广而告之的商品？为什么我们会被广告吸引，产生消费的念头呢？

有一天我心血来潮，计算了一下我每天会看到多少个广告。出门前我预估了一下，应该有 10个左右，嘟囔一句反正我没钱消费，就当畅游一下广告海洋吧。

一开门就有惊喜，一张 TONY发型店开业的折扣广告就塞在我家门的门把手上，我记得昨天在门把手上的是HONEY奶茶店开业酬宾的广告。邻居上周刚搬进来，我留意了一下今天给他们的广告，是 HARD防盗网公司。差异化广告已经做到我们家门口了，不错，再小的商家也需要洞察客户需求。

刚进电梯，四面墙除了电梯开关门那面没有广告（现在连电梯门那面都有了，你猜是怎么打的？），其他三面都贴着广告。往常我都是随便瞄一眼，今天任务在身，我认真研究了一下。首先是这个广告牌似乎比刚开始大了几倍，以前是 20寸大小的画面，现在这个像 50寸的画面，迎面而来，你不可能注意不到。其次，电梯广告内容多半和生活相关，像我看到的这三个广告内容就分别是蛋糕、超市、儿童用品。可能是我住的小区人均收入不高，上次去一个土豪朋友家，他们那儿电梯广告内容主打移民、投资、冬虫夏草。而我们这儿主打 138元的蛋糕和 29.9元的纸尿布。

我使劲按了几下开门键，发现开门键被中国电信广告包裹，关门键被中国移动广告包裹，只有警铃键是原装，但是警铃键下面有一段话“家电维修，请拨打：×××××”。

出了电梯，挂在两个电梯之间的电视广告从后面发出声音，热情激动的少女正在里面介绍某款新上市的面膜。

进入车库，充电桩上滚动播放着的汽车服务、墙上贴着汽车改装广告、出门的闸机上印着全新款电动汽车。

马路电线杆上飘着“地铁沿线，精装三房”的房产广告，暗示你赚了钱就往售楼部送。而毗邻地铁，能让你赚钱的效率还能提高一些。

目光所及之处，全是广告，我从家到小区门口，我就已经看到 10个广告了。

从小区开车出来，我无心再数今天还会遇到多少个广告，而是陷入沉思：住在这儿快 3年了，我从来没有注意过原来我身边有这么多广告。说实话，我一点也不反感这些广告，甚至有的广告里有美女我还多看了几眼。

但我问自己，广告是否也能应用“成交十法”，让效果更大化？

大部分的广告成本很高，效率却很低。这些广告只是将信息放在别人能看到的地方，而不管受众是否能接受，或者是否容易接受。这种做造成的后果就是，广告信息充斥在我们周边，我们需要耗费更多精力去寻找真正想要的东西，而这又提高了广告的成本——想要影响别人需要更高的代价。广告商们日以继夜地宣传，但是做出来的效果只是让人看了以后做了一次又一次的识字练习，只有极少的信息能存留在意识中，这才是奢侈的投入。这样的广告影响别人的效率极低，成交的效果也很差。

美国营销界前辈约翰·沃纳梅克更早就发现了这个问题，他说：“我花在广告上的钱，有一半都浪费掉了，问题是，我不晓得是哪一半。”

好的广告让消费者记忆深刻，有的是因为文案引人入胜，有的是因为图片吸引眼球，有的是直击人的欲望，有的是潜移默化地埋下了意识的种子。好的广告常常成功地吸引我购买那些本来不需要的物品，商家在我大脑中存下了信息，掏空了我的钱包。这就充分说明人无法避免要和他人接触，交换是这个世界运转的基础，而我们要做的是尽量让这样的交换顺畅，“成交十法”在“广告”领域同样适用！

想说服别人投资、购买 138元蛋糕都是一件很难的事，但也不是完全没有办法。遵循影响力起效的原则，应用影响力达到提升成交的概率。除了机械地提升广告出现的频率，有更好的办法能影响一个人。

前面讲到因为电梯要开合，所以门的那面一直没有广告，现在有了投影的帮助，已经实现了在电梯里四面都能出现广告的情况，当电梯门合上的时候，你会被广告包围，但是哪些广告有效呢？

4.营销要得法：变换看世界的角度

自从我开始研究“成交”的影响因子后，看待世界的角度就不一样了。

说来惭愧，我并非读营销出身，但确投身到了营销这行。刚入行我还是懵懵懂懂的，这里翻翻古书，那里借鉴一下，鼓捣出一系列匪夷所思的营销文案，效果都很差。过去的我说起广告就是：LOGO一定要大！颜色醒目！重复重复再重复！所有我经手的广告都是这三板斧杂交的产物，可以说是个人设计标识很明显了，但得到的却是大部分客户一致的差评。

痛定思痛，我开始反思，为什么我做的广告宣传效果那么差呢？肯定是有一些因素起到了作用，究竟是什么在影响人们的思维呢？

于是我开始研究影响成交的因素，前文我介绍到“成交十法”，就让我们用这个方法来分析一下广告。营销人员需要善于观察身边的案例。有一次，我就观察到了一个很好的广告，内容是一个新品手机上市，主要投放在地铁及交通站台等人流量密集的地方。

个被应用的就是“目标聚集法则”，代言人拿着新品手机的图片出现的场合一般在地铁刷卡处或电梯上下行的地方。人们从一个场景切换到另外一个场景，常常需要一些环境线索来确认自己的安全，所以在这些地方的广告率先抓住了眼球，让人将注意力集中在这张图上。

其实不管放在哪里的宣传文案都有人会看，但是观看者的焦点是不一样的。另外，整个广告只有一个人物，一句话，你很难再把注意力转向其他地方，有点像我以前常说的“LOGO要大”，这其实也是目标聚集法则在起作用。

第二个发挥作用的是“思维联想法则”，这幅图满足了人展开联想的几个基本点，简单易懂、有想象空间。不管你是什么文化水平，一看这幅图就知道在销售什么产品，因为整幅图只有一个产品形象，而且通过代言明星的手势已经将产品引导出来，你不会觉得他穿的皮衣叫作 ××手机对不对，这是正确的联想引导，简单、突出、容易理解。广告画面有充分的联想空间，独具设计感的文字，让人联想到这款手机拿在手里会更时尚一些。其次整幅图有大量留白，这暗合了人的心理，白色是空、是气，是让你的想象发挥到无穷天地。

第三个影响成交的原则是“权威认知法则”，联想后我开始认真看这个广告，代言明星在中间，形象伟岸，一种崇拜感油然而生，我知道我是受了权威的影响，这位明星是华语音乐天王、乐理专家，但是我不知道他对安卓、IOS系统有没有了解，很明显设计者希望他在音乐上的权威地位也能辐射到手机行业来，这被称为权威的转移作用。设计者希望传递一种信息：你看，音乐你比不过他吧，那他代言的手机也一定是行业的，尽管这两点并没有直接联系。

尽管我中了权威的招，但更加重要的是我一点都不反感，为什么呢？因为第四个起效的原则叫“收集好感法则”。追星的人一般都是感性层面被触动了，而不会因为这个明星会解三元一次方程加一分、会操作超微显微镜加一分，达到十分才会被喜欢。大部分人都是说这歌怎么这么好听、这人怎么这么帅、我好喜欢哦。所以这里的逻辑是这样的：你喜欢他的歌吗？那你喜欢他吗？那你会喜欢他手里的手机吗？感性的粉丝对这三个问题的答案都是YES。

我继续往地铁里走，发现这个广告真是心机，以上的几项原则用起来效果已经很好了，公司居然还不满足，用到了第五个原则，那就是“达成共识法则”。地铁里不仅一个明星代言了该手机，还有一众当红明星也出镜了，营造出一种娱乐圈半壁江山都在使用 ××手机的错觉，这么多权威的、你喜欢的明星都在用，你有什么理由不用呢？主画面和宣传文案一样，也起到了重复加强印象的效果。

后回看一遍，这个手机的营销轰炸还有一个影响因素就是“联盟”，从代言明星的分布来看，有深受妈妈喜欢的 00后小生，有 90后疯狂迷恋的潮流先锋，有陪伴 80后成长的歌坛巨星，甚至还有一个在美剧中出镜率较高的外国女星，可以说，每一个明星都有一个固定的受众群，并且这个受众群对于集体感的维护是很高的，他们会为了在集体内不被排斥而选择这款手机，这就是“强强联盟法则”发挥的力量。

我很好奇这个项目的设计者是真的考虑了这么多吗？还是只是因为我想得太多，可能这个项目也是产品经理带着刀站在设计后面说：LOGO给我搞得大大的！颜色搞得鲜艳点！品牌名字放右上角！在这么一张几乎没什么信息的图片里，这些设计真的能提高购买率吗？

我的理解是，成交是一个系统工程，可能不同的受众对不同的触点会有不同程度的反应，就像我们常说的“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”一样。营销就是化地组合这些影响因素，力求在同样的范围内提升影响别人的概率，注意，只是概率而已。这些手段并不是每一次都会起效，但一定会提升说服别人、影响别人的概率。