怎么才能成为华尔街一名优秀的交易员或销售员？
这里没有什么秘方。华尔街成功的专业人士具备的综合素质包括：聪明伶俐、知识丰富、细致入微、无商不通、机智精明、镇定自若、精力充沛、热情洋溢、擅长人际、满怀自信，以及不仅难以量化而且因人而异的各种其他特征。市场形势和客户要求变幻莫测，成功依赖的不仅是今天做好本职工作的能力，而且还取决于在市场瞬息万变和工作要求日新月异面前迅速而有效地适应自如的能力。
特别要提醒的是，在华尔街取得的成功并不是参加过具体某项课堂培训的结果。在交易大厅里潇洒工作的各色人等都有五花八门的个人背景。除了人们意料之中的许多MBA和攻读过经济学、金融和工商管理专业的骄子以外，我共事过的交易员和销售员中还有些人拿的学位的专业是英国文学、艺术史、天体物理，以及各种其他专业，包括还有少部分人（我不得不承认，都比我资深）根本就没有读过大学。
由于在华尔街取得成功所要求的技能很难定义清楚，也不容易与某个学术领域的优势大小牵扯上任何关系，因此交易大厅一直都是按照一种学徒实习的模式运作着。经验欠缺的新职员（一般都是新近毕业的大学生或初出茅庐的MBA）被招募进来，根据对他们应聘时提供的“原始材料”——思维、个性、职业道德等——的质量评定而纳入分析师和助理培训计划。然后，他们得到一个柜台的位置，当上了交易员或销售员，在那里通过实际工作来开发业务知识和理解能力。
机构金融是个宽泛而复杂的业务领域，需要多年的时间才能清楚地理解交易大厅里各个不同业务部门的活动和互动关系，以及市场结构、交易动态、与客户的关系和交易员们传达交易委托时使用的独特语言。大部分此类知识的掌握都不是通过正规培训班或课堂，而是通过实践和比较资深的同事潦草地写在餐巾纸或碎纸上的非正式解释。
有鉴于事实上几乎所有大型投资银行和经纪自营商(也称券商)都采用这种模式进行招募、培训，这种学徒模型显然已经证明了它的优势。但是，它并非没有缺点，而正是我个人经历过的这一模式的缺憾之处，以及它对新招募职员和有经验的交易员、销售员所产生的后果，促使我要撰写本书。
新职员
在这种学徒模式下，具有实际业务经验的人与外部人之间存在着巨大的信息差距：真正能够理解交易大厅里所发生的事的，只有那些已经在那里工作的人们。那么，潜在候选人怎么才能知道自己是否对销售和交易职业感兴趣呢？好莱坞作品，以及有些前业内人士撰写的坊间传闻、八卦小报风格的回忆录，都把华尔街描绘成了富丽堂皇、严重言过其实的形象——虽然无疑娱乐性很强，但并没有准确地勾画出投资银行证券部典型交易员或销售员的日常现实生活。让人吃惊的事实是，想在华尔街求职的绝大部分人在寻求这种工作的时候，脑子里带有的有关他们自认为将会扮演什么角色的错误信息，丝毫不少于，甚至还多于对实际上等待他们的是什么状况的切实了解。
信息差距还导致了招募、聘用程序的不充足。如果面对的是在实践中不懂得你的行话、对自己所申请工作几乎一无所知的求职者，你是很难对他进行有效的工作面试的。华尔街工作面试之所以包含如此晦涩的远近闻名、似乎杂乱无章的问题和要求，比如“告诉我一架波音747里能装得下多少个乒乓球”、“你吼叫一声让我听听”，其中的原因之一是，如果你无法向求职者提出具体与应聘职位相关的问题，那么唯一的可能就是用绕大弯的迂回方式来感觉一下他们的技能和资格能力。
遗憾的是，到目前为止，即使新应聘者已经做出了正确的选择，并且销售、交易业务的确适合他们，他们也没有办法提前做好面试准备。你可以去问一问任何一个交易员或销售员，得到的答复都差不多：来到华尔街的哈佛MBA、普林斯顿经济学专业毕业生、麻省理工学院物理学家，以及各类聪颖过人、勤奋努力、才华横溢的年轻人，在上班的第一天基本上都是百无一用。这并不是说他们不能干——他们只是没有学对东西，而且多半都缺乏实用知识。
虽然正规教育的巨大价值毋庸置疑，但事实是，学术界对金融学的标准处理方式都具体剔除了销售和交易部门做出的大部分贡献。为了勾画现实世界金融领域的复杂性的标准画面，他们设定了一些简化的假定条件：投资人被认为都是绝对理性的，市场被塑造为“有效的”，也就是说一只股票的价格包含了有关发行该股的公司前景的所有可获得信息。如果当真是这样的话，销售员或交易员就几乎没有什么可为投资过程贡献的了。而且，有关几乎任何一只股票的估值或衍生产品的定价模型的第一个假定条件是，不存在任何执行成本的交易争执。然而，正是这些争执成为交易大厅的主要收入来源。学术界排除在外的细节内容实际上正是华尔街像面包黄油那样不可或缺的食品。对执行成本、非连续交易和现实世界中诸多其他市场低效行为等的分析，是金融学的一个重要学术领域。然而，该领域的研究绝大部分属于高深层次，超出了大部分大学生和MBA所能掌握的范畴。虽然近年来许多大学已经采取了措施，要在其教程中更多地注重“现实世界”，但是在大部分情况下，这一努力还处于雏形阶段。
外部人因为缺乏交易大厅基本知识而导致徒劳无功的最惹眼的例子，大概要算华尔街的暑期学生实习了。暑期实习项目被认为是大学生和MBA在华尔街找到工作的最有希望的途径，竞聘极其激烈，一类机构的聘用率只有2%～3%。学生们为他们的10周项目拼命准备——在此期间，他们在交易大厅的各个交易柜台轮换实习，坐在交易员和销售员的身旁，干着零碎小活，努力学习业务知识，满心希望自己能留下足够好的印象，以便来年收到一份工作邀请。对于钟爱金融市场事业发展的学生们来说，最佳学习机会莫过于坐在某个顶级投资银行的金融“一线”岗位上，现场观摩机构交易员和销售员在实践中是如何开展业务的。
遗憾的是，对于许多学生来说，这一机会基本被浪费了。暑期实习生刚到的时候，一般对交易大厅里的一切几乎一无所知，结果他们在暑期的大部分时候只是在努力适应环境。他们跟交易员待在一起的时间被浪费在问一些完全可以从课本上学到的非常基础的问题上，让忙得四脚朝天的前台职员们备感恼火。许多实习生在完成了自己的暑期轮岗后的收获，不过是学到的一些模糊概念、寥寥数行笔记或讲义。他们感觉到正在发生着一些重要事情，却也是其可望而不可即的事情。
华尔街实习模型的理念是，现实世界金融领域的精细微妙之处只能在实践中学习掌握。这一模型的缺憾是，由于没有井然有序的讲解作指导，新职员和暑期实习生用大量的时间和精力来学习基本概念，只有在工作了很多个月之后才开始有了更加高深的领会。
从很多角度说，掌握销售或交易工作取得成功所必需的技能就像学习驾车：没有别的办法，只有坐在驾驶位上进行操作——刚开始的时候慢一些，然后逐步建立起信心，提高速度，迎接更大的挑战。问题的关键，也就是本书致力于解决的是，如果在机构交易和销售领域工作与驾车一样的话，历史上并没有有关驾驶员上路规则的教程或讲义。新职员到岗的时候并不知道油门、刹车或方向盘是干什么的，而且也从来没有注意过街上的任何路标。仅有的几本书都是为专家所著，其用途相当于一本有关发动机内燃的热动力学物理教材对学习驾车的人的作用。
经验丰富的专业人士
许多公司都为职员提供额外专业发展的机会，除了最初的培训计划以外，这类学习通常都是临时性的，没有什么条理。有些交易员和销售员视之为业务学习，尽可能地拓展自己理解的深度和广度。然而，大部分人都是在拼凑销售和交易业务的“马赛克”式理解：他们根据长期以来在各处搜集积累起来的零碎信息，组合成交易大厅活动的一个宏观画面——相当完整，但只是在一定距离之外观看。如果更加细致地挖掘，你就会发现他们的理解常常有很大纰漏，很多地方都过于粗线条。
交易员或销售员的工作仅仅局限于他们的主要专业领域，缺乏对其他产品的更深理解。然而，近年来，证券部门内各个业务柜台之间的许多传统界限已经变得十分模糊或彻底消除了。业务经验仅限于某个领域的交易员和销售员不得不全方位应对各种证券和衍生产品，包括个股、投资组合交易、ETF、期货、掉期和期权。对于新近从其他资产业务部门调入证券部门的人们来说，这一挑战更加巨大——他们面临的是一条陡峭的学习曲线，却没有用来向上攀登的一个正式程序。
面临同样挑战的是在对冲基金、共同基金、养老金、捐赠基金、零售经纪公司和投资顾问公司工作的买方交易员。虽然他们许多人都有充分的经验和产品知识——常常源自先前的华尔街交易员工作经验或他们自己脑海中的马赛克画面——但也有些人缺乏对销售和交易业务运作模式的细致理解。由于没有机会通过从交易大厅的工作中获取“华尔街教育”，他们在工作中常常处于相对于其经纪公司而言严重的信息劣势，从而构成了争执的根源。尤其重要的情形是，这种理解上的匮乏有可能表现在如何计算合理价格或什么是经纪公司的合理预期等问题的意见分歧上：在没有一个独立参照点的情况下，经济利益相互冲突的各方要想达成一致意见是极其困难的。
为什么还需要一本工具书
很显然，交易员和销售员获得这种杂乱无章的海量知识的途径是有缺憾的，但我们为什么需要一本新书呢？现有的数以百计的金融著述难道还不能解释交易员或销售员需要知道的一切吗？怪就怪在答案正是：不能。虽然各种著述几乎涵盖了学术和应用金融学的各个方面，“机构金融入门”一类的著述——也就是本书内容的最佳描述——迄今还没有面市。
在现有金融著述中，“入门（金融学）”和“机构（金融学）”被看作读者对象迥异的两类著作。目标指向机构（也就是“专业”）投资人的著述往往着重高深的定价和风险管理概念，只适合已经成为业内专家的人们；而入门级图书提供的是个人理财规划建议或交易策略（比如“如何通过XYZ公司的交易而致富”），只适用于散户（“非专业”）投资人。
散户和机构观点划分的一个有用界线是流动性概念，即在对股票价格不产生重大影响的情况下，在给定时间里可以买入或卖出的股票数量。由于机构委托量的巨大规模，流动性概念普遍存在于专业交易员和销售员的工作中——这是风险分析中最根本的因素，是每一笔客户或自营委托的执行中的首要考虑内容。另一方面，对于散户投资人来说，流动性几乎毫无关系，因为他们的委托规模非常小。然而，虽然流动性在机构融资方面的重要性之大毋庸置疑，但其在现有著述中罕有关注，因为这些书是为专业人士写的，而专业人士被认为对这样一个基本概念已经是牢记于心了。
在撰写本书的时候，我努力填补这一空白。我的打算是要提供有关交易大厅基本运作原理的入门级解释，而这正是我自己在开始这一职业生涯的时候努力寻找的，也正是新职员们从那以后在无数场合询问（并且还在不断询问）的内容。本书的另一个目的是要为那些认为有必要弥补自己的知识中这块空白处的更为资深的交易员和销售员提供一本参考书。本书无意取代通过华尔街的学徒培训模式掌握的知识。交易员或销售员要取得成功，就必须理解市场的微妙之处，理解风险管理和客户关系，而这些只能通过实践来学习。我的目标是要用井然有序的结构，详细介绍有关证券销售和交易的基本术语和概念，以便缩短初涉证券业务的人们传统上面临的陡峭学习曲线，使之尽可能平缓些。
本书内容综述
本书系统叙述了华尔街投资银行或经纪自营商常见的前台销售和交易业务。在挑选和组织本书的内容和介绍的细致程度方面，主要标准是读者是否有可能觉得这种信息在实践中有用，无论是在前台的环境还是作为买方客户的角色。凡是我不要求跟我一起坐在交易柜台旁的交易员或销售员掌握的内容，或是对他们的工作业绩并没有多大帮助的内容，都没有包含进来，以便确保读者不会把注意力集中到相关内容之外的方面。本书的陈述方式和节奏依据的是，我多年来在向初级和高级专业人士解释这方面内容的过程中积累的个人经验。
我在全书都尽可能努力地介绍交易员和销售员在实践中使用的语言和术语。交易大厅不仅独有大量的专用词汇，而且这种语言的正确使用，具体到与交易相关的介词“for”和“at”的释义，都对这个快节奏的环境很关键，因为使用得正确与否决定了是成功的交易还是代价惨重的失误。
为了确保本书对最大范围的读者群来说通俗易懂且十分实用，我把使用本书的先决条件压到了最低水平。我假设读者一点儿都不熟悉金融或经济学，只是对供求关系的原理有着可以说是常识性的理解。（具体地说，任何商品需求的增加或供应的稀缺往往都会推动该商品价格的上涨，而需求的减少或供应的过度会导致价格的下滑。）然而，由于现代金融本身固有的数学内容很多，读者有必要理解微积分、概率和统计学中的一些基本概念。幸运的是，我们的兴趣仅限于概念层次——举个例子，读者必须懂得，导数的数学定义衡量的是变化率，可以理解成一条线的斜率。然而，读者没有必要具有实际计算导数的能力。本书的附录为需要温习一下的读者简要叙述了一些相关的数学概念。
最后要说明的一点是，虽然本书是围绕美国这个中心来写的，但是全球性的证券销售和交易业务的结构都相当一致，本书介绍的概念也可以很容易延伸到国际市场，从而本书适合全球读者。
本书的结构
全书内容的顺序都经过了细致的安排，以便最大限度、恰如其分地介绍术语和概念，而过去没有经验的读者最好按顺序阅读每一章内容。与此同时，每一章的结构都设计成各自独立的部分，这样，经验比较多的读者就可以直接跳到你们感兴趣的章节。
第一部分：什么是股票
本书首先分析了有关证券的最根本的问题：什么是股票？什么因素决定了它的价格？我们在第一章讨论第一个问题，介绍财务会计的基础知识，以及公司披露的标准财务信息的内容和结构（资产负债表、利润表和现金流量表）。在第二章论述用于决定为一只股票制定合理价格的各种估值方法。虽然这两部分内容都充分包含在许多其他著述中，但是本书的重点却是将这些内容的范围压缩为对于一般交易员或销售员来说最有实用价值的概念和术语。
第二部分：产品与服务
本书的主要内容，即从第三章至第十一章，覆盖了所有主要证券和证券衍生产品。每一章都集中介绍一个具体的产品或服务（第十一章除外，本章汇总了数个产品或服务），顺序安排也特意设计成从简单产品到复杂产品的一个循序渐进的过程。这部分内容可以分为以下4小部分内容，而每一小部分都围绕着一个具体的概念：
1个股：第一小部分（第三章）的重点是个股的“现货”市场，提供了有关市场惯例和销售员与交易员之间关系的非常细致的内容，其中很大一部分可以直接用于其他产品的交易。
2多股产品：紧接着的三章讨论的是将多个标的股票融合在一起的证券产品，包括股票指数（第四章）、程式交易（第五章）和交易所交易基金即ETF（第六章）。
3 1个德尔塔值衍生产品：在这一小部分中，我们将遇到第一组真正的衍生产品，但重点限定在直接复制标的资产风险敞口的品种上（所谓的1个德尔塔值衍生产品）：第七章论述的是远期与期货，第八章介绍了掉期。
4变量德尔塔值衍生产品：在这最后一小部分中（第九章和第十章），我们讨论了期权，也就是对标的股票的变化具有各种敏感性（德尔塔值不等于1）的产品。
第二部分的最后一章是第十一章，综合介绍了要么位于交易大厅，要么与交易大厅产生互动的各个其他业务部门，以及这些部门所提供的服务。
第三部分：经济学
在本书的最后一部分中，我们介绍了经济数据、市场走向和交易员眼中的投资人行为之间的关系。第十二章综合论述了经济结构，介绍了一些宏观经济学中的重要术语和概念。由此，我们就可以在第十三章着重讨论一些最重要的、驱动市场的数据公告——日常发布的经济数据，综合介绍了美国所有主要数据公告、这些数据的出处，以及这些数据所包含的有关整个经济状况的信息，同时分析了决定市场对这些公告做出反应的一些因素。接着，简要介绍了世界其他地区的最突出的数据点。在第十三章的最后，我们逆转了参照的方向，讨论了有些市场指标是如何提供有关当前经济状况的有用见识的。
附录：数学复习
本书的附录简要复习了对于理解本书内容、与交易大厅其他人进行明智沟通而十分必要的数学概念。对于华尔街的工作职位需要有什么层次的数学知识，人们普遍存在着认识误区，尤其是学生们。由于金融业最近发展的许多领域都含有复杂的数学内容，许多应聘者产生了一个错误印象，即通过学习类似随机微积分或概率论这样的概念，他们能大幅度提高求职成功的概率。虽然多掌握些数学知识永远都不是坏事——就像会说多种语言或掌握更多历史知识一样，但是如果把精力花费在学习更多晦涩专业概念上，结果是绝大部分交易和销售工作的回报迅速减少。在实践中，最有用的数学技能是心算的能力：清晰思考数字的能力和在压力下迅速计算精确近似值的能力。交易员或销售员的工作更多的是要求他们“当场”估算——比如，8410美元/股的股票69 000股是多少钱，或者在64121的指数位上015%的波动是多少，而不是几乎任何其他形式的计算。
注意：我在全书中所说的“投资银行”(investment bank)和“经纪自营商”(brokerdealer)，是指为客户提供证券和证券衍生产品销售和交易服务的金融服务公司。有鉴于2008年下半年发生的横扫整个行业的变化，许多此类公司的合适名称应该叫作“银行”。读者应该把这里的“投资银行”和“经纪自营商”理解成银行内部提供这些服务的部门。
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